① 價格戰怎麼辦
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如何應對價格戰
價格戰是現代企業的一種非常重要的營銷手段，在市場運作中公道利用價格杠桿作用，實行有效市場競爭，這是企業營銷策略的重要內容之一。另一方面，頻繁的「價格戰」則是違反市場和經濟規律的非正常競爭手段，是過度惡性競爭行為，往往造成企業在競爭中陷進嚴重虧損的境地，甚至企業從此夭折。究其原因，「價格戰」的根源在於目前產品的供過於求，同類產品過剩，各個生產企業之間產品雷同，外觀,造型。質量與性能沒有大的區別，同質化現象嚴重，售後服務不到位等企業因素構成。在我國現階段，「物美價廉」仍然是我國居民在選擇消費時的主要出發點。所以往往價格戰可以為企業所利用，並且屢試不爽。家用電器產品的價格戰愈演愈烈，一些企業經營者已經陷進「價格戰」的怪圈之中，產品價格一降再降，但是，市場卻在不斷萎縮，企業盈利也日漸減少。
價格戰的意義
不可否認，價格戰的存在有它的積極意義。有關專家們總結出了價格戰的七大積極作用：
1.價格戰是市場經濟的必然產物，是市場營銷的重要組成部分。2.價格戰可迅速促進市場擴容，進步社會購買力和擴大內需。3.價格戰可淘汰一批劣質產品生產商及謀求短期利益者，制止重復投資，使社會資源得到公道的整合與利用。4.價格戰可以使消費者直接得益。用更少的代價，盡享現代化的生活品質。5.價格戰可以提升民族品牌搏擊海外市場的競爭力。6.價格戰加快產品創新與營銷實踐的升級。7.價格戰促使中國企業優化治理水平和人力資源素質。
盡管如此，更多的中小企業在市場實際運作中都是被逼參與價格戰，由於自身企業實力、價格政策、市場規范程度等等與大企業無法相比，結果往往是損失慘重，市場淪陷，企業利益受損。
價格戰的起因
在營銷實踐中，企業採用競爭性的降價而發起或參與價格戰，多半是由於生產企業為了擴大市場佔有率，佔領市場，進步企業的價格競爭能力;有些企業有時則是為了盤活資金以用於開發新產品而處理庫存積存產品，有些則是為了進步行業的進進壁壘。另外一些企業則是由於同類產品發起了價格戰，為了鞏固自己已有的市場而不得不被動、盲目跟進，卷進價格戰中。例如我國企業為了進步進世後外資企業的進進壁壘就曾經主動發起過降價行動。在當年彩電行業「長虹」主動挑起價格戰之後，其他彩電生產企業也先後進行了跟進。
如何打好價格戰
無論是主動發起還是被動地參與，不管是大企業還是中小企業，價格戰在日常營銷實踐中都不可避免，那麼面對慘烈的價格戰，應該如何應對呢?筆者以為：
一、對產品採取差異化策略。根據產品質量策略市場研究表明，不同的顧客群體具有不同的價格敏感度和質量敏感度。對於同質化的產品由於具有非常明確的可比性，在價格戰中定價高的產品往往處於劣勢。而採取差異化策略對產品進行處理後，則可明顯降低價格敏感度，減少因價格戰所帶來的不利影響。這一點也是目前大多數企業採用較多的一種有效應對價格戰的手段之一。產品差異化處理可重點從下面幾個方面來進行：
1、產品外觀、包裝、材質、顏色、工藝的改變。 這是最簡單的一種方式，通過與原來產品的差異化處理，來突生產品的與別類不同。在實際操縱過程中，這種方式對顧客價格敏感度的影響一般比較小，在價格戰中的作用不是太大。
2、技術升級、技術創新或取得重大突破。這屬於產品的更新換代，產品由內而外都與原來不同，從技術層面上對產品進行了提升。如燃氣熱水器由最初的直排升級到現在的強排，普通空調升級到現在的智能變頻等，產品進行了升級換代，價格自然不同。通過這種方式可以有效地規避價格戰對企業產品造成的影響。
3、增加產品功能和附加值。或許這些功能的作用不是太大，但卻能明顯區別於競爭對手，從而減少因價格戰帶來的不利。如電熱水器產品增加無線遠控功能，普通空調增加空氣凈化功能等等。這樣即使同類產品發起了價格戰，由於自己的產品新增了功能，消費者對於企業產品的價格敏感度會明顯降低。筆者原來所在的中山某廚衛電器公司2001底推出電熱水器的時候，為了避免卷進無利可圖的價格戰，便集中精力於開發創新並以此作為他們核心戰略的一個重要部分，在其他各大品牌和中小電熱水器廠家紛紛推出價格便宜的產品時反其道而行之，在普通電熱水器產品中增加了對水進行磁化的功能，定位於高端產品。固然價格高於其他電熱水器產品，但是由於磁化水具有美容護膚等諸多好處，加上有些產品增加無線遠控或彩屏顯示等功能，在銷售上採用了大舉進軍各地大賣場的終端營銷策略。短短一年的時間便在全國各大賣場取得了相當的影響和銷量，超越了其他同類中小電熱水器品牌。對於中小企業來講，假如處於一個價格戰頻發的行業，那麼明智之舉便是避其鋒芒，尋找適合自身的發展空間。可以開發一種邊沿產品。開拓一個邊沿細分市場或者利用一種邊沿銷售渠道。在國內最近的PC機大戰中，幾家小電腦公司就是由於它們找到了邊沿市場——致力於發展專業的、高績效的應用軟體，才免受PC機價格戰之害。
二、採取靈活方式應對價格戰。在實際的營銷實踐中，有時價格戰是無法避免的。這時候就要求企業沉著冷靜，採取靈活方式來應對。比如降低部分商品或者服務的價格，採取分級定價策略，增加售後服務內容，提供超值贈品，提供折扣等等。例如，美國西北航空公司在面對太陽鄉村航空公司的挑戰時，就採取了部分降價的策略。當時，太陽鄉村航空公司預備以超低價的往返機票，用16架商用飛機，從西北航空公司手中奪取飛行全美14個城市的航線服務。西北航空公司馬上對自己的票價做出了局部調整。此外，西北航空公司料定勢單力薄的對手除了降低機票價格外，不可能玩出其他新花樣，所以還加強了與旅行社的合作。果然不出所料，沒多久，西北航空公司就擊退了對手。另外，在國內空調行業的銷售中，一些企業經常採用贈予電費的方式也是一種有效應對價格戰的方法。
三、推出副品牌和「戰斗機」型進行有效阻擊。不同的消費人群對產品有不同的消費需求，不同行業的顧客具有不同的價格敏感度。為了擴大品牌的市場佔有率.阻擊競爭對手同時又不會因採用價格戰的方式損害產品品牌形象，適時推出副品牌和「戰斗機」型不失為一個很好的方法。如寶潔公司在國內洗衣粉市場的「碧浪」品牌，華虹電熱水器推出的戰斗機型「一鍵通」，都在其市場營銷中起到了很好的作用，不但有效阻擊了競爭對手，鞏固了市場，而且進一步擴大了產品銷量和品牌著名度。
四、固守品牌定位，緊抓利潤重心。當價格戰的本錢太高，企業實力和各方面條件不具備時，企業可以考慮以退為進的方法，固守品牌定位，緊抓利潤這一根本。 這一點國外企業做的非常不錯。90年代初，韓國家電企業進進高增長時期，企業間曾出現過價格過度競爭，時稱「出血競爭」。為爭奪市場，韓國企業拚命降低利潤，甚至用低於本錢價銷售。後來，精明的企業看到，「價格戰」只能紅火一時而盡不能輝煌一世，紛紛另闢門路。三星公司首先轉向創揚名牌，開發平面和直角大屏幕電視機，擴大售後服務以及開拓國際市場的多管齊下策略，擺脫了「價格戰」的困擾，保持了品牌定位，實現了企業發展的新跨越。家電廠商應該通過了解消費者的真正需求來拓展市場，要以「技術戰」，而不是「價格戰」拓展中國市場。美國3M公司也是最擅長採用這個有效應對價格戰的策略的外國企業之一。為了避開價格戰給自己企業所可能帶來的利益損失，它會以利潤作為出發點，有時會盡不猶豫地放棄市場佔有率。以錄像帶市場為例，盡管錄像帶是3M最早開發的，可是後來由於市場上的廠商越來越多，競爭已達白熱化程度，各個企業都出現了產品積存，利潤越來越微薄。3M公司治理層當機立斷，毅然退出錄像帶市場，將企業人力和資金全部投放在其他創新產品上。結果是，它在錄像帶銷售市場上的損失，轉而很快從其他創新產品上得到了豐厚補償。據資料顯示，3M公司的營業收進有40%來源於新開發的產品。
五、對於為了清庫存企業主動發起的價格戰，在實際操縱中應該確保不對現有銷售的產品產生沖擊為准。採用差異地化的渠道策略、不同的包裝形式或者宣傳內容。並且要制定周密的計劃，快速行動，及時把握市場反饋，公然降價原因等，以免讓消費者對產品品牌產生負面的影響。
對於價格戰，無論是發起者、參與者還是規避者，都應該根據具體情況採取不同的策略，而不是盲目地降價或不降價。在企業要遭遇或將要遭遇價格戰時，首先要充分了解競爭對手的能力、動機及策略，這樣會使企業對對手的降價進行有效的反應;其次對消費者行為的研究能使企業避免價格戰的爆發;最後企業應對短期損失與長期得益進行權衡，必要之時應該進行防守並承受一定的損失，以保住應有的市場領地以求得長遠發展。
作為國內的企業來講，要想走出「價格戰」的困擾，應該學會從國外企業應對價格戰的實踐中汲取經驗，更新市場觀念，創新企業的經營策略，從根本上擺脫市場過度競爭的困擾。在產品結構調整和品牌創新、新產品開發上多下功夫，盡快上升到以技術競爭取代價格競爭的高度。要堅持不懈地實施創品牌.創名牌。進步企業產品品質，創造優良產品，以名牌戰略取得市場突破。在市場銷售中主動調整產品市場的銷售主攻方向，積極開拓新的銷售區域和銷售渠道。例如，加速產品從一級市場走向二三級市場，緊抓國內市場的同時考慮開拓國外市場，以避開目前國內同行業的惡性競爭等。同時，還要把「售後服務治理」提升到一個新的層次，把「服務營銷」作為企業競爭的核心動力。這樣，企業就可以有效避免「價格戰」帶來的不利困擾，在市場上不斷獲得新的發展空間。
② 如何 價格戰
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價格戰應對策略
在激烈的競爭環境下，立足於企業的現實，即使在當代發達的營銷技術面前，在多種多樣的營銷策略面前，價格的作用仍不可忽視，價格競爭的環境還沒有消失，價格仍是企業掌握的一張競爭王牌。
細分目標市場
有關數據顯示：企業利潤的80%來自於20%的客戶，而進行市場細分，就是要找出並滿足最優質的20%的客戶的需求。通過
市場調研，可以了解顧客消費力、消費喜好、購買習慣等，建立有效客戶信息反饋系統，形成企業與市場的互動，提高組織的市場反應能力。
其目的是保持與市場需求零距離接觸，以便對不同客戶群體進行市場細分，有針對性地滿足目標客戶需求。企業可結合自己的核心競爭力來確定目標細分市場，建立品牌形象。這樣，企業可以以較經濟的代價換來足夠的利潤，擺脫無差異化產品的價格糾纏，突出價格戰重圍。細分市場在不同的發展階段，應根據不同戰略意圖來制定細分策略。
實施差異經營
實施差異化戰略，就是要揚長避短、突出特色，充分發揮競爭優勢、提高市場佔有率、取得較高的利潤。實施差異化戰略首先表現為通過技術創新和新產品開發，做到人無我有，人有我新，掌握主動權。好多企業只是靠一個產品品種全方位參與市場競爭，等市場飽和了以後才上新品種，但不同行業的消費者對不同的產品具有不同的價格敏感度，他們往往會形成自己個性化的消費需求，僅靠單一的產品，即使價格再低也不易引起消費者的興趣，不如對市場上不同顧客的價格敏感度加以仔細評估，細加區分，開發出適合不同細分市場的產品。
建立戰略聯盟
同質化產品的生產能力過剩，最後總是以降低價格的形式來消化庫存，因此企業面臨行業系統性風險。可以考慮建立戰略聯盟，既增強競爭力又能抵禦風險。利用各自的強勢資源進行互補合作，力求獲得雙贏。
提升服務品質
許多產品對服務要求較高，服務本身也很有彈性，容易產生差異化。企業可以藉此提高服務品質，為顧客提供滿足其個性化的服務需求，幫助客戶成功或提供解決方案，為客戶創造價值。
實行價格跟進
如果要贏取或維持市場份額，可以用同質化的產品跟進對手價格，也可以控股一家「同質化產品成本領先」的二線品牌實施反擊，實施多品牌運作。
價格戰跟進策略
時機把握
打「價格戰」需要注意時機，發起或跟隨「價格戰」的企業，多少都有點類似於體育競技活動，第一名得冠軍，精神上的榮耀和物質獎勵上的收益最大，亞軍次之，季軍再次之，除此以外的其他選手，幾乎是白費力氣難以分得精神、物質的一杯羹了。
整體考量
打「價格戰」要從企業整體考慮贏利，注意掌握降價臨界點，降價只有在一個合理的幅度內，即對對手形成威脅，又能較好影響消費者的決策購買行為，否則賠了夫人又折兵，做了賠本的買賣。據有關調研資料顯示，當降價幅度達到8%-15%的時候，才能取得較好的價格戰效果。
科學計算
企業發起「價格戰」是為了贏利，不是現實的眼前受益，也是為了將來的受益。打「價格戰」需要用科學的計算來方式確保自己在價格戰中受益，並控制「價格戰」的結果，我們可以運用「增量保潤分析」來計算，公司最少要增加多少銷售量才能保證從價格戰中受益。換句話說，要維持降價之前的利潤不變，需要銷售量增加多少，對 「價格戰」進行全面、系統的剖析，精確的計算，再做出理性的分析與決策。
③ 價格戰是什麼意思
價格戰是什麼:"價格戰"一般是指企業之間通過競相降低商品的市場價格展開的一種商業競爭行為，其主要內部動力有市場拉動、成本推動和技術推動，目的是打壓競爭對手、佔領更多市場份額、消化庫存等，如沸沸揚揚的京東當當價格戰。同時，價格戰也泛指通過把價格作為競爭策略的各種市場競爭行為，在某些行業會有高價取勝的案例。
④ 什麼是價格戰
價格戰就是賣方為了擠占市場而採取的一種競爭手段，而今某些強勢企業為了打擊競爭對手而採取薄利多銷的手段，甚至某些企業為了把對手徹底擠出競爭市場依靠自身的經濟實力以低於成本的價格銷售商品。從而達到壟斷的地位或者是寡頭市場。 價格戰，是一把鋒利的「雙刃劍」，既能傷別人，也能傷自己；不僅能直「刺」對手「要害」，讓其「一劍見血」，而且還往往能「一劍封喉」，從而將對手逼向一隅，甚至直接將競爭對手置於死地。這，就是「殺人不見血」的價格戰。 對於價格戰，很多人往往存在著誤區，一提到價格戰，意識當中就認為是拼價格，具體到怎樣拼價格以及通過價格戰來達到什麼樣目的，很多人更是知其然，但不知其所以然。因此，要更好地運用價格戰來服務於市場與企業，就必須消除對價格戰的片面理解和認識，從而建立一套合理、科學的評議價格戰的評判體系。 價格戰作為一種最原始的營銷策略，因其具有殺傷力強、短平快等諸多優點，因而被廣大廠商所普遍看好和採用，綜觀中國消費品行業，尤其是方便食品產業，凡是目前較為知名的企業：從一線品牌康師傅到統一，二線品牌華龍到三太子等等，幾乎無一不是靠價格戰「跟進」或「打」出來的，它們在價格戰的「刀光劍影」中，「打打殺殺」，共同走向行業和事業的巔峰。 價格戰是一種市場「工具」，作為「工具」來說，它沒有好、壞之分，不同廠家、不同目的的不同運用，其所產生的結果和效果也截然不同甚至大相徑庭。但什麼是好的價格戰，什麼是不好的價格戰呢？筆者認為，凡是有助於環境凈化、有益於行業發展、有利於企業競爭以及戰略實現以達到共贏的價格戰都是好的價格戰，相反，那些低價傾銷、投機取巧、擾亂市場秩序、毫無戰略意義的價格戰便是不好的價格戰。
⑤ 價格戰的好處和壞處