⑴ 銀行日子不好過：存款大行化，拉存款難上加難
業務背景
對公存款是商業銀行存款的最主要來源，是商業銀行發展和盈利的重要基礎。與儲蓄存款相比，對公存款具有成本低、數額大、流動性強等顯著特徵。因此全力提升對公存款，不僅平衡了銀行信貸收支、拓寬了銀行的資金渠道、從而完成各項考核經營目標，最終使得銀行的資金得以良性的運營，提升資金循環速度。
在新的形勢下，我國商業銀行對公存款業務面臨著嚴峻考驗。國際上貿易單邊主義抬頭，導致市場流動性日益趨緊，同時嚴重威脅著世界多邊經濟貿易持續；各銀行機構間對存款的搶奪，導致同業間的競爭也越來越激烈；隨著第三方支付技術廣泛應用，互聯網技術快速興起，不僅搶佔了企事業單位的存款份額，侵佔了商業對公存款的市場份額，也加劇了市場競爭的激烈程度。因此如何保證對公存款持續提升，確保對公業務不斷發展，努力提高商業銀行對公存款業績的市場競爭力，是當前商業銀行面臨的重要挑戰和亟需研究的重要課題。
面臨痛點
近年來，商業銀行對公存款業務發展迅速，對公存款的增速、產品結構、期限結構都取得了良好的成績，存款規模總量和增量都有較大發展。但發展過程中，既面臨來自外部多元化的激烈競爭，也有來自內部的考核管理機制不完善、隊伍建設跟不上，人員綜合素質有待提高的問題。隨著 社會 各領域的深化改革，對公業務發展面臨著多重挑戰。
（一）對公存款業務面臨嚴峻的金融市場環境
市場競爭不斷加劇，各家商業銀行爭先推出優惠政策，加大對公單位的存款吸收力度，進一步將市場競爭推向白熱化，穩中求進是5年來中國經濟運行的主基調，我國經濟將由高速增長階段轉向高質量發展，2021年中央經濟工作會議指出，國內外政治、經濟局勢日趨復雜多變，發展不平衡的問題依然嚴峻，中國經濟的國際伸展空間備受積壓，在這一背景和局勢下，必須穩字當頭，穩中求進是總基調、總原則。因此預計國內 社會 資金總量增速將有所放緩，市場流動性將適度收緊。
（二）對公存款業務面臨的挑戰
伴隨著公司全球化趨勢的加劇，同業競爭越來越激烈。公司業務的基石作用進一步凸顯，其資產、收入、利潤貢獻都達到行業的一半。我國的基層商業銀行在吸收對公存款方面存在著激烈的競爭，各大商業銀行都在推出不同的優惠政策吸引對公單位的存款，同業競爭趨於白熱化。在面臨工行、中行、建行等國有大銀行競爭的同時，中小銀行利用利率定價較為激進、理財產品收益率較高等手段吸收對公存款，導致國有大行的對公存款呈現向中小銀行分流的趨勢。
隨著中國經濟改革開放的逐步推進和互聯網金融的逐步深入，對商業銀行商業存款形成了直接沖擊。第三方支付正在用其支付靈活、方便和快捷的優勢，在短時間內改變所有老百姓的支付習慣，不斷向傳統商業銀行業務發起挑戰，再加上支付寶推出的余額寶和微信推出的零錢通等本身都具備理財的功能，使得很多人在結算之餘將投資也放到了第三方支付工具上，使得第三方支付工具已經快速成長為國內支付系統中最強大的補充力量，而支付渠道的丟失，對對公存款的增長產生阻力，對公存款業務也將產生直接的沖擊。
優質客戶資源流失，對公存款營銷維護壓力加大。金融脫媒不斷加速，股票、債券等直接融資工具的不斷成熟，以及互聯網融資平台的規范發展，許多優質客戶逐漸擺脫以往對銀行的依賴，可以繞過銀行直接為企業融資，大客戶融資需求的分離，必然直接影響對公存款業務。隨著利率市場化步伐的加快，一些優質客戶對存款收益的要求不斷提高，銀行對公存款的資金成本日趨抬高。
如何應對
（一）以客戶為中心，夯實對公存款客戶基礎
對公存款業務要以客戶利益為中心，以市場為導向和以效益為目標。不斷創新產品設計，轉變經營理念，服務客戶需求，提高客戶的忠誠度，夯實對公存款客戶基礎。
第一、強化管理，落實責任，夯實對公存款管理基礎。以客戶的資產值為依據，實行對公客戶經理認領到戶，管戶到位，確保對公單位戶戶有人管，同時，通過上門、電話、手機簡訊、聯誼等各種有效訪問形式，固化員工維護對公客戶行為，了解客戶需求，增強客戶粘性。
第二，細分層次，上下聯動，全面建立「分層營銷、分級管理」的客戶維護體制。按照客戶存款額度和對銀行的綜合貢獻給對公客戶進行分層維護，建立層次清晰、分工合理、權責明確、整體協調、充滿活力的新型營銷管理體系。通過直接營銷對應層次的客戶，提高對客戶的服務層次和效率，全力做好對公存款營銷工作。
第三、強化對公存款各板塊精細化管理，推動對公存款持續穩定增長。對本行公司、機構客戶進行梳理，持續做好重點存款客戶的維護工作。公司類資金是對公存款的主要來源，目前大中型公司客戶的綜合化、集團化、國際化趨勢越來越顯著，在供應鏈中占據了核心地位，商業銀行應該圍繞此類重點客戶，深挖其上下遊客戶，下大力氣抓好此類客戶的交易資金和歸集資金營銷，為公司類存款穩步增長提供來源；機構存款是對公存款的穩定器，伴隨著機構改革不斷深化，再加上財政支付結算體制改革，使得對公存款向財政集中化更趨明顯，商業銀行要充分以改革為契機，加大對財政、社保、土地、住房、醫療、教育等民生領域專項資金和軍警系統資金的營銷力度，實現專項資金體內循環，確保機構存款穩定增長，圍繞棚戶區拆遷改造資金、商品房建設資金等重點專項資金開展全力營銷，提升資金歸集份額；同時，要詳細了解機構客戶對銀行的業務需求，緊盯政府監管資金，關注新業態、新產業、新經濟的出現帶來的存款新的增長點，密切關注政府重大投資項目實施以及機構客戶重大資金運作等動態，及時制定營銷服務方案，積極介入營銷，努力從源頭去挖掘存款、爭攬存款，積極挖掘新經濟帶來的存款新的增長點。
（二）強化存款客戶的營銷管理，提高對公存款營銷能力
在同業競爭日趨激烈的狀況下，為提高對公存款競爭力，對公存款的營銷必須牢固樹立「以客戶為中心」理念，強化存款客戶的精細化管理，從客戶貢獻度、客戶設計的行業、客戶業務需求等角度制定不同的維護服務策略，努力提升客戶服務質量和滿意度，不斷提升對公存款營銷能力。
深度做好重點客戶維護、鞏固客戶關系、增強客戶粘性。一是固化定期上門服務工作機制，通過對公司、機構、小企業三大板塊的客戶進行梳理，確定重點客戶，建立重點客戶定期上門維護機制，通過增強與重點客戶的互動，主動了解客戶金融需求和營銷商機，增強客戶粘性的同時確保營銷到位；二是建立領導定期走訪機制，通過領導定期走訪維護，加強高層溝通互動，形成上下齊抓共管的局面，全面鞏固合作關系；三是制定一攬子營銷機制，對重點客戶加大維護力度的同時，制定一對一、多元化、全方位營銷機制，以金融 科技 為抓手，制定個性化服務方案，參與單位的全生命周期和資金結算的全流程，提高客戶的粘性和依存度。
銀行上下一盤棋、部門聯動拓展對公新客戶。一是成立對公存款工作領導小組，把結算賬戶的新增作為促進對公客戶增長的契機，抓好給客戶「增戶擴容」，加大對公客戶拓展力度，確保對公客戶營銷人人抓的全行一盤棋格局；二是抓住工商注冊、驗資等環節加強對本地新建和新進入企業的營銷，做好對公客戶的源頭營銷，同時對新入駐開展攻關加強聯誼，在第一時間掌握信息，贏得主動，抓住源頭；三是對資金量大、企業人數多、規模大的優質企業，制定持續跟進策略，確定客戶經理，專項負責開戶情況，提供優質的金融服務，確保賬戶順利開立。
（三）突出人才隊伍建設，完善考核機制
對公存款是關系全行發展的重要工作，在同業競爭日趨激烈的狀況下，為提高對公存款競爭力，確保其長期穩定增長，必須不斷加強人才隊伍建設，努力打造一支事業心強、敢於擔當、認真負責的對公營銷團隊和客戶經理隊伍。
加強業務培訓，突出人才隊伍建設。持續不斷地進行對公金融業務培訓，建立綜合性知識更新培訓制度，使對公業務人員熟練掌握政策要求，熟悉業務板塊及其相互之間的聯系，又熟悉業務品種對客戶需求的適應性，對具體的業務能找准切入點並做到靈活運用，不斷提高綜合業務素質。
同業做法
在數字經濟不斷加速的環境下，「嗅覺」敏銳的銀行業也紛紛開始布局對公業務數字化戰略，以行動來顯示重塑對公業務數字化的「江湖夢」。
初步看來，銀行在 科技 加持下重塑對公業務的招式主要有五招。
第一招：創新對公營銷平台
農業銀行對公營銷中台-營銷中心（燃燈平台）項目已投產。該平台根據營銷模式創新的需要，打造標准化場景營銷服務流程，還可以根據不同的場景需求，提供篩客戶、選產品、配渠道、建商機的自動化配置，為客戶進行端到端的綜合服務方案配置，標志著農行對公營銷數字化轉型邁出關鍵一步。
第二招：善打「組合拳」
平安銀行對公業務一個鮮明特點是銀行和集團各子公司高度協同，善打「組合拳」。重點發力行業銀行、交易銀行以及綜合金融三大業務。具體來看，行業銀行為行業戰略客戶提供綜合解決方案，特點是以投行思維提供服務（包括設計交易方案、提供財務顧問服務、引入投資資金等），不再依賴傳統貸款；交易銀行指提供供應鏈金融、跨境金融、現金管理等輕資產化服務，同時沉澱企業存款；綜合金融指將集團渠道資源向銀行整合，打通渠道、產品和銷售三端，拉動銀行中間業務收入。
不同體量、不同規模的銀行在對公業務數字化轉型的路徑上不大相同，布局也都各具特色，但在實現對公業務數字化的「江湖夢」上卻是殊途同歸。
第三招：錯位競爭
眾邦銀行作為民營銀行，在多方因素下，對公業務錯位競爭是必然的選擇。眾邦銀行定位為「服務產業供應鏈上小微企業的互聯網交易銀行」，選准了大商貿、大 旅遊 、大 健康 這三個行業提供供應鏈金融服務。
第四招：雙鏈融合
浙商銀行對公業務選擇推進「區塊鏈+供應鏈」雙鏈融合，疏通產業鏈上下游，首創應收款鏈平台，並圍繞特定生產經營場景創新研發「分銷通」「銀租通」等專項授信系列供應鏈金融服務模式，打通產業鏈資金「堵點」，支持產業鏈協同復工復產復銷。
對公業務數字化轉型不僅體現出銀行在技術手段上的變革，更體現在銀行思維模式上的開放和融合。
第五招：樂高模式
邢台銀行互聯網銀行總經理鄭永在之前接受中國電子銀行網時曾表示：銀行要以「樂高模式」的思維創新對公服務新模式。銀行在對公服務中要把銀行的服務通過互聯網技術手段，放到企業的財務室里去，並延伸到企業的上下游，從過去的「銀企互聯」轉變為現在的「銀企互融」。
他把企業的財務室比喻為對公業務的「橋頭堡」，無論各行各業從事的業務形態差別有多大，但企業財務室原理都基本相同，類似於樂高的原理，有標准化元素，沒有標准化產品。根據企業客戶的需求，對應自己的產品、服務內容，按需求調配、包裝自己的產品，從而跟企業的財務標准對接起來。
以上是銀行應對對公業務江湖的新招式。所謂，無 科技 ，不金融。擅長引領 科技 風口的銀行業在數字化戰場上已有較大起色，而在對公業務數字化轉型方面，出新招，得新勢，或是銀行業正確對接下一個風口的姿勢。
點評
新形勢下加強銀行對公存款業務的研究，對提升銀行綜合競爭力具有重要意義，也是提升銀行經營管理水平，適應金融市場改革與發展的必然選擇。銀行內部應該轉變經營理念，加強營銷管理，完善考核機制，突出人才隊伍建設，布局數字化轉型，以優質服務夯實對公存款客戶基礎，提升銀行經濟效益，促進銀行持續、 健康 、穩定的發展。
解決方案
在監管壓降結構性存款，嚴禁高息攬儲的背景之下，銀聯信獨家出品 《商業銀行對公存款「增存」策略解析》， 協助商業銀行做好旺季營銷，本解析從環境、工具、客戶與營銷四個角度提出加強銀行對公存款營銷的應對策略。
1.環境篇： 從市場、監管、競爭三個角度對外部環境進行分析，包括結構性存款壓降的監管環境與同業發展的競爭環境等；
2.工具篇： 從支付結算、企業授信、現金管理和場景搭建等工具進行分析；
3.客戶篇： 劃分客戶類型（普通無貸戶等）進行特徵識別、策略選擇、產品匹配等；
4.營銷篇： 聚焦於客戶定位、切入、需求滿足等營銷全流程進行分析。
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⑵ 銀行對公業務創新：從「企業視角」走向「場景視角」
在過去的兩年時間里，各家銀行和互聯網巨頭，都在積極探索國內ToB市場轉型的新機遇。這一次，銀行不會像ToC時代的競爭那麼被動。這也將是銀行進行金融科技創新轉型的新機遇，讓銀行有機會與科技巨頭站在同一起跑線上，去思考未來服務企業的新機會。
ToB對於銀行的吸引力不言而喻：一方面，從市場風向標來看，大型國有企業作為中國經濟發展的中堅力量，對經濟發展具有引領和帶動作用，即使是在全球疫情蔓延的破壞性影響下，諸如新基建投資等國家重點扶持政策，依然會讓中國經濟長期向好的趨勢不會改變。顯然，國家的錢投向哪裡，銀行的ToB業務就需要覆蓋到哪裡；另一方面，中國中小企業發展進入活躍期，在整個國民經濟中的地位日益顯著，這對於銀行ToB業務而言，是潛在的獲取海量增量客戶的新機遇。
不止於此，除了市場風向與海量獲客， 銀行ToB業務的核心價值，還在於一個新的基於產業互聯網的價值鏈誕生。 通過這條價值鏈，銀行有機會參與到各行各業產業鏈的全流程中，從生產製造環節的降本增效，到實現智能化、精細化的企業數字化經營管理。在企業的成長道路上，通過持續的金融科技賦能，銀行有機會與企業形成深度綁定與融合的長期合作共贏關系。這將是銀行在數字化轉型與產業互聯網融合發展時代的新藍海，也會成為銀行與科技巨頭競爭的新機遇。
在產業互聯網時代，ThoughtWorks認為 銀行ToB的本質是建立數字化的「連接」，目標是解決企業的「效率」和「市場」問題。
銀行ToB的本質
如果我們梳理當前各家銀行所提供的企業服務平台，會發現很多平台提供了類似於企業網銀、企業手機銀行等對公服務，如支付結算、銀企對賬、代發代扣等，其主體服務對象還是面向企業的財務操作人員。此類服務的本質是將銀行的櫃面業務進行「線上化」，並非深入到企業的工作場景和業務經營活動中，也就未能形成銀行與企業間的強綁定關系。這顯然是無法滿足產業互聯網時代銀行建立一個新的ToB價值鏈的需求的。 在一個完整的ToB價值鏈中，銀行需要通過建立與企業的「連接」，來實現智能管理、運營優化、協作協同和業務成長， 這需要銀行來連接企業的四類角色：
由此可見，當銀行談對公業務轉型，為客戶提供數字化企業服務的時候，銀行的思維需要發生變化：在ToC時代，銀行的零售轉型需要從「客戶思維」轉變為「用戶思維」；而在ToB時代，需要讓銀行的服務從「企業的財務部」走向「企業的所有員工」，讓數字化的金融服務融入企業的工作場景和業務經營中。
當我們重新定義了銀行提供的企業服務，銀行的客戶變了，客戶的需求變了，客戶使用服務的場景也就變了。專注客戶，成為銀行的唯一選擇！
於是，今天我們談銀行的對公業務轉型，不再是以往的「企業視角」。當我們從企業的視角來思考客戶需求時，我們看到的需求，往往是企業對於「業務模塊」的需求，比如一些企業可能需要一個「財務報稅系統」，另一些企業可能需要一個「人事薪酬管理系統」。「企業視角」其實只解決了企業的某個單一需求，而沒有思考企業的什麼角色、在什麼樣的場景下使用這個服務，沒有從客戶需求痛點和使用場景的角度出發，去思考為客戶提供產品和服務的方式。這其中的核心問題在於， 「企業視角」下提供的產品和服務，只連接了企業使用這個平台的操作人員，而沒有連接企業的不同角色，沒有連接企業的業務經營，沒有從根本上解決企業經營管理面臨的問題，也就不能把企業的核心資源和數據資產有效的沉澱下來，進而銀行也無法基於「連接」提供智能化、精準化、個性化的金融服務。
如果我們參考知名企業雲服務提供商「金蝶」的做法，會發現其產品矩陣會圍繞企業不同角色的不同需求場景來布局。以金蝶的財務平台為例，平台不僅可以幫助企業的財務人員，實現財務報表管理和智能分析；也可以幫助每一位員工擁有自己的流程信息、業務信息和財務信息；還可以打通企業的進銷存管理與財務系統，幫助企業業務實現高效協同的成本和利潤管控；同時，平台還可以通過數據的分析，面向未來挖掘更大價值，從而影響企業管理者的決策和戰略制定。金蝶所提供的產品和服務，來自於對企業客戶不同角色的需求深挖，來自於從端到端的客戶旅程來思考不同場景下客戶需要什麼樣的服務，從而以客戶為中心設計提供服務的載體。
由此可見，當我們重新定義了銀行提供的企業服務，當銀行的服務從「企業的財務部」走向了「企業的所有員工」， 銀行需要從以客戶為中心的「場景視角」，來基於客戶的痛點和需求，基於端到端的客戶旅程，去設計為客戶提供的產品和服務方式，從而為銀行的企業客戶提供更專業、更貼近企業場景的金融與非金融服務。
銀行的服務，未來需要承載越來越多銀行提供的金融服務：一方面， 銀行服務將融入到企業客戶的「工作場景與業務經營」中 ，通過建立場景連接，助力企業的不同角色使用銀行提供的產品和服務，實現企業的降本增效和業務的高速成長；另一方面， 銀行服務將融入到企業所有員工的「生活場景」中 ，用良好的用戶體驗，並結合精細化的運營，來吸引客戶、留住客戶，進而實現流量的再變現。在上述連接場景的過程上，客戶的屬性、行為、交易等數據得以有效沉澱，進而通過數據的智能分析，既可以持續優化現有的企業服務產品，還可以將銀行的數據服務向外輸出，幫助企業更快、更好的成長。
由此我們不難看出，未來銀行參與ToB市場的競爭，需要構建四大關鍵能力：
在場景金融下，依託場景所提供的完整的生態服務，將覆蓋客戶從企業管理、到企業經營、到金融解決方案的閉環，客戶的忠誠度會變得越來越高，而客戶習慣一旦培養起來，客戶的轉移成本也會變得更高。同時，成功的場景金融經過一段時間的運營後，往往能建立起持續完善和擴張的良性循環，即客戶的場景生態圈越完善，提供的客戶服務就越豐富，聚合的客戶會變得越來越多，客戶的體驗和忠誠度也就越來越高了。
場景，是銀行與企業之間的一座橋。銀行轉型的下半場如期而至，得場景者，將得天下！
文/ThoughtWorks夏寅
⑶ 銀行如何做強對公業務
基層網點對公業務的做強做大，關鍵在客戶及存款資源的拓展，同時根據客戶需求適時開展營銷，為企業提供全方位金融服務。筆者認為，應把握如下三大關鍵環節：
一、鎖定營銷目標，確立主攻方向
首先，基層行必須加大營業網點所處區域的市場調研力度，系統收集客戶及資金信息，對地方經濟和同業情況進行認真分析，明確業務發展自身優劣勢，根據當地實際鎖定發展方向和營銷目標，制訂切實可行營銷方案，爭取競爭主動權，著力打造領先同業的競爭優勢。
其次，基層行要鎖定業務發展主攻方向，可確定「抓存量、拓新增」的雙軌式發展策略，加大存量賬戶維護力度和存量客戶的內部挖潛，拓寬與客戶合作的深度和廣度；同時加強對重要政企的走訪，收集、發掘和掌握源頭信息，掌握當地政企新建項目、專項撥款、招商引資、企業生產經營等情況，確保營銷工作永有源頭活水；此外，在營銷對公客戶時要堅持「抓大不放小」，既要拾得芝麻和西瓜，又要讓其開花和結果。
二、細化營銷對象，實施差別服務
基層行要將客戶信息進行整理，實施分類分級管理。可根據客戶資金量的大小及客戶發展前景，將客戶劃分為一般客戶、中端客戶和高端客戶，對不同層級的客戶採用不同的營銷策略，並根據客戶情況的變化而進行調整。如對一般客戶，可由營業櫃台、大堂人員進行維護，側重於服務營銷；對中端客戶，因其自身具有一定的價值，會引起同業者的競爭，且企業已初具規模，有發展壯大的趨勢，故應由專門人員進行維護，在做好服務的基礎上增加情感投入，採取定期與不定期上門走訪方式，及時了解、掌握企業動態，適時開展攻關；而對高端客戶，因其含金量大，地位重要，且絕大多數客戶關系復雜，管理層多，與各家銀行有著千絲萬縷的關系，是同業競爭中最為激烈，因此，需建立一支精幹高效、有耐心及勤而不懈的營銷隊伍，做好關系營銷、服務營銷和個性化營銷，同時適當進行高層營銷。
三、全方位出擊，多管齊下搶市場
一是做穩做大做強財稅大戶。財稅系統客戶歷來資金龐大，影響力大，因此，基層行負責人應把此類機構類客戶營銷作為重中之重來抓，捨得跑，經得磨，保持與當地財政部門高層人員經常接觸，建立良好的關系，同時落實責任營銷團隊，明確營銷對象，做好各方面信息溝通。
二是向存量無貸戶要資源。存量無貸客戶是一塊可通過耕耘而獲得收益的寶地，基層行負責人應在日常維護的同時，重視信息捕捉。如對一次存款證明的開立、一次增資業務的辦理、一次增加提現額度的申請、一次企業因對賬須要列印資金流水賬的需求、一次與企業財務人員閑談獲得的信息、企業每筆資金的流向等，均應與客戶的經營發展聯系起來，抓住細微且易被忽視的營銷機會。
三是搶抓重點核心客戶群體。基層行若能與重點核心客戶進行業務合作，將對相關業務產生巨大影響，因此，基層行應充分發揮整體優勢，依靠團隊協作精神，上下聯動，攜手攻關，密切與企業中高層管理人員的關系，積極拼搶當地龍頭企業和擬上市公司，進一步提升業務在當地區域內的市場佔比。
四是以貸引存開展延伸營銷。以貸引存是擴大客戶資源的最佳手段之一。因此，基層行應樹立「以資產業務發展帶動負債業務發展」理念，積極營銷優質、具有龍頭作用的企業申報貸款，做大該類業務。此外，應加強對貸款資金的封閉管理，加強對企業銷售收入歸行管理，促進客戶資金迴流。同時，可抓住重點有貸戶，做好其上下遊客戶的延伸營銷，發揮其生力軍作用，促進對公業務快速增長。
五是以新產品增加營銷籌碼。提高產品覆蓋率，增強企業忠誠度是吸引、穩住客戶的有效舉措，基層行可經常走進企業、機關事業單位、協會等，為其提供金融服務活動，拓寬與客戶合作的深度和廣度，積極推介客戶接受程度高、效益大的新產品，開拓「以產品營銷客戶，以產品開拓市場，以產品促進對公業務快速增長」新局面。如以工業園區為依託，配套設立離行式自助銀行，同時走進企業重點營銷代發工資業務，配套營銷銀行卡和電子銀行產品，增加營銷籌碼。
六是力促聯動營銷模式常態化。基層行應抓好營業窗口主陣地的服務，健全「櫃台、大堂、外勤三環聯動營銷」機制，想盡一切辦法，利用好一切資源拓展對公業務。如採取產品營銷能手在晨會交流經驗等方式，提高「窗口」工作效率和大堂日常服務質量及客戶經理外部營銷能力，使信息共享、內外聯動、相互配合、通力協作聯動營銷模式常態化。
七是強化對公營銷團隊管理。在當今同業競爭激烈且客戶對金融服務需求日益提高的情況下，基層行要注重營銷人員自身的形象，營銷團隊素質的提升和營銷品牌的打造。要抓住客戶經理這一關鍵環節，克服人員偏緊的困難，配備專職對公客戶經理及人民幣專、兼職結算師，將有能力、責任心強的員工充實到對公客戶經理隊伍中，對專項業務適時組建任務團隊，加強業務知識學習、培訓，並以量化指標將業績與客戶經理收入直接掛鉤，進行公正考核，充分調動客戶經理營銷積極性，帶動對公業務發展。
八是實施對公存款精細管理。基層行應加強對公業務基礎管理力度，將對公業務的整體發展情況進行定期監測分析，對重點客戶、系統大戶等逐一建立監測台賬，隨時掌握其資金流入、流出的變化情況，每周至少召開一次辦公例會，通報相關數據、信息，對市場、客戶、同業等信息的交流和分析，提出有效解決措施，促進對公業務的發展。
⑷ 銀行精細化管理心得體會
以下2篇年終總結供你參考！自己綜合增減一下！
第一篇
轉眼間從進入XX銀行那時算起已經滿了第N年。N年時間說長不長，說短也不短。時間讓我對於XX銀行有了更加深入的了解，也讓我通過自身的學習、領導和同事的教育幫助，提升自己的業務技能，更加勝任自己從事過和正在從事的崗位工作。 最近這一年，我作為一名XX銀行員工，親身感受了XX銀行股改給我們的日常工作、生活帶來各方面的巨大變化——如經濟增加值、關鍵績效考核指標等概念的引入，使經營部門的經營理念真正從過去只注重量的擴張轉變為注重質的提升，以及由此帶來的崗位分工和收入分配的顯著變化。各種規章制度的出台，對於我們XX銀行「規范經營」提出了許多更為明確和細化的要求，工作中注重細節管理、精細化管理，針對違法違規行為，也有了更多的預防和懲戒措施，特別是行內開展的「違法違規行為專項整治活動」向我們再一次地敲響了警鍾——工作不僅要做得「好」、「快」還要「合法」、「合規」，不僅要懂得「亡羊補牢」，重要的還在於「未雨綢繆」。 2008年末，我報名並經行內的擇優選聘有幸被調動至XX地審批組擔任合規性審查崗工作。從南區支行理財中心的個貸綜合崗轉到原先從未接觸過的以公司類信貸和個人大額信貸業務為主的審批組合規性審查崗，這個跨度不可謂不大。但領導的教育關心、同事的幫助指導和我個人的自學努力下，通過閱讀相關書籍、解讀文件規章，我很快渡過了起初的不適應，迅速地融入到現在的崗位角色中。從2007年初至2008年7月末，我總計完成了109筆公司類貸款、3筆公司類授信業務的合規性審查工作，合計金額47435.2624萬元；完成了67筆公司類信用等級評定的合規性審查，其中AA級29筆、A級34筆、BBB級4筆；完成332筆個人類貸款的接收、送審、下發決策意見工作，合計金額6463.475萬元。較好地完成了本崗位的工作任務要求。 XX地審批組屬於行內審批部門，面對的都是行內的經營部門，受理審批XX銀行信貸經營部門報送的各類信貸業務。因此，樹立內部客戶理念，把經營部門作為我們所服務的客戶，為客戶提供優質、高效、規范的服務，是我作為一名審批組合規性審查人員最基本的要求。在日常業務中，我總是盡自己的最大努力幫助經營部門工作，耐心解答他們對於審批中存在的各種疑問，並時常通過各種合規、有效的渠道與他們進行溝通，了解經營部門的現實情況和問題，及時向領導、專審進行匯報，盡可能幫助解決審批與經營由於信息不對稱造成的矛盾，為行領導與專審的有效決策提供依據，實現XX銀行利益的最大化。 XX地審批組是行內一個日常工作量較大、工作較為繁忙的一個部門。如何提高工作效率，更好地完成工作要求，是我經常思考的問題。我在工作中發現，大量工作時間都是消耗在一些相對機械的簡單重復勞動中，如在合規性審查工作中對申報單位一些財務指標的驗算，計算比較簡單，但要檢查多個單位的多個財務指標也要花費合規性審查人員相當多的時間和精力。我通過自學，運用我們常用的EXECL電子表格軟體中的公式與函數編制了一張表格，只需要將企業的資產負債表、現金流量表中的有關數據填入表格，相應的各年度財務指標如資產負債率、流動比、速動比、利潤率、本息保障倍數、抵押率、擔保率等數據就能自動計算生成，極大地方便了工作、提高了效率。我還把這張表格與周圍的同事、經營部門的同事共享，力求大家都能更高效的工作。我還將部門內部許多相關的報表進行了關聯共享，相互取得所需數據，消除了很多重復勞動，也使許多數據更為精確；把一些常用表單進行了優化，本著簡單、易用的設計，在規定的位置錄入數據，電腦就能自動生成相應的規范頁面供使用了。此外，我在許多工作流程的細節上想點子、找方法，在符合有關規章制度的前提下簡化流程、提高效率，更好地完成工作要求。 審批組的工作，是一項全面而細致的工作，需要對全行的各項業務都有深入的了解。加強對各類文件和制度的學習，是我履崗最基本的要求；積極參加行內、部門內組織的各種定期不定期的專題培訓和例會、學習會，則是對我業務素質的全面提高。在XX地分行與XX地人壽保險公司共同舉辦的「盈向未來」客戶經理培訓班上，我學到了不少營銷的技巧、與人溝通的方式，明白了團隊協作的至關重要；在由XX地分行組織、省分行有關部門領導與相關業務人員講解的「XX銀行優勢產品與營銷」培訓班上，我對於XX銀行的各類信貸業務有了明確而充分的認識，知道了哪些是應該重點向客戶推薦的，哪些是正在開發並著力推廣的，以及如何辦理，有何優勢與不足；在省分行組織的由總行資深貸款審批人講解的全省專職貸款審批人培訓班上，我對於原先工作中一直存在的一些難點、盲點都有了一些全新的理解，如對於企業集團應該在哪些地方加強關注，對於一個企業的財務報表要從多個方面進行分析解讀，從一些表面的績優或是績差中發現企業的真實狀況，合理判斷，認識到自己的工作與崗位的重要性與任務的艱巨性——需要通過我們扎實有效的工作來當好「XX銀行資產的看門人」。除此之外，每當有新的有關行內發文，我也認真參加部門內的例會和學習會，學習文件精神，在工作中落到實處。特別是有時還請來行內相關部門人員現場講解業務中的疑難點，更是我學習的好時機。學習制度、理解制度、在制度的要求下辦事，掌握全方位的知識，了解政策變化、行業風險，才能在審批組崗位上成為一名合格的職業人。 在做好本職工作之餘，我作為XX地分行系統團委的宣傳委員，參加了團委組織的多項活動。將行內員工特別是廣大青年團員的美文佳作、學習心得推薦給大家，是我與另幾位團刊《青年風采》的小編們共同努力的方向。我組織搜集各類優秀的稿件，對原稿進行合適的排版、美化，套上精美的插畫與底紋，最後上掛網站上與大家一同分享，得到了廣大團員的好評。其中大量佳作被省分行《XX周刊》選取上掛，為全省的XX銀行系統所了解。系統團委組織的「規范化陽光服務演示」，我積極參與了多份演示文稿的編寫工作，提出的一些建議與意見也為領導與同事認同和採納。 時代在變、環境在變，銀行的工作也時時變化著，每天都有新的東西出現、新的情況發生，這都需要我跟著形勢而改變。學習新的知識，掌握新的技巧，適應周圍環境的變化，提高自己的履崗能力，把自己培養成為一個業務全面的XX銀行員工，更好地規劃自己的職業生涯，使我所努力的目標。當然，在一些細節的處理和操作上我還存在一定的欠缺，我會在今後的工作、學習中磨練自己，在領導和同事的指導幫助中提高自己，發揚長處，彌補不足。
第二篇
一年來，本人在支行黨組的領導下，按照黨員領導幹部的標准嚴格要求自己，堅定政治信念，加強政治理論、法律法規、金融知識學習，轉變工作理念，改進工作作風，堅持廉潔自律，自覺遵紀守法，認真履行職責，以實際行動實踐「三個代表」。
一、在德的方面：繼續深入學習、貫徹落實「三個代表」重要思想，保持共產黨員的先進性，樹立科學的發展觀和正確的政績綱，法紀、政紀、組織觀念強，在大是大非問題上與黨中央保持一致。認真貫徹執行民主集中制，顧全大局，服從分工，勇挑重擔。尊重一把手，團結領導班子成員和廣大幹部職工，思想作風端正，工作作風踏實，敢於堅持原則，求精務實，開拓進取，切實履行崗位職責，堅持依法行政，認真負責分管和協管工作，大力支持一把手的工作，促進支行三個文明建設的順利開展。
二、在能的方面：熟悉和掌握國家的金融方針政策、金融法律法規，能較好地結合實際情況加以貫徹執行；較好地協調各方面的關系，充分調動員工的工作積極性，共同完成復雜的工作任務；有較強的文字表達能力，寫作水平較高，口頭表達能力較強；文化知識水平較高，專業理論水平較強，具有本職工作所需的基本技能；能通過調研發現問題，總結經驗，提出建議，具有獨立處理和解決問題的能力；工作經驗較豐富，知識面較寬。
一年來，本人先後主持召開轄區金融機構反洗錢工作會議、外匯管理工作座談會、經濟金融運行情況分析會，協調縣政府召開國庫工作座談會。在上述會議上，分別組織學習有關金融方針政策，把「一個規定兩個辦法」、外匯管理政策、金融宏觀調控措施、帳戶管理、現金管理、國庫管理規定等傳導到轄區金融機構和各有關部門，並通報相關的工作情況，分析存在問題，提出改進意見，較好地發揮了基層人民銀行的貨幣政策傳導作用和窗口指導作用。
2004年初，本人組織支行中層幹部學習「四法」，並進行考試。通過組織學習和考試，提高了中層幹部金融法律法規水平和依法行政的能力。
根據分管工作和協管工作的職責、范圍和上級行的要求，一年來，本人先後組織開展現金管理情況檢查，《信貸登記咨詢系統管理辦法》執行情況檢查，《假幣收繳、鑒定管理辦法》執行情況檢查，並協調中心支局檢查科對轄區外匯指定銀行開展外匯業務檢查和對轄區外貿公司開展出口收匯核銷檢查。通過檢查，及時發現和糾正了有關問題，促進了轄區金融機構和外貿公司依法依規經營和管理，較好地協調了各有關方面的關系。
本人具有較強的指導、管理、協調能力。在指導工作中，總是先認真領會有關文件精神，深思熟慮，擬定一套工作方案；然後徵求各方面的意見，集思廣益，把文件精神與實際情況結合起來，把個人的智慧與集體的智慧結合起來。在工作過程中，堅持靠前指揮，找准工作重點、難點，抓住主要矛盾，有的放矢地解決問題，化解矛盾，牢牢把握工作的主動權。在管理工作中，堅持每月初主持召開一次分管、協管部門負責人會議，聽取上月工作情況匯報，研究當月工作安排計劃；堅持每月對營業室、外管股進行一次內控制度執行情況檢查，加強管理，督促內控制度的落實。在協調工作中，堅持以人為本，充分發揮人的主觀能動性和團隊精神，共同完成復雜、繁重的工作任務。
本人注重理論聯系實際，加強調查研究。一年來，下基層50多次，30多天。在調查研究的基礎上，解決了許多日常工作中的問題，同時，撰寫了多篇理論研究和調查研究文章。其中：《以科學發展觀指導金融工作》一文，分析了惠東歷史上曾經出現的違背科學發展觀盲目搞開發區給經濟、金融造成嚴重損失的問題，闡述了「明確金融限制發展的領域和支持發展的重點，科學把握信貸投放力度，實現信貸投放平穩較快增長，人民銀行要搞好金融服務」的觀點。《堅持用好的作用選人，選作風好的人》一文，分析了近幾年來，黨和國家懲治腐敗的數據和腐敗分子從量變到質變的過程，得出了選人用人的問題至關緊要的結論。明確指出：「首先，在選人時要有好的作風。一是要堅持任人唯賢；二是要堅持走群眾路線；三是要堅持黨委集體討論。第二，要選作風好的人。一是要堅持以德量人；二是要堅持以能用人；三是要堅持以勤識人；四是要堅持以績取人；五是要堅持以廉擇人」的觀點。《關於當前外匯管理政策的若干思考》一文，從基層外匯管理工作的實際出發，對當前外匯管理政策涉及的五個方面的問題進行認真的思考，並提出了改進外匯管理的有關建議。《關於促進縣域經濟與金融協調發展的思考》一文，分析了惠東經濟與金融發展不協調的表現及其原因，提出了促進縣域經濟與金融協調發展的六點建議。
三、在勤的方面：本人事業心、責任心強，奮發進取，一心撲在工作上；工作認真，態度積極，雷厲風行，勇挑重擔，敢於負責，不計較個人得失；工作勤勉，兢兢業業，任勞任怨；無故不遲到、不早退。一年來，本人基本無休工齡假，節假日較常值班和加班，堅持每個月底參加營業室的加班，協調有關工作，審核有關報表。由於本人工作較忙，因而多次放棄了應邀參加全國性學術交流和赴外考察活動的機會。
四、在績的方面：本人工作思路清晰，計劃性、前瞻性、前導性強；開拓進取，經常提出合理化建議並獲採納，完成較重的本職工作任務和領導交辦的其他工作；講究工作方法，效率較高；能按時或提前完成領導交辦的工作，工作成績比較突出，效果良好。
在外匯管理方面，2004年上半年，本人在調查研究的基礎上，分析了我縣外貿公司增加較多，領用出口收匯核銷單大幅度增長，出口額大，收匯額小，核銷率較低，存在一定風險隱患的問題，在支局局務會上提出了加強核銷單管理，從源頭上防範出口收匯核銷風險的意見，獲得局務會的採納。隨即，本人制定了《關於對外貿進出口企業出口收匯核銷單管理的有關規定》，採取區別對待、分類管理、有保有壓的措施，加強核銷單管理。並組織開展對部分外貿企業外匯需求情況的問卷調查，制定了《關於進一步支持***外貿出口的指導意見》，對轄區外匯指定銀行提出了六條窗口指導意見。此外，還組織對部分私營企業運作情況的調查，分析其運作存在的問題，提出了加強私營外貿企業出口收匯核銷管理的措施。從而，促進了我縣外貿企業領單、出口、收匯、核銷的良性循環。
在支行制定中層幹部選拔任用方案的過程中，本人提出要堅持公開、平等、競爭、擇優的原則，堅持用好的作風選人，選作風好的人，主張選拔任用中層幹部的方式要由「相馬」改為「賽馬」，讓人才的本領得以施展，在年齡的條件上不宜定得過低。本人的主張最終被支行黨組採納。
五、在廉的方面：
1．嚴格執行和維護黨的「四大紀律八項要求」，自覺遵守《廉潔從政准則》，自覺做到遵守黨的紀律不動搖，執行黨的紀律不走樣。增強接受監督的意識，主動接受黨組織、黨員和群眾的監督。一年來，本人嚴格遵守黨的政治紀律、組織紀律、經濟工作紀律和群眾工作紀律。自覺做到同黨中央保持高度一致，不陽奉陰違、自行其是；遵守民主集中制，不獨斷專行、軟弱放任；依法行使權力，不濫用職權、玩忽職守；廉潔奉公，不接受任何影響公正執行公務的利益；管好配偶、子女和身邊工作人員，不允許他們利用本人的影響謀取私利；公道正派用人，不任人唯親、營私舞弊；艱苦奮斗，不奢侈浪費、貪圖享受；務實為民，不弄虛作假、與民爭利。
2．在幹部選拔任用工作中，認真貫徹落實《黨政領導幹部選拔任用工作條例》和《行員管理暫行辦法》的有關規定，堅持公開、平等、競爭、擇優的原則，推動支行用人機制的改革，並逐步走向法治化的軌道。
3．嚴格執行各項規章制度，堅決糾正行業不正之風。本人以身作則，嚴格要求，堅持以制度用人，以制度管人，並引導、教育員工自覺執行支行各項規章制度，樹立愛行如家、愛崗敬業的良好風尚。
4．密切聯系群眾，努力實現、維護、發展人民群眾的根本利益。本人牢固樹立正確的權力觀、地位觀、利益觀，樹立為人民服務的思想，把群眾滿意不滿意、擁護不擁護、贊成不贊成作為工作的出發點和落腳點，努力為群眾辦實事、辦好事。
5．按規定執行個人重大事項報告制度、個人收入申報制度。
總的來說，一年來，本人分管、協管的股室較多，工作范圍廣、任務重、責任大，由於本人正確理解上級的工作部署，堅定執行黨和國家的金融方針政策，嚴格執行支行的規章制度，較好地履行了作為行政職務和作為專業技術職務的職責，發揮了領導管理和組織協調能力，充分調動廣大員工的工作積極性，較好地完成了分管和協管股室全年的工作任務。