兩票制醫葯傭金制

❶ 如何與代理商開展傭金制醫葯招商談判

固定工資
銷售大員的薪酬收入由其基本工資構成。這種薪酬模式的設計是以崗位為基礎進行的，在企業內部什麼樣的崗位就享受什麼樣的工資。銷售部門按崗位劃分一般可分為銷售業務員、業務經理、企業銷售經理等。薪酬收入的多少不會因為其銷售業績的變化而變化。缺點：完全沒有激勵性。優點：員工收入穩定，有一定保證。

傭金制
六成知名品牌採取傭金制 醫葯流通步入傭金時代
北京豐科城醫葯有限公司今年新添了3輛轎車：桑塔納2000、普通桑塔納和一輛價值30多萬元的別克，然而這3輛車都不是公司自己購買的，而是幾家葯廠分別給予該公司的「獎勵」。

據可靠消息，長澳葯業也購置了一批高檔轎車，准備免費送給阿莫靈的經銷商開。如果年底銷售業績好，長澳將把轎車產權贈送給經銷商。拿轎車換流通網路，這在前幾年的流通市場聞所未聞。然而，這種做法的效果已部分顯現，據說，已經有許多經銷商紛紛到長澳葯業洽商合作。

北京豐科城的副總經理牛正乾先生告訴記者，像這樣由生產企業採取非現金支付方式對經銷企業進行獎勵，實際上是傭金制的一種形式。現在的葯品批發企業約有30％的利潤都來自於傭金——而不是過去的批零差價。

60％知名品牌採取傭金制

沒有人能確切地說出醫葯流通行業的傭金制是從哪一天開始的，但是業內普遍認為，1999年之後傭金制開始出現，特別是在一些知名葯品生產企業的知名品牌當中。專家估計，目前約60％的知名品牌葯品都採用了傭金制的結算模式。

腦白金、嗎叮啉、急支糖漿……在狂轟猛炸的廣告作用下，這些保健品以及葯品在百姓心目中達到了很高的認知度，常常有人到葯店點名要買這些產品。那麼，經銷這些知名品牌一定利潤豐厚吧？然而業內人士的回答卻大大出乎記者的預料，用他們的話說，「知名品牌不賺錢，賺錢品牌不知名。」

所謂不賺錢指的是，批發商在經營知名品牌葯品時，基本上是「平價進、平價出」。比如西安楊森的嗎叮啉，如果市場零售價14元，可能批發商拿貨的價格就在13．8元，只能把費用打平，幾乎不賺什麼價差。而真正批零差價大、利潤豐厚的，反到是一些不怎麼知名的小品牌。

那麼，經銷品牌葯品真的不賺錢嗎？其實並非如此。豐科城的例子就很能說明問題。牛先生告訴記者，現在很多知名葯品的經銷都或多或少採用了傭金制的支付方式——經銷企業平時看似「白乾」，而到了年終的時候，會根據銷售業績，從生產企業獲取一定比例的銷售額獎勵，一般是1％－5％，或是非現金支付的其他形式。

非現金的傭金支付形式有哪些呢？據透露，除了以轎車等高檔物品作為「獎勵」外，葯品生產企業還經常以提供「出國旅遊」、「專業培訓」等方式把費用返還給經銷企業，或是同經銷企業一起，舉辦一些商業推廣活動，贊助費用當然由葯廠方面負擔。

「傭金制」代替「批零差價」

從賺取差價到賺取傭金，這種變化產生的原因是什麼呢？牛正乾認為，主要是由於信息的透明化。過去醫葯批發商主要採取批零差價的贏利方式，是建立在信息不對稱的市場環境之下。換句話說，由於信息閉塞，下游的零售商不知道上游的批發商是以何種價格進的貨，也不知道其他地區的批發商同類品種的銷售價格，上游的批發商也不知道零售商會以怎樣的價格出售，雙方之間的交易是一種博弈。然而隨著市場放開，競爭日益激烈，信息渠道的多樣化促使價格信息趨於透明，零售企業很容易知道批發企業的采購成本，加上同類企業的價格競爭，平進平出逐漸成為批發企業的一種大勢所趨。「由於知名品牌的市場關注度更高，所以價格的透明度也更高，因此傭金制最先就從知名品牌開始。」牛正乾說。

傭金制抬高門檻

事實上，雖然支付方式不同，但是「羊毛出在羊身上」，批發企業還是會從葯廠那裡獲得相應的利潤，雙方的利益似乎並沒有太大變化。然而記者在采訪中發現，企業對於這種新的營銷模式的態度差異很大。

北京一家知名葯品生產企業的老總告訴記者，傭金制對葯廠來說，好處非常多，「最主要的是有利於保持價格的穩定。」他說。據他介紹，過去，不少銷售企業利用進貨的價差，常常跨區串貨，大打價格戰，嚴重擾亂正常的市場價格秩序。而傭金制主要採取年終返利。一般來說，經銷商要到年終才能拿到應得的利潤，從而能夠有效地減少經銷商之間為擴大市場佔有率而展開的價格戰等惡性競爭。而且傭金制的主動權掌握在廠家手中，也能促使更多經銷企業遵守廠家制定的游戲規則，雙方之間的合作將更加緊密，有可能建立一種戰略夥伴關系。

大型葯品批發企業對傭金制同樣表示滿意。北京豐科城醫葯有限公司是中國最大的民營醫葯批發企業——湖北九州通醫葯集團的下屬子公司，牛正乾表示，傭金制對公司的經營水平提出了很高要求，同時大大抬高了葯批行業進入的門檻。他認為，沒有一定資金實力的企業，很難撐過沒有利潤或者利潤很低的那一段苦日子，這將使一批規模小、實力弱的小公司被淘汰出局，市場集中度會大大提高。此外，由於市場價格基本統一，企業不再能夠通過抬高價格來獲取高額利潤，也迫使企業更加註重提高經濟運行效率，從降低成本等方面來想辦法提高利潤。

令一些人叫好的事情必然損害另一些人的利益。接受記者采訪的幾家小型葯廠普遍對傭金制「不感興趣」。一位銷售代表認為，雖然傭金制可能會是一種發展趨勢，但目前來講，賺取差價仍然是批發企業普遍採用的形式。他承認，這種傭金制可能會對小企業的發展有不利影響

保監辦解釋傭金制

荊楚在線消息（楚天都市報）（記者丁紅森）部分消費者認為，保險營銷特別是壽險營銷人員在開展業務時提取的傭金比例過高，損害了客戶的利益。對此，保監辦負責人昨日進行了解釋。

監辦負責人說，傭金制是保險代理制度的重要內容。像壽險這樣的分期交費業務的傭金，保險機構一般在3－5年內提前、集中支付給營銷人員。所以，營銷人員首期可以提到占保費總量30％左右的傭金，以後逐年減少，一般到第5年止，而服務期則達到10年、20年或更長。按總服務年限平攤起來，代理人費用實際只佔總保費的4％左右，並不比其它行業高，也比國外低，如東南亞一些國家長期險的首年傭金比例達到當年交保費的100％。

❷ 關於葯品從廠家到醫院銷售的稅費計算。

這個問題正常不會有滿意的答案的，請教業中人吧！

❸ 顧海的部分論文

獨著與第一作者
1. 農行支持農業產業化發展的探討，江蘇農村金融，1998.5（獨著）
2. 推動我國高新技術產業化的幾點思考，經濟改革與發展，1998.9（獨立，獲江蘇省計經委科技進步優秀獎）
3. 科技進步與高新技術產業化，江蘇企業管理，1999.1，（獨立）
4. 98/99關於發展國家知識產權的進展（摘要）上，宏觀經濟觀察，1999.1（第一作者）
5. 98/99關於發展國家知識產權的進展（摘要）下，宏觀經濟觀察，1999.3（第一作者）
6. 知識的獲取與創造（上），江蘇企業管理，1999.3（第一作者）
7. 知識的獲取與創造（下），江蘇企業管理，1999.5（第一作者）
8. 技術創新與國企創新對策，現代經濟探討，2000.1（獨立）
9. 企業技術創新初探，企業技術進步，2000.1，獨立
10. 中小企業技術創新影響因素分析及對策，現代管理科學，2000.3（獨立）
11. 電子商務與企業技術創新，新企業，2000.3（獨立）
12. 國際產業轉移與江蘇產業升級，江蘇經濟，2000.4（獨立）
13. 我國高新技術產業發展的十大對策和建議，江蘇社會科學，2000.4（獨立）
14. 經濟增長中技術創新動力因素分析，學海，2000年.4（獨立）
15. 電子商務：拓展市場的新手段，華東科技，2000.5（獨立）
16. 我國高新技術產業發展的十大對策和建議，人大報刊復印資料，2000.5（獨立）
17. 我國發展風險投資業中制約因素分析及思考，現代管理科學，2000.8（獨立）
18. 發展高新技術及其產業促進產業結構升級，江蘇企業管理，2000.11（獨立）
19. 我國產學研實踐中制約因素分析及對策，中國科技產業，2001.4（獨立）
20. 中國高新技術園區瓶頸因素分析及對策，中國科技論壇，2001.7（獨立）
21. 我國信息產業發展瓶頸分析及對策，科技進步與對策，2001.7 （獨立）
22. 論創新方式與高新技術產業孕育，中國科技論壇專集，2001.7 （獨立）
23. 企業技術創新激勵機制的探析，南京社會科學，2001.9 （獨立）
24. 科技進步是產業結構升級的基礎推動力，江蘇社會科學，2002.1（獨立）
25. 國有糧食如何走出困境，農業經濟問題，2002.2（第一作者）
26. 中國高新技術產業化實證分析，南京社會科學，2002.7（獨立）
27. 證券市場對農業現代化的作用，中國農村經濟，2002．9（獨立）
28. 中國農業TFP的增長及其構成（1980-1995），數量經濟與技術經濟，2002.10（第一作者）
29. 入世對中國醫葯企業的影響及其對策，江蘇企業管理，2003.2 （第一作者）
30. 我國民營醫院高層管理人員薪酬激勵問題探析，江蘇衛生事業管理，2004.4（第一作者）
31. 我國醫葯產業的發展思路探析，中國葯業，2004.5（第一作者）
32. Research on the Development Process of China Pharmaceutical Instry 21st Century，Management Sciences and global Strategies In the 21st Century(第五屆管理國際會議正式出版物)，2004.5（第一作者）
33. 面向21世紀的醫葯營銷人才培養探析，南京醫科大學學報，2004.6（第一作者）
34. 企業人力資源管理外包探析，現代經濟探討，2004.8（第一作者）
35. 我國中葯產業國際化戰略探析，上海醫葯，2004.9（第一作者）
36. 葯物經濟學成本—效果分析應用的相關問題探討，中國葯房，2004.11 （第一作者）
37. The human Resources Integration of Multinational Merger &Acquisition in Economic Transition，轉型經濟下的人力資源管理與開發（南京大學出版社、書載論文），2005.5 （第一作者）
38. 中國國家創新系統的歷史回顧與制度轉型分析，學術研究，2005.9（獨立）
39. 第三方物流在醫葯流通領域的發展分析，上海醫葯，2006.2，（第一作者）
40. 從國外監管模式考察我國轉基因食品的安全管理，中國公共衛生管理，2006.4（第一作者）
41. 醫院葯品促銷和使用的經濟學探析，中國葯業，2006.4 （第一作者）
42. 葯物經濟學在我國的研究現狀，中國葯物經濟學，2006.5 （第一作者）
43. 淺析我國惠民醫院存在問題與發展對策，衛生軟科學，2006.6（第一作者）
44. 波特的五種力量模型在中國葯品零售業營銷戰略選擇中的運用，中國葯物經濟學，2006.6（第一作者）
45. 對看病難看病貴問題的解釋、解析及解決，衛生軟科學，2006.6（第一作者）
46. 論我國葯品集中招標采購制度的缺陷和對策，衛生經濟研究，2006.7（第一作者）
47. 葯品委託生產的可行性分析及發展對策，中國葯業，2006.7（第一作者）
48. 論我國醫院葯房託管的收益與風險，衛生經濟研究，2006.8（第一作者）
49. 從連鎖葯店「加盟回歸直營」現象談連鎖葯店連鎖模式的選擇，中國葯房，2006.9（第一作者）
50. 淺談醫葯流通領域的代理傭金制，上海醫葯，2006.10（第一作者）
51. 德、日兩國葯品不良反應救濟制度的運行模式對我國的啟示，中國醫院管理，2006.10 （第一作者）
52. 我國新型合作醫療籌資機制策略探析CSSCI，江蘇社會科學，2006.11（第一作者）
53. 強制性制度變遷與農戶理性不及的反應——對農村新型合作醫療的兩點思考CSSCI，農業經濟問題，2006.11（第一作者）
54. 我國亟待建立葯品不良反應救濟制度，中國葯業，2006.11（第一作者）
55. 我國葯品連鎖經營品牌戰略選擇性分析，上海醫葯，2006.11（第一作者）
56. 第三終端大有所為，上海醫葯，2006.11（第一作者）
57. 新型農村合作醫療補償機制中效率與公平問題的探討，中國衛生事業管理，2006.12（第一作者）
58. 葯物經濟學在醫療保險用葯管理中的作用，國際醫葯衛生導報，2006.12（第一作者）
59. 淺析「一葯多名」的存在問題及解決對策，醫葯導報，2007.1（第一作者）
60. 基於Malmquist指數對河南蘋果生產效率評價，農業技術經濟，2007.2 第一作者

❹ 固定工資與傭金制的區別

固定工資
銷售大員的薪酬收入由其基本工資構成。這種薪酬模式的設計是以崗位為基礎進行的，在企業內部什麼樣的崗位就享受什麼樣的工資。銷售部門按崗位劃分一般可分為銷售業務員、業務經理、企業銷售經理等。薪酬收入的多少不會因為其銷售業績的變化而變化。缺點：完全沒有激勵性。優點：員工收入穩定，有一定保證。

傭金制
六成知名品牌採取傭金制 醫葯流通步入傭金時代
北京豐科城醫葯有限公司今年新添了3輛轎車：桑塔納2000、普通桑塔納和一輛價值30多萬元的別克，然而這3輛車都不是公司自己購買的，而是幾家葯廠分別給予該公司的「獎勵」。

據可靠消息，長澳葯業也購置了一批高檔轎車，准備免費送給阿莫靈的經銷商開。如果年底銷售業績好，長澳將把轎車產權贈送給經銷商。拿轎車換流通網路，這在前幾年的流通市場聞所未聞。然而，這種做法的效果已部分顯現，據說，已經有許多經銷商紛紛到長澳葯業洽商合作。

北京豐科城的副總經理牛正乾先生告訴記者，像這樣由生產企業採取非現金支付方式對經銷企業進行獎勵，實際上是傭金制的一種形式。現在的葯品批發企業約有30％的利潤都來自於傭金——而不是過去的批零差價。

60％知名品牌採取傭金制

沒有人能確切地說出醫葯流通行業的傭金制是從哪一天開始的，但是業內普遍認為，1999年之後傭金制開始出現，特別是在一些知名葯品生產企業的知名品牌當中。專家估計，目前約60％的知名品牌葯品都採用了傭金制的結算模式。

腦白金、嗎叮啉、急支糖漿……在狂轟猛炸的廣告作用下，這些保健品以及葯品在百姓心目中達到了很高的認知度，常常有人到葯店點名要買這些產品。那麼，經銷這些知名品牌一定利潤豐厚吧？然而業內人士的回答卻大大出乎記者的預料，用他們的話說，「知名品牌不賺錢，賺錢品牌不知名。」

所謂不賺錢指的是，批發商在經營知名品牌葯品時，基本上是「平價進、平價出」。比如西安楊森的嗎叮啉，如果市場零售價14元，可能批發商拿貨的價格就在13．8元，只能把費用打平，幾乎不賺什麼價差。而真正批零差價大、利潤豐厚的，反到是一些不怎麼知名的小品牌。

那麼，經銷品牌葯品真的不賺錢嗎？其實並非如此。豐科城的例子就很能說明問題。牛先生告訴記者，現在很多知名葯品的經銷都或多或少採用了傭金制的支付方式——經銷企業平時看似「白乾」，而到了年終的時候，會根據銷售業績，從生產企業獲取一定比例的銷售額獎勵，一般是1％－5％，或是非現金支付的其他形式。

非現金的傭金支付形式有哪些呢？據透露，除了以轎車等高檔物品作為「獎勵」外，葯品生產企業還經常以提供「出國旅遊」、「專業培訓」等方式把費用返還給經銷企業，或是同經銷企業一起，舉辦一些商業推廣活動，贊助費用當然由葯廠方面負擔。

「傭金制」代替「批零差價」

從賺取差價到賺取傭金，這種變化產生的原因是什麼呢？牛正乾認為，主要是由於信息的透明化。過去醫葯批發商主要採取批零差價的贏利方式，是建立在信息不對稱的市場環境之下。換句話說，由於信息閉塞，下游的零售商不知道上游的批發商是以何種價格進的貨，也不知道其他地區的批發商同類品種的銷售價格，上游的批發商也不知道零售商會以怎樣的價格出售，雙方之間的交易是一種博弈。然而隨著市場放開，競爭日益激烈，信息渠道的多樣化促使價格信息趨於透明，零售企業很容易知道批發企業的采購成本，加上同類企業的價格競爭，平進平出逐漸成為批發企業的一種大勢所趨。「由於知名品牌的市場關注度更高，所以價格的透明度也更高，因此傭金制最先就從知名品牌開始。」牛正乾說。

傭金制抬高門檻

事實上，雖然支付方式不同，但是「羊毛出在羊身上」，批發企業還是會從葯廠那裡獲得相應的利潤，雙方的利益似乎並沒有太大變化。然而記者在采訪中發現，企業對於這種新的營銷模式的態度差異很大。

北京一家知名葯品生產企業的老總告訴記者，傭金制對葯廠來說，好處非常多，「最主要的是有利於保持價格的穩定。」他說。據他介紹，過去，不少銷售企業利用進貨的價差，常常跨區串貨，大打價格戰，嚴重擾亂正常的市場價格秩序。而傭金制主要採取年終返利。一般來說，經銷商要到年終才能拿到應得的利潤，從而能夠有效地減少經銷商之間為擴大市場佔有率而展開的價格戰等惡性競爭。而且傭金制的主動權掌握在廠家手中，也能促使更多經銷企業遵守廠家制定的游戲規則，雙方之間的合作將更加緊密，有可能建立一種戰略夥伴關系。

大型葯品批發企業對傭金制同樣表示滿意。北京豐科城醫葯有限公司是中國最大的民營醫葯批發企業——湖北九州通醫葯集團的下屬子公司，牛正乾表示，傭金制對公司的經營水平提出了很高要求，同時大大抬高了葯批行業進入的門檻。他認為，沒有一定資金實力的企業，很難撐過沒有利潤或者利潤很低的那一段苦日子，這將使一批規模小、實力弱的小公司被淘汰出局，市場集中度會大大提高。此外，由於市場價格基本統一，企業不再能夠通過抬高價格來獲取高額利潤，也迫使企業更加註重提高經濟運行效率，從降低成本等方面來想辦法提高利潤。

令一些人叫好的事情必然損害另一些人的利益。接受記者采訪的幾家小型葯廠普遍對傭金制「不感興趣」。一位銷售代表認為，雖然傭金制可能會是一種發展趨勢，但目前來講，賺取差價仍然是批發企業普遍採用的形式。他承認，這種傭金制可能會對小企業的發展有不利影響

保監辦解釋傭金制

荊楚在線消息（楚天都市報）（記者丁紅森）部分消費者認為，保險營銷特別是壽險營銷人員在開展業務時提取的傭金比例過高，損害了客戶的利益。對此，保監辦負責人昨日進行了解釋。

監辦負責人說，傭金制是保險代理制度的重要內容。像壽險這樣的分期交費業務的傭金，保險機構一般在3－5年內提前、集中支付給營銷人員。所以，營銷人員首期可以提到占保費總量30％左右的傭金，以後逐年減少，一般到第5年止，而服務期則達到10年、20年或更長。按總服務年限平攤起來，代理人費用實際只佔總保費的4％左右，並不比其它行業高，也比國外低，如東南亞一些國家長期險的首年傭金比例達到當年交保費的100％。