Ⅰ 關於銀行服務方案問題
從20世紀90年代以來， 中國的金融業經歷了一系列的改革和創新運動。尤其是近幾年，加入WTO以後，金融業將逐漸實行全面的對外開放，給外資銀行以平等的國民待遇。外資金融機構的廣泛介入、競爭的加劇、金融管制的放鬆，所有這一切將使我國金融創新進入一個全新的發展時期。
一、我國金融創新的歷史機遇
1．經濟的迅猛發展：改革開放以來，中國經濟呈現出前所未有的快速發展趨勢。據國家統計局提供的數據，在1978-2003年期間，中國的國內生產總值實現了年均9％以上的增長速度．這個記錄在世界經濟中是罕見的；GDP總量在2003年已經超過11萬億元人民幣的水平．成為世界第六大經濟體。人均國民收入的增長在過去25年約為每年6-7％；按現有匯率計算．人均GDP水平從1978年不足100美元提高到超過1000美元的水平。2004年．全年國內生產總值為136515億元．比上年增長9．5％；全年全社會固定資產投資70073億元．比上年增長25．8％；全年社會消費品零售總額達到53950億元，比上年增長13．3％；全年進出口總額達11548億美元．比上年增長35．7％；年末國家外匯儲備達到6099億美元，比上年末增加2067億美元。根據格林和海伍德的觀點，財富的增長是決定對金融資產和金融創新需求的主要因素。經濟的迅速發展帶來了生活方式和消費方式的巨大變化，由此導致新的金融需求的產生，這種金融需求必須通過金融創新來滿足。
2．資本市場的發展：我國的資本市場從無到有，經過十多年的發展．已經成為社會主義市場經濟體系的重要組成部分。到2004年底，中國境內上市公司已經達到1377家．證券市場市值為37055．57億元，流通市值為11688．64億元。資本市場的發展為上市公司提供了重要的融資渠道，為廣大投資者提供了股票、債券、基金、期貨等投資品種。如果與發達國家相比，我國的資本市場還只是處於初級階段．市場規模小、結構不完善、產品單一、股權分置等問題還沒有解決。但是．隨著」國九條」的逐步實施、法律法規的不斷完善以及經濟總量的擴張，資本市場毫無疑問將迎來大的發展。
資本市場的發展，不僅帶來了資金的分流，分擔了銀行所承擔的一部分融資功能，從深層意義上講，它更是一個分擔風險、配置風險的場所。伴隨著資本市場所佔份額的增加，銀行必將與其發生千絲萬縷的聯系。商業銀行上市、發行金融債券、實行資產證券化，無一不是通過資本市場來完成的。根據制度學派的觀點．金融創新必須與這種經濟制度相適應，他們是互為影口向、互為因果的。
3，利率的市場化進程加快：我國利率市場化的目標是：建立由市場供求決定金融機構存、貸款利率水平的利率形成機制．中央銀行通過運用貨幣政策工具調控和引導市場利率，使市場機制在金融資源配置中發揮主導作用。對於商業銀行來說，利率市場化意味著它們必須按照現代商業金融原則進行運營，存款成本和貸款風險都成為銀行活動的重要考慮因素。一方面：由於存款對利率的敏感性增加．引起存款結構的變化；另一方面：銀行將無法保持現存的短存長貸的局面．勢必會壓縮中長期貸款。況且，商業銀行現有的金融產品，大多來源於利率管制時期，利率相同、產品單一，既不能反映資金的市場供求狀況，也沒有考慮期限和風險的匹配。所以．隨著利率市場化的逐漸推進，商業銀行必須進行相應的創新，強化資產負債比例管理和風險管理．以達到安全性、流動性和盈利性的目的。
4．金融市場的逐漸放開：我國近期正在研究和將要出台的資本項目管理政策主要集中在資本流出方面；隨著新措施的出台．我國資本項目將進一步開放。資本項目可兌換是一個國家經濟發展到一定階段．與世界經濟、貿易進一步融合時必然面臨的問題．是全方位參與世界競爭的必然要求。資本項目的放開，將使國際資本對我國的影響曰益增強．中國的金融市場與國外的金融市場聯動性增強。另外，2006年金融市場全面放開的日子已為不遠。到那時．金融機構的幣種限制、地域限制將完全取消．國內、國外的金融機構將站在同一起跑線上展開競爭。基於風險規避和風險投資的需求．中國的金融機構尤其是商業銀行，有必要考慮如何使用創新的金融工具來迴避匯率、市場風險．並且盡可能地利用國際市場的資源．籌集低成本資金，提升創造利潤的能力。
5．混業經營的前景日漸明朗：改革開放以來，我國的國有銀行曾開辦過證券、信託、租賃等業務．實質上從事了全能化經營。由於缺乏應有的自律和風險約束機制，全能化經營反而加速了風險的積累．催化了證券市場、房地產市場」泡沫」的形成。因此．國務院在對金融業進行治理的同時選擇了分業經營的模式。近年來，由於我國證券市場的迅猛發展、金融機構間競爭的加劇、國際混業經營趨勢的影響．以及社會主義市場經濟體制的基本建立．使得從分業經營向混業經營過渡已成為必然的趨勢。
我國在分業經營的模式下已經進行了一系列混業經營的探索。如允許符合條件的證券公司和基金公司進入銀行間同業市場進行短期資金拆借、債券回購和現券交易業務；允許符合條件的證券公司以自營股票和證券投資基金做抵押向商業銀行借款；允許保險資金按一定比例購買證券投資基金；允許商業銀行買賣開放式基金，發行開放式基金的基金管理公司也可向商業銀行申請短期貸款；允許企業財務集團、金融租賃公司進行有價證券和金融機構股權投資等等；最近又允許商業銀行開辦基金公司。這些措施的實施，使商業銀行的創新活動有了堅實的政策基礎。
二。商業銀行如何進行金融創新
1．經營理念的創新：經營理念的創新是金融創新的根本．它直接決定了金融創新活動的成敗和實施效果。而理念的創新不是一朝一夕的事，它要求我們必須從小處著手，從細節抓起。根據我國的實際情況，經營理念的創新包括以下幾個方面：第一，強化創新的意識。商業銀行跟其他企業一樣．是需要盈利的實體。不同的是，銀行所提供的是金融服務和金融產品。在當今信息爆炸的年代，金融產品極易被模仿。所以，為了保持競爭優勢．銀行應當把金融創新當作一件常抓不懈的大事來抓．不能松一陣緊一陣。第二．強化顧客至上的意識。雖然我國銀行業的服務水平較之以前，已有了很大的提高。但是，在服務的專業化、個性化方面還有一些不盡如人意的地方。加強對顧客需求的研究．並以此為基礎進行各項金融創新活動．也許是銀行應該 認真思考的問題。第三．強化營銷的意識。現在已經不是」酒香不怕巷子深」的年代了，更何況銀行間的競爭日趨激烈。做好管理營銷工作，既能夠吸引新客戶，擴大市場份額，又能夠改善自身形象，提高客戶的忠誠度。為此，國有商業銀行應積極探索引入客戶關系管理這一先進的管理模式，全面推進營銷管理的信息化，建立以客戶關系管理為核心，包括客戶關系管理系統、產品管理信息系統、營銷數據分析與決策支持系統，營銷渠道管理與評價系統在內的統一的營銷管理信息系統。第四．強化風險的觀念。只要有創新就有風險。商業銀行應該做好風險的提前預警工作．防患於未然；另外．在創新的過程中，還要加強風險的監控和評估工作，進行全面的風險管理。
2．經營機制的創新：經營機制創新是金融創新的基礎。沒有機制創新，一切都無從談起。在我國的金融市場上，國有商業銀行佔有半數以上的份額。改革開放二十年以來，國有銀行也經歷了幾次大的改革。包括劃轉政策性業務、剝離不良貸款等等。時至近日．可以發現．建立和完善法人治理結構．轉變成真正的自負盈虧、自我約束的商業銀行的目標並沒有實現。因為產權關系界定不明確，銀行沒有自己獨立的經濟利益．其信貸活動的決策、經營和管理市場受到外界干預，難以優化資金配置．無法按效率原則從事信貸活動。分配製度上，銀行的委託人和代理人之間未能形成合理有效的激勵與監督機制，造成了代理者在權力、收益、責任方面的高度不對稱，自我約束能力明顯不足，只有利益，沒有責任。所以，進行機制創新已經成為各項工作的重中之重。
為了改革經營管理體制，大膽創新制度．著力培育符合現代金融企業經營管理要求的運行機制，各大國有商業銀行都把股份制改革作為未來的發展方向。其中建行和中行的改革已初見成效．專家預測，今年將是銀行上市年。但是．由於復雜的歷史原因，機制的創新並不是一件容易的事情。在股份制改革中．商業銀行必須扎扎實實做好每一項工作。大到不良資產的處置、國有股的控股比例，小到銀行內部的流程再造、風險管理等等，以便使機制創新的各項方針措施落到實處，避免流於形式。
3．內部管理的創新：金融產品的生命周期短、更新換代比較快，為了應對快速變化的市場．商業銀行必須改革現有的組織架構。因為其管理模式和組織體系，已經越來越不適應金融創新的需要。組織內部既沒有專門的機構和研究中心．也沒有通暢的信息渠道進行金融創新的交流和反饋。加上層層請示和滯後的決策，使得員工沒有足夠的空間和足夠的動力從事金融創新活動。
商業銀行應該進行徹底的組織創新，調整改革內設組織架構．以產品和客戶為中心進行部門設計，在決策層、管理層、決策層之間建立快速有效的反應機制，並成立金融創新或金融工程中心．專門負責金融市場監測，制定有關金融創新規劃；另外，還可以建立現代化人力資源管理體制和激勵約束機制．採用產品創新的項目經理制，真正做到權、責、利的統一。
4．金融產品的創新：銀行業務創新不能離開國民經濟運行的基本現狀。宏觀經濟形勢的變化是銀行業金融創新的基礎．銀行業管理制度創新也離不開經濟體制改革的現實．而金融工具的推出是國民經濟運行在銀行業的具體體現。中國銀行業在金融創新的過程中，應該分層次進行金融產品的創新。不僅要適應經濟發展的需要，更要預測經濟發展的方向和動態，未雨綢繆．有預見性地進行金融創新的研究工作，以便在激烈的市場競爭中搶佔先機。
在利率逐步向市場化決定機制邁進的過程中，我國商業銀行應關注宏觀經濟走勢，主動預測利率變動趨勢，從而及時調整利率敏感性負債和利率敏感性資產．以便凈頭寸不因利率變動而增加成本或減少價值。這種動態管理商業銀行負債和資產的思路本身就是一種金融創新。而實現這一目的則靠調整現有金融產品的組合結構或設計、開發新產品。
隨著金融市場的進一步開放．國際交往的日益頻繁，商業銀行應該積極應對國際化帶來的金融需求．以先進的金融產品來吸引高端客戶。如利率互換、貨幣互換、期權、期貨等衍生品對於商業銀行來說還是空白地帶；另外，國內市場上國有企業的改革也給商業銀行帶來了很好的機會．商業銀行可以從兼並、重組、企業理財方面進行金融產品的創新。
是否可以解決您的問題？
Ⅱ 如何製作金融服務方案.ppt
金融服務方案的通用末班如下：
一、前言
主要內容：介紹客戶的行業地位、建設銀行在該行業及領域的過往成績，使銀企合作雙方相互認知，表達合作意向。
二、對貴公司（集團）金融服務需求的理解及建議
（一）金融服務需求的理解
內容：包括總體需求及專項需求
（二）金融服務建議
根據需求提出建議
三、全面的金融服務方案
（一）金融服務方案設計思路
（二）服務方案
內容：應提供給客戶3個或以上方案，供選擇。每個方案中應計算出融資成本以及優劣勢。方案中產品組合應包含貸款、銀承、保理、審價咨詢、投行產品等客戶經常使用及我行重點推廣產品。
（三）現金管理服務
應根據客戶實際情況設計現金管理方案
（四）個人金融服務
個金、電子銀行部門協助提供
（五）其他服務（如客戶為企業法人請將企業年金產品包含在內）
四、建設銀行服務的優勢
（一）具有團隊精神、敬業精神和創新精神的企業文化
描述我行已為該客戶成立專業團隊
（二）強大的資金結算網路及電子化手段
介紹我行的服務網點等基礎信息
（三）服務XX行業豐富的經驗
介紹我行服務該行業的經驗，可舉某一典型案列
（四）與XX客戶的全面合作
介紹與客戶過往的合作經驗，如為新客戶，可略去。
五、對貴公司服務的保障與承諾
（一）服務團隊
（二）聯動服務機制
（三）服務承諾
（四）溝通機制
與客戶建立長期、定期的溝通機制
六、結語
再次表達合作意願及祝福
Ⅲ 怎樣撰寫金融服務方案
首先你要做大量的調查然後根據需求進行整改。制定方案。
金融服務方案，是商業銀行在對客戶需求進行認真調研的基礎上，對本銀行金融產品和服務進行全面整合，為大型客戶度身訂做的有關金融服務方面的解決方案，是一種提案式或建議式的營銷文書。
1作用金融服務方案雖然是一種參考性文書，但由於它是為大型客戶度身訂做的，具有很濃厚的人情味，針對性強，可操作性強，在商業銀行市場營銷中發揮著特殊的作用：（1）它有利於表明你和你這家銀行為客戶專門服務的誠意，增加客戶的信任度。由於金融服務方案書是專門為某個客戶制訂的，並且是以正式文件發送的，這樣就使客戶感到你這個客戶經理和你這家銀行是誠心誠意地在為他想問題、解決問題，從而增加對你和你這家銀行的信任度，為以後的營銷工作奠定基礎。（2）它有利於解答客戶在金融服務需求方面的困惑。如果客戶經理與客戶代表的營銷商談只停留在口頭上，而沒有一定的文字說明，這樣客戶代表就不可能准確地了解銀行方面對客戶需求的解決辦法。如果你為客戶精心製作了一份金融服務方案書，客戶代表就能准確地把握你這家銀行的優勢及提供的特色金融服務，為客戶方面的決策提供了依據。
2它為在商談階段提出提議和協議草案打下了基礎。由於金融服務方案書針對客戶的特殊需求設計了有關金融服務的具體方案，就使客戶與本銀行合作的內容與方式有了一個大體的框架。如果客戶對這份方案書感興趣，那麼雙方便有了共同的商談語言，以後的營銷商談就順利得多了。
3．特點這是商業銀行為客戶度身訂做的有關本銀行為其提供相關金融服務的計劃書，是一種參考性文書，沒有法律約束力，也沒有統一格式要求，是對特定的客戶專門製作的。因此，金融服務方案必須清楚地列出客戶的金融服務需求和銀行的具體解決方案。結構模式1．種類金融服務方案的制訂，有很強的個性化特徵，因而其種類的劃分也有多種。依提供金融服務的內容分，有綜合服務方案和單項服務方案；依運用的表現工具分，有文字方案和
PowerPoint(多媒體演示文稿)等。
2．結構金融服務方案書沒有固定格式，可以因客戶對象不同而靈活地制訂。一般來講，應包括以下幾個方面：（1）前言。主要寫明雙方合作的基礎、緣由、范圍、內容、目的及前景展望等。（2）本銀行優勢。包括網點優勢、網路優勢、政策優勢、業務功能優勢、人才優勢、信用優勢、地域優勢、經驗優勢等等。（3）對客戶金融需求的理解。這部分既要對客戶的現實金融需求進行認真的理解，又要對客戶未來的發展需求進行前瞻性分析，以便誘導客戶選擇使用本銀行即將推出的最新金融產品和服務。（4）金融服務解決方案。這部分一定要根據客戶的實際需求來制訂。主要包括融資解決方案；資金結算解決方案；國際業務解決方案；金融理財解決方案等內容。（5）金融服務優惠條件。包括資金價格、中間業務手續費標准、貸款擔保條件等，一定嚴格遵守國家有關政策規定，嚴禁違規承諾。
3金融服務保障措施。包括客戶服務團隊的組成；金融服務承諾；金融服務措施等。寫作指要
在金融產品與服務的介紹階段，為客戶製作提供專門的金融服務方案書，是一項非常重要的工作。對於再次拜訪的客戶，你一定不要再像第一次那樣，兩手空空地就去見面，而是根據初訪和其它渠道收集的資料，為其製作專門的金融服務方案書，並以本銀行的名義用正式公函送給客戶。雖然，金融服務方案是一種參考性文書，但客戶經理一定要非常注意運用這個特殊武器，來達到事半功倍的效果。
製作金融服務方案書，要注意把握以下幾個方面：
4 要透徹理解客戶需求，使方案具有針對性。
要組織專班和人員，廣泛收集有關信息情報，深入分析客戶所處行業的發展趨勢，認真研究客戶的經營現狀和存在的問題，並通過加強對客戶重點部門負責人和重點經辦人的溝通和感情聯絡，透徹了解客戶的實質性需求和不同階段的側重點，確保我行提供給客戶的金融服務綜合方案和單項服務方案都具有針對性。
要真正透徹理解客戶需求，必須高度重視對客戶信息情報資料的收集工作。這是制訂金融服務的前提和基礎。金融服務方案書是專門為某個客戶度身訂做的，因此你必須通過各種渠道、運用各種方式收集與這個客戶有關的一切信息情報資料，包括這個客戶本身的機構、體制、人事、經營、財務、機制等情況，與各銀行的關系情況，所在行業的政策背景情況，所在區域的社會經濟情況等等，力求金融服務方案的針對性、可靠性、吸引力更強。
5.要突出優勢和特色，使方案具有競爭性。
立足我行實際，緊扣客戶需要，有機整合我行產品和資源，突出我行優勢和特色，創造性地為客戶的具體項目提供「一對一」個性化解決方案。如果你提供給客戶的金融服務方案具有濃郁的特色感和吸引力，那必將會引起客戶的高度關注，贏得客戶的好評，有效地增加競爭砝碼，增強競爭優勢。
6．要確保質量，使方案具有操作性。
在制定具體金融服務方案時，要以客戶部門為主體，從科技、會計、銀行卡、信貸、國際業務等部門及有關分行選調業務骨幹，成立金融服務方案製作小組，在全面研究客戶的實質性需求的基礎上，多次組織集中討論，明確方案主題、結構和主要內容，同時落實個人責任制，分工負責，限期完成。政策不明朗的，及時向上級行請示，科技支持不全面的，迅速組織技術專家開發。服務方案初稿形成後，先由製作小組反復斟酌，並請有關專家予以論證，然後提交相關領導和部門討論修改審定。只有程序規范，組織嚴密，才能確保方案質量，使其具有可操作性，羸得客戶青睞。
7．要認真學習，使方案具有專業性和權威性。
要使你制訂的金融服務方案能打動客戶的心，就必須學一點與客戶行業有關的知識，讓客戶感到你這家銀行和你這個客戶經理的與眾不同之處，不僅是一個金融專家，還是一個知識淵博的人，是一個能夠對客戶需求很了解的人，是一個可以信賴的人，從而找到共同語言，結成知心朋友，形成戰略夥伴關系。
8.要精心寫作和製作，使方案具有新穎性。
要運用朴實、准確的語言來寫作金融服務方案。切忌誇誇其談，切忌盲目承諾。要設計的十分周到、細致、新穎，一目瞭然，而且最好是專業列印包裝好的，用正式文件發送的。這樣，客戶就覺得你是誠心誠意地在為他想問題，就比較容易接受你的方案。