協助銷售證券的金融機構

1. 請問金融市場中的「一級市場」和「二級市場」是怎麼劃分的啊

簡單說
一級市場是股票發行市場
二級市場是進行股票交易的市場

含 義
一級市場是籌集資金的公司或政府機構將其新發行的股票和債券等證券銷售給最初購買者的金融市場。
一級市場並不為公眾所熟知，因為將證券銷售給最初購買者的過程並不是公開進行的。投資銀行(investment bank)是一級市場上協助證券首次售出的重要金融機構。投資銀行的做法是承銷（underwriting）證券，即它們確保公司證券能夠按照某一價格銷售出去，之後再向公眾推銷這些證券。
[股票]指股票的初級市場也即發行市場，在這個市場上投資者可以認購公司發行的股票。通過一級市場，發行人籌措到了公司所需資金，而投資人則購買了公司的股票成為公司的股東，實現了儲蓄轉化為資本的過程。

在西方國家，一級市場又稱證券發行市場、初級金融市場或原始金融市場。在一級市場上，需求者可以通過發行股票、債券取得資金。在發行過程中，發行者一般不直接同持有幣購買者進行交易，需要有中間機構辦理，即證券經紀人。所以一級市場又是證券經紀人市場。

一級市場有以下幾個主要特點：

（1）、發行市場是一個抽象市場，其買賣活動並非局限在一個固定的場所，

（2）、發行是一次性的行為，其價格由發行公司決定，並經過有關部門核准。投資人以同一價格購買股票。

二級市場( Secondary market）是有價證券的交易場所。二級市場是有價證券的流通市場，是發行的有價證券進行買賣交易的場所。
二級市場的作用
二級市場在於為有價證券提供流動性。保持有價證券的流動性，是證券持有者隨時可以賣掉手中的有價證券，得以變現。（如證券持有者不能隨時將自己手中的有價證券變現會造成無人購買有價證券。）也正是因為為有價證券的變現提供了途徑，所以二級市場同時可以為有價證券定價，來向證券持有者表明證券的市場價格。
二級市場的主要功能
（1）促進短期閑散資金轉化為長期建設資金；（2）調節資金供求，引導資金流向，溝通儲蓄與投資的融通渠道；（3）二級市場的股價變動能反映出整個社會的經濟情況，有助於抽調勞動生產率和新興產業的興起；（4）維持股票的合理價格，交易自由、信息靈通、管理縝密，保證買賣雙方的利益都受到嚴密的保護。已發行的股票一經上市，就進入二級市場。投資人根據自己的判斷和需要買進和賣出股票，其交易價格由買賣雙方來決定，投資人在同一天中買入股票的價格是不同的。
二級市場與一級市場的聯系
二級市場與初級市場關系密切，既相互依存，又相互制約。初級市場所提供的證券及其發行的種類，數量與方式決定著二級市場上流通證券的規模、結構與速度，而二級市場作為證券買賣的場所，對初級市場起著積極的推動作用。組織完善、經營有方、服務良好的二級市場將初級市場上所發行的證券快速有效地分配與轉讓，使其流通到其它更需要、更適當的投資者手中，並為證券的變現提供現實的可能。此外，二級市場上的證券供求狀況與價格水平等都將有力地影響著初級市場上證券的發行。因此，沒有二級市場，證券發行不可能順利進行，初級市場也難以為繼，擴大發行則更不可能。

2. 什麼是證券一級市場和二級市場

證券一級市場指的是股票發行市場是指發生股票從規劃到銷售的全過程。證券二級市場是指已發行的證券轉讓、買賣的場所。

證券一級市場為資本市場的一部分，它專門處理新證券的發行。公司政府和公共部門通過發行新的股票和債券來匯集資金。典型的做法是向證券商的辛迪加（企業聯合組織，syndicate）或證券包銷商（保證購買全部發行的股票或公債的人）發售。

二級市場由兩個部分構成：一是交易所市場，二是場外市場。交易所市場是高度組織化的市場，是證券買賣流通的中心。

它有固定的交易場所和嚴格的交易時間，投資者又能進入場內直接買賣；參加交易的都是具有一定資格的會員證券公司，證券公司接受和辦理那些符合標准、允許上市的證券的買賣。

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一、股票一級市場的特點

發行市場的特點，一是無固定場所，可以在投資銀行、信託投資公司和證券公司等處發生，也可以在市場上公開出售新股票；二是沒有統一的發生時間，由股票發行者根據自己的需要和市場行情走向自行決定何時發行。

二、股票一級市場的構成

發生市場由三個主體因素相互連結而組成。這三者就是股票發行者、股票承銷商和股票投資者。發行者的股票發行規模和投資者的實際投資能力，決定著發行市場的股票容量和發達程度。

同時，為了確保發生事務的順利進行，使發生者和投資者都能順暢地實現自己的目的，承購和包銷股票的中介發行市場，代發行者發行股票，並向發行者收取手續費用。

3. 什麼事真正意義上的投資銀行

問再多不去試一次也沒啥用啊。83

4. 我想了解「上班時間派駐在銀行網點進行業務推動、銷售與協助銷售」這句話里，銀行網點是什麼意思啊

就是各個銀行的營業場所，你平時辦業務的大廳。

現在有很多的駐點人員，比如保險公司的，證券的等等。到銀行不是營銷的機會大嗎！但現在銀監會好像有規定不讓駐點了。

5. 《金融機構客戶身份識別和客戶身份資料及交易記錄保存管理辦法》的全文是什麼

《金融機構客戶身份識別和客戶身份資料及交易記錄保存管理辦法》是為了預防洗錢和恐怖融資活動，規範金融機構客戶身份識別、客戶身份資料和交易記錄保存行為，維護金融秩序，根據《中華人民共和國反洗錢法》等法律、行政法規的規定，由中國人民銀行、中國銀行業監督管理委員會、中國證券監督管理委員會和中國保險監督管理委員會制定，於2007年6月21日發布，自2007年8月1日起施行。

第一章 總則

第一條為了預防洗錢和恐怖融資活動，規範金融機構客戶身份識別、客戶身份資料和交易記錄保存行為，維護金融秩序，根據《中華人民共和國反洗錢法》等法律、行政法規的規定，制定本辦法。

第二條本辦法適用於在中華人民共和國境內依法設立的下列金融機構：

（一）政策性銀行、商業銀行、農村合作銀行、城市信用合作社、農村信用合作社。

（二）證券公司、期貨公司、基金管理公司。

（三）保險公司、保險資產管理公司。

（四）信託公司、金融資產管理公司、財務公司、金融租賃公司、汽車金融公司、貨幣經紀公司。

（五）中國人民銀行確定並公布的其他金融機構。

從事匯兌業務、支付清算業務和基金銷售業務的機構履行客戶身份識別、客戶身份資料和交易記錄保存義務適用本辦法。

第三條金融機構應當勤勉盡責，建立健全和執行客戶身份識別制度，遵循「了解你的客戶」的原則，針對具有不同洗錢或者恐怖融資風險特徵的客戶、業務關系或者交易，採取相應的措施，了解客戶及其交易目的和交易性質，了解實際控制客戶的自然人和交易的實際受益人。

金融機構應當按照安全、准確、完整、保密的原則，妥善保存客戶身份資料和交易記錄，確保能足以重現每項交易，以提供識別客戶身份、監測分析交易情況、調查可疑交易活動和查處洗錢案件所需的信息。

第四條金融機構應當根據反洗錢和反恐怖融資方面的法律規定，建立和健全客戶身份識別、客戶身份資料和交易記錄保存等方面的內部操作規程，指定專人負責反洗錢和反恐融資合規管理工作，合理設計業務流程和操作規范，並定期進行內部審計，評估內部操作規程是否健全、有效，及時修改和完善相關制度。

第五條金融機構應當對其分支機構執行客戶身份識別制度、客戶身份資料和交易記錄保存制度的情況進行監督管理。

金融機構總部、集團總部應對客戶身份識別、客戶身份資料和交易記錄保存工作作出統一要求。

金融機構應要求其境外分支機構和附屬機構在駐在國家（地區）法律規定允許的范圍內，執行本辦法的有關要求，駐在國家（地區）有更嚴格要求的，遵守其規定。如果本辦法的要求比駐在國家（地區）的相關規定更為嚴格，但駐在國家（地區）法律禁止或者限制境外分支機構和附屬機構實施本辦法，金融機構應向中國人民銀行報告。

第六條金融機構與境外金融機構建立代理行或者類似業務關系時，應當充分收集有關境外金融機構業務、聲譽、內部控制、接受監管等方面的信息，評估境外金融機構接受反洗錢監管的情況和反洗錢、反恐怖融資措施的健全性和有效性，以書面方式明確本金融機構與境外金融機構在客戶身份識別、客戶身份資料和交易記錄保存方面的職責。

金融機構與境外金融機構建立代理行或者類似業務關系應當經董事會或者其他高級管理層的批准。

第二章 客戶身份識別制度

第七條政策性銀行、商業銀行、農村合作銀行、城市信用合作社、農村信用合作社等金融機構和從事匯兌業務的機構，在以開立賬戶等方式與客戶建立業務關系，為不在本機構開立賬戶的客戶提供現金匯款、現鈔兌換、票據兌付等一次性金融服務且交易金額單筆人民幣1萬元以上或者外幣等值1000美元以上的，應當識別 客戶身份，了解實際 控制 客戶的自然人和交易的實際受益人，核對客戶的有效身份證件或者其他身份證明文件，影印件。

如客戶為外國政要，金融機構為其開立賬戶應當經高級管理層的批准。

第八條商業銀行、農村合作銀行、城市信用合作社、農村信用合作社等金融機構為自然人客戶辦理人民幣單筆5萬元以上或者外幣等值1萬美元以上現金存取業務的，應當核對客戶的有效身份證件或者其他身份證明文件。

第九條金融機構提供保管箱服務時，應了解保管箱的實際使用人。

第十條政策性銀行、商業銀行、農村合作銀行、城市信用合作社、農村信用合作社等金融機構和從事匯兌業務的機構為客戶向境外匯出資金時，應當登記匯款人的姓名或者名稱、賬號、住所和收款人的姓名、住所等信息，在匯兌憑證或者相關信息系統中留存上述信息，並向接收匯款的境外機構提供匯款人的姓名或者名稱、賬號、住所等信息。匯款人沒有在本金融機構開戶，金融機構無法登記匯款人賬號的，可登記並向接收匯款的境外機構提供其他相關信息，確保該筆交易的可跟蹤稽核。境外收款人住所不明確的，金融機構可登記接收匯款的境外機構所在地名稱。

接收境外匯入款的金融機構，發現匯款人姓名或者名稱、匯款人賬號和匯款人住所三項信息中任何一項缺失的，應要求境外機構補充。如匯款人沒有在辦理匯出業務的境外機構開立賬戶，接收匯款的境內金融機構無法登記匯款人賬號的，可登記其他相關信息，確保該筆交易的可跟蹤稽核。境外匯款人住所不明確的，境內金融機構可登記資金匯出地名稱。

第十一條證券公司、期貨公司、基金管理公司以及其他從事基金銷售業務的機構在辦理以下業務時，應當識別客戶身份，了解實際控制客戶的自然人和交易的實際受益人，核對客戶的有效身份證件或者其他身份證明文件，登記客戶身份 基本信息，並留存有效身份證件或者其他身份證明文件的復印件或者影印件：

（一）資金賬戶開戶、銷戶、變更，資金存取等。

（二）開立基金賬戶。

（三）代辦證券賬戶的開戶、掛失、銷戶或者期貨客戶交易編碼的申請、掛失、銷戶。

（四）與客戶簽訂期貨經紀合同。

（五）為客戶辦理代理授權或者取消代理授權。

（六）轉託管，指定交易、撤銷指定交易。

（七）代辦股份確認。

（八）交易密碼掛失。

（九）修改客戶身份基本信息等資料。

（十）開通網上交易、電話交易等非櫃面交易方式。

（十一）與客戶簽訂融資融券等信用交易合同。

（十二）辦理中國人民銀行和中國證券監督管理委員會確定的其他業務。

第十二條對於保險費金額人民幣1萬元以上或者外幣等值1000美元以上且以現金形式繳納的財產保險合同，單個被保險人保險費金額人民幣2萬元以上或者外幣等值2000美元以上且以現金形式繳納的人身保險合同，保險費金額人民幣20萬元以上或者外幣等值2萬美元以上且以轉賬形式繳納的保險合同，保險公司在訂立保險合同時，應確認投保人與被保險人的關系，核對投保人和人身保險被保險人、法定繼承人以外的指定受益人的有效身份證件或者其他身份證明文件，登記投保人、被保險人、法定繼承人以外的指定受益人的身份基本信息，並留存有效身份證件或者其他身份證明文件的復印件或者影印件。

第十三條在客戶申請解除保險合同時，如退還的保險費或者退還的保險單的現金價值金額為人民幣1萬元以上或者外幣等值1000美元以上的，保險公司應當要求退保申請人出示保險合同原件或者保險憑證原件，核對退保申請人的有效身份證件或者其他身份證明文件，確認申請人的身份。

第十四條在被保險人或者受益人請求保險公司賠償或者給付保險金時，如金額為人民幣1萬元以上或者外幣等值1000美元以上，保險公司應當核對被保險人或者受益人的有效身份證件或者其他身份證明文件，確認被保險人、受益人與投保人之間的關系，登記被保險人、受益人身份基本信息，並留存有效身份證件或者其他身份證明文件的復印件或者影印件。

第十五條信託公司在設立信託時，應當核對委託人的有效身份證件或者其他身份證明文件，了解信託財產的來源，登記委託人、受益人的身份基本信息，並留存委託人的有效身份證件或者其他身份證明文件的復印件或者影印件。

第十六條金融資產管理公司、財務公司、金融租賃公司、汽車金融公司、貨幣經紀公司、保險資產管理公司以及中國人民銀行確定的其他金融機構在與客戶簽訂金融業務合同時，應當核對客戶的有效身份證件或者其他身份證明文件，登記客戶身份基本信息，並留存有效身份證件或者其他身份證明文件的復印件或者影印件。

第十七條金融機構利用電話、網路、自動櫃員機以及其他方式為客戶提供非櫃台方式的服務時，應實行嚴格的身份認證措施，採取相應的技術保障手段，強化內部管理程序，識別客戶身份。

第十八條金融機構應按照客戶的特點或者賬戶的屬性，並考慮地域、業務、行業、客戶是否為外國政要等因素，劃分風險等級，並在持續關注的基礎上，適時調整風險等級。在同等條件下，來自於反洗錢、反恐怖融資監管薄弱國家（地區）客戶的風險等級應高於來自於其他國家（地區）的客戶。

金融機構應當根據客戶或者賬戶的風險等級，定期審核本金融機構保存的客戶基本信息，對風險等級較高客戶或者賬戶的審核應嚴於對風險等級較低客戶或者賬戶的審核。對本金融機構風險等級最高的客戶或者賬戶，至少每半年進行1次審核。

金融機構的風險劃分標准應報送中國人民銀行。

第十九條在與客戶的業務關系存續期間，金融機構應當採取持續的客戶身份識別措施，關注客戶及其日常經營活動、金融交易情況，及時提示客戶更新資料信息。

對於高風險客戶或者高風險賬戶持有人，金融機構應當了解其資金來源、資金用途、經濟狀況或者經營狀況等信息，加強對其金融交易活動的監測分析。客戶為外國政要的，金融機構應採取合理措施了解其資金來源和用途。

客戶先前提交的身份證件或者身份證明文件已過有效期的，客戶沒有在合理期限內更新且沒有提出合理理由的，金融機構應中止為客戶辦理業務。

第二十條金融機構應採取合理方式確認代理關系的存在，在按照本辦法的有關要求對被代理人採取客戶身份識別措施時，應當核對代理人的有效身份證件或者身份證明文件，登記代理人的姓名或者名稱、聯系方式、身份證件或者身份證明文件的種類、號碼。

第二十一條除信託公司以外的金融機構了解或者應當了解客戶的資金或者財產屬於信託財產的，應當識別信託關系當事人的身份，登記信託委託人、受益人的姓名或者名稱、聯系方式。

第二十二條出現以下情況時，金融機構應當重新識別客戶：

（一）客戶要求變更姓名或者名稱、身份證件或者身份證明文件種類、身份證件號碼、注冊資本、經營范圍、法定代表人或者負責人的。

（二）客戶行為或者交易情況出現異常的。

（三）客戶姓名或者名稱與國務院有關部門、機構和司法機關依法要求金融機構協查或者關注的犯罪嫌疑人、洗錢和恐怖融資分子的姓名或者名稱相同的。

（四）客戶有洗錢、恐怖融資活動嫌疑的。

（五）金融機構獲得的客戶信息與先前已經掌握的相關信息存在不一致或者相互矛盾的。

（六）先前獲得的客戶身份資料的真實性、有效性、完整性存在疑點的。

（七）金融機構認為應重新識別客戶身份的其他情形。

第二十三條金融機構除核對有效身份證件或者其他身份證明文件外，可以採取以下的一種或者幾種措施，識別或者重新識別客戶身份：

（一）要求客戶補充其他身份資料或者身份證明文件。

（二）回訪客戶。

（三）實地查訪。

（四）向公安、工商行政管理等部門核實。

（五）其他可依法採取的措施。

銀行業金融機構履行客戶身份識別義務時，按照法律、行政法規或部門規章的規定需核對相關自然人的居民身份證的，應通過中國人民銀行建立的聯網核查公民身份信息系統進行核查。其他金融機構核實自然人的公民身份信息時，可以通過中國人民銀行建立的聯網核查公民身份信息系統進行核查。

第二十四條金融機構委託其他金融機構向客戶銷售金融產品時，應在委託協議中明確雙方在識別客戶身份方面的職責，相互間提供必要的協助，相應採取有效的客戶身份識別措施。

符合下列條件時，金融機構可信賴銷售金融產品的金融機構所提供的客戶身份識別結果，不再重復進行已完成的客戶身份識別程序，但仍應承擔未履行客戶身份識別義務的責任：

（一）銷售金融產品的金融機構採取的客戶身份識別措施符合反洗錢法律、行政法規和本辦法的要求。

（二）金融機構能夠有效獲得並保存客戶身份資料信息。

第二十五條金融機構委託金融機構以外的第三方識別客戶身份的，應當符合下列要求：

（一）能夠證明第三方按反洗錢法律、行政法規和本辦法的要求，採取了客戶身份識別和身份資料保存的必要措施。

（二）第三方為本金融機構提供客戶信息，不存在法律制度、技術等方面的障礙。

（三）本金融機構在辦理業務時，能立即獲得第三方提供的客戶信息，還可在必要時從第三方獲得客戶的有效身份證件、身份證明文件的原件、復印件或者影印件。

委託第三方代為履行識別客戶身份的，金融機構應當承擔未履行客戶身份識別義務的責任。

第二十六條金融機構在履行客戶身份識別義務時，應當向中國反洗錢監測分析中心和中國人民銀行當地分支機構報告以下可疑行為：

（一）客戶拒絕提供有效身份證件或者其他身份證明文件的。

（二）對向境內匯入資金的境外機構提出要求後，仍無法完整獲得匯款人姓名或者名稱、匯款人賬號和匯款人住所及其他相關替代性信息的。

（三）客戶無正當理由拒絕更新客戶基本信息的。

（四）採取必要措施後，仍懷疑先前獲得的客戶身份資料的真實性、有效性、完整性的。

（五）履行客戶身份識別義務時發現的其他可疑行為。

金融機構報告上述可疑行為參照《金融機構大額交易和可疑交易報告管理辦法》（中國人民銀行令〔2006〕第2號發布）及相關規定執行。

第三章 客戶身份資料和交易記錄保存

第四章 法律責任

第五章 附則

(5)協助銷售證券的金融機構擴展閱讀

《金融機構客戶身份識別和客戶身份資料及交易記錄保存管理辦法辦法》適用於在中華人民共和國境內依法設立的政策性銀行、商業銀行、農村合作銀行、城市信用合作社、農村信用合作社、證券公司、期貨公司、基金管理公司、保險公司、保險資產管理公司、信託公司、金融資產管理公司、財務公司、金融租賃公司、汽車金融公司、貨幣經紀公司、中國人民銀行確定並公布的其他金融機構。

參考資料

中國政府網-國務院公報-2008年第6號

6. 在上一級市場協助銷售證券的最重要的金融機構是 A.儲蓄銀行B。投資銀行（證劵公司）C、投資基金D。金融

B，一級市場是證券發行市場，通過幫助企業募集資金，從而達到上市。這時候通過跟基金公司、投資銀行、證券公司等金融機構，廣泛的尋找投資者。市場有個名詞叫做「打新股」，一般是股民通過證券公司的平台，間接的幫助企業快速融資。

7. 誰能給個證券經紀業務營銷方案急

這有公司的兩份東西 你看看有沒有
證券營銷歷來就有，從原來的以營業部一手靠輻射周邊地區，另一手靠營業部管理層拉攏部分大客戶的傳統做法，開始轉向主動出擊，用人海戰術搶占市場的營銷手段。
0 C& C# l0 L+ M4 Q$ a a, F ]/ I
經歷了那麼多年，也一步一步看過了證券營銷的內容，現在我終於站上管理的崗位來看待證券營銷。但問題越來越多，業績遲遲沒有進步，現狀告訴我一定有哪裡做錯了。0 r7 ~7 A% q; A

日常管理問題：
1，人員素質問題：: m7 A+ ?) ^& v: y) p3 u1 C
人員素質問題是大問題，感覺自覺工作的員工比較少，定位清晰的員工比較少，很多人抱著試試看，撈一把的態度來看待這份工作，總結為職業素養不高。當然很多員工能力上本身也存在問題，導致理解新知識，新業務的能力不足，很難專業的和客戶進行交流。5 m. K' P. M7 ^2 |: Z4 _( g+ z

但核心問題是態度問題，如果員工無法自我調劑心態，讓自己積極的思考，努力的工作。如果不行，該怎麼做？: U* Y. w" B6 o1 e
- u! h7 k) v& f4 j, I
寫到這里自己茫然了！招聘環節出了問題，還是日常培訓出了問題，還是企業文化培訓沒有做好，思想統一的有問題？現在才知道經驗多有用，因為你遇到問題以後不用思考直接可以參照。而目前我的問題，只有我自己可以解決。0 V1 b7 e. ]1 G1 O* o

綜合來說，還是團隊日常管理上出了問題，管理抓細節果然沒有錯，但如何抓，抓什麼這是問題。

2，日常業務問題：9 `6 r, s! G$ b3 s- K' o, G4 h4 H1 u
證券營銷也是靠天吃飯的行業，我目前擔憂的是我們沒有核心的渠道和營銷思路。與其說是員工沒有思路，還不如說是我自己沒有思路。手一攤靠小朋友們自己努力能創造多少業績呢？+ {9 E+ o- B, F$ E7 b- Q0 o8 I7 `
( R0 s4 n- Z; g5 w0 v
近期對自己超級沒有信心，因為越做越累，本來很擅長的領域居然變成了軟肋，真的還是假的天知道，但底氣的確不如前了。該怎麼做。& N. |5 S0 x! s8 e1 q/ m

營銷管理應該是自己領著一群人作業務呢？還是一個人後面坐鎮指揮員工做業務呢？前者看似不像管理者呀？
營銷團隊日漸重要
在營銷團隊建設方面，實踐中已經有一些嘗試，最具代表性的有原富有證券的「分田到戶」模式、大鵬證券「投資理財顧問」模式和西南證券「三人客戶組」模式等，這些模式本身都取得了一定的效果。

業界專家梁延夫先生提出金子塔型、外掛型等五種營銷團隊模型，並認為，建設經紀人團隊有一點非常重要，這就是：券商應該變直接經營客戶為直接經營經紀人，再由經紀人來經營客戶。

按照證券行業在國際上的發展規律看,客戶是企業生存發展的根基,經紀人則是客戶來源的保證,有了高績效的經紀人團隊,券商的資源優勢才能夠轉化為生產力和企業核心競爭力,才有可能長久經營。這個規律也必然適應我國證券行業。

青海證券孫李銘副總經理坦言，一個好的營銷團隊必須有好的營銷經理，他們不但直接面對客戶，而且也帶領著一批人在實現公司的目標，因此，他們代表著公司連接著公司與市場，客戶往往從他們身上看到公司的企業文化及公司的發展狀況，來認知一個證券公司，從而確定他們對企業的忠誠度，因此營銷經理的選擇與培養是企業營銷能否成功的關鍵一環。

但假如把好的營銷經理都招納到公司里，如果公司不能提供支持，對營銷經理沒有激勵措施，也很難保持營銷經理對公司的忠誠度。為此，青海證券已為營銷經理搭建了一個非常好的管理客戶的平台，並一直把因使用先進的技術而節省下的成本費用補貼給營銷經理，使公司形成了一整套的營銷激勵措施。

團隊建設有章可循
普元軟體CEO劉亞東博士建言，營銷團隊建設要以客戶分群為基礎，負責不同客戶群的客戶經理（目前：經紀人）提供度身定做的產品和服務給客戶。Sales Leader（銷售部門經理）負責客戶經理的考核和管理，同時為客戶服務。從整個來講，客戶經理和Sales Leader組成企業的銷售部門，負責把企業的產品銷售給最終客戶，企業可以有許多定位於不同客戶群的銷售部門。與此處在同一級的是市場部，負責產品的促銷和具體活動來協助銷售和企業產品的推廣。在最上層，是企業的總部管理人員，負責整個企業的銷售管理、市場管理、資源管理，完成整個企業組織的戰略規劃和整合。「客戶群——〉客戶經理——〉銷售部門經理——〉總經理」的組織架構為業務整合、服務整合、資源整合、管理整合提供了一個合理的組織模型。在海外，美林、摩根斯坦利、嘉信等券商都採用這樣的模型。

對於營銷隊伍建設的具體方法，華泰證券經紀業務總監、經紀業務總部總經理沈同忠認為，建立營銷團隊能力，一是要培訓，而且要持續不斷地培訓，才能更新知識、發展能力；二是要開展交流活動，培養團隊精神；三是建立科學合理的獎懲機制；四是提供發展空間，增強員工的忠誠度。

國泰君安的符學東副總裁也提出了一系列營銷隊伍建設的基本方法，並指出要建立科學的組織架構和強大的IT支持平台。他認為未來金融市場的相互關聯性會很大，涉及的產品和服務會非常復雜，對營銷團隊的能力要求是全方位的。這時候，就需要有科學的組織架構，以便整合公司的信息資源和人才資源，並通過IT支持平台向營銷團隊提供支撐。只有這樣，營銷團隊才能夠真正滿足高端客戶綜合式的金融需求。

看來，信息系統將由後台的支持逐步走向的企業管理的前台和核心部分，在證券公司未來的業務中發揮更重要作用。

四：營銷渠道的支持：
1：銀行渠道
我認為目前最佳的渠道就是銀行渠道，因為裡面有大量的存款用戶，將他們轉化成基金投資者或者股票投資者，』會有相當多的機會.
2：小區的渠道或者關系網的渠道
此渠道存在一定的問題，小區的渠道是成本問題，關系網的渠道，有不少人是外地人，就算是本地人，有社會資源的新手雖然有一些，可以解決提些眼前的小問題，』但這種資源是有限的，短暫的.
3：投資俱樂部渠道
我認為目前還有一種渠道的方式，就是通過股市沙龍或者證券投資俱樂部，將一些目標客戶邀請到此平台上，參加類似的專家的理財活動，讓目標客戶覺得此公司的專業性，來促進新手開發股民的成功概率.
4：網路營銷渠道
如何建立證券經紀人的網路營銷渠道，其實也就是通過網路，尋找到目標客戶的資料庫，然後將資料庫分類，』有效也無效的，然後就是跟蹤，促成等一系列措施.

五：產品的支持及經紀人的收入結構：
A：股票交易跑道及股票傭金問題.就是目前證券經紀人的主要收入.
B：基金產品是否全面，如股票型基金，貨幣式基金等.也是經紀人收入的重要組成部分.
C：資訊報告與個股或者行業的研究報告.在合適的情況下，可以收取一定的資料整理等成本費用，但註明不是咨詢費.
D：證券分析軟體支持.
不是指原來一般的靜態證券分析軟體等，而是現代化與效率一生的大智慧 level-2等，因為大戶所用的軟體肯定是與中小散戶用的分析軟體是不一樣的，比如大戶的2秒鍾刷新1次，而中小散戶的則是10秒鍾刷新1次，所以股民在做權證或者套利方面就會存在1些明顯的差異.
E：有無金融衍生產品：如融資融券等.
我想起一句話，就是一個客戶與你發生的關系次數越多，他往往就很難離開你.所以作為證券營業部或者個體的證券經紀人團隊，理應在產品方面為新手多爭取一些資源.
所以，目前不少營業部面臨著一個現實的問題，想找優秀的團隊長很難找，但培養新人周期長，人力物力的成本也比較大，同時也面臨著上面領導的指標壓力.更大的問題是面臨著給你競爭對手培養人才的危機.
我針對上述的情況談一下我的觀點，那就是資源整合，要做整合之前，先掂量一下自己的份量，最直接的參考指標就是你的客戶保證金，交易量及客戶操作的平均收益率專業性等方面，我堅信，一個年收入2萬的是不太可能整合月收入8萬的經紀人的.所以我的建議是量力而行，』如找一些層面比自己低的人合作，』將一些小的客戶歸於他們服務，』咨詢方面由你統一咨詢.層面較低的經紀人可以做此經紀人的鬆散型的助理.
而老手之間可以利用各自的空餘時間找一些小的項目進行合作，如請一些成功的經紀人給新手講解一些培訓或者營銷的一些細小的環節，有些朋友會想，他會進入到我的資源當中的，其中事實並不是想像的那麼可怕，因為有些客戶是你的，就是你的，若他經不起你朋友的吸引，說明自身的專業性就有問題.或者客戶的忠誠度有問題，』更何況這些客戶大都是你的准客戶，並沒成轉戶過來，然後大家找一個利益平衡點.最關鍵的是老的經紀人之間要經常參加如證券經紀人協作網組織的證券經紀人聚會當中來，通過我們組織的觀察，來發現哪些經紀人是講誠信，是想做事的，有一定的特長的人，經常在一起溝通交流，有了這樣的基礎後，老手之間的合作會更加順暢

一：證券經紀人的招聘渠道的問題：
1：新手渠道：
他們通過招聘應屆畢業生的方法，招到了不少財經類的大學生，然後給他們設定一定的指標，完成後才能夠得到底薪加提成.據他所言，目前大部分人是不能夠適應這種市場要求，而被公司淘汰的.
2：網站發布：
通過在中國證券經紀人協作網上免費發布.
3：專業的圈子渠道
一般證券行業成功的證券經紀人一般是不會在人才市場上應聘的，他們往往是在當地形成一個個小圈子，他們的信息與資源保持互通.所以想找有經驗的經紀人或者團隊長，就應該關注中國證券經紀人協作網所組織的證券經紀人聚會.或者其他的金融圈子.

：專業分析培訓
只是經過一至兩天的證券分析培訓，如買賣股票技巧的培訓，我認為此種方式從理論上是行得通的，但是如何說服股民認可此理論，就要一定的證券分析基礎.我個人認為要給經紀人培訓，則是要從基礎入手，如何看錢龍軟體.大智慧軟體等，技術指標，形態等.雖然對於證券公司來講，人力成本較高，但是我們有沒反過來想一想這個問題，一個新手到你這工作，他很努力的工作，但是短時間內是不能產生效益的。但不能說明他不是人才，不能在今後給企業帶來利潤，但同時證券公司的確也無必要付出那麼多的工資成本，我的理想結果，就是經紀人繼續幫公司做事，但公司要給予系統化的培訓.若一個人，工資又拿不到，又沒有提高的機會，他是肯定會離開公司的.
2：營銷技巧培訓：

營銷的技巧，我個人認為主要是與人打交道的技巧，如何與人打交道，也是新人必須要學習的地方.
3：禮儀培訓：
就是指衣著，行頭，待人接物就像如何遞接名片等要注意的地方.
4：人生的職業規劃培訓，
如何讓團隊長讓新手做什麼變成新手認為我要做什麼?這並不是說，國外證券經紀人多麼的流行，他們可以做到710歲等等話語，收入是多麼的高，就能夠管用的，而是想辦法觸動他們的利益神經，如目前有經紀人的收入構成解析及今後金融衍生品所帶來的機會.並用數字示出來.另外經紀人的收入的特殊性，』及在客戶不流失的情況下，每個月都繼續享有傭金提成等收入.還有經紀人這個職業就像醫生，律師越老越有市場，』經驗豐富嘛.
所以我不贊成證券公司通過兩三天的培訓後就讓他們上崗，到外面找客戶，我覺得就算這樣的經紀人發現目標客戶，也不一定能夠將目標客戶轉變成實際客戶.因為自身的專業性不夠，另外沒有一定的社會經驗，在與陌生的人，特別是成功人士打交道較難，想讓他們成為他們的客戶更難.所以我個人認為這種短暫的培訓方式是解決不了經紀人團隊的實質問題.人才的合理流動才能夠更好地促進證券經紀人事業的發展.

三：可以給新手的支持有哪些，其中存在著哪些問題，應該如何解決：
1：咨詢力量的支持
據我了解，』目前營業部的咨詢人員做經紀人的咨詢後台，在知識結構及實戰大都已經不能夠適應這樣的市場，』所以此類人員要保持及時充電的工作.
2：目前主要的是讓證券經紀人去拉股票交易的客戶.我覺得目前新手的目標客戶群有兩種，一是老股民，一是新股民.
A：老的股民已經有多少的炒股經驗，若炒股的收益比較好的，他們是要找一個能夠給他較低傭金或者較好環境的證券公司的跑道.但是這樣的股民也知道他們沒有這樣的許可權，若是讓新手直接向領導反映的話，就算將此客戶成功轉化，其自己的提成空間則縮小很大，或者沒有傭金賺取.所以我個人不提倡價格戰營銷，價格戰將會是最大的營銷成本.
炒得較差的則是想找到一位專家來幫他做投資咨詢服務工作.而新手在自身沒有實力的情況下，如何向新老客戶推薦自己的證券咨詢後台，如我們公司是創新類證券公司，我們的研究所有多麼的厲害，我們在這兩年推薦多少只大牛股，我們公司的網站在全國證券網站評比中得第幾等等，來想讓客戶轉戶我覺得實際效果及不明顯.因為這些硬體條件是很容易滿足的，關鍵的是你能否在此基礎上加上自己的判斷與分析.如買賣點的把握與品種的選擇等.所以建設證券營業部應該給予經紀人更大咨詢力量咨詢與培訓的支持.
B：新的股民今後的趨勢是購買基金產品或者保險理財產品.經紀人應該加強此類產品的理解，從而更好地向新的投資者進行宣傳.

8. 匯豐銀行管培生好還是安信證券銷售交易部

匯豐銀行管理培養還是很多的安心證券的一些教育成果。