如何讓顧客觸摸到銀行產品理財方案

1. 如何吸引客戶到銀行辦理業務

（1）妙用門楣LED屏

門楣LED顯示屏是網點對外宣傳的24小時廣告屏，當一塊LED大屏被充分利用，它所帶來的效益等於兩個理財經理，等於一個理財中心主任！因此，如何制定好計劃、充分利用好門楣LED顯示屏就顯得尤為重要了。

A.門楣LED可用做「高收益理財產品/黃金/基金/保險的」促銷廣告；

B.門楣LED可用做滾動宣傳「金融相關法規、條例、普及知識、營業公告」等；

C.門楣LED可用做「客戶邀約式活動」/節日互動活動宣傳。如情人節，可用於網點情人節活動宣傳/互動廣告欄；

D.門楣LED可用做公益活動、安全警示宣傳欄。

日常營業期間，客流高峰時間段以「營銷廣告」為主，客流量不足時，則可以滾動播放各類公告通知；晚上息業期間，一定要利用起LED屏的廣告功能，讓重點產品廣告輪番播放，高頻次沖擊客戶眼球，引導客戶思考投資收益，加深客戶對我行理財產品收益廣告印象。

（2）其它顯示屏

網點中除了門楣LED顯示屏以外，還有「一樓大廳屏、叫號顯示器、貴賓區液晶電視、LED匯率屏、ATM機顯示屏、大堂經理辦公電腦、智能設備顯示屏、客戶理財操作電腦」等一系列電子設備可用於插播滾播我行重點產品營銷廣告。

網點現有電子設備非常多，若都能播放起重點產品營銷廣告，還能說網點營銷氛圍不濃嗎？

借用他家LED屏

「要問借LED屏是哪行強？當數『房產業』！」

為什麼這么說呢？那是因為「只要是人氣旺的地方，就有賣房的LED廣告」！在商場、在超市、在寫字樓、在社區、在街道、在加油站......就連中年大媽跳廣場舞的地方都不放過！

（1）全城熱播

房產業全城獲客，對於銀行網點來說可能不要范圍這么廣，但是周邊的核心商圈是不是嘗試打廣告呢？有哪些地方的LED屏網點可以借用呢？如：

大客流類：商場、廣場、社區、寫字樓、酒店、餐館等

車站類：公交站、汽車站、火車站、加油站、4S店

街道類：道路、天橋、計程車、公交車、地鐵

以商場為例：高人流量的商超要求LED廣告設計簡單、文案直白簡單卻不失吸引力。如下圖：某房產公司投放的LED屏幕廣告，其畫面其實並不復雜，紅底白字一目瞭然。但正是易於記憶的界面、對比強烈的顏色、和帶挑撥人心技能的文案，使得傳統LED廣告的傳播力度放至最大化。

（2）街道承包

在這條街、同一晚上整齊伐一地播放我行最熱理財產品，炫目刺眼呀！放眼望去，整條都被我行的熱點產品給承包了。客戶想不知道都難！同時這也是與周邊鄰里小商鋪接洽合作的好機會啊！隨便談談信用卡優惠、貸款與客戶共享等問題。

借用他家LED屏的核心觀念就是：「讓客戶路過你的廣告！」

妙招二：展板誘客

說到網點營銷展板，很多大堂經理或者說網點的畫畫小能手就頭疼了。製作一份「吸粉」展板，既講究設計美感，又考察個人營銷能力。所以說，要製作一份「高吸粉高轉化」的營銷展板，可不是照圖畫圖，隨意畫畫就了事咯！那麼如何製作「高吸粉高轉化」的營銷展板呢？小編給予以下展板製作小攻略。

（1）主題：

主題是整個營銷展板你想要表達的核心點，一般分為兩類：

一是產品類。如：保險、基金、黃金、信用卡、存款；針對產品類的主題營銷展板設計，其標題要求簡單直接明了（如直接以產品命名，「漂亮媽媽信用卡」）或製造噱頭（如：好消息！好消息！、行長推薦、熱銷產品、今日推薦......）

二是活動類。如：父親節、端午節、兒童節、中秋節等；針對活動類的主題營銷展板設計，其標題主要有兩種結構：「形容詞+節日名」或「節日名+動詞」，排序前後均可。如：健康寶貝、中秋寄相思、贏在金秋等；

三是熱點類。熱點類主要在於引導客戶與行員探討金融事件，如最新期詐騙事件、最新期金融事件、最新黃金、基金事件等。

（2）文本：

文本是對營銷展板的主題進行詳細解說。針對產品類的主題，文本則重點在於精煉簡化產品賣點、收益及亮點，建議多採用數字或比喻式描述；針對活動類的主題，文本則重點在於簡單描述參與活動對象、時間、收獲等。

（3）圖畫：

「圖文協調、干凈整潔」是展板製作中最關鍵的環節。要求每一次展板製作，一定要文字、圖片與主題三者保持高度一致，從而從文字、圖片、內容三方面來吸引客戶！切忌為填圖而填圖，畫蛇添足。

妙招三：小喇叭喊客

（1）小喇叭吸客廣告

小喇叭放置：小喇叭一般置放於網點門口，可用一個理財展板對其進行遮擋。

小喇叭播放時間：客流高峰期。一般在晨會之前就放置在門口進行播放，直至10:30客流穩定之時；下午從14:00至16:30期間進行播放；社區銀行則根據自身客流高峰時間段或環境情況進行播放時間安排。

吸客廣告詞：

A.「巧投資，妙理財，XX理財，5.2%收益讓您的財富無極限！」

B.「投資有道，財富無憂」

C.「輕松理財，共贏未來」

D.「不能送您金山，但能幫您攢錢！」

E.「億萬財富起於理財，家窮四壁原於無財。選擇不對，白費。」

F.「你可以在一個屋頂之下完成所有的金融業務。——麥倫國家銀行」

G.「你還在為自己的錢不知去哪兒了而煩惱嗎，來找『XX行』吧！專業理財，從此讓你無後顧之憂。」

廣告詞需用多用短句、多用動詞、避免同音字，要求簡明、形象、口語化。同時，廣告詞形式可以多種多樣，往往以幽默見長，吸引觀眾，便於觀眾記憶。

（2）小喇叭錄音妙招

A.普通話+方言的模式；

B.語速適中，一般每秒3個字，最多每5秒讀18個字；

C.重要內容慢讀：如品牌、產品、收益、活動亮點等要慢讀，以使聽眾聽清記牢；

D.重復朗讀，從而鼓動消費者和加深印象；

E.對話式、說唱式、宣傳式、功效式等；

F.另類策劃：幽默搞笑或者聲音別具一格，有特色的人可以錄制有趣音頻。

2. 如何向客戶介紹銀行理財產品

首先是要了解產品，如果自己都不了解產品，那麼你推銷起來也是會很有困難的，而且自信心也會不足。銀行產品無非就是理財或者保險，要從資金起點、收益、期限、投資標的、風險性等，最起碼得是客戶經常問到的，畢竟在他們眼裡你是專業人士，不能被客戶問倒。
其次是做好客戶分類，例如：老年人一般接受不了風險，那麼你在推銷產品的時候就要盡量推銷風險性產品給他們。
最後是要有責任心，現在的金融業缺少服務，做金融的一定要把服務考慮到業務范圍內，這樣你才能做久做大，畢竟這不是一次營銷的事，更多的客戶是積累出來的。
個人意見，僅供參考。

3. 如何能夠讓銀行行長和理財經理更好的把產品賣給客戶

你好，更好的產品，額度一放出來就被那些時刻關注產品發行對理財產品很熟悉的客戶搶光了 ，壓根不需要主動推薦和推銷。主動找你推的，基本上都是一般或者一般以下的產品。

4. 銀行工作人員誘導客戶存款有哪些套路如何防範存款變理財產品或者保險

銀行工作人員營銷任務重、壓力大，這確實是不爭的事實，客戶也會表示理解，但是變相套路客戶存款就只能是不可原諒的責任了，屬於欺騙行為的性質，客戶發現被騙就可以找銀行協商退款，更可以直接投訴。

客戶來銀行存款是對銀行的一種信任，銀行工作人員不能因為網點或者個人的理財、保險任務完不成而有所傾斜，使用欺騙、誘導、變相套路客戶的不擇手段，讓客戶不知不覺中完成了存款轉其它產品的角色轉換。客戶發現受騙上當後直接去監管部門投訴，維護自己的權利。

5. 銀行理財產品到底是如何運作的

銀行理財產品的運作過程背後體現了多方面的利益關系。從運作流程上看，銀行理財產品首先是設計產品的開發階段，這個階段往往伴隨或者之前就已經開始了對理財資金的融資對象或者投資對象的調查和研究、項目論證、與有關關系方的協調溝通和合作協議的達成等大量工作。

銀行理財產品的運作，涉及的關系人很多，並非只有理財客戶。銀行設計理財產品，首先是考慮自己的利益，其次才是考慮客戶的利益，在這兩者之外，其實很多情況下還有第三方的巨大商業利益，例如融資類理財產品，都是為理財產品投資者之外的其他企業或者機構融資的，這些獲得融資的機構，其利益的存在其實也是銀行理財產品運作的目的。

銀行理財產品的運作表面上看好像與這些機構關系不大，其實並非如此。對這些機構及其相關方的財務狀況調查等業務，其實也是銀行理財業務的重要部分，但是從理財產品角度看，雖然不能說這些第三方與理財產品沒有關系，但是理財產品實際上是體現買賣雙方即銀行與投資者之間的關系。

6. 銀行理財產品營銷方案該怎麼寫

應基於產品定位、目標客戶具體情況、競品分析分析，再具體寫時間、地點、營銷手段等實施手段。
1、產品定位：你這塊產品是入門門檻，風險大小，投資收益，這些決定了你面相不同層次的客戶群。
2、目標客戶：你要向那些客戶營銷。活期存款是全社會都參與，高端理財需要5萬以上，銀行私募需要100萬以上，不同的產品有不同的客戶群。這些目標客戶都有什麼特點。
3、競品分析：你的同行競爭對手都有什麼產品，優點是啥，缺點是啥，你這個產品能提供什麼更完善的。
4、營銷手段等實施方案：就是什麼時間地點，通過什麼方式傳達到客戶，切中客戶的需求促成交易。

7. 營銷銀行產品情景模擬對話 向客戶推銷銀行的理財產品，兩位銀行工作人員，一位客戶，三分鍾的對話。

地點：銀行。人物：老奶奶和銀行職員。1:老奶奶。2：銀行職員。
旁白：叉叉銀行內。叮咚！
2:歡迎光臨！有什麼我可以幫您的，奶奶？
1：小哥啊！我想存錢（從口袋裡顫抖的拿出一個盒子）
2：哦，奶奶請和我來，這邊填張存款單。（裝作在填，再引導到另一邊）好了，奶奶，這是您的卡）
1：咳咳，謝謝，謝謝，我再問你個事情，小財
2：啊？小財？
1：（指著胸牌）你不是叫旺財經理么？好好個人取這么個名字。
2：哦，奶奶，不是旺財，是理財，我是理財經理。
1：哦，對對對，我就是想問，啥叫理財啊？
2：個人理財也稱個人財務規劃，是一個評估個人各方面財務需求的綜合過程，它是理財規劃師通過明確客戶的理財目標，分析客戶的生活、財務現狀，從而幫助客戶制定出可行的理財方案的一種綜合金融服務。它不只局限於購買某種金融產品，而是針對個人的綜合需求進行有針對性的綜合金融服務組合創新。而各種各樣的金融產品，如銀行理財產品、股票、基金、保險等都是為實現理財目標過程中的附帶產品。個人理財的內容主要包括個人/家庭生命周期每個階段的資產和負債分析、現金流量預算和管理、個人風險管理與保險規劃、投資目標確立與實現、職業生涯規劃、子女養育及教育規劃、居住規劃、退休規劃、個人稅務籌劃及遺產規劃等各個方面。 奶奶，通俗的說，就是將您的錢盡可能的管好，做點理性投資，可能賺點小錢。
1：都能買些什麼啊？買東西還能賺錢？
2：股票、基金、保險，QDII等等。
1：哎哎
2：奶奶，您怎麼了？
1：你不是叫我「快點哎哎」么（QDII）？
2：哈哈，奶奶，不是「快點哎哎」,是QDII,就是合格的境內機構投資者的首字縮寫。它是在一國境內設立，經該國有關部門批准從事境外證券市場的股票、債券等有價證券業務的證券投資基金。它是在貨幣沒有實現完全可自由兌換、資本項目尚未開放的情況下，有限度地允許境內投資者投資境外證券市場的一項過渡性的制度安排。
1:我不要買外國人的東西，那不好，我們那時候叫「崇洋媚外」。
2：奶奶，您的觀念落後啦，現在上海馬上就要迎來2010年世博會啦。世界博覽會（World Expo）是「全球各國傾全力向世人展現自己在社會、經濟、文化等各領域的成就與發展前景的最好機會」，是人類文明進步和對未來夢想的生動展示。舉辦世博會能在特定時期、特定地區集中各種生產要素，實現經濟資源的優化配置，能加速推動一個地區的長遠發展，這是迄今為止大多數世博會的舉辦動機。「世博經濟」現象由三個部分組成：一是直接為舉辦世博會而產生的經濟活動。二是圍繞開發世博會資源進行的經濟活動。三是主辦城市借世博會契機，改善區域經濟發展環境，促進經濟建設的各種相關活動。所以，中國的大門已經敞開，購買QDII絕對是個不錯的選擇哦。
1：好，別當我老太婆什麼也不知道，世博來了，全民都參與，我也買點那什麼「哎哎」。
2：誒，跟我來奶奶。（裝作拿合同,簽合同）
（兩人一起拿起合同）：這就齊活咯！

8. 如果老客戶說其他銀行的理財產品收益率高於我行，要將資金轉到其他銀行，作為客戶經理，你該怎麼留住客戶

首先你得了解其他銀行的理財產品，分析你的客戶所說的那個理財產品的缺點，收益高的風險就大，反正你就專挑那個理財產品的缺點說。然後再向你的客戶推薦你們銀行最新的收益高的理財產品，讓她覺得你們是老關系戶，不能因為百十塊錢的利益而不顧安全問題，還是放你們銀行放心。

9. 商業銀行電子銀行產品如何營銷

一、營銷策略
1.價格策略
在產品銷售過程中，價格在很多時候是客戶是否決定購買的關鍵因素。電子銀行產品的價格主要包含了安全產品成本、服務費、手續費等費用。以龍江銀行來說，營銷電子銀行產品時的定價，既要考慮自身的成本也要考慮客戶的接受程度，更要從綁定客戶的長遠戰略來考慮。面臨著客戶接受程度不高，使用能力較差的問題，所以我行在電子銀行產品的定價上應採取如下的策略：
第一降低個人客戶成本。絕大多數個人客戶對於價格比較敏感，一旦涉及到收費就明顯表現出抵觸情緒，所以對於個人客戶的價格策略可以盡量降低，採用免費、折扣或捆綁銷售的策略。如對於同時辦理個人網銀、手機銀行、個人簡訊銀行的客戶可以採用贈送網銀盾或小禮品的方式進行捆綁銷售，客戶因享受到眾多服務且成本很低而比較樂於接受。
第二對公客戶適用關系定價。關系定價可以使電子渠道增加一定的中間業務收入，也可以有利於穩定客戶和爭取客戶。對於優質的企業客戶，由於其資金雄厚、更重視電子渠道對人力成本和營運成本的降低，對於企業網銀的費用並不敏感，所以可以收取不打折或少打折的服務費；中小企業由於資金量小、交易量低，對價格比較敏感，可以採用提供試用期、打折、甚至免費等多種策略，穩定客戶關系，吸引客戶向電子渠道遷移，降低銀行的營運成本。
2.渠道策略
任何產品的銷售都要通過合適的渠道把產品轉移到客戶手中。電子銀行的營銷渠道就是把電子銀行產品從銀行轉移到客戶手裡的媒介。這些媒介主要包括銀行的櫃台、主要合作夥伴、廣告媒體等。電子銀行的營銷渠道的建立就是為了更好的宣傳電子銀行的產品、功能、吸引更多的客戶成為我行的客戶、成為龍江銀行電子銀行產品的使用者，從而提高我行的資金實力、盈利水平。
第一注重自身互聯網站的渠道作用。龍江銀行官方網站是低成本、自主的銷售、推廣渠道。客戶只要登錄網站就能夠看到當前的主要營銷活動、優惠措施、主要電子銀行產品的介紹及自助開辦流程。
第二櫃台渠道。櫃台目前依然是是電子銀行產品的主要營銷渠道。為了提高電子渠道的安全性，電子銀行產品在第一次簽約時往往需要在銀行櫃台驗證客戶身份、購買安全產品，所以櫃台往往是銷售的關鍵一環。櫃台人員在接觸客戶時，往往可以根據客戶辦理轉賬、匯款等業務的時機，營銷網上銀行、手機銀行等，在客戶簽約後櫃台人員可以提供較詳細的操作指導，培訓客戶熟悉電子銀行產品的基本使用知識。
3.促銷策略
促銷策略是指企業如何通過人員推銷、廣告、公共關系和營業推廣等各種促銷方式，向消費者或用戶傳遞產品信息，引起他們的注意和興趣，激發他們的購買慾望和購買行為，以達到擴大銷售的目的。電子銀行產品的促銷就是通過宣傳和提供滿足客戶需要的產品，把客戶的潛在需求轉化為現實需求的過程。針對不同的產品及產品特點，促銷傳策略可以是人員推銷、廣告、公共關系和營銷推廣等促銷手段的組合。人員推銷目前是建行採用的主要促銷策略，櫃台人員利用客戶辦理轉賬、購買理財產品等銷售時機適時的介紹電子銀行的便捷、低成本、高效的特點，易於獲得客戶的認同，達到銷售的目的。廣告策略一般在我行舉辦社區銀行活動時採用，達到吸引客戶的眼球，提升客戶的參與度的目的。
二、營銷方法
1.全員化營銷
全員化電子銀行營銷是指利用全體員工的力量和智慧，營銷電子銀行產品。電子銀行業務涉及銀行業務的方方面面，集合了銀行各項業務和服務，同時，對部分員工和客戶來說電子銀行又是一項新興的業務，處在發展的初期，需要培養員工對電子銀行業務的認知，需要引導客戶改變交易習慣。電子銀行業務要想取得迅速發展，僅僅依靠電子銀行條線人員的力量是遠遠不夠的，必須要藉助全行的力量，使全行職員都成為體驗者、宣傳員、培訓師，才能真正推動電子銀行業務的快速發展。
2.聯動化電子銀行營銷
聯動化電子銀行營銷是指藉助於銀行內部各個業務部門和銀行外部的各種可利用那個資源聯合推動電子銀行業務，包括銀行部門間的內部聯動和銀行與企業的外部聯動。
3.系統化電子銀行營銷
系統化電子銀行營銷是指在營銷員素質、營銷准備、營銷形式、營銷服務及營銷考核和總結等多方面進行全面准備，把營銷工作做細，落到實處。改變以往重形式、輕服務、輕考核和不總結的粗放式營銷模式。
4.數據化電子銀行營銷
數據化電子銀行營銷是指利用計算機技術，根據目標客戶的特徵，挖掘目標客戶，從而達到有針對性的營銷的目的。如何在海量數據中挖掘到有潛在需求的客戶，是提高營銷效率的關鍵。現在客戶越來越理性，在營銷過程中，如果不能一次營銷成功，也許就喪失了這一次面對面營銷的時機，只能等到下一次客戶光顧。我行可開展根據客戶日均存款余額贈送網銀活動，吸引中高端客戶。
5.網路化電子銀行營銷
網路化營銷是指藉助於網路技術，在各類網路媒體開展的各種營銷活動。電子銀行尤其是網上銀行本身就是依託於互聯網發展起來的，通過網站這一重要載體，樹立電子銀行品牌，營銷電子銀行產品，提供客戶交流和互動平台，已經成為銀行進行業務營銷的重要方式
三、銀行電子銀行業務發展的保障措施
1.完善考核機制，提升電子銀行業務服務水平，建立科學、有效的電子銀行考核體系，有利於促進電子銀行業務的發展，有助於轉變經營模式和經營理念。
2.安全性。客戶最關心的就是電子銀行的安全性，一個安全的使用環境是客戶接受並使用網上銀行產品的前提。目前銀行普遍採用了USBkey作為防範網銀風險的工具；在簽約階段通過身份證聯網核查、手機校驗、賬戶核實等方式在源頭上保證開戶信息的真實准確。在保證客戶安全使用上還應該進一步人性化，可以設置多層次的安全控制策略；加強交易風險監控，控制異常交易；建立認定、追溯和賠付機制。