『壹』 保健品「會銷」套路五步走
根據全國老齡委的統計數字，我國老年人已突破了兩個億，如今有很多保健品公司悄悄盯上了老年人這個消費群體。
保健品行業更多的淪為了營銷產業，普遍存在著欺騙老年人的行為。
保健品人員用講座、開會等等這些會銷的形式，誘騙老年人掏錢，甚至是傾家盪產的來買保健品。
這種「會銷」實際上就是赤裸裸的「是一場「煽情苦肉戲」。
為什麼保健品行業要採取這樣的營銷方式，
而我們又該怎麼辦呢？
一、「會銷」套路五步走
1.「收單」
銷售人員利用老年人怕死、愛佔便宜，想得多，喜歡被人忽悠、被人騙，喜歡聽好話的這樣一種心理，進行銷售。
例如：銷售人員用送雞蛋的方式吸引老年人屢試不爽。他們不是一次性給：
第一天，給10個；
第二天必須帶人來，領20個；
第三天給你30個，
第四次給你40個，
100個雞蛋分四次給。
他們利用大數據的方式進行過市場調研，送雞蛋是性價比最高的方式。
但凡一個顧客做成功轉換，中間的差價絕對能賺得回來。
通過送禮品，從而獲得了老人的聯系方式，就算完成了收單。
2.「做客情」
接下來就與老人拉攏感情，建立信任，摸清老人身體和家庭狀況。
打好「溫情牌」第一個溝通的時候，一定要學會寒暄，注意與老人的聊天方式。
避免聊到疾病、家庭、職業，勢必會讓老人產生防備心理。
可以聊一些日常的瑣事，當談到老人的孫子孫女還有他們當年輝煌事跡的時候，往往就會收不住。
而作為銷售人員來講，他們只需要聽那些有用的。
例如：給老年人發一本書，給他們一張試卷，然後到顧客家裡去做，一邊做就一邊跟他們講，是給他們宣講這個產品的知識了。
可見，一個產品能不能賣得出去，不是在於這個產品的好和壞，而是 靠督導，靠業務員 。
3.「洗單」
與老人建立了感情，摸清了家底，還要淘汰那些沒有購買慾望的老人。
例如：銷售人員會做家訪，他們有 「四有」
家訪時，還要學會從老人嘴裡套出老人每月收入來。
還要善於觀察老人家裡的細節，主要看老人家裡茶幾卧室床頭櫃及電視櫃上放多少葯。
銷售人員為了剔除那些垃圾顧客，往往會經一道轉化。
例如：主持人會讓顧客先辦一張會員卡，10塊錢。
若是連10塊錢都不肯花，那後面這批顧客肯定不會買後續公司的價格昂貴的產品。
經歷了「收單」「做客情」「洗單」三個環節，剩下的老人就成了會議營銷的直接目標。
為了讓老人能多帶錢來參會，銷售人員可謂是煞費苦心。
例如：「搖獎游戲」現場搖出兩個數字，只要與老人所帶的百元大鈔號碼後兩位相符，就可以得到獎勵。
最高獎項為3元錢的一瓶醋，最低是價值四角錢的手串。
為了拿到獎品，有的老人帶了幾千元，甚至上萬元來到會場。
4.「健康講座」
健康講座與銷售產品沒有任何關系。
而所謂的講師也都是大有名頭的 「專家」 「中國老年保健協會」 。
實際上，是打著專家名人的牌子，忽悠老人，虛有其名。
他們很厲害，每次的講座都不帶重復句的，是經過上千場會議練出來的，他們講的是一種 模式 。
5.「賣產品」
經過健康講座的洗腦後，就到了會議營銷最關鍵的一步就是 「賣產品」 ！
取得了老人信任的所謂專家，為老人看病問診，專家只簡單為老人看了一下舌頭，就知道他得了什麼病。
說腸胃有問題、血糖有問題、血壓也不穩，血脂也不行。
其實，奧秘就在銷售人員之前做過的客情資料。
銷售人員會提前把顧客的資料和病史等，提前交給所謂的專家。
攻單快的只要幾分鍾，一針見血。慢的，要很久。
經過這一系列精心設計，參加會議的老人心甘情願的掏出帶來的現金，購買他們認為能夠消除他們病痛的產品。
在會議營銷的蠱惑下，一些沒有消費能力的老人，為了能夠買到這些產品，不惜從銀行貸款。
會銷會採取 「兩天宣講，一天攻單」的模式，講師會多講子女不孝，挑撥離間。
令老人買完產品回家後，與子女發生沖突，還不知道自己已被騙。
那些保健品，真的這么好嗎，有的保健品 「產品無批號，無神奇功效」 其中利潤可想而知。
二、保健品的實質
如同顧客所說：「保健品吃又吃不死，但也沒什麼用」。
保健品其實就是一種食品，不可能治病的。
他說，我雖然不是葯品，但比葯品還要好。
我無病防病，有病治病，包治百病。
我比食品還食品，我比葯品還葯品。
誰的優點我都佔了，誰的缺點我都不沾。
在「虛假宣傳」引導下，保健品作為一個道具，是包裝出來的一個騙局。
這種詐騙是運用了完全市場化的手段，貌似是一種公平的或合理的交易。
但實際上背後有它的精心策劃及一環套一環的套路誘使人做出一種非理性的決策，從而調入它的騙局之中。
三、我們應採取的措施
國家對於保健食品這塊，沒有相關定價機制，對這樣一個價格上的監管管制的一個缺失或空白，為他們行騙提供了空間，提供了便利。
銷售人員在騙取老人的一種感情，之後就騙了他們的錢。
國家在事前放鬆了管制，事中就要加強監測。
既然寬進來，就要嚴管。
國家沒有相應的一對一的法規來對你的邊緣行為繩之以法，他們就是在打擦邊球。
保健品不是葯，也不是每個人都適合，更不是多多益善。
若真是市場需求大，為什麼網上買不到？葯店也沒得賣？
半地下的經營模式，使保健品營銷環節中的欺詐行為變得更為隱蔽，因為它營造了巨大的暴力空間。
真正的好東西，不會只能在地下或者暗處出售。我們應該在正規渠道購買，並選擇真正適合自己的保健品。
或者去社區醫院問大夫，也省事、省錢、省心。
最後，對於保健品公司從里到外唬人的行為，老人應該自己多了解防病保健的科學知識，這需要全社會的努力。
還有他們虛情假意蒙人的行為，做兒女的應該多盡孝心，給予老人無微不至的關懷和不厭其煩的耐心。
這，才是老人最好的保健品。
一個職場菜鳥：做保健品銷售，學到的那些事
這是我去年寫過的一篇文章。剛開始做這個的時候覺得挺好的，沒什麼問題。
不過在經歷了後續所發生的一些事情後，我的想法有了改觀。
其實，就兩個字「套路」而已。
END