新開業金融公司怎麼打電話約客戶

1. 如何預約客戶

預約在銷售過程中確實佔有非常重要的地位。銷售員應該視情況尋求最佳的銷售方法，只有這樣才會做到得心應手。約見方法有許多種，其中，電話預約是主要方式，也是最經濟、方便的方法。用電話約見的優點很多：第一，可以直接與客戶約定見面時間；第二，訪問之前先通過電話聯系一下，以免客戶因臨時有事不能接見而撲空；第三，應用電話聯系，可以不受上班時間的限制，增加了聯系的機會。

但由於客戶對銷售員事前缺乏了解和認識，也最容易引起客戶的猜疑，常予以拒絕，因此，銷售員要恰當地使用此方法。

（一）打電話預約的絕招

一、字斟句酌地編寫打電話的用詞，並將之爛熟於心，而且會在打電話之前演習多遍；二、設想了各種各樣可能出現的被拒絕理由，針對每一種拒絕想出應招，並和同事們討論這些應招，然後將這些應招爛熟於心；三、事先盡可能地了解要打電話的客戶的背景，並粗略估計一下與之做成生意的可能性有多大；四、在打電話前永遠將帶有日歷的記事本、筆、簡要介紹自己公司的說詞、對付客戶的各種異議的方案置放在自己眼前，以便隨時參考。比如說，當客戶用沒有時間來推脫面談時，看一眼自己日歷上的記錄，就可以立即提供其他可供選擇的約見時間。

當我們為客戶在電話上拒絕我們大傷腦筋時，你是否想過為了免遭拒絕而盡可能地做好准備。我們不一定能立即說服客戶接受自己，但我們永遠可以做到――比客戶更有準備。在有準備與無准備的人之間，總是有準備的人達到目的的機會要大得多。記住：打有準備之仗，包括自己做准備，和同事共同探討以利用大家的聰明才智，肯定能大大提高自己的電話預約成功率。

（二）電話預約的成功率

怎樣才能提高電話預約的成功率呢？有一位銷售老師曾說過一番對所有銷售人員都有借鑒意義的話：銷售其實就是一場數字游戲。有個成功的概率在裡面，區別只在於經驗多、技巧好的人成功率高一些，而經驗少、技巧差的人成功率可能就低一些。被拒絕沒什麼可怕的，你打100個電話都被拒絕了，只能說明你越來越接近成功。反過來，你打了10個電話都成功了，說不定接下來你就要開始吃閉門羹了。這就是概率。關鍵的問題是你必須不斷地打電話。沒有數量，哪裡有成功的概率？正是這個特殊的游戲推動著你的銷售。

你每天打多少個電話？這些電話是否給你帶來足以讓你成功的面談數目？要多少次面談你才能做成生意？你必須了解你的數字和成功的比例。如果你能堅持每天多安排一次面談，你的銷售額就能大大地提升。許多銷售員不知道他們的數字從何而來。他們只是順其自然，有多少次就算多少次。事實上，我們只能算那些給你帶來實實在在的銷售業績的數字。

現在，給你一些真實的數字：270－150－45－75－9，並幫你解釋一下：

在這個特別的例子中，這位銷售員在9個星期內撥了270個電話，他同150個人通上了話，實際敲定了45次新約會。『75』代表共進行了75次銷售訪問。當然，這一數字高於新約會的數目，因為這其中包括了重復訪問或維持聯系的訪問。『9』代表成交的數目。當你分析這些數字時，你就會開始了解：在10周內每做成1筆生意，平均進行7.5次面談。

事實上，在這9周內，他每周安排了大約5次會談，每周要撥大約30個電話，或者說每天要打6個電話。單純從數字上來看算不上是什麼壯舉，但是他卻很成功。為什麼？因為他知道自己的數字，他的目標是每周做成1筆生意，他控制著自己的數字，所以實現了自己的目標。實際上，當你每次拿起電話時，你就離一個肯定的答復越來越近。如果你懂得這一概念，就能在銷售方面獲得成功。

那麼如何在理解概率的基礎上建立自信，或者起碼是能夠盡可能避免被失敗搞得垂頭喪氣呢？――既然成功和失敗只是個概率問題，那麼我們就應該告訴自己，不必過於計較電話是被拒絕還是被接受。這樣，就能放鬆自己懼怕失敗的緊張心情。比如說，我們可以每周抽出一段時間，專門用來給客戶打預約見面的電話。不過，應在打電話之前首先想好在這一周之內希望約見幾位客戶，然後根據自己可能的成功概率開列需打電話的客戶名單。例如，你希望約見5位客戶面談，而你的成功概率大約是打5個電話成功1個，那麼，你就得開列25個潛在客戶名單，依次打電話預約，最終就可能得到你要約見的5位客戶的數字。
（三）電話預約的准備

當然，打預約電話的另一個前提是必須做好充分的准備。這包括：第一句話怎麼說？如何簡要清晰地陳述打電話的目的？等等。在打電話之前，先准備好你所開列的打電話的名單和你預約客戶和安排工作用的日記本。通常還應該把事先准備的電話詞、克服各種異議的方案也都放在目光所及之處備用。這些處理電話異議的方案通常應包括對以下問題的應答：如果客戶的秘書或前台小姐擋駕怎麼辦？如果客戶說沒時間怎麼辦？如果客戶說不感興趣怎麼辦？等等。上述這些都是銷售人員打電話預約客戶面談時經常會遭遇到的拒絕，銷售人員應該對這些常規的拒絕做好充分的精神准備和應答准備。

可以專門用一段時間集中給客戶打電話。這樣做的另一個好處是，在那個時刻，你做好了被客戶拒絕的心理准備。同時你也很清楚，你的目的就是如數約到你想要見的客戶的數目。一旦你把客戶的拒絕做為正常的情況來對待，同時也十分清楚你只不過是在玩一場從幾個拒絕電話中尋找一個同意約見的客戶的游戲，那麼，這場『游戲』就可以心平氣和地玩下去了。這樣就避免了被傷害、受挫折的感覺。

此外，還應當注意以下幾點：

第一，你和客戶共同玩的這場數字游戲，其規律就是有所得也有所失，而絕不是因為你參與了才有了失敗。因此，寧肯累己腦也不要傷己心。

第二，完善准備電話預約的說詞，盡力使其清晰、簡潔、印象深刻、一環扣一環，並事先准備對付各種人、各種拒絕的方案，使之成為自己成功的招數。

第三，電話預約的目的，是引起客戶和你面談的興趣，而絕不是滔滔不絕地介紹公司的產品。因為電話上的陳述效果遠不如面談。而且，第一次和客戶打電話就滔滔不絕，很可能會使客戶以為已經明白了而不需要再和你面談了或者客戶會因討厭和反感而拒絕和你面談。

第四，不宜用過於開放的方法預約客戶面談，比如『您看什麼時候方便我們面談一次』這種方法易使客戶拒絕。如果採用選擇性的方法，用『您看我們是星期二還是星期三見面談談』更易於獲見面機會。

第五，在電話上要盡力爭取面談，而不要輕易就答應先將資料寄過去。因為面談永遠是銷售人員最能夠影響客戶的銷售方式。

2. 怎樣打電話約客戶

1,打電話約客戶到現場面談前，你首先要進行「准客戶」的確認。
（1）對方對所購的房屋有什麼特別的要求嗎？（包括地理位置，環境，配套設施，房屋造型，物業管理.....等等），你推薦的房屋對方會滿意嗎？有購買此房屋的迫切需求嗎？需求越大成交率越高。

（2）購買經濟實力如何？按揭還是全付？有需求沒有錢那不叫「准客戶」。你白忙乎。

（3）你約對方的夫妻一同來還是其中一個人來？通常我們在銷售中會遇到這種情況：我們費盡口舌把夫妻中的一方說通，眼看就要成交，不料對方卻說要回去與老公商量再說。結果功敗垂成......為什麼會出現這種情況呢？那就是我們沒有在成交前確定其----決策力。就是決定拍板的權力到底是誰？
因此你約對方來現場看房屋，應該叫對方夫妻一起來才最好。

2，「准客戶」一旦已經確定。你就可以打電話約對方前來現場看房屋。打電話約對方要注意以下幾點：

（1），站起來打電話，站起來打才有熱情。
（2），時間要約在對方有空時，而且你要把時間約在X時X分（顯得你業務繁忙時間很緊）。
（3），打電話約對方時，談話時間不要過長（一般不超過3分鍾），過長可能產生變數。況且有一些話在電話里也說不清楚。
（4），掛電話前讓對方確認一下約會時間地點，讓對方重復一遍。

●●●相信你准備工作充分一定會心想事成！！

3. 電話邀約客戶的話術有哪些

1、話術一：「我們門店有促銷活動邀請您參加」

活動的內容可以是買贈、團購、抽獎、特價等等，具體的內容結合門店實際情況自行設計，但由於大多數導購都在使用這個方法，所以這套話術的有效性正在減弱。

2、話術二：「針對您的需求我們又做了一套方案，邀您來店裡看一下」

這個話術的設計比較獨特，用太多活動去跟進客戶，不如用服務去跟進客戶更好，由於很多家居建材產品客戶都不是選購一件，因此，當客戶離開門店以後，如果結合客戶的圖紙好好，給客戶研究一下到底哪些產品更適合他，然後做兩套方案給客戶，更能激起客戶的好感。

3、話術三：「您上次看中的產品快斷貨了，是否需要幫您預留」

給客戶製造，產品緊俏、快要斷貨的緊張感，讓顧客更快速下決定。

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電話邀約技巧：

1、明確自己邀約內容：進行電話邀約，首先要知道自己邀約的內容，然後自己嘗試著按照理解把話術總結一遍記錄下來。打電話中可以參考話術問，避免出現忘記怎麼說。

2、清楚邀約對象：進行電話邀約，要知道自己邀約的人，然後根據這些特點對自己邀約話術，時間，內容進行修改完善。比如邀約對象是比較忙的人群，那可以選擇下午時間段或者中午時間段邀約，如果邀約對象周六周日比較空，那就選擇周末邀約，成功率可能更高。

3、打電話前准備：准備好自己電話邀約需要的物品，一部電話，方便記錄的名單，記錄本，不同顏色的筆，水杯。前期物品准備好了，才不會出現中間的忙亂等情況。邀約成功和沒有成功的我們可以用不同筆區分，電話中提到的其他問題可以及時記錄本子上面。

4. 金融電話銷售開場白話術(2)

電話銷售的提升效率
在電話銷售過程中，可以充分結合呼叫中心系統進行管理，呼叫中心員工工作時間及現場相對集中，管理人員可以通過QM(質量監控)有效監控員工的工作狀態，控制員工情緒，提高座席的利用效率。行銷公司無法監控員工外出時的工作情況和效率及每通電話的溝通質量，多數公司單憑業績來決定員工的優劣。

很多的從事傳統電話銷售的公司，電話銷售僅起到資源挖掘的功能，更多的時候銷售代表需要上門拜訪客戶才可能成交產品。比如，從事電子商務或者 教育 培訓的公司，大多數銷售代表要與意向客戶進行面對面的交流。試計算一下，一個銷售代表在深圳這樣的城市，一天最多可以面對面地見到4-8個客戶，而且需要事先約定。在深圳公交車的成本一般在往返5-8元。加上不可預測的費用，比如飲料費、餐飲費等，平均我們每個業務員一天的成本在20-60元。而在像一些大型呼叫中心裡，20-60元的費用，按3分鍾/通電話來計算的話，我們至少可以打50-150通電話。

電話 銷售技巧 第1要點：必須清楚你的電話是打給誰的。我們每一個銷售員，不要認為打電話是很簡單的一件事，在電話營銷之前，一定要把客戶的資料搞清楚，更要搞清楚你打給的人是有采購決定權的。

電話銷售技巧第2要點：語氣要平穩，吐字要清晰，語言要簡潔。在電話銷售時，一定要使自己的語氣平穩，讓對方聽清楚你在說什麼，最好要講標準的普通話。電話銷售技巧語言要盡量簡潔，說到產品時一定要加重語氣，要引起客戶的注意。

電話銷售技巧第3要點：電話目的明確。很多銷售人員，在打電話之前根本不認真思考，也不組織語言，結果打完電話才發現該說的話沒有說，該達到的銷售目的沒有達到。電話銷售技巧利用電話營銷一定要目的明確。

電話銷售技巧第4要點：在1分鍾之內把自己和用意介紹清楚。在電話結束時，一定別忘了強調你自己的名字。比如：某某經理，和你認識我很愉快，希望我們合作成功，請您記住我叫某某某。我會經常和你聯系的。

電話銷售技巧第5要點：做好電話登記工作，即時跟進。電話銷售人員打過電話後，一定要做登記，並做以 總結 ，把客戶分成類
電話銷售的話術技巧
推薦10個應對常見客戶拒絕的話術技巧或電話銷售技巧中常見的10大話術技巧：

1：“不，那時我有事要做。”“不，那時我要去拜訪朋友。”

電話銷售技巧：(准客戶的名字)，很抱歉，我一定是選了一個不恰當的時間，那麼約或是否會更好，

2：“我有個朋友也在從事這種服務!”

電話銷售技巧：如果您這位朋友就是您的服務代理人，我相信他一定給您提供了很好的服務，不過，我並不是想重復您已擁有的東西，請問您有空或有空，我可以去拜訪您嗎。

3：“我沒錢!”

電話銷售技巧：(准客戶的名字)，您的判斷一定是對的，不過，我要提供給您的構想有可能是您從來沒有聽過的，現在最好先了解以備不時之用，請問您有空或有空，我可以去拜訪您嗎。

“你說的產品我知道了，就算想買現在也沒錢。”

是的，陳先生，我相信只有您最了解公司的財務狀況，是吧。而我們這套系統就是幫助您更好的節約成本、提高績效。你一定不會反對吧。

4：“您只是在浪費您的時間!”

電話銷售技巧：您這樣說是不是因為您對我們;服務不感興趣的原因。

(銜接下面一個回答)

5：“我對你們;服務沒興趣!”

電話銷售技巧：(准客戶的名字)，我也覺得您不會對您從來未見過的東西產生興趣，這也是我要去拜訪您的原因。

我希望我所提供的資訊足夠讓您作出明智的決定，您或會在辦公室嗎。

“信我看過了，你提的東西我們沒有興趣。”

這我理解，沒有見過的產品誰也不會貿然做決定，你說是吧。所以我在想下午或明天上午親自去拜訪您，我們曾經作過詳細的 市場調查 ，這個產品對像您這樣的企業有很大的幫助，您看我是下午還是明天上午親自把資料帶給您看比較方便呢，還是……(用沒興趣來回絕你，你要給他這樣的觀念：梨子好不好，你要親口嘗。)

6：“我很忙!”

電話銷售技巧：這是為什麼我先打電話來的原因，(准客戶的名字)，我希望我可以在一個您較方便的時間來拜訪您，請問您有空或有空，我可以去拜訪您嗎。

“這段時間我一直忙，下個季度吧。”

是啊，您管理這么大一個大公司，忙是一定的。所以我才會先給您打電話，以便確認一下您的時間，不至於浪費您更多寶貴的時間。

7：“我真的沒有時間。”

電話銷售技巧：事實證明，您能把這個企業發展成這樣的規模，就證明您是一位講效率的人。我在想：您一定不會反對一個可以幫助貴公司更好的節約成本、節省時間、提高工作效率的系統被您所認知，是吧。

8：“你這是在浪費我的時間。”

電話銷售技巧：如果您看到這個產品會給您的工作帶來一些幫助，您肯定就不會這么想了，很多顧客在使用了我們的產品後，在寄回的“顧客意見回執”中，對我們的產品都給予了很高的評價，真正的幫助他們有效的節省了費用，提高了效率。(沒有時間拒絕你，你要用這樣的觀念：最忙的人不一定是成功的人，成功的人必然追求效率。)

9：“你就在電話里說吧。”

電話銷售技巧：我去拜訪您，大概只需要5—10分鍾，向您親自做個演示，以便於您更好的了解我們的產品，您說是吧。

10：“我不需要。”

電話銷售技巧：在您沒有看到我們的資料之前，您的這些想法我都理解。這也是我想拜訪您的原因之一。
電話銷售需要注意的七件事
(一)重要的第一聲

當我們打電話給某單位，若一接通，就能聽到對方親切、優美的招呼聲，心裡一定會很愉快，使雙方對話能順利展開，對該單位有了較好的印象。在電話中只要稍微注意一下自己的行為就會給對方留下完全不同的印象。同樣說：“ 你好，這里是 XX 公司 ” 。但聲音清晰、悅耳、吐字清脆，給對方留下好的印象，對方對其所在單位也會有好印象。因此要記住，接電話時，應有“我代表單位形象” 的意識。

(二)要有喜悅的心情.

打電話時我們要保持良好的心情，這樣即使對方看不見你，但是從歡快的語調中也會被你感染，給對方留下極佳的印象，由於面部表情會影響聲音的變化，所以即使在電話中，也要抱著 “對方看著我” 的心態去應對。

(三)端正的姿態與清晰明朗的聲音

打電話過程中絕對不能吸煙、喝茶、吃零食，即使是懶散的姿勢對方也能夠 “ 聽 ” 得出來。如果你打電話的時候，彎著腰躺在椅子上，對方聽你的聲音就是 懶散的，無精打採的;若坐姿端正，身體挺直，所發出的聲音也會親切悅耳，充滿活力。因此打電話時，即使看不見對方，也要當做對方就在眼前，盡可能注意自己的姿勢。

聲音要溫雅有禮，以懇切之話語表達。口與話筒間，應保持適當距離，適度控制音量，以免聽不清楚、滋生誤會。或因聲音粗大，讓人誤解為盛氣凌人。

(四)迅速准確的接聽

現代工作人員業務繁忙，桌上往往會有兩三部電話，聽到電話鈴聲，應准確迅速地拿起聽筒， 接聽電話，以長途電話為優先， 最好在三聲之內接聽。電話鈴聲響一聲大約 3 秒種，若長時間無人接電話，或讓對方久等是很不禮貌的，對方在等待時心裡會十分急躁，你的單位會給他留下不好的印象。即便電話離自己很遠，聽到電話鈴聲後，附近沒有其他人，我們應該用最快的速度拿起聽筒，這樣的態度是每個人都應該擁有的，這樣的習慣是每個辦公室工作人員都應該養成的。如果電話鈴響了五聲才拿起話筒，應該先向對方道歉，若電話響了許久，接起電話只是 “ 喂 ” 了一聲，對方會十分不滿，會給對方留下惡劣的印象。

(五)認真清楚的記錄

隨時牢記 5W2H 技巧，所謂5W2H是指 ① When 何時 ② Who 何人 ③ Where 何地 ④ What 何事 ⑤ Why 為什麼 ⑥ HOW如何進行 ⑦HowMany進行的怎麼樣。在工作中這些資料都是十分重要的。對打電話，接電話具有相同的重要性。電話記錄既要簡潔又要完備，有賴於 5W2H 技巧。

(六)有效電話溝通

上班時間打來的電話幾乎都與工作有關，公司的每個電話都十分重要，不可敷衍，即使對方要找的人不在，切忌 粗率答復：「他不在」即將電話掛斷。接電話時也要盡可能問清事由，避免誤事。 對方查詢本部門其它單位電話號碼時，應迅即查告，不能說不知道。

我們首先應確認對方身份、了解對方來電的目的，如自己無法處理，也應認真記錄下來，委婉地探求對方來電目的，就可不誤事而且贏得對方的好感。

對對方提出的問題應耐心傾聽;表示意見時，應讓他能適度地暢所欲言，除非不得已，否則不要插嘴。期間可以通過提問來探究對方的需求與問題。注重傾聽與理解、抱有同理心、建立親和力是有效電話溝通的關鍵。

接到責難或批評性的電話時，應委婉解說，並向其表示歉意或謝意，不可與發話人爭辯。

電話交談事項，應注意正確性，將事項完整地交待清楚，以增加對方認同，不可敷衍了事如遇需要查尋數據或另行聯系之查催案件，應先估計可能耗用時間之長短，若查閱或查催時間較長，最好不讓對方久候，應改用另行回話之方式，並盡早回話。以電話索取書表時，應即錄案把握時效，盡快地寄達，准確。

(七)掛電話前的禮貌

要結束電話交談時，一般應當由打電話的一方提出，然後彼此客氣地道別，應有明確的結束語，說一聲“謝謝” “ 再見 ” ，再輕輕掛上電話，不可只管自己講完就掛斷電話。

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5. 怎樣開場白打電話把顧客約到店裡來

在你和顧客打電話的時候，首先去問候一下顧客，在問候顧客的時候也了解一下他，當時現在的情況是如何？是否她在忙什麼工作？或者踏實保閑著他的時間是否充足？當你了解這些情況之後，可以跟他很好的溝通，可以告知他商店裡具體來了一些顧客需要所用的東西，已經到位了，也是希望顧客在閑的時間，有時間去看一下是否來的，或適合你，叫你去參加一下這個活動，最近的活動有很多的優惠政策，這樣顧客就很容易去跟你到你店裡去看一下

6. 如何打電話約客戶

打電話約客戶的技巧
1、找一個理由
打電話的時候，跟對方說自己的公司現在回饋新老客戶贈送禮品，然後自己還想著對方，讓對方來領取。
2、另外就是服務
就是詢問客戶上次感受的服務怎麼樣，我們還需要做甚那麼，目前公司推出了新的產品要不要過來了解一下。
3、還有就是情感。
說自己想對方了，這么久沒見，過來聊聊吧，這個方法主要是針對了，維護很久的客戶，但是客戶好久都沒來。
4、最後壓責任
就說自己的公司現在有指標有任務，讓客戶來到場，幫自己一下，自己完不成會有罰款的。
如何成功約見客戶
一、抓住客戶心理
如何在短時間內抓住客戶的心理，是多數銷售人員想要知道的。電話邀約客戶如何才能在短時間內激發客戶興趣，讓客戶可以繼續聽你的敘述，答應你的邀約請求，客戶拒絕你的請求有很多種方法，我們要知道客戶短期所需要的是什麼？我們又能給客戶帶來什麼？
不論什麼時候給客戶打電話，得到的總是客戶的拒絕，所以我們要抓住跟客戶打電話的時間，說出對客戶有價值的話，讓客戶感興趣，這決定客戶會不會繼續聽你的，我們要斟酌什麼樣的問題是客戶所關注的，所以我們要站在客戶的立場去想問題，然後讓客戶來提問你。比如：張總，使用我們搜客通能快速獲取大量客戶資料，可以讓你的銷售額大幅度提高，您感興趣嗎？你得到的回應是：真的嗎？達到激發客戶興趣的目的。
二、取得客戶信任
做事先做人，作為銷售人員首先就要做到誠信，不要對客戶誇海口，許下自己不能承諾的話，承諾一定要兌現，真實展示產品的功能，以真誠的態度對待客戶，並且讓客戶感覺你是一個誠實的人，之二也是取得信任的關鍵。其次，還要擁有足夠的專業素養，銷售人員要跟客戶講產品，取得客戶信任更應該體現出自己的專業，不僅要對自己的產品了解，還要對行業的其他情況也都了解，客戶關心的是我們能帶給他什麼，所以我們需要足夠的了解才能幫到客戶。最後我們要站在客戶的立場考慮問題，真心幫助客戶客戶就會信任你。

7. 我想請教一下`剛開始跑業務`打電話找客戶該怎麼說`希望大家幫幫忙`謝謝`

10 條「營銷聖訓」 一、每天安排一小時。 銷售，就象任何其它事情一樣，需要紀律的約束。銷售總是可以被推遲的，你總在等待一個環境更有利的日子。其實，銷售的時機永遠都不會有最為合適的時候。 二、盡可能多地打電話。 在尋找客戶之前，永遠不要忘記花時間准確地定義你的目標市場。如此一來，在電話中與之交流的，就會是市場中最有可能成為你客戶的人。 如果你僅給最有可能成為客戶的人打電話，那麼你聯繫到了最有可能大量購買你產品或服務的准客房戶。在這一小時中盡可能多打電話。由於每一個電話都是高質量的，多打總比小打好。 三、電話要簡短。 打電話做銷售拜訪的目標是獲得一個約會。你不可能在電話上銷售一種復雜的產品或服務，而且你當然也不希望在電話中討價還價。 電話做銷售應該持續大約 3 分鍾，而且應該專注於介紹你自已，你的產品，大概了解一下對方的需求，以便你給出一個很好的理由讓對方願意花費寶貴的時間和你交談。最重要的別忘了約定與對方見面 四、在打電話前准備一個名單。 如果不事先准備名單的話，你的大部分銷售時間將不得不用來尋找所需要的名字。你會一直忙個不停，總是感覺工作很努力，卻沒有打上幾個電話。因此，在手頭上要隨時准備個可以供一個月使用的人員名單。 五、專注工作。在銷售時間里不要接電話或者接待客人。充分利用營銷經驗曲線。正象任何重復性工作一樣，在相鄰的時間片段里重復該項工作的次數越多，就會變得越優秀。 推銷也不例外。你的第二個電話會比第一個好，第三個會比第二個好，依次類推。在體育運動里，我們稱其為「漸入最佳狀態」。你將會發現，你的銷售技巧實際不隨著銷售時間的增加而不斷改進。 六、如果利用傳統的銷售時段並不奏效的話，就要避開電話高峰時間進行銷售。 通常來說，人們撥打銷售電話的時間是在早上 9 點到下午 5 點之間。所以，你每天也可以在這個時段騰出一小時來作推銷。 如果這種傳統銷售時段對你不奏效，就應將銷售時間改到非電話高峰時間，或在非高峰時間增加銷售時間。你最好安排在上午 8:00-9:00，中午 12:00-13:00 和 17:00-18:30 之間銷售。 七、變換致電時間。 我們都有一種習慣性行為，你的客戶也一樣。很可能你們在每周一的 10 點鍾都要參加會議，如果你不能夠在這個時間接通他們，從中就要汲取教訓，在該日其它的時間或改在別的日子給他電話。你會得到出乎預料的成果。 八、客戶的資料必須整整有條。使用電腦化系統。 你所選擇的客戶管理系統應該能夠很好地記錄你企業所需要跟進的客戶，不管是三年之後才跟進，還是明天就要跟進。 九、開始之前先要預見結果。 這條建議在尋找客戶和業務開拓方面非常有效。你的目標是要獲得會面的機會，因此你在電話中的措辭就應該圍繞這個目標而設計。 十、不要停歇。 毅力是銷售成功的重要因素之一。大多數的銷售都是在第5次電話談話之後才進行成交的。然而，大多數銷售人員則在第一次電話後就停下來了找客戶的辦法很多，但歸納起來只有四個字即：「廣告」和「關系」。「廣告」是找客戶的前提，「關系」是得到客戶的基礎，而「服務」則是鞏固客戶和擴大市場的關鍵。

8. 第一次打電話約客戶應該怎麼說

在初次打電話給客戶時，必須要在20秒內做公司及自我介紹，引起客戶的興趣，讓客戶願意繼續談下去。要讓客戶放下手邊的工作，而願意和你談話。
銷售員要在20秒鍾內清楚地讓客戶知道下列3件事： 1.我是誰/我代表那家公司？ 2.我打電話給客戶的目的是什麼？ 3.我公司的服務對客戶有什麼好處？
有下幾點要說清楚：
1、提及自己公司/機構的名稱，專長。
2、告知對方為何打電話過來。（最好直接說，不要拐彎抹角，浪費客戶時間）
3、告知對方可能產生什麼好處。
4、詢問客戶相關問題，使客戶參與。
這個是常規的銷售開場白，你就按照這個步驟，慢慢來。
成功電話銷售的5絕招
1. 建立好的第一印象。別再以"我可以打擾你幾分鍾嗎？"作為開頭，因為它已使用過濫。一開始先要報上你的姓名，然後再問："現在是不是方便？"事實上，任何時候接到推銷電話都是不方便的時間，但是很少有人真的會這么回應。他們反而會問你為什麼打電話來，這就暗示你可以繼續說話了。
2. 直接、誠實。如果你真的在進行電話銷售，就千萬不要說"我不是要推銷產品"：或者"我在進行一項調查"，這就假了。人都是喜歡或相信誠實的，因此要採取比較誠實而幽默的方式，例如："這是一個推銷電話，我想你不會掛電話吧？"根據人們的經驗，此時十人中只有一人掛斷電話。
3. 說明你的優勢。遠離無意義的宣言，像"我們的產品及服務就是要讓顧客成功"等客套話。你應該說明你的產品如何能幫助顧客解決問題，如此他才會買你的東西。你的說明必須涵蓋該產品所能解決的2～3個問題。舉例來說，你可以說："類似您這樣的新顧客告訴我們，我們的產品幫助他們降低了病毒入侵電腦造成損失的機會，減少了因垃圾郵件過多而需要額外增加容量的問題，並且讓他們省去了購買新安全軟體的費用。"這些對你的新顧客而言，可能是很重要的。
4. 找出顧客的關鍵問題。一旦顧客指出他們的首要問題，你就要立刻去了解這個問題。只有當你徹底了解對方的特殊問題時，你才有可能為他提供解決方案。
5. 確保面對面接觸的機會。你可以爭取與對方見面的機會，你可以這么說："王小姐，如果解決這個問題這么重要的話，我們是否下個星期約個時間見面，我再仔細地向你說明。"當對方決定與你見面時，電話銷售就算完成。平均來說，這樣一通銷售電話不到5分鍾就可完成。掌握電話銷售上述五則，可以使你克服拔打電話的不安，並可馬到成功
對於電話銷售，我們還可以做以下幾點分析：
1、 電話銷售心態調整
2、 快速陌生電話約訪
3、 電話中的銷售技巧
4、 電話銷售自我管理
電話銷售心態調整
企業的電話銷售人員通常流失率很高，最主要的原因就是越來越畏懼打電話。當我請在電話銷售時常被客戶拒絕的學員舉手時，大家全都毫不猶豫的把手舉了起來。當我接著問這里有誰喜歡打陌生拜訪電話的，結果全都立即把手放了下去。我在這里稱之為「踢到鐵板」，這是電話銷售人員人人難免的，算是家常便飯。電話銷售人員常出現的狀態是，打完一個叫人不舒服的電話後（即被不禮貌的拒絕），總想干點別的什麼事情來拖延打下一個電話。如果不能保持良好的心態來打電話，電話銷售的效率是極低的。有一次課程上，一個物流公司的銷售人員告訴我，他每周打20個陌生拜訪電話，讓我非常吃驚。
打電話進行銷售，遭遇的拒絕非常多，有些甚至很沒有禮貌，所以導致電話銷售人員有強烈的挫折感，使他不願意繼續打電話。毫無疑問，這是正常的心理反應。心理醫生常常通過電擊來糾正有心理疾患的患者，其需糾正行為被引發時，就會被電擊，自然是不舒服的，於是形成條件反射，待該行為再度發生時，電擊的感覺出現，於是行為被自覺終止了。當被客戶拒絕時，我們遭遇了電擊，我們會將之與我們的電話銷售行為聯系起來，多次重復這種感覺後，自然有就會畏懼打電話的心理。
在給學員分析了畏懼打電話的心理根源後，我們做了一個模擬訓練來了解接電話時顧客的心理反應。我請一個學員出來扮演顧客，四個學員出來扮演電話銷售人員。設定如下的場景：顧客剛開完會回來，准備倒點水喝。一個學員打電話來銷售產品，假定分別三分鍾、五分鍾、二分鍾後，其餘三位分別打電話過來銷售各自的產品或服務。電話心態調整的第一步便是要理解顧客的拒絕，如果換做是電話銷售人員自己，恐怕也會很不耐煩。我強調說，電話銷售人員爭奪的是顧客有限的注意力和時間，因此要思考我們在打電話前10秒時，如何做好引發顧客的興趣是至關重要的。當然這些技巧是後話，我就沒有立即展開。接著我要求學員在以後的電話銷售遭遇拒絕時，必須使用心態調整的第二招，我稱之為「以德報怨」。如果對方拒絕甚至態度惡劣，掛機前都請微笑著對對方說：「謝謝，祝您工作愉快，再見。」我強調說，這句話其實是對自己說的，有很強的心理暗示作用。當我們無奈的掛掉電話時，心情就會大打折扣，如果說了這句話，則使自己具備了有氣度的姿態，心情便不容易受到影響。很多學員聽到一半時，便笑起來，已經理解了我的意思。
心態調整的第三個方法就是要做到對事不對人，轉移關注的焦點。我講了一個保險公司真實的故事。一家海外保險公司的電話銷售人員士氣低落，人員流動大。銷售經理想了很久，出台了一個新的制度，規定每打一個失敗電話，在表格上填一下，當填滿250個時，則發1000美金的獎金，沒多久，士氣卻提高很多，銷售業績開始上升，而公司發的整體獎金並為增加調整後。為什麼會出現這種情況？電話銷售其實就是一種數字游戲，成功是有一定比例的。假設平均你每打成50個電話，就有一個成功的交易，那麼當你失敗49次時，就相當接近成功了。而電話銷售的失敗率很高，使得電話銷售人員過於關註失敗而沒有成就感。一旦銷售人員發現眾多的失敗是成功的必要前奏時，面對失敗的電話就顯得很坦然了。因此我請學員們每日統計自己的電話數字，經過長期積累就可以得到一個比較可靠的比例。了解這個比例將大大有利改善自己的銷售心態。
快速陌生電話約訪
在介紹了自我心態調整的一些方法後，我又通過模擬訓練講授了聲音的訓練。很快培訓就進入了第二個部分—快速陌生電話約訪。
對於絕大部分銷售活動來說，電話約訪是成功的第一步。如果不能成功踏進顧客的大門，銷售就已經結束了。然而要讓繁忙的或是備受打擾的顧客同意花時間見面，卻也不是那麼容易。曾經一次培訓班中，一個銷售高端計算機伺服器的學員告訴我，他一周要打1300個電話才能約到一個客戶，這也是他的工作任務。這算是我所聽到過的最低的比例了。
其實電話約訪很簡單，只要遵循六個步驟
第一步就是打招呼。正如前面說的，打電話的前10秒很重要，要爭奪到顧客的注意力。那麼熱情、禮貌的問好就是最好的引人注意策略。我強調了三個關鍵點：名字、熱情、自信。我請二個學員進行來打這樣一個招呼，就象在打給一個很重要的顧客的第一句：「王經理，早上好！我是環球公司的李三。」簡單的一句話，如果表達有力，則能讓人感受不同。結果其他學員給他們的評價都不高，說明很少有人真正重視這開頭的第一句。請大家回憶一下自己的動作，你的打招呼達到了：名字、熱情、自信的要求嗎？
第二步是自我介紹。這里要用到USP的概念。USP就是獨特銷售主張，也就是你跟競爭對手最具吸引力的區別是什麼，要用一句很短的話概括出來。這是在開始引發興趣、建立最初信任的最有效方法。我對學員介紹說，我們公司自己的USP就是「在上海唯一一家提供全系列台灣經驗零售管理培訓課程的企業。」最後我請學員都寫上自己公司的USP，然後一起來進行分析（電話銷售技巧的培訓班一般不超過20人，因此可以進行相當多的互動）。
第三步業務介紹則需要用到牧群原理來強化顧客的興趣，同時強化信任關系。牧群原理也就是隨眾心理，牧群的移動是由大多數的移動決定方向，個體並無意識。同樣，每個人作出采購的決定都害怕犯錯誤，因此他們願意隨大流。所以我要求學員在業務介紹時，一定要針對顧客的行業列舉出一些比較知名的典型客戶，以此強化顧客的興趣和信任。例如我舉例說：「我們公司曾經為杉杉集團、羅蒙集團、金利來等數十家服裝企業提供過零售管理培訓，使他們大大提升了業績。」這樣的業務介紹無疑是非常具有說服力的。假設學員的公司並無特別知名的企業，則可以採用數字化或者類比的方法來達成同樣的效果。
第四步就是要單刀直入的要求見面。我提醒學員，電話約訪的目的就是約訪，因此不要過多糾纏，要盡快直奔目標。
第五步則是在提出見面要求後講述對此給顧客帶來的利益。沒人要做虧本買賣，顧客花時間與一個從來沒有見過的人面談，讓你有機會向他銷售，顧客會覺得對誰有利？所以一定要強調面談將帶給顧客什麼樣的利益，才能打動顧客。我對學員的建議是，告訴對方將介紹跟他同行的一些合作經歷。每個人都對同行在做什麼非常感興趣，他們想知道別人是怎麼做的。所以這是打動對方的最佳策略，我們沒有給顧客壓力，說要賣東西給顧客，而只是要介紹一些經驗而已，這能有效降低顧客的抵觸。
第六步要建議式給出時間，顯得象個專業人士。切記不可提出一些容易被拒絕的問題，例如：您有空嗎？顧客的下意識反應一定是沒空。
我邊講邊演練，途中請學員根據自己的特點來設計整套對白。接下來講完異議處理與繞過前台的技巧後，我給大家五分鍾來完善自己的電話約訪底稿，然後選兩個學員出來角色扮演。一番高潮迭起的扮演和評選後，大家一致選出一個最好的學員，我贈送了一本大詞典給他做為獎勵.

在進行一個簡短的游戲之後，大家興致高漲，下午的培訓開始了。
上午的電話銷售技巧培訓講授了心態調整、聲音訓練和快速電話約訪的技巧，而下午的課程則重點講授電話中的銷售技巧及電話銷售自我管理。
電話銷售周期
電話中的銷售與拜訪客戶的銷售技巧有許多相似之處，也有很多區別。每個銷售業態都有自己的銷售周期，認識自己的銷售周期非常重要。通過管理自己的銷售周期可以有效提高銷售效率，加快成交的速度，才能預測每次銷售的成功幾率。我在介紹一般銷售周期的各個環節後，隨後展示出電話銷售周期：
尋找潛在顧客
電話銷售的第一個動作就是尋找潛在顧客，這包含兩個方面的內容：一是找出有購買可能的客戶群，即確定待撥打電話名單；二是電話里找出有權決定采購的人。
俗話說，好的開始就是成功的一半。撥打出陌生拜訪電話前，找到優質的電話名單是電話銷售管理里的最重要基礎工作。在通過電話銷售之前如果能對電話名單先期進行篩選，將決定你的電話成交率是1%還是50%（就有一個學員告訴我她最優秀的電話銷售員成交率可以達到50%），要知道，這相差至少50倍。在培訓的電話銷售自我管理課程單元我介紹了幾種研究篩選或直接獲得優質電話名單的方法。
撥打出陌生拜訪電話後，成功的第一步驟就是找對人。俗話說：找對人，做對事。如果連有權做決定的人都無法找到，電話里銷售技巧再好也是白費周折。因此電話銷售員在第一次打出陌生電話的最初關鍵步驟就是要確認與你通話的人就是你要找的關鍵人。據我以往從事企業電話銷售團隊咨詢案的調查發現，至少有70%的陌生拜訪電話不能找到關鍵人。如果這一比例能提高到50%，電話成交率將大為提升。如何判斷這個人就是就是你的關鍵人呢？關鍵人一般具有三個特徵，可以用英文的MAN表示：M表示有錢，關鍵人必須有預算來購買你的產品；A表示有權，關鍵人必須有采購決策權或對決策有重要影響；N表示有需求，這點我後面的培訓將會詳細介紹。課程上我就如何尋找關鍵人進行叫模擬的扮演訓練，從模擬訓練中大家可以學習到如何確定並聯繫到關鍵人。
需求利益
找到關鍵人後，接下來的動作是什麼？課程上我詢問學員一個問題：「有多少人在電話銷售的最初就開始介紹產品？」結果大多數學員都舉了手。我接著問道：「那麼是否大多數人都立即表示拒絕？」這下全部的學員都舉了手。我請學員開始反思，是否兩者間有直接的聯系呢？我緊接著拋出了第三個問題：「顧客為什麼要購買？」這個答案地球人都知道，學員們紛紛回答--「需求」。是的，顧客有需求才會購買，但是電話里卻常出現這種錯誤做法：發現需求之前就提出產品或者服務的特徵或利益。所以大家經常在最初就被顧客拒絕也就不足為奇了。我請大家抄下來一句銷售原則：銷售活動70%是傾聽，20%是在提問，10%是在講述，而講述的內容絕對只是顧客想知道的。盡管大家都知道顧客購買的原因是需求，但是將這一信息用於改良自己銷售行為的銷售人員還是少之又少。接下來的培訓中，我與學員一道分析了顧客產生需求的原因，讓學員能針對顧客需求的不同心理來源能更有針對性的進行銷售。
需求分為兩類：明確需求和隱含需求。我問學員：「各位的銷售經歷中是否有過特別痛快的銷售經歷？」大家都露出了笑容，紛紛點頭。可見銷售人員有時也會檢到金元寶，顧客有明確需求，你剛好遇上，而且你的產品或者服務正好能滿足顧客的需求，交易很快就達成了。就象碰到一個飢餓的小孩，拿出一雙碗筷晃動，小孩就變得興奮。創造銷售機會的的最簡單的方法就是找到飢餓的小孩，然後在他們面前晃動碗筷。然而這一比例太低，可能你打電話找到的1000個顧客里，只有1個才有明確的需求，立即同意購買。優秀的電話銷售人員與差的電話銷售人員的重要區別就是，在將顧客的潛在需求轉化為明確需求的能力不同。
如何有效的讓顧客的潛在需求變成明確需求？關鍵在電話中適時的提問。接下來的培訓我詳細的介紹了電話銷售中的提問技巧，高超的提問技巧將使電話銷售人員贏得顧客的初步信任，從而有機會能在電話中進一步了解顧客的需求，從而推動銷售進展。
協商
當與顧客就他的需求進行討論，並告知顧客將要獲得的的利益後，電話銷售已經向前推進了一大步。電話銷售人員接下來就會碰到顧客異議。電話銷售中顧客異議比較當面的拜訪銷售更難處理，你無法看到顧客的表情，很難分辨顧客的真實意圖。顧客的異議大致有兩種情形：一種是反對意見，例如「你們的價格太貴了」，這是最常碰到的反對型異議。另一種是拖延型異議，例如「我要跟經理匯報一下，等他的答復」，也是最常碰到的拖延型異議。在給學員詳細講述多種反對型異議的有效處理方法之後，我展示了一張史瓦辛格的《魔鬼終結者》劇照來說明拖延型異議才真正是電話銷售旅程的的終結者。曾有一個財務培訓公司的銷售經理發言告訴我們，她電話銷售團隊大約80%的失敗來自這種很難應付的異議。
幾乎很少有電話銷售人員有習慣向拖延者直接提出要與老闆交流，他們害怕得罪電話那端的客戶。然後這卻是應對拖延型異議的關鍵步驟。首先，在電話里，我們對對方要等候上級的決定表示理解，例如「張經理，象您這樣上規模的公司是需要呈報上級。」待表示理解後，就要立即提出直接與其上級溝通的請求。拖延大部分是你的電話銷售對象意圖暫停銷售過程，他們可能是不希望再被打擾，又不好意思直接了當拒絕你。因此當你提出要直接溝通的請求時，就可以作為你判斷對方購買意向程度的依據。當然大部分情況下，你還是很難與其上司直接對話，但是萬一可以，你的機會就大大增加了。如果不行，學員們需要將電話中的對象發展成為自己的銷售人員，為自己在其上司面前推銷。所以這時電話銷售人員需要與電話中的顧客共同總結本次或歷次電話溝通下來顧客滿意的地方，例如「張經理，我們曾經討論過……，聽得出您對……這幾點還比較滿意，我說的沒錯吧？」採用這一方式，加深了顧客對你提供產品或服務的良好印象，你便有機會將他轉為你的推銷代理，向他的上級推銷。拖延型異議處理的關鍵在於立即分別對方是否真正有采購的興趣，否則你將浪費大量無效時間，不如趕緊撥打下一個電話吧。
在異議處理結束時，請記住一定要獲得顧客的某種承諾。這里指的承諾是與顧客達成的將銷售推進到下一步的具體約定。例如「張經理，那我這個周五上午再打電話給您，看您這邊進展如何？」。而不要犯這樣的錯誤：「張經理，那我們再聯系，再見。」這種最常見的電話銷售結束語並沒有推動電話銷售的進展。請記住，電話銷售的過程可能要歷數多次電話，每次都要能推動銷售進展，沒有顧客的承諾不能視為銷售進展，那會很危險，因為電話那端的顧客將是善變的。
成交
在電話中，銷售人員一步一步激發了顧客的興趣，呈現了產品或服務的價值，解決了顧客的大部分疑問，現在到了關鍵階段。電話銷售人員應抓住火候，盡快要求成交。在電話銷售時，機會稍縱即逝，因此電話銷售人員要採用非常靈活的要求成交方式，即不可對顧客施加太大的壓力，也不可放過機會。這里介紹兩種基本手法：一種是假定成交。電話中不提要求顧客簽單，而假定已經成交，直接請求成交後的具體動作。例如「張經理，您下午在辦公室嗎？我就安排跟您送貨過來。」但是假定成交必須要待電話中火候不錯時才可以運用。課程中我們又通過案例分析來了解哪些情況下可以用這種技巧。另一種方法是設計合理誘因來加速成交。課程中我請學員舉例，當學員去百貨公司買東西的時候，常可以看到哪些促銷的活動。這些常用的促銷手法其實都可以運用到電話銷售中作為誘因促使顧客做出成交決定，課程中我與學員一道將列出的促銷手法轉化為電話銷售中的成交誘因。
電話銷售自我管理
在課程的最後單元，我跟大家一起研討了電話銷售人員的自我管理。
掌握自己的數字
說實話，電話銷售就是數字游戲，除了基本技巧之外，不斷堅持是獲得成功的關鍵。每次課程中我都詢問學員三個問題：第一個問題：「有誰知道自己電話數量與成交比例？」多次課程中卻幾乎沒有人能回答這個問題，我提醒學員應認真記錄好自己的電話銷售數據，如此才能保證自己能達成業績目標。數字是根據你自己的電話銷售周期來記錄，你每天打多少個電話，進入電話銷售周期各階段的分別是多少個，都要記錄下來。接下來按月、季度、年度統計，就能掌握自己的電話成交比例數字。這個數字有什麼用呢？那我接著問第二個問題：「有誰可以列出可以使收入倍增的五種方法？」大家都想了半天，說不上來。其實掌握自己的數字後，答案很簡單：四個銷售階段的數字隨便一個翻一倍，加上請每個老顧客介紹一個新顧客，就可以實現。第三個問題是：「如果假定你每天打30個陌生電話，一年可以賺10萬元，你會去做嗎？」每位學員都同意去做，但是大多數人卻不能堅持。所以掌握自己的數字後，要給自己確定一個分解後的數字目標。分解的數字目標非常重要，電話銷售人員每天都要努力去實現，超高收入將不再是夢想。這些問題都是與打電話的數字相關的，事實就是你打得越多，就會賣得越多，收入越多，電話銷售技巧也就越好。
准備、准備、准備
電話銷售自我管理中哪三項工作最為重要？第一是准備、第二是准備、第三還是准備。電話銷售的銷售過程短暫，充分的准備才能抓住難得的機會。電話銷售中前10秒就要抓住顧客的注意力，並引發他的興趣。30秒內就決定了後面的命運：是結束還是繼續。我主持的電話公開課程及內訓課程很多次，從來沒有看過完備的電話銷售准備表，也沒有看到過讓人滿意的電話話術，最多的就是聽到電話銷售人員抱怨很容易遭遇顧客拒絕。沒有充分的准備，遭遇拒絕當然是家常便飯。課程中我對學員進行分組，並假設一個情景：現在了解顧客的需求後，提交了產品規格書，現在希望了解顧客的決策流程及對產品規格書的看法。各小組需要設計一份完整的電話銷售准備表。在分組討論時，請各組派一位學員出來自己介紹小組完成的電話銷售准備表，再各請全體學員進行評比。通過這種訓練，將使學員在培訓結束後也能為自己銷售的產品或服務設計合適的電話銷售准備表。
電話進度與顧客關系管理
在課程中，我給學員展示了一個顧客關系管理的資料庫，介紹電話進度與顧客關系管理的聯系。很多產品和服務需要多通持續的銷售電話才能最終搞定，因此電話進度與顧客關系管理能協助你追蹤銷售電話，直到成交。這里有三個基本工作：首先是顧客分級，可以參考電話銷售周期來進行分級。顧客分級的意義在於提醒自己最優先處理的顧客，要將最合適打電話的時間、最佳情緒的時候留給級別最高的顧客。其次是確保每通有效電話關鍵內容進行摘要記錄。有效電話是指通過銷售電話已成交或可列入高級別顧客的電話過程，摘要記錄除記錄簡要的電話內容外，還要列明後續追蹤的時間與下一個目標。最後是將某位顧客的所有電話記錄與該顧客進行關聯，能快速查詢。通過有這些功能的CRM軟體或自建資料庫進行電話進度與顧客關系管理，促使自己不斷持續打陌生電話，按優先順序或約定順序追蹤電話拜訪，大幅度提高電話銷售成交率。即使每天的銷售電話通數多達200，也能高效的管理自己的銷售電話。