基金理財沙龍邀約簡訊

❶ 作為理財銷售遇到客戶說不感興趣該怎麼說

用10年的銷售經驗來回答這個問題。微信公眾號【七說銷售】。

--------------------------------

這個時候，就要體現銷售人員的專業和優勢的時候了。

其實這個時候就要考驗我們，以客戶為中心，以及，如何溝通去挖掘客戶的需求。

什麼是以客戶為中心，就是關心客戶所關心的問題。解決方法是：提問。

比如：沒關系，咱們可以先溝通著，不一定這次就要您購買。（表明你的目的，讓客戶放下戒備心）

比如，您看近期的股票跌了哈，現在大家都在配置一些基金。那麼目前市場上像您這樣資產的客戶，他是一般是這樣配置的。

比如10%留作現金流。20%用來做保障性的防禦。。。。

您看，你在收益較低的配置得比較全了，可以試著配置一些收益風險高一點的。

不過這個不著急，我們XX時候有路演/沙龍，您可以過來看看。

我想，你通個這個流程，客戶一般會對你認可。

❷ 中信銀行理財經理考核的標准

崗位職責、任職要求。
1、為客戶提供切實的投資伏指理財規劃，並且提供相關的咨詢服務。對已有渠道和客戶進行維護，同時開發高端渠道和機構客戶。收集市場信息和客戶建議，向客戶傳遞公司產品與服務信息。積極配合公司完成基金、債券、信託陽光私募等金融產品各項任務目標。開展金融理財講座沙龍等活動，做好客戶邀約及服務工作。加強團隊建設，提高團隊整體綜合能力。
2、本科及以上學歷，具備證券從業資格，金融、經濟、市場營銷及相關專業。年齡35周歲以下，形象良好，氣質佳。具有扎實的經濟、金融、投資、市場營銷等領域的相關理論知識。具有一定的行業與公司研究能力，敏銳快捷的市場反應能力和較強的腔余風險控伍廳滾制意識。善於對宏觀經濟形勢和股票市場進行深入分析，能提出行業配置以及投資策略建議。

❸ 銀行可以怎麼通過客戶權益吸引臨界財富客戶

客戶的維護與營銷是客戶經理日常的工作重點，維護著好幾百個客戶，每個客戶都是不一樣的，但久了以後你會發現來來回回客戶不過於幾種類型，為了便於管理我們一定要將客戶進行分群管理。

將客戶分類

企業老闆：資金經常周轉，投資周期短，很多有貸款需求，來銀行少，一般要上門拜訪或與財務聯系。

退休阿姨阿伯：時間充裕，比較穩健，不喜歡時間太長投資產品。

家庭主婦：時間充裕，缺乏安全感，孩子，美麗話題。

港澳台人士：理財知識豐富，對服務要求高，注重細節。

企業員工：時間寶貴，素質較高，對投資有自己的想法。

專業炒股型：有自己的投資見解，背後操作，資金量較大。

再按照熟悉程度，將客戶分為A、B、C類型：

A型屬於非常熟悉客戶

B型屬於見過，但不是很熟悉客戶

C型屬於不熟悉類型

我們熟稱養客戶，C類客戶養成B類客戶，將B類客戶養成A類客戶，再將他們進行分群管理。針對不同群體客戶的特性，進行維護，管理起來既有序又節約時間。

差異化服務維護VIP客戶

對於VIP客戶及私人銀行客戶，一定要將銀行給予的VIP積分或是其他增值服務用到極致，定時推送VIP活動給客戶，邀約客戶。

對於臨界VIP客戶，及時給客戶打電話，告知客戶自己是他的理財經理，了解一下客戶的基本信息，告訴他再存款多少就可以免費升級我們的貴賓卡，享受各種VIP待遇、尊享各類貴賓服務，如來銀行可以找自己，我們對於新客戶還有禮品贈送，以禮品為噱頭增加與客戶見面的機會。

活動營銷與維護

現在銀行的客戶活動非常多，經常會針對性的組織客戶活動，一般以支行為單位做的客戶活動較多，客戶活動是維護客戶關系非常好的方式，用共同的一段相處，拉近彼此間的距離。一般分為幾種類型：

1、

與保險公司等合作的沙龍活動，設計抽獎環節、銀行理財知識講座，保險理念及產品介紹。

2、

與基金公司或證券公司合作，請專家過來講宏觀經濟及A股市場，推薦基金產品。

3、

類似少兒繪畫大賽之類的主題類活動，選擇一個目標小區，吸引小區家長帶小孩過來參加，同時邀請客戶一同參加。與專業繪畫機構合作，他們協助你策劃整個活動。以家庭為單位做月餅，培養孩子動手能力等。

4、

邀請客戶參加各種水果採摘季，吃農家樂。邀請客戶度假泡溫泉等。這類活動純屬維護客戶，從頭到尾不提產品。但這類的活動可以有力增加客戶粘度，最重要的是加深了客戶經理跟客戶的了解，有利於信任度的培養。

❹ 銀行沙龍活動總結

在網點駐點輔導過程中，劉老師輔導的每一個網點都必須要舉辦一場理財沙龍。而這一周舉辦的理財沙龍，也並不是大家所謂的請保險公司、基金公司等簡單的做的產品說明會。劉老師要求的理財沙龍在傳統基礎上要有三個大的轉變：第一，理財沙龍的舉辦，目的不是在於營銷客戶，而是在於拉近和客戶之間的距離，搭建溝通交流平台，讓銀行了解客戶，客戶了解銀行；第二，理財沙龍不是產品推薦會，而是本著讓客戶有收獲，覺得愉悅，並且還想再來的初衷舉辦。因此，劉老師輔導過的網點，往往要以非金融和金融結合來舉辦，而非簡單的產品介紹會；第三，理財沙龍的舉辦，不是一個人的事情，也不是保險公司、基金公司的事情，而是整個網點的事情。在輔導過程中，劉老師要求，所有的主持、主講、主題選擇、策劃、客戶邀約等都由員工自己來擔當。一是可以給到員工鍛煉和展示自己的平台；二是讓客戶更有歸屬感。

本著以上三點轉變的思維和理念，著實讓不少人頭疼。的確，行長會想，花了大把的人力、物力、財力和精力，最後啥也沒撈著，做這個有什麼意義嗎？不可否認，不以盈利為本的的企業，和不想當將軍的士兵不是好兵一個道理。但是，我想說，這兩者並沒有沖突，只是站的角度不同而已。如果一位管理者，從戰略的`角度來看，他會認為理財沙龍的舉辦確實是一舉多得，值得舉辦，而且營銷會愈發輕松，銀行口碑會越來越好。因為讓客戶收益，讓自己也收益了，客戶開心，銀行也開心，真正的實現了雙贏。如果管理者站在戰術的層面來看理

財沙龍，沒有產出時，他們會顯得焦躁和急功近利，他會對理財沙龍活動的舉辦提出質疑。因為，他看到的只有眼前的這一次得失，而未曾想過，這次客戶的體驗、客戶的感受、客戶對產品的認識程度、以及後期的口碑效應等無形的財富。拋開戰略和戰術之說，其實單從網點負責人網點管理方面考慮，其實理財沙龍的舉辦又未嘗不能給予管理者一些啟發呢？今天劉老師就站在網點管理層面，談談理財沙龍舉辦的必要性。

首先，理財沙龍是對網點經營管理的一次大「體檢」。為什麼說是體檢呢？且聽劉老師從以下四個方面，慢慢道來。

第一，理財沙龍是檢驗日常網點人員維護客戶的成果，以及體現客戶對網點的黏度的良好時機。

很直接的表現，客戶如果維護不到位，或者客戶黏度不夠，在駐點輔導當周短期內邀約到客戶，對於員工來說的確有一定難度。如果這個團隊平時都不聯系客戶，不維護客戶，那麼舉辦活動時，「客戶」顯然成為此網點最大的問題。此種情況下，網點負責人可以反思網點對於客戶維護力度、維護方式、以及營銷團隊管理等方面是否有進一步提升和優化的方面。

案例：某省某網點平時客戶經理都躲在後台辦理業務，網點客戶經理崗位形同虛設。一方面是物理布局受限，導致客戶經理無單獨的辦公區域，另一方面客戶經理本身也無客戶維護和管理意識，總是覺得在後台會比較有安全感，一時很難轉變從櫃員到客戶營銷的角色；第三方面，網點負責人對客戶經理團隊輔導過於粗放，未進行細化的

過程管理。網點負責人平時只是泛泛的布置任務，網點大部分的營銷任務都是由網點負責人單打獨斗去維護和拓展。網點負責人沒有轉變自己的管理思路，去做一個管理者和教導者。比如，網點負責人從未對客戶經理進行精細化的目標分解、方法指導、角色轉變的心態梳理等方面的指導和引導。對於客戶經理無專門辦公室、網點管理等細節性事物一概不管不問。此網點系統中vip客戶數量大概有1300人左右。由於平時疏於對客戶的維護，全網點一共邀約客戶到場7人。這些客戶群體與原來設定的主題吻合度也並不高，其中有兩位客戶是客戶經理找自己的朋友過來充當人數。由此可見，整個網點對於存量客戶維護完全無意識也無維護方法。1300位客戶中，盡然找不出10位粘性高的忠誠客戶。

與上述案例截然相反的是另外一些網點，動輒可以邀約30多位客戶到場。無論對私高端客戶還是對公企業主，想邀約多少就有多少。這些網點的存款規模都不會差，且日均也維持的很好。足以證明，做好過程，結果必然不會差。

通過理財沙龍客戶邀約，我們可以清晰的看到網點對於客戶的維護力度以及客戶對網點的黏度。平時對客戶用心維護的網點，不愁理財沙龍邀約不到人，更不愁拉不到存款。客戶的維護還需要我們踏踏實實的用心、用感情，細致的去付出並進行精細的維護。 第二，檢驗團隊人員對客戶的深入了解程度。

網點理財沙龍的成功舉辦，往往60%在於客戶的精準邀約。所謂知己知彼，百戰不殆。對客戶了解的越多，營銷的切入口就越多。對

客戶了解的越透徹，就越容易和客戶產生共鳴，得到客戶的好感和信任。如果團隊人員對客戶的維護不夠深入和了解，則無法精準的篩選出合適的客戶來參加合適的活動。比如，主題沙龍活動金融板塊想要推基金，平時維護人員並未對客戶進行分層分級分群維護，也並不知曉客戶的投資偏好，則面對茫茫客戶群體，很難篩選出合適的客戶。此種情況，可以說明客戶維護時，停留表面，不夠深入。員工對於客戶信息收集、總結、提煉並制定針對性營銷等技巧有待進一步提升。

案例1：某銀行網點以推薦百萬身價為目的，設計了主題為「我的小車我做主」為主題的沙龍，非金融板塊分享了小車周末旅行路線推薦的旅行方案，邀約的都是有車一族，年紀均在25——45歲之間。通過旅遊路線推薦，再順勢推薦出行產品套餐，現場配置促成禮品，現場頒獎、現場發表購買保險的心得體會，全場13位客戶，人均購買了一份百萬身價。此網點理財沙龍的成功舉辦，因素有很多，其中之一就在於客戶精準的邀約。所以，理財沙龍也從側面檢驗了網點人員對客戶的深度維護情況以及客戶喜好掌握情況。做到了真正的了解客戶，投其所好的把合適的產品在合適的時機賣給了合適的客戶，真正意義上實現了雙贏。

案例2:杭州某網點，客戶經理精準了解了客戶需求，掌握了一部分客戶確切的有對基金深入了解的需求，再加之了解了當地人務實、時間觀念較強的喜好後，直接請了知名基金經理人，針對性做了一場基金診斷會。客戶免費上了一堂投資理財課，甚是滿意。

案例2中，理財沙龍舉辦的非金融板塊，其實就是講了金融。它

以一種福利的形式，客戶想要的形式提供給客戶了。我個人認為，不是不可以直接以產品推薦為目的來舉辦理財沙龍。但是前提是，你足夠了解客戶的需求，能精準的篩選出對產品有需求的客戶。您能方方面面掌握客戶的需求，生活方面的、投資理財方面的，只要是客戶想要的，我們都可以靈活去滿足。 第三，檢驗團隊的凝聚力，包括團隊協作力、組織能力、團隊活動策劃能力、團隊榮譽感等。

如果一個團隊協作力不強、凝聚力不強，理財沙龍的舉辦無疑會暴露這個團隊的某種缺陷。

案例：浙江某行，網點負責人對團隊喪失信心，管理如同一盤散沙。網點員工習慣各自為營，平時很少交流和合作。舉辦理財沙龍當天，客戶到場後，無人倒水，也無人去進行客戶的交流及接待。讓客戶感覺不到一絲絲的團隊問候和溫暖。理財沙龍結束後，劉老師播放了蘇州某行的理財沙龍現場員工表現的視頻，讓大家感受蘇州某行員工無縫銜接的對客戶服務的團隊協作力、執行力，以及強烈的主人翁意識。原本在其它銀行自然而然、理所當然的事情，在該行卻顯得那麼遙不可及。為什麼呢？追究其根本有三：第一，網點負責任管理態度過於消極；第二，網點無企業文化和團隊文化支撐；第三，員工之間交流較少，感情冷漠。

那麼管理較好的網點，如果平時員工協作不夠，通過理財沙龍活動可以拉近員工之間的距離，增進彼此之間的感情，提升團隊榮譽感和團隊作戰能力。