『壹』 尋找經典的美國聯邦法院判例
1946年，克里斯蒂。威特羅和里伯瑞。普格里茲合夥共同出資在紐約成立了一家小的建築公司。隨著公司規模的不斷擴大，聘用盧索當會計，還任命他為執行副總裁。幾年後，他們又雇了曾在畢觀威事務所工作過的兩個人擔任會計和財務主任。1955年威特羅和普格里茲將他們所有的生意合並，成立了巴克雷斯建築公司。4年後，公司以每股3美元的價格，公開上市發行了56萬股普通股，不久，巴克雷斯公司的股票就列入美國證券交易所上市的名單之中。
巴克雷斯公司的主要業務是承建保齡球道。自1952年美國有了自動裝瓶機後，保齡球作為一種娛樂性的體育活動受到極力推崇，保齡球道的需求旦以驚人的速度增長。巴克雷斯公司在1960年時已是美國每三大保齡球道建造商。據報道，1956年巴克雷斯公司的總銷售額為80萬美元；4年後，公司總收超過900萬元，凈收益約75萬美元。在1961年初發行的《華爾街雜志》中，該公司財務主管預測當年的總銷售額將達到1500萬美元，實現利潤120萬美元。
巴克雷斯公司大多是為一些小的辛迪加投資者修建保齡球道。在簽約建築合同時，這些辛迪加投資者必須向巴克雷斯公司預付一小部分訂金和簽發一張分期付款的匯票，隨著保齡球道施工的進棄，在幾年內將余額會清。1960年巴克雷斯公司開始與某財務公司進行銷售回租交易。在交易中，巴克雷斯公司將修建的球道賣給該財務公司，該財務公司再將球道回租給巴克雷斯公司的子公司，由其子公司來經營球道。巴克雷斯公司對上述兩類交易沒有考慮任何理財技巧，在沒有收到任何一筆大額付款之前，就在建造費用上投入了大筆現金。結果，巴克雷斯公司不得不為建築項目不斷地尋找外部融資。1961年5月為了解決迫切急需的營運資金，公司向證券交易委員會（以下簡稱「證券會」）遞交了S—1有價證券申請上市登記表，要求發行總金額為174萬美元，期限為15年，利率為5.5%的長期債券。
60年代初，人們對新型保齡球道發生了興趣，導致舊型球道市場一落千丈。這突如其來的市場變化和大量的外借資金，使巴克雷斯公司在1962年陷入了財務危機。許多簽約者開始拖欠到期的應付款項，巴克雷斯公司不得不自行承擔已建好的球道的運行費用，這就更加劇了巴克雷斯公司資金周轉的困難。1962年末，由於還不起外部債券的利息，巴克雷斯公司只好按照聯邦破產法的規定宣布破產。破產後，購買該公司1961年公開發行債券的人們集體上訴，巴克雷斯公司、證券經紀商、以及畢馬威會計師事務所（以下簡稱畢馬威事務所）均成為被告。這個案件之所以著名是因為以下原因：首先，該案件是自1933年證券法頒布以來第一個大案，它牽涉到在證券法首次對新證券發行作了法律規定以後，該如何處理與此有關的法律糾紛問題。其次，對審計職業界來說，這個案例也很重要，因為它是1933年證券法頒布以來，第一個強調審計人員法律責任范圍和性質的案件。尤為重要的是，該案例將成為聯邦法院依據1933年證券法履行了應盡的職責。
在巴無雷斯公司的上訴案中，主審法官集中討論了三個問題：
1、巴克雷斯公司在申請發行利率為5.5%，期限為15年的債券時，所遞交的S—1表中是否包含錯誤的披露。
2、如果表中有錯誤的披露，這些錯誤是否「重大」。
3、在核實表中的內容有無重大錯誤時，審計人員是否履行了應盡的謹慎責任。
聯邦法官司麥克林寫下了對巴克雷斯公司一案的意見，並從會計和審計的角度闡述了對這三個問題的理解。為此，許多審計職業觀察者認為，只有通過對照證券法，對注冊會計師進行聽證，才能對巴克雷斯公司問題材作出公正的處理意見。
問題1：巴克雷斯公司S—1有價證券上市申請表中是否有錯誤的披露。
巴克雷斯公司1958到1960年的財務報表都是由畢觀威事務所審計的。為了發行債券，S—1表中包含了如下審計內容，即1961年第一季度的財務報表和畢觀威事務所對該委度財務報表的復核。在評價畢馬威事務所在此案件中的表現時，麥克林法官將主要問題集中在事務所對巴克雷斯公司1960年的報表審計上。法官認為，很明顯，潛在的投資者在閱讀S—1表時，要注意1960年的財務報表，而不是未經審計的1961年每一季度報表，或是1958年和1959年的報表。
巴克雷斯公司案中的原告宣稱，公司用保齡球道完工程度來計算收益是不恰當的。這種計算方法只能用於建築項目的成本，而不能說明項目的收益。因為這些項目的最終收益是不確定的。對這一觀點，麥克林法官提出了反對意見。他裁定：在這種情況下用完工百分比方法，作為一種會計處理是適當的。但他也指出，1960年12月31日會計記錄所估計的在建工程中，兩項工程的完工程度過於樂觀了，因此，報表上會計年度期末收入也高估了。
下面表1中列示了麥克林法官裁定巴克雷斯公司1960年財務報表中主要錯誤事項。
所列收入的虛增部分是來自於銷售回租交易，即「天堂之道」的建築項目。當時，會計准則中允許將會計期間的銷售回租交易的總收益計入當期收入，但麥克林法官司卻裁定，這種會計處理方式即使符合公認會計准則，但在此也不允許。他指出：「天堂之道」的交易實質上只是巴克雷斯公司通過融資方式來完成項目的一種「技巧」手段，而不能成為企業的真正銷售。1960年利潤表中收入的高估，也導致了公司當前凈收益和每股收益的誇大。表1中這兩項的高估數額是麥克林法官根據1960年末財務報表中主要流動比率的錯誤所造成的影響，成為巴克雷斯公司破產前資金周圍困難的焦點。麥克林法官司尤為關注的是，1960年12月底，巴克雷斯公司從它的非合並子公司中轉入的14.5萬美元現金。公司對這次轉移現金交易作了規定，即1961年1月16日，巴克雷斯公司必須再將這筆現金還給這家子公司。很明顯，這筆交易是由盧索特意安排的。麥克林法官作了如下批註：無論如何，這樣處理如此多的現金（14.5萬美元），而且沒有任何暫時存款的特殊說明，屬於誤導信息。此事件的發現很重要，因為它揭露了巴克雷斯公司蓄意遮掩經營情況的事實，並說明了巴克雷斯公司高級官員的可信度及其它方面所作的供詞值得懷疑。
麥克林法官除了裁定巴克雷斯公司1960年12月31日報表上現金余額的誇大外，還得出其應收賬款和應收票據也誇大了的結論。法官認為，1960年末，公司應對明顯收不回來的應收賬款計提5萬美元的壞賬准備，並且有一筆應收賬款屬於其子公司，不應列在資產負債表上，因為這屬於關聯企業行為。對於應收票據公司經常用客戶所簽匯票向財務公司貼現，財務公司留下一定比例的金額作為抵押，以防部分匯票不能按時兌現。只有當一張匯票全額兌現後，抵押部分才匯給巴克雷斯公司。巴克雷斯公司為了使公布的財務報表顯示良好的資金周轉情況，將財務公司留作抵押的金額也列入流動資產項目中是誤導行為。其理由是：1）由於一些客戶經常拖欠票據的支付，有一定比例的抵押永遠不會匯回巴克雷斯公司。2）匯款往往是發生在匯票貼現幾年之後。麥克林法官指出：最後一個實質性的錯誤是關於年巴克雷斯公司財務報表上的或有負債項目低估問題。公司大量的或有負債是向財務公司貼現應收票據所引起的。法官裁定巴克雷斯公司估計或有負債數額不當，造成如表1所列示低估問題。在1960年財務報表中，此項低估金額約為37.5萬美元。
問題2：巴克雷斯公司S—1有價證券上市申請表中的錯誤披露是否屬於「重大」？
麥克林法官審核S—1表時提出的第二個主要問題是：財務報表的錯誤披露是否重大。根據1933年證券法規定，被千被判是否負民事責任的最先決條件就是看其是否存在重大的錯誤披露。證券會對重大性的定義如下：當「重大性」用於任何信息披露要求時其限定范圍是，披露的內容使一秀謹慎的投資者在購習上市登記證券時，能得到合理的信息，否則就屬「重大」。對報表中高估的銷售額、營業凈收入、每股收益等指標「是否會阻止一般謹慎投資者購買」公司1961年發售的債券時，法官裁定：每項錯誤的嚴懲性均不足以打消一個謹慎投資者購買債券的念頭。因為，債券本身就被認為是一種「投機」證券，所以，未來投資者不會因為1960年財務報表上的銷售和收益數據上「相當小的錯誤」而撤回投資。
法官裁定，報表上的或有負債低估37.5萬美元也不屬於重大數額。他指出，巴克雷斯公司當時的總資產為6101085美元，與總資產相比，無論是報表附註上已披露的，還是實際確實存在的或有負債，對未來投資者來說，總資產額可能都是「一個很大的數額。」據他分析：「如果投資者看到巴克雷斯公司報表附註中的說明，也許很樂意買其債券，如果再告訴他們或有負債實際比報表附註中高出37.5萬美元，我懷疑他們中否會立即因此而不買債券。」因此，他認為，這一錯誤表述不具有重大性。然而，麥克林法官裁定報表中流動資產和由此計算出的流動比率的主估屬於重大性錯誤。從表1中所列示百分比來看，被裁定為重大錯誤的「流動比率」與裁定為非重大錯誤的「第股收益」的高估相差甚小。然而，法官的理由是：與公司股東相比，債券持有人或未來投資者對公司資金流動狀況高估的關心更甚於對公司收益的高估，尤其對曾發生過資金流動困難和將面臨嚴懲營運資金短缺的公司更是如此。
問題3：畢馬威事務所在復核S—1表時，是否盡到應有的謹慎責任。在巴克雷斯公司案中，畢馬威事務所的主要辯詞是：他們已盡到應有的謹慎責任。
在1933年證券法中，對謹慎責任作了如下定義：在合理的調查分析之後，有適當的理由想念並真實地確認當時報表所陳述的內容均已屬實，沒有遺漏任何重大事實，不對報表使用者造成誤導，並對此進行所有的必要說明。根據此定義，比馬威事務所如要對此進行辯護，就必須提供證據說明其審計人員對S—1表進行了「合理地調查」，並由此得出就重大性原則來說表中所陳述的內容是正確的。麥克林法官審核了畢馬威事務所的工作底稿，這些底稿記錄了該事務所為了復核S—1表，對巴克雷斯公司1960年度的財務報表審計程序和1961年每一季度財務報表的復核程序。這項審計和復核工作主要是由年輕的高級審計員貝拉第進行的。麥克林法官認為：選貝拉第作為巴克雷斯公司的高級審計員，從事相當復雜的審計業務的決策值得商榷。因為當時他還不是注冊會計師，南昌且他以前對保齡球行業沒有任何經驗，只不過最近剛提為高級審計員而已。尤為關注的是「天堂之道」建造項目的銷售回租交易審計程序。在仔細審查畢馬威事務所的工作底稿後，法官得出這樣一個結論：即貝拉第從來就沒有將這筆交易當作一項重要的關聯公司交易進行審計。令人注意的是，承擔巴克雷斯公司審計的經理在審計之前很明顯的已經發現這一事實，他在貝拉第的工作底稿中作了如下批註：「在與泰德。克切爾（巴爾雷斯公司的財務主任）60分鍾的面談這後，他透露出巴克雷斯公司正將一球道租給其子公司，這一業務的收入來自關聯企業，應從巴克雷斯公司的收益中扣除。」對上述批註，貝拉第在工作底稿上加上如下注釋：「關聯企業將所胡權轉給了別人。」法官發現，這一注釋有些模糊，但可以說明貝拉第相信這部分資產已賣給了外部第三者。如果是這樣的活，法官認為貝拉第應完成一定程序來證實這一銷售是否屬實，但很顯然他卻沒有這樣做。
麥克林法官裁定，對貝拉第沒有發現巴克雷斯公司從其非合並公司轉入，並在年初再轉出的約14.5萬美元不負有責任。法官指出，盧索沒有通知貝拉第或畢馬威事務所的其他審計人員這一情況，「要求貝拉第查出巴克雷斯公司在滑有任何異常現象的條件下所進行的舞弊行為，是不合理的」。關於對屬於財務公司的抵押部分，且被列入巴克雷斯公司財務報表的流動資產的處理，法官認為：貝拉每應該可以確定大部分抵押在一年內是收不回來的，不能將它列入流動資產。法官對作為高級審計員貝拉第最為嚴厲的指責是他在1961年春所做的S—1表的復核。就巴克雷斯公司案中對S—1表的復核。就巴克雷斯公司案中對S—1表的復核有如下法律定義：
對公司報表的期後事項復核的目的（指S—1表的復核作為上市登記聲明的參考）是確定公司的財務狀況是否有重大變更，是否有重大事項需要披露的，以防資產負債表上的數字對公眾進行誤導。
畢馬威事務所要求審計人員應遵循的部分審計程序。法官指出：貝拉第所用的程序民公認審計准則一致，但他沒有完滿地完成這些審計程序。他只用了二天多的時間來復核S—1表，總共20.5個小時。對於1961年發生的事項他沒有發現任何錯誤和遺漏，而我前面所述的那些錯誤事項都是重大的，他所得到的答案都是來自於公司管理層，而沒有親自去證實這些答案是否屬實。所以，他的S—1表復核沒有任何價值。
在麥克林法官通篇研究巴克雷斯公司的審計工作底稿後，他裁定畢觀威事務所不能證明其已盡了應有的謹慎責任。他對案件中的其他主要被衙也提出了相同結論。與皮同時，法案還指出，注冊會計師在無保留意見審計報告中，使用了「財務報表真實地反映其財務狀況」一詞，因此，當財務報表沒有過達到這一要求時，注冊會計師應對其承諾負責。在法庭要求提交對被千的審判結果前，一個和解方案使巴克雷斯公司案的各有關方達成共識。然而，各方在和解交易中應該付出的或應該得到些什麼，那是永遠不會公開的。
二、該案例對我國注冊會計師行業的啟示與教訓
在證券市場上，當證券持有者受到信息誤導而受到經濟損失時，其首先想到的就是起訴注冊會計師並要求其賠償損失。因為，他們認為，注冊會計師既然審核了財務報表，就應保證財務報表萬無一失，而不應該存在任何誤導的會計信息，這就是社會公眾對注冊會計師的期望。但在現實中，由於成本——效益原則的限制，以及審計手段的限制，注冊會計師無法保證經過審核的財務報表中不出現任何差錯，這就是社會期望與注冊會計師能力的差距。從目前來看，這一差距是無法消除的。因此，為了保護注冊會計師不去承受超過去時其能力的責任，往往通過一定的程序來凌晨斷注冊會計師是否要對誤導的信息負責。而這一程序，就是該案例中麥克林法官提出的三個問題。這對我們今後如何界定注冊會計師的法律責任有一定的啟示意義。另外，該案例子中的其他問題也對我們進一步認識注冊會計師的作用提供了參考。我們可從上述雜例中汲取以下幾個經驗教訓：
1、注冊會計師在審核財務報表前，應該充分考慮財務報表使用者的范圍。在上述案例中，經事務所審核過的巴克雷斯公司財務報表與S—1復核表雖然是提交給證券會的，但實質上是針對購買上市債券的投資者的。因此，注冊會計師應將審計重點放在債券投資者最為關心的各種流動比率上，而不是一般常規審計程序上。因為，在該項審計中，債券購買者是預計的報表使用者，也就是通常所稱的預計第三者。根據美國的法律，審計人員如果在審計中無意地兒了普通過失，要對預計的第三者負法律責任。同樣，我國現在也已開始了注冊會計師對預計第三者負責的法律問題的關注。在我國《注冊會計師法》第四十二條的規定中，已明確了注冊會計師要對委託人與利害關系人負法律責任，而這里所謂的利害關系人，就是預計第三者。因此，在審計過程中，關注預計第三者的利益，應該成為我們注冊會計師在今後審計中特別予以重視的問題。
2、中國注冊會計師協會已於1996年12月6日頒布了《獨立審計具體准則第10號——審計重要性》的公告，並要求在1997年12月1日起執行。但許多注冊會計師認為，該項准則過於理論化，在實踐事比較難以貫徹。但在上述案例中我們看到，這一準則是具有相當現實意義。注冊會計師所執行的只能是抽樣審計，其結論只能是在一定把握的基礎上。如何確認注冊會計師是否盡到了責任？就只能以重大性作為標准。在上述案例子中，法官判定馬克思雷斯公司財務報表中是否存在重大錯誤信息，是比較客觀的，他既沒有將巴克雷斯公司在現金問題材上的舞弊責任（通過關聯公司借用現金14.5萬元，以掩蓋其現金短缺現象）歸咎於注冊會計師，也滲將或有負債及完工計算程度所出現的偏差問題，要注冊會計師承擔責任，而是將資產流動比率來作為重大問題予以考慮，這就完全站在報表使用者的角度，來考慮什麼是重大性問題。這對我們今後如何理解重大性標准，是大有裨益的。
3、對於審計報告，過支注冊會計師行業比較多地是站在專業的角度來理解的。所以在審計報告中的措詞方面，就往往不太考慮法律上的嚴謹性，採用一些易於被人鑽法律空子的詞彙，如「真實」、「客觀」、「准確」等這些過於自信的詞彙。因此，一量發生法律糾紛，這些詞彙就成為注冊會計師抗辯中的絆腳石。在上述案件發生後，美國注冊會計師協會立即了召開會議，榫了審計報告中的不足，修改了標准無保留意見審計報告的格式，刪除了一些可能引起人們誤解的詞彙，如「真實」、「准確」等，改用一些比較中性、有一定幅度的詞彙，如「公允」、「重大」等詞彙，這樣，一旦發生法律糾紛，注冊會計師就有較大的周旋餘地。事實證明，在今後的實踐中，這一個修改起到了良好的保護作用。但反觀我國一些專業審計或業務報告，仍然在使用一些令人誤解的詞彙，如在驗資報告中還在使用「真實」、「合法」等這些比較肯定的詞彙，這就給今後的法律糾紛埋下了隱患。事實上我們完全可以用一些比較中性的詞彙來代替這些可能會引起誤解的詞。這樣，既不會防礙報告的使用，又不會引起一些不必要的麻煩，何樂而不為呢？難道一定要到我們與上述案例一樣受到損失後，再來重新榫我們的專業報告嗎？這是我們從該案例中應該汲取的一個非常有意義的，也是非常重要的教訓。
『貳』 門庭敗落的保齡球廠為什麼不停業在什麼情況下仍可營業
那些年保齡球多火啊，生意就是這樣的，很多買賣都停不起業，不運營可能會成本更高，等待曙光吧。
『叄』 最小的保齡球館投資多少
保齡球設備的話建議親用二手翻新的。運行其實是一樣的。全新球道太貴，不合適小型投資創業。
二手翻新設備一般在5-7萬/道左右還帶安裝以及全新的配套用品。
如果是單獨的保齡球館至少還是需要6-8條道好點。
如果是在酒店或者是康體中心之類地方的球館，2-4道也OK 。
另外，球館裝修需要你自己承擔的，一般每平方在300多左右就差不多了。
尚之健保齡球設備有限公司二十年專業保齡球設備銷售，保齡球館承建安裝，維護保養。有需要的話親可以直接找我哦。
『肆』 作為一名兼職體育老師，在40分鍾的體育課上，如何合理安排准備、開始、結束三個部分的時間。
幫你找了幾份，以下就是事跡報告的典型格式，以及事跡的方方面面。首先從政治上談起，其次談具體事跡，最後總結應該上升到政治高度，或者人格高度上去。
1 李婧同學事跡材料
李婧，女，1985年5月出生，擔任揚州環境資源職業技術學院02商英（4）班團支書，院學生會秘書處負責人。入校以來，她嚴格遵守學院的各項規章制度，做好模範帶頭作用。平時她能夠妥善處理好班級工作與學生會工作之間的關系，在思想、學習、工作等方面取得了較大的進展。
一、思想積極要求上進，不斷提高政治素養
該生平時能認真學習馬列主義、毛澤東思想、鄧小平理論和「三個代表」重要思想，並且努力踐行「三個代表」，不斷提高自身政治修養。她思想健康、活躍，常常能提出一些好的意見和建議。作為班級團支書，她認真組織好每周三下午的政治學習，而且能積極調動大家的思想，引導非團員積極向團組織靠攏，做好優秀團員向黨組織推薦工作，該生已連續兩年被評為「優秀團干」。入校後該生就向黨組織遞交了入黨申請書，定期向黨組織匯報思想，處處以黨員的標准來嚴格要求自己。
二、認真學習，努力工作
在工作上，她能做到一絲不苟，認真踏實，從不假公濟私，決不利用學生會的職權為班級謀利益。平時努力做好學生會及各班級幹部每個月的考核工作，做好會議記錄考勤工作，起草學生會的各項規章制度。該生不僅能積極完成好部門的工作，也能積極主動的協助其它部門做好工作，而且從不拖拉，一直都是以「今日事，今日畢」的原則去做每一件事，作為班干及學生會幹部，具有二重身份，在班級和學生會之間難免會引起一些矛盾沖突，她總能很好的解決這些問題，做到學生會、班級工作兩不誤。
在學習上，她勤學苦練，刻苦鑽研專業知識，入校以來都是以綜合名次第一的好成績獲得院一等獎學金的獎勵。在英語口語學習上，她自信、大方，一直以來，她都是外教的好助手，並多次參加學校的外事活動，從中不斷提高自己的英語口語水平。
三、生活樸素，樂於助人
在班級里，李婧是一名模範班干，和同學相處的十分融洽，同學們都很喜歡她，信任她。平時她也注意工作方法，比如晚自習，有時候大家講話，她便讓講話的人管紀律，讓她們也嘗嘗當班委的滋味。該生能積極帶頭能加學校的各項活動，集體榮譽感較強。平時，李婧同學養成了批評與自我批評的優良作風。她不但能夠真誠的指出同學的錯誤缺點，也能夠正確的對待同學的批評和意見。面對同學的誤解，她總是一笑而過，不會因為同學的誤解和批評而耿耿於懷，而是誠懇的接受，從而不斷的提高自己。在生活上她也十分儉朴，從不鋪張浪費，也從不亂花一分錢。但是，只要哪個同學在生活上遇到了困難，她都能力盡所能的幫助解決。
李婧同學身上體現了一名莘莘學子良好的道德品質，一種為國學習的思想態度，一種身體力行的工作作風，體現了一名當代職業技術學院學生的基本素養。在學生心目中，她無疑是一面旗幟，一個眾人矚目的學習榜樣，她應當是一名當之無愧的優秀學生會幹部。
2
周芳雲同學於2002年9月進入上海金融學院學習。時光如梭，轉眼三年逝去，在此期間，她取得了一系列成績，但用她自己的話來說：「我可能取得了些許微不足道的成績，但這與學校的重視，黨組織的關懷，老師的幫助，同學的支持是分不開的。」在老師同學眼中的她是一個開朗、活潑、大方、學習成績優秀、工作出色的學生。她進校以來各方面表現突出，政治上要求進步，積極靠攏黨組織，堅持以黨員標准嚴格要求自己。學習勤奮，自覺性強，各科成績優秀，四學期內分別獲得三次一等人民獎學金、一次二等獎學金，並獲得其他專項獎學金。她尊敬師長，友愛同學，關心集體，樂於助人，在同學中享有較高威信。興趣廣泛，愛好體育、棋類、寫作等。先後擔任班團支部書記、班長，院團委社會實踐部副部長、院團委青年志願者服務總隊隊長等職務。作為學生幹部，她善於思考、認真踏實。在組織校內外活動時，能以身作則，體現了較強的組織管理能力。同時她積極參加各項活動，在活動中都有上佳表現，曾獲得多項榮譽稱號。具體如下：
在思想政治上，她迫切要求加入中國共產黨，為我院努力工作有強烈的使命感。在校期間，她或是通過院黨校學習、或是加入了鄧小平理論研究會、或是通過學校開設的德育課程，或是自己查閱有關文獻書籍，努力提高政治理論修養，並且利用它不斷深刻的剖析自己，修正自己思想認識偏差的地方，從而樹立正確的世界觀、人生觀、價值觀，並帶動周圍同學努力學習掌握專業知識，積極努力工作。她堅信中國共產黨是最偉大、最先進的黨派，不斷增加黨對建設中國特色社會主義的信心。在「五四」表彰大會代表優秀團幹部發言中，她對於共和國的開國元勛陳毅同志在其《六十三歲生日述懷》的詩中寫到的話「我是一黨員，更應獻至誠。個人太渺小，黨群才萬能。念我數十年，庸碌愧聲聞。今後幾時期，正路在遵循。』何況我呼？」留下深刻的印象，體現了她能夠時刻端正入黨動機，樹立科學的三觀，時刻以一名共產黨員的標准嚴格要求自己。此外，她還積極參加青年志願者服務隊，或是從身邊的小事做起：給年逾耄耋的老人讓座，攙扶盲人同志過馬路，雖然這也許都是一些小事，但她認為萬丈高樓平地起，應從點滴的基礎開始做起。學習、工作的壓力比較大，但是她愈加珍惜時間，學習之餘從來不吝嗇幫助同學，因為他認為幫助別人也是在健全自己人格。通過她的不斷努力，現已被會計系黨總支確定為建黨對象，近期將通過組織審批。
在學習上，她系統地學習掌握了較為扎實的專業知識，在校期間,她學習努力，嚴格要求自己學好會計領域的各項專業知識及金融相關基礎知識，並不斷提高實際動手能力，取得了優秀的成績，獲得了三次一等人民獎學金，一次二等人民獎學金，以及專項安盛教育獎學金三等一次。
此外，為拓展自己的知識面，她還堅持參加了上海財經大學會計專業本科文憑的自學考試，參加銀行金融知識等的學習班。她還掌握了英語聽、說、讀、寫的基本技能，順利通過全國英語四級考試。通過了對計算機基礎知識的學習、辦公自動化操作的實訓及ERP財務系統的學習，還通過了珠算四級考試。
在社會工作上，周芳雲同學曾擔任班級團支部書記、班長、院社會實踐部副部長及院青年志願者服務總隊隊長等職務。
在工作中，她帶領的志願者服務總隊起到了先鋒帶頭作用，配合院「素質拓展計劃」開展，為更多的同學提供了志願者服務、社會實踐服務的機會，在學校與社會之間架起了橋梁。她還與各系部聯合開展志願者活動成果展、交流會等，在校園中營造一種志願服務的良好氣氛。也讓同學積極參與其中，為中國志願者服務隊伍的壯大做出自己的貢獻。而今志願者活動的一天天壯大，管理愈加完善，這學期在團委老師的支持下，成立了院志願者服務總隊，並且任命周芳雲同學為院志願者服務總隊的隊長。
她在對我院青年志願者服務活動管理中，首先制定了我院志願者活動開展的規章制度，引導院及各系志願者活動規范化開展，此外她還聯系社會上的單位、組織開展志願者服務活動，使我院的志願者活動更加豐富、更能體現大學生的特色及風采。
在過去一年的工作中，由她帶領的願者服務隊伍參加了「世界扶貧大會」志願者服務隊、上海科技館、海洋館志願者服務隊、上海2010年世博會志願者服務隊、赴浦東新區團委掛職學習志願者服務等社會品牌志願服務隊伍。作為2010年上海世博會主力軍的當代大學生，她配合上海市世博會籌辦辦公室、上海市教委等組織我院志願者參加「迎世博、學雙語、推廣普通話」志願者服務隊伍，在曹路鎮等在農村開設語言課程，輔導他們學習語言。
此外她還與曹路鎮政府、曹路各個村委小區等聯系開展各項志願者活動，在陽光苑「陽光驛站」建立長期服務計劃，在小區開展各種金融知識宣傳、開設 「愛心小學」、曹路鎮政府幹部英語班等，協助社區工作的開展。得到了社區居民和各村村民們的熱烈歡迎，也受到了曹路鎮領導們的肯定。並且在曹路鎮首次科技節活動中，由於她組織策劃活動細節，加上全體志願者的共同努力，使志願者服務總隊取得了巨大的成功，我院有三個志願者服務項目在曹路鎮開展，並且都取得優秀的成果，特別是我院在曹路鎮聯合村開展的「外來青年」輔導夜校，作為上海市首次試點活動，得到了浦東新區團委的廣泛關注，新區組織部部長親自參加了揭牌儀式，並多次進行視察。活動開設計算機、英語、農村醫療健康、以及教育部規定的高中相關課程，得到外來青年的廣泛歡迎，並已使外來務工青順利完成了第一期計算機課程的考試。在今年計劃中她還准備向周邊地區輻射開展活動，真正做到大學生「三下鄉」協助開展農村工作的目的。也讓更多的同學參與到志願者服務的隊伍中來。在她的努力下，也使各個系的志願者活動取得了巨大成就。
作為社會實踐部副部長，她參加策劃、組織院寒暑期社會實踐活動的開展，在2004年院暑期社會實踐組織開展中，作為實踐部的主要負責人，從實踐項目、個人實踐兩方面進行調查管理，負責我院曹路鎮「三下鄉」服務的三個重點項目及帶領院34名同學參加曹路鎮政府的掛職鍛煉。並參加2004年社會實踐材料的匯編，為我院團委獲得「上海市大學生暑期社會實踐最佳組織獎」做出貢獻。
在班級工作中，她配合系部、輔導員的各項工作，在老師與同學之間起到紐帶的作用，熱心幫助同學們解決生活上學習上的困難，負責班級工作規劃及活動的開展，她帶領班委積極組織各項活動，取得了良好的成果，她所在班級的團學活動，曾獲得院「優秀組織獎」、「團學活動二等獎」等榮譽；在軍訓期間，作為班長她帶領班上同學與烈日奮斗，展現大學生的風采，在軍訓匯演中她所在班級獲得院軍訓綜合評比第二名；她組織並參加的會計系「智力大考場」活動中獲得「最佳組織獎」。得到輔導員和系部老師的認可。
努力的工作實踐，不錯的工作成果，使她獲得了 「優秀學生幹部」， 「優秀團幹部」， 「優秀團員」、 「社會活動一等獎」兩次等榮譽。
在個人實踐方面，她利用寒暑假積極參加社會實踐，於2003年的暑期她在中國工商銀行上海市浦東分行金融個人理財中心實習，主要學習抵押貸款、存款證明開據、銀證轉賬、銀證通的辦理、電話銀行開戶等個人理財服務。將所學金融知識運用到實際，實踐期間得到銀行老師的一致好評。
於2004年暑期，她在上海市浦東曹路鎮團委掛職團委書記助理，統籌管理鎮團委的暑期工作。掛職期間，她組織曹路鎮青少年暑期工作，給曹路鎮青少年設計了一個健康、而有意義的暑期，參與了農村增產、致富點子等小冊子的編寫，作為村民學校的教材，為農村建設獻計獻策，另外還參加了個項目得開展，並負責綠化建設蚯蚓垃圾處理試驗項目的財務規劃，該項目還在延續開展。另外她作為「奉獻青春的智慧」三下鄉服務團的負責人，策劃、領導活動的開展，整理實踐的成果。在社會實踐成果答辯中得到了各指導老師和領導的肯定。獲得了「上海市2004年暑期社會實踐優秀項目」。
在不同的實踐工作中，使得她各方面都得到了鍛煉，培養了她實踐動手能力及社交能力，使她從幻想到實干、從生澀到嫻熟、從慌亂到從容。而優秀的工作表現，使她獲得2004年「上海市大學生暑期社會實踐優秀個人」、院 「社會實踐優秀個人」、2003年「會計系社會實踐優秀個人」的榮譽。
在生活中，作為學生幹部她積極幫助有困難的同學，所在寢室關系融洽，互相關心，共同努力，曾獲得「寢室美化大賽優秀獎」。
兩年多的大學生活，她不斷努力進取，在思想、學習、工作、實踐等方面都取得了豐碩的成果
3
張曉靜同學系工商管理系02秋秘書班學生。現任工商管理系學生會主席，02秋秘書班班長。自入學以來，她一直從事多項學生幹部工作並取得了一定的成績，在同學中有著很高的威信和廣泛的影響。張曉靜同學是一位各方面都全面發展的同學，她不僅在學生幹部工作方面取得了顯著的成績，在政治思想、學習成績、學術科技、社團工作、文體等多方面都有突出成績。
一．在政治思想方面，張曉靜同學具有堅定正確的政治方向，擁護黨的領導，堅持黨的基本路線。在平日的生活里認真學習馬列主義，毛澤東思想，鄧小平理論，「三個代表」，「科學發展觀」等重要我黨的指導理論和思想。並且將這些理論理解與平日的實踐結合，在思想和行動上嚴格要求自己。早在高中的時候張曉靜同學便積極向黨組織靠攏，進入大學後她再次向黨組織遞交入黨申請，定期向黨組織遞交有質量的思想匯報。被評為入黨積極分子，並被評為24期黨校「優秀學員」。她每學期都參加校鄧研會，積極參加各類黨的理論知識的講座，並定期發表學習心得。在對黨的認識更加深刻的同時，她對自己的要求也越來越高。在不斷加強自身素養的同時，做好各項工作，全心全意為同學服務。2003年12月，張曉靜同學光榮加入中國共產黨，成為一名中共預備黨員。之後，她時時刻刻以一名黨員的標准來要求自己，並積極朝更高的方向努力，在同學中發揮著重要的模範先鋒作用。
二．在社會工作方面，張曉靜同學自入學以來從事過多項學生幹部工作，都取得了顯著的成績。主要從班級工作、系級工作、社團工作三方面做如下綜述：
首先，是班級工作方面：自入學以來，便一直擔任02秋秘書班班長至今。在做好班級的常規工作的同時，能對整個班級的長期發展做長期的規劃，制定長期發展努力的方向和目標。在她的帶領下和全班同學的共同努力下，02秋秘書班被評為院「先進集體」，「紅旗團支部」，並在學校的多項活動中取得突出的成績和深遠的影響。這在以往歷屆秘書班中是少見的，是開了先河的。剛入學的時候，班中許多同學都對自己進入秘書這個似乎並非我們學校的主要專業而感到沮喪，甚至有些同學都覺得進入秘書班是很不光彩的。張曉靜同學在感受到大家的這一情緒的時候，及時在入學初大家最迷茫的那段時間，邀請相關專業指導老師給同學們分析例年學校就業率、秘書專業在社會工作中的特長等等；她還邀請了歷屆的學長學姐們與全班同學開展交流會，讓他們談自己進入大學對專業認識的轉變等等。這一系列的交流活動使02秋秘書班的同學能夠在入學以後，正確認識本專業及時走出灰暗的心境，有一個及時的思想轉變、狀態調整，重塑每位同學的信心，使全班同學及時以積極的面貌投身於大學的學習生活中。這對整個班級以後的發展起到了置關重要的作用。在2003年與校團委、學生會、自律委員會的團日活動中，張曉靜同學積極帶動全班同學的積極能動性，與計算機2班班委積極協商密切配合，使這兩個班級的聯誼在那次校方的團日交流活動中分別榮獲「團日活動一等獎」。在那個現在已經變成一片綠草坪的體育室里，100多位同學圍圈而坐，盡情揮舞著手中的熒光棒，一起譜寫大學生活里又一美麗的瞬間…在軍訓期間，張曉靜同學積極認真的態度給教官留下了深刻的印象，幾乎每天她都會被叫出隊列為大家做動作示範，起到了模範先鋒的作用。在她的影響下，02秋秘書班雖然是女生佔了全班人數的3/4的班級，但是依然在軍訓中獲得了領導一致的好評，榮獲三等獎。軍訓會操前預演的那天，由於女生居多，在烈日下秘書班倒下了多名同學，張曉靜同學護送同學去醫務室，忙前跑後，後來自己也在醫務室累倒了被送往醫院。在她的感染和全班同學的共同努力下，02秋秘書班在第二天的軍訓會操中，雖然人數變少女生居多，但是當最後02秋秘書班走過主席台前全場響起了一片響亮的掌聲，榮獲三等獎。入學以後，她積極帶動全班同學開展學習黨的理論的學習活動，發揮黨員的模範先鋒作用，目前02秋秘書班已有4名預備黨員，一名正式黨員。在平日的工作中，她細心周到，關心顧及他人的感受，能首先站在同學的立場考慮問題，能及時地與同學交流並將同學的情況與輔導員做及時的匯報。目前02秋秘書班是畢業班，她也積極的做好畢業班的工作，及時傳達各類消息到每位同學那裡。她的班長工作出色有成效。張曉靜同學在班中有很高的威信，每學期的班幹部換屆選舉她的得票總是遙遙領先的。
再者，是系級工作方面：張曉靜同學的工作成績是突出顯著的。尤其是在秘書專業從國貿系轉到工商管理系的大二的那個學年開始，新系成立，02秋秘書班成了大二唯一的一個班級，成了新系發展的骨幹力量。張曉靜同學在創立新的學生會、制定新的相關制度等使新系工作走上正軌的這條路上付出了巨大而艱辛的努力。萬事開頭難，從無到有，到今天已逐漸走向成熟的工商管理系，張曉靜同學的工作成績是異常突出的。大一第二學期張曉靜同學便擔任國貿系社團部副部長一職，那段時間她便已留心學生會工作的細則，做學生幹部的要求等。自新系成立後她便擔任系學生會主席至今，在大二的第一學期還兼任了系的社團部部長。新系成立初，學生幹部人手銜接方面出現危機。張曉靜同學帶動02秋秘書班同學的工作積極性，在原先國貿系任各部幹事或副部長的同學中選擇有工作經驗有能力的同學一起為新系的工作共同努力。於是02秋秘書班就出現了有9名同學在系團總支、學生會擔任部長工作，成了這個新系的骨幹力量，共同在這條艱辛的路上並肩作戰。目前秘書專業又轉到人文藝術系，他們又在新的路上開始了新的征程。張曉靜同學有很強的組織策劃工作能力，辦事有效率，有創新意識，並善於營造良好的工作氛圍，通過這兩年多擔任學生幹部的實踐，也更深刻地了解了管理的諸多方面，並培養了自己較強的責任感和工作能力。最難能可貴的是：在多項大型活動中，她均能做到組織策劃並積極參加。比如她組織策劃大型社團活動「廣告饕餮之夜」並擔任主持人；組織策劃工管系「雙語節」並參加「海的女兒」一劇演出，獲「最佳人氣演員獎」，所在劇組獲得「最佳組織獎」；組織策劃「校園K歌之王」大賽，取得圓滿的成功；組織策劃「地鐵站志願者」活動，獲得校方的一致好評；首屆創業計劃大賽工管系獲得「最佳組織獎」；組織策劃並參與工商管理系三對三籃球賽並獲得「季軍」等等一系列的活動。不僅以一個主辦者的身份去衡量一個活動，同時也從一個參與者的角度去看待。這對整個活動的總結以及以後活動的開展起到了良好的改進推動作用。張曉靜在系級工作的開展中取得了老師和同學的一致好評，並在學生幹部中起到了模範先鋒的領頭羊作用。在從無到有的新系學生工作中付出了巨大的努力，並取得了顯著的成績。 2003年9月榮獲社會活動獎一次。 2004年9月榮獲系級「優秀學生幹部」稱號。2004年10月榮獲院「優秀學生幹部」稱號。
最後，是社團工作方面：張曉靜同學在從事多項社團工作的過程中也取得了一定的成績。02-03學年第二學期擔任國貿系社團部副部長，校社團部信息中心幹事；03-04學年第一學期擔任工商管理系社團部部長，校社團部信息中心主任。在03年5月結合本專業特色發起並成立「公關禮儀協會」，並擔任協會會長，現擔任協會秘書長。所在協會在2003年校社團巡禮中獲得「優秀社團」。在任系社團部部長時，積極做好社團管理工作，結合本系發展總方向，給予社團活動的發展以總的指導。由於參與校系兩級社團工作的原因，張曉靜同學不僅本身對社團工作的認識與管理有深刻的了解，更對整個系所管轄的三個社團的工作起到了良好的推動作用，在她的努力下，工商管理系的社團活動得到了校方的肯定，她自己本人的社團工作也受到了一致好評。任職期間：系所轄的三個社團都獲得了顯著的成績:「書畫協會」獲得「十佳社團」；「星點文學社」獲得在04年社團表彰中「最佳編輯獎」；系所轄並由她發起成立的「公關禮儀協會」在校社團巡禮中獲得「優秀社團」。張曉靜同學本人也在04年社團工作表彰中榮獲院「優秀社團幹部」稱號。
三．學習成績方面：最難能可貴的是，張曉靜同學雖然自入學以來，身兼數職，從事多項學生幹部工作。但是卻一直能做到學習工作兩不誤，連續獲得人民獎學金。在02—03學年第一學期她獲得人民獎學金三等獎； 02—03學年第二學期獲人民獎學金一等獎； 03—04學年第一學期獲人民獎學金一等獎； 03—04學年第二學期獲人民獎學金一等獎。
四．學術科技及發表文章方面：在首屆大學生創業計劃大賽中，張曉靜同學積極參加組建團隊「全身寶豬油有限公司」，作為主要發言人和撰稿人，最終在決賽中獲得「亞軍」，並給每位評委留下了深刻的印象。作為工商管理系的學生會主席，在那次大賽中她積極做好各項工作的安排並帶頭參與，所在系也在此次大賽中獲得最佳組織獎。獲獎作品還被推薦參加曹路鎮科技節和全國創業計劃大賽上海的審評。03年1月張曉靜同學代表全校在校生在03春畢業典禮上發言。發言稿亦在校報刊登發表。
五．體育方面：自入學以來，張曉靜同學是一個各方面都全面發展的學生。她自入學以來連續兩年都參加校運會並獲獎。在02—03年校運會，獲得女子800m全校第二名；在03—04年校運會，她榮獲女子800m全校第四名，女子4*100m全校第三名，並被推薦代表學校參加在松江大學城舉辦的大學生冬季長跑。在03—04學年第二學期她參加了工商管理系三對三籃球賽並獲得季軍。
六．文娛方面：生活中張曉靜同學是個樂觀開朗積極向上的同學。平時參
與校園文娛活動也是較為豐富的。她在02—03學年第一學期參加國貿系中外名曲欣賞會獲「鼓勵獎」；在02—03學年第二學期參加國貿系中外名曲欣賞會獲二等獎；03—04學年第二學期參加工商系雙語節海的女兒演出獲「最佳人氣演員」獎；03—04學年第二學期策劃並擔任大型社團活動廣告饕餮之夜的主持人。她還多次擔任各類大型文娛競賽類活動的評委。
七．社會實踐及志願者方面：張曉靜同學每學期的社會實踐都獲得班中一等或二等獎。在03—04學年第二學期她代表本系參加曹路鎮與上海金融學院的貼春聯活動獲得班級一等獎並推薦校團委評獎。每學期她都積極參與接新生的志願者活動。地鐵站的志願者活動她不僅積極策劃還主動參與到活動中去。
八．所在寢室衛生及參與評比情況方面：自入學以來，張曉靜同學便擔任寢室長。所在寢室衛生情況優秀，連續兩年在校寢室美化大賽中獲獎。2003年在系寢室美化大賽中獲得「特色寢室」獎； 2003年在校寢室美化大賽中獲得「優秀寢室」獎；2004年在校寢室美化大賽中獲得「優秀寢室」獎。
九．綜合獎項：張曉靜同學是一個全面發展的學生。自入學以來的兩年她連續獲得校「優秀團員」稱號兩次，並在03—04學年第二學期獲得「愛建獎學金三等獎」。
以上便是張曉靜同學在各方面表現的綜述。張曉靜同學是一名全面發展的優秀的學生幹部。在她即將從這個學校畢業的這一年，她愈加珍惜在學校的生活，她留戀這個學院，感謝每一個在她大學生活中出現過的人，尤其對於自己從事學生幹部的經歷將是她一輩子受用的寶貴財富。為此，她感謝，感激，也為此，她會更加努力！
並附一份申報材料的格式，可能不太符合優秀班幹部，不過這個格式是很合適的：
優秀團幹部申報材料--
XXX，96年8月畢業，98年8月調入三中擔任三中小學四個班的體育課教學工作，兼任三中團總支書記至今，勤於學習、勤奮工作、努力鑽研、不斷進取，在體育教學、研製教具、撰寫教學論文等方面取得較大的成績。
一、認真學習理論，提高思想認識
XXX在思想意識中有積極向上、要求進步的動機，能主動、自覺地向黨組織靠攏。堅決擁護黨的路線、方針、政策，熱愛發展中的社會主義祖國，熱愛所從事的教育事業，積極參加社會和學校組織的各種有益的活動。在政治理論的學習中，認真聽講，深入思考，討論中敢於大膽陳述自己的所思所想，談感受，談心得，目的是想通過交流獲得更多的信息，以提高自己的思想認識，幫助自己進步，使自己成長為一個能跟上時代步伐、符合時代需要的社會成員。自覺遵紀守法，積極維護民族團結。
工作中任勞任怨，盡職盡責，顧全大局。教學中教態端正，用科學的教育思想和教學觀指導自己的教學工作；有正確的學生觀，用自己對學生的愛，營得學生對自己的敬，努力實現著教書育人的宗旨。敬業愛崗，將教師的職業道德規范做為自己的行為准繩；為人誠實，樂於助人；嚴以律已，寬以待人。
二、努力鑽研業務，提高教學水平
教學工作中，遵循著傳授文化科學知識、教學生做人、培養學生能力的目標，努力貫徹教育心理學原理，分析、研究學生的心理特徵和年齡特徵，進行符合學生實際的課堂教學。教學中教法靈活，以豐富的教學經驗努力把握好課堂教學的各個環節，滿足學生的學習需要，使體育課生動、有趣，成為學生們特別喜愛的一門課。在傳授知識的同時，還注重引導學生從"學會"到"會學"，進行學法的逐步滲透，將"教"變為"引導"，使"學"成為"樂趣"，從而提高了學生的學習質量，也培養了學生的學習能力。教學中，能充分利用教學儀器，並不斷向學生介紹最新的科技動態，通過師生間的交流，使學生獲得極豐富的知識信息，開發了學生潛在的能力。教學之餘，鑽研教材，製作教具；放棄節假日，進行足球和田徑訓練；為學生的學習提供最有利的條件，服務於教學。在自己鑽研的同時，也帶動周圍的同事，共同商討，積極參與，動手製作，都獲得了一定的成績。
三、勤奮學習、勤奮工作
不懂就問，不會就學，這是余剛工作的一大特色。初任體育時，只要縣、州級舉辦的體育教師培訓活動，他都積極要求參加；在平時的業余時間內，他認真
『伍』 保齡球式營銷
大眾解釋是 將瓶子視為若乾的細分市場 企業先擊中一個 確保擊倒 然後引發其他的瓶子倒掉 經常用於高科技新產品 面臨引導\替代或改變消費的難題 有點類似於 根據地營銷模式
高科技新產品研發成本高 教育市場成本也高 所以一般進入市場採用溢脂的價格策略 同時顧客的試用成本大大提高 使用壁壘難以克服
事實上 我個人理解 將瓶子看作市場是不對的 我認為應該將產品/服務視做瓶子,將自己的產品收益,分解為若干瓶子,你的目標是讓顧客接受第一個瓶子,由於使用進而引發選擇其他的瓶子,按這么說,在商業模式上好象類似餌與鉤模式
那麼,餌與鉤模式,網路一下案例有不好,最早的吉列,目前的軟體行業
個人理解,僅供參考
不過,我對市場營銷領域日漸出現的名詞和概念 是越來越深惡痛絕 但我也沒能免俗 我也給它起了個名字----知識污染!
『陸』 一個關於凈現值與資本預算的案例，其中的機器設備與折舊部分的問題，求解答
雙倍余額遞減法，規定最後兩年平均分攤。所以都是2.5
2.5中的0.5應該是把凈殘值算到時間里了。
『柒』 用管理學分析兩個簡單案例
第一例：
了解原因，如原因在礦主本身，責需要調整策略，不一定要罰款。如果責任在於礦工，則需要增加培訓與交流，疏導情緒，加強其生命意識和安全意識。
第二例：
這里邊的成本分析關鍵在於時間成本，一局10元的成本，是一個死成本，閑置一小時也是少賺10元，機會成本就是10元；而每局7元，就是少虧掉3元，二保齡球館的經營可以是綜合經營，多增加體驗消費，適當的賺一些錢，就會補上3元的差價，所以經營者可以比較這-10與+7的得失。晚間保齡球，白天也可以干點別的。呵呵
『捌』 保險公司理財營銷話術
第一篇專業化推銷流程話術
第一章主顧開拓話術
李先生，您的朋友中哪些小孩尚小的？
李先生，聽說你姐夫在事業上很有成就，在哪個單位高就？
張先生，這段時間房產很超值，你有沒有向你朋友推介購房？
張先生，我們家裡幾兄弟想開家公司，現在正准備辦執照，但不知有哪些手續。你的哪些朋友辦了公司，可否給介紹給我認識，好請教一下。
張先生，這段時間股市很火，你賺了沒有？你朋友中，誰賺得多一點，哪天介紹我向他學習一下，我也想炒股。
（名片開拓術）
客戶：咦，怎麼你的名片上有一個洞？
業務員：我的名片可能有空洞，您的人生會不會也有空洞呢？您准備周密了嗎？
（創意行銷）：帶一疊鈔票走向客戶，然後對著客戶打開公事包。客戶會問：「這是什麼？」我就說：「這就是我要推薦給您的產品，而且這一疊鈔票還會變做成捆成捆的現金，在您最需要的時候，立刻送到您的手中。」
第二章接觸話術
不少的准客戶在面對營銷員時，常因無所適從，而以親朋投保後反應不佳等說詞來拒絕了解或購買保險，此時，營銷員大可問問准客戶：「是什麼原因讓您不想購買保險、享有保障，難道就因為別人一些特殊的狀況或人雲亦雲的無稽之談，而影響了您自己的看法與決定嗎？」
應對客戶各種拒絕
我很健康，不需要保險
過去我也是這么認為，但我深入了解保險後才知道，身體健康的人才更要買保險，若身體不健康，再想投保就來不及了，您會提這個問題一定是身體非常健康，正是我們公司歡迎的良質准客戶，您認為每天存3元好還是5元好？
保險不如存銀行方便，劃算
我還年輕，等年紀大一些再買保險
我有錢，不用買保險
正因為您有錢的原因，才更需要買保險。因為您為這個社會創造得多，所以您的生命才更有價值。試想難道您的生命還不如您的汽車嗎？您會為汽車投保，為什麼就不關心自己呢？
我有朋友在保險公司，不必了
第三章說明話術
你在強迫我買保險
政局動盪怎麼辦？
誰為你們保險業作擔保
公司經營危機，現金周轉不靈
那麼就給孩子買一點，我們嘛，就算了
等我老了再說吧
第四章拒絕處理話術
收錢很快，賠錢很慢
王先生，您的擔心是很正常的，在以前只有中國人民保險公司一家，在保險行業中處於壟斷地位，理賠速度較慢，但隨著社會的發展競爭越來越激烈，到目前為止，全國已有30家保險公司，就我們山西已有三家，對於一家保險公司來說，競爭最有力的條件就是售後服務。而售後服務最重要的環節就是理賠。我們在短短10年資產已達到446億元，分支機構達715家，這些成績與我們的快速理賠是分不開的。
身體健康，不必保險
身體健康才好，我找對了人。上個月一個客戶想要投保100萬。因為他有心臟病結果沒有通過公司核保，白白浪費了時間和精力。現在的人身體比以前健康壽命長，活到75歲。但是人在60歲就要退休，有15年不能賺錢，而要用老本。假如一個月一千元，15年需要18萬元，夫妻要用老本。假面具如一個月一千元，15年需要18萬元，夫妻倆加起來就是36萬。只要從現在起一天存元就可以了。
第五章促成話術
我知道幾千塊錢不是輕易就能定下來的，但現在有兩種情況供選擇，一是您花了三千元購買保險，而這種保險將可能被證明買的沒有必要。雖然我們不願犯哪怕一元錢的錯，但我想您的生意和生活絕不會因這小錯而被根本改變。第二，如果不辦這份保障，我們也許節約三千元，可以多打幾局保齡球。但您想過沒有，這樣有可能導致50萬元的錯誤。您想冒損失三千元的危險還是50萬元？難道您看不出現在要改正這個巨大的錯誤是多麼輕而易舉舉嗎？只需在這份建議書上簽字。
我還是覺得保險沒有那麼好
王先生，保險當他真正發生效力的時候，可能也就是被保險人遇難的日子，對於他來說並不好，但人的生、老、病、死都是不可避免的，有的人死後不僅沒有給家人留下任何，還欠債累累。而有的人在死後卻可以給家人留下幾十萬甚至上百萬的現金，您說哪一位對他的家庭負責呢？前不久在柳州發生的一次惡性交通事故中就是由我們一直認為很安全的公共汽車所致，當場有79人遇難，致使幾十個家庭妻離子散，有的留下了年幼的孩子，或者是年邁的父母，而其中只有幾人購買了人壽保險，對他們的家庭給予了一定的補償，您認為如果是您您會怎樣呢做呢？
第二篇健康險話術
1、孩子生病時，您不可以說：等一下，等我有錢時再生病，保險就是那筆錢。
2、業：聽說你母親住院了，情況怎麼樣了？
客：醫生說她腦子里長了個腫瘤，要開刀取出來，現在手術已經做了，花了4萬多，把我准備結婚的錢都花掉了。
業：你父母在國營單位服務了幾十年，醫葯費難道不可以報銷嗎？
客：她的單位效益不好沒錢報銷。
增員話術
業：是啊，現在的社會保障是很不夠，就算在效益好的單位，得了大病也只能報銷一些普通的針葯，真正能救命的還是好一點的進口針葯，而這些葯費就需自己掏錢買，加上護理費，陪視費、膳食費等等，真是病不起啊。
客：誰說不是呢？
業：那你有沒有想過替自己准備一份醫療保障呢？
客：我還很年輕，暫時不考慮了吧。
業：你也看見了，在腫瘤醫院的病人都不全是老人，現在空氣、水源、化學劑、農葯的污染已經很嚴重，一個人得大病的機會越來越高，而且有越來越年輕的趨勢，誰能保證自己不會得病呢？
買了保險還不是一樣會生病，買不買都一樣
有句話說得好：「沒什麼可別沒錢，有什麼可別沒病。」小病會讓您難受好幾天。大病就可能造成傾家盪產，生活無著落的嚴重後果，很多人就是因為經濟問題不能解決，不得不放棄很有希望的治療。
生老病死是自然規律，「生，老，死」是我們無法改變的，「病」卻是我們能夠預防和控制的。可通過鍛煉，增強體質，抵抗疾病侵襲，通過購買健康險，獲得生病是急需的各種費用，藉助現代高度發達醫學技術，控制疾病，延長生命，保證高質量的生活。
保險典故與啟示
第三篇增員話術
沒底薪
想做老闆嗎？做老闆哪有底薪？就是說因為沒有安全感，總叫他從頭做起，等續年不就有續佣了嘛！且當上主管後，就有管理津貼，是不是等於有底新薪？且更有安全感？
沒信心
信心來源哪裡？一件事情如果你曾經做過，或者曾經看別人做過，你會不會有信心？信心是不是來自於經驗？經驗是不是可以傳承？我們有一系列的培訓及優秀講師，難道還不有信心嗎？
擴展閱讀：【保險】怎麼買，哪個好，手把手教你避開保險的這些"坑"