『壹』 理財師：什麼制度，生什麼蛋
眼下的獨立理財機構，注意力主要集中在產品和銷售上，理財師隨之變相成了銷售人員。要回歸真正的理財規劃師，除了專業能力和職業道德，更重要的則是獨立理財機構以客戶和服務為導向的制度轉變。 陳亮眼下正准備離開上海，回江蘇老家開個陶藝工作室。幾年前，他從杭州來到上海，成為一家著名獨立理財機構的理財師。由於善於交際，人脈廣泛，幾年來，陳亮的業績粲然，是公司內公認的優質理財師。 放棄每年不菲的收入重回故鄉，很多人都對此不解。陳亮卻顯得很堅定：受父輩熏陶，他從小就熱愛陶藝，夢想擁有自己的陶藝工作室。當理財師的目的就是快速籌集資金。 另一方面，理財師的工作也多少讓他有些厭倦。每天早上8點至9點半，陳亮要和同事一起參加公司的早會，學習公司最新推出的理財產品，然後同事間互相分享營銷技巧。早會之後，每天的工作就是打電話給客戶進行產品推銷，並拜訪可能購買的人。「所有工作都圍繞著銷售進行」。 「獨立理財機構的大部分理財師本質上就是產品銷售，銷售業績越高，提成越豐厚。」陳亮表示，業內很多人從事這個職業就是為了賺錢，很少人把它當終身職業來做，「工作流動性很大」。 銷售，只是銷售 財富管理機構的理財規劃師起源於美國。按照字面意思，理財師應當是為客戶提供全面理財規劃的專業人士。但在中國目前的財富管理市場，這一職業幾乎等同於理財產品銷售。 在一些獨立理財機構，擅長電話銷售或者擁有廣泛客戶資源的理財顧問往往被視作公司的優秀理財師。這一工作內容的差異折射出國內理財師光鮮表面之下的尷尬現狀。 好買財富總經理助理張茹表示，目前市場上的理財師普遍缺乏為客人提供全方位財務規劃建議的能力。長城證券民生路營業部總經理謝志紅則認為，國內很多理財師「在專業知識和專業服務方面還達不到真正理財師的要求。」 實際上，幾乎所有的獨立理財機構都會定期給旗下理財師提供培訓。不過據陳亮介紹，這類培訓主要集中在產品介紹，宏觀經濟大勢等基本知識，例如產品的年限和收益率，近期重要財經新聞。而大部分時候，公司會更多地向理財師傳授銷售技巧。 張茹認為，優秀的理財師首先是要有較強的溝通能力，能夠把握客戶的需求，其次才是具有對市場和產品的專業了解。 而在謝志紅看來，專業知識和服務是一名專業理財師最應具備的素養。由於需要幫助客戶全面規劃自己的資產，理財師應當擁有廣博的知識體系，「不僅要熟悉各類理財產品的投資，如股票、基金、債券、期貨、信託、銀行理財、保險等，也要熱愛生活，有很豐富的生活閱歷，了解教育、醫療、法律、藝術品等。」 此外，優秀的理財師要有不斷學習、不斷更新知識結構的學習態度和能力，能夠以客戶需求為導向，為客戶建立合理的理財目標，做好資產配置。 另一方面，資產規劃與客戶未來的生活關系巨大，一個優秀的理財師也要有很強的責任心，具備很強的職業道德。「在理財規劃的過程中，也許對於理財師來說，這只是一份工作；但對於客戶來說，這不僅是客戶的信賴，更是客戶辛苦積累的全部資產，責任重大」。 因此，好的理財師會時刻牢記自己的責任。「一定要非常的敬業，有一種忘我、無私的敬業精神。我們的客戶是各式各樣的，有些人白天咨詢，有些人晚上才有空和理財師見面。所以，理財師會犧牲很多個人的時間，不可能是朝九晚五的生活。客戶需要你的時候，你就要出現在客戶的身邊」。 然而，這種理財師的理想狀態實現起來並不容易。 獨立理財機構龍頭企業諾亞財富上市後，短短幾年，市場上一下子湧入了成百上千家類似的財富管理機構。激進的銷售文化、「短平快」的業績目標，使得不少理財機構無暇顧及培養一名全面的理財師，而理財師自己也難以突破「銷售人員」的角色。 服務，還是服務 目前的第三方理財顧問身上有著強烈的「銷售文化」，主要是由企業的制度決定的。 理財產品鮮有長期旱澇保收、包賺不賠的。獨立理財機構在推薦產品時有自己的利益考量，他們有時是產品方的股東，有時是作為託管方，有時看中產品方提供的返點傭金——無論是哪種，眾多的理財機構建立大量的營銷團隊，以產品為導向是切實可行的經營策略，客戶的財務訴求並非是首要考慮因素。 然而這種策略越來越顯示出局限性。越來越多的投資者對財務規劃不再滿足於簡單的聽從，而是有更多的自我判斷和選擇。他們希望與理財師有更多理念層次的對話，希望財務規劃能夠滿足整個家庭的目標，這無疑對理財師的職業能力提出了更高要求，推動產品為導向的模式向客戶為導向而改變。 私人理財歸根結底是服務業，以提供服務創造價值為宗旨。若要完成從產品導向到客戶導向的轉變，獨立理財機構要在銷售環節做出巨大的改變。 舉例來說，同樣是四十歲的客戶，一個是公務員，一個是創業者，他們對自身財富管理的需求肯定會不一樣。理財師要根據宏觀經濟形勢變化，以及客戶的微觀需求，來確定如何布局各類金融品，還要隨時進行調整。 同樣需要調整的還有理財機構的收費制度。由於獨立理財機構現階段從產品銷售中獲取收益，銷售後，客戶資產對理財機構和理財師來說，並無太大關系。即便出現虧損，理財機構在法律上也不會因此產生任何責任。 這種制度下，客戶的利益並不受保障。因此，客戶希望理財機構同自身的利益捆綁在一起，理財師根據客戶資產增值程度向客戶收取傭金。 謝志紅認為，這種以客戶的資產管理收費的模式是中國未來財富管理發展的方向。「隨著向客戶資產管理收費，理財師一定會竭力讓客戶的資產正增值。這樣理財師就跟客戶的利益相關，服務質量也會隨之提高。」 理財師不只是理財 優質的理財師需要長期培養。在國外，成熟的理財師大都在40歲以上，由此說明理財師不僅需要擁有較高的專業度，還需要擁有豐富的人生閱歷和生活經驗。