保險理財產品需求分析

A. 保險理財產品市場需求

保險理財產品就是保險公司將投資者的部分保費拿出來進行投資，然後將投資收益返還給保險者的行為。保險理財產品最早出現於歐洲，起因是部分壽險保險者想要在壽險到期之前，獲得保費的利息。保險理財的主要功能是保險，而非理財，一般情況下，保險理財產品獲得收益與銀行同期定期存款收益差不多。
保險理財是新興的保險產品，很多人對其還不是很了解。現在市場上的保險理財產品大致上分為三類，分別是：投資連結險、萬能險、分紅險。線面我們就分別介紹這幾種保險理財產品的特點。
首先，投資連結保險
投資連結保險是一種結合保險和基金概念的新型的理財產品，簡稱為投連險。不同於傳統的保險產品單一的保障功能，投連險增加了投資的功能，投資功能突出。傳統的保障功能體現在被保險人保險期間意外身故時可以獲取身故保障金，結合投連附加險可以使被保險人獲得重大疾病的治療資金等其他方面的保障。投資投連險的主要費用包括初始保費、風險保險費、賬戶轉換費用、投資單位買賣差價、資產管理費、部分支取和退保手續費等，不同產品費用的數額也是不同的。因為其保障和投資並存的特性，所以投連險類理財產品有著收益差距明顯、沒有最低保底利率、風險最大等等特點。
其次，萬能險
萬能型儲蓄類壽險產品是壽險的一種，意思是投保人可以支付任意數額的保險費以及調整死亡保險金給付比例的一種人壽保險，簡稱為萬能險。萬能險從傳統的人壽險引申而來，其保障功能體現的就很突出，在這一方面比投連險要強一些。在投資方面，萬能險表現比較弱，其投資收益與銀行存款利率和投保時間密切相關，按月復利滾存計算收益，因此投保時間越長收益越高。所以萬能險更像一個長期的儲蓄型的理財產品，有最低保底利率，投資風險較低。
最後，分紅險
分紅險是保險公司將上一會計年度該保險的可分配盈餘按照特定的比例分配給客戶的一種人壽保險。分紅的概念來自於股票，分紅險的收益分為固定收益、滿期收益、保障分紅和浮動分紅四種。一般來說，固定收益、滿期收益、保障分紅的收益是固定的，比一年期的銀行利率略高，而浮動分紅類型的分紅險因為沒有最低的保底利率，所以投資風險相對其他三項略高。因為分紅險與投資市場的聯系比較低，所以此類保險理財產品的投資風險最低。

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B. 保險需求分析攢錢方面

首先聲明，我不是任何保險公司的業務員，所以我跟你沒有什麼利益沖突，也不會給你直接推薦什麼產品（因為事實上各個公司的產品都是大同小異，沒有實質性區別的，換湯不換葯而已）。我只說說一些原則性的看法。
其次，沒有哪一款產品可以同時滿足你這三大保險需求，絕對沒有。因為你這三大保險需求事實上屬於三大不同的保險類型，只可能通過保險組合的形式來應對。
第三，個人感覺你有保險意識，但對保險本身不夠了解，尤其是你所謂的「選擇有實力的保險公司」，這句話有那麼點外行（當然也可以理解，你擔心的不外乎是保險公司一旦破產你的保費打水漂的問題，這個你看看《保險法》89-95條的內容就可以安心了）。還有你要求的「到期會連本帶利返還保費」，顯然是混淆了保險與銀行儲蓄之間的關系了，這一點很容易被不良業務員利用。
再者，你提供的家庭財務信息過少。年收入15萬是比較固定的呢還是浮動性的？這15萬是扣除五險一金以及個稅以後的可支配收入呢，還是包括這些的總收入？你們家庭目前是否有房貸車貸這樣的固定支出？現在沒有的話可預見的未來有沒有？是否有大額的贍養老人的負擔？有沒有孩子？個人財務信息公布越充分，越容易分析什麼樣的保險適合你。
我現在假設你們夫妻倆15萬的收入是比較固定的，而且是扣除五險一金後的可支配收入，沒有房貸和車貸，沒有孩子，也無須贍養老人（這是我假設的情況，也是我可以想到的你們夫妻倆負擔最輕的情況，可能與你們的實際情況不符）。照這么計算的話，你們每年可以承擔的不至於影響正常生活的保費應該是1.5萬元，分攤到每個人頭上是7500。照這個數字計算的話，個人認為要同時充分滿足你三大塊要求有那麼點困難。當然1.5萬的數字是根據假設得出的，你們可以適當做條件，不過計算保費的原則是可以告訴你的，那就是：年保費總額為年度可支配收入的10%-15%。具體的你們可以自己算。
再回過頭看你的三大塊要求。第一條其實是一種理財需求而非保險需求，後兩條才是真正意義上的保險需求。買保險的一大原則就是先保障後理財，畢竟保障才是保險的本質，而投資理財只是附帶功能。如果首先是為了理財而購買保險有點本末倒置了。所以，個人建議你先重點解決後兩條。反正我前面已經說了，你三大需求不可能通過單一的一款產品同時滿足，只可能是保險組合。
先說你要求的意外險好了。這是比較純粹的消費型，或者說是保障型保險。意外險的特點是保費低而保額相對很高，相應的缺點（其實不是缺點，但很多消費者就覺得是缺點）是如果在保險期限內被保險人沒出事故，保費是不退還的。沒有哪款意外傷害險是會到期返本的。也許有的業務員會拿著一款壽險告訴你這個也可以保意外傷害，而且到期沒出事故可以返本。但業務員沒說的是，只有當被保險人因意外傷害而身故，才可以得到壽險的賠償（壽險不管傷病而只管生死）。意外傷害險目前基本都是卡單的形式，就是一張小的保險卡，一般一百來塊錢一張，每張1年，比較便宜和實用，各個公司都有的賣，而且內容也差不多。你可以給你們夫妻倆一人買上一張，另外也有家庭卡，也可以。這是你三大要求中最容易達到的，也是最便宜的。
如果你嫌這一塊的保障還太低，你可以考慮：你們夫妻倆互相為對方購買一份定期壽險，互相指定對方為受益人。定期壽險的價格也是相對比較低廉的，也是只保生死不管傷病，同樣是沒出事的話不返還保費。這個可買可不買，主要是從加強保障的角度考慮。
其次來看你要求的醫療方面的需求。這個首先就要分析你們夫妻倆的社保情況。因為保險公司對於有社保和沒社保的投保人，在醫療保險上往往區別對待的。比如有的公司規定，要你的社保這一塊用光了，保險公司再出手；也有的公司規定，有社保的話保費可以便宜一些；諸如此類。所以你要區分清楚。此外，你既要求是有住院補貼，又要求是管重大疾病。事實上這兩點也分屬不同的醫療保險。重疾險各個保險公司都有，而且「重疾」的范圍也都基本一致，就是要被保險人得了合同規定的重疾，保險公司會負責給付保險金，而得了規定以外的病就不管了細分的話一般又分兩種，一種是定額給付的，比如得了規定的重疾，就按照合同規定付你一筆錢，至於這筆錢夠不夠看病用，甚至是不是看病用，保險公司就不管了；另一種是費用補償型，就是你得了規定的重疾，會按照一定比例「報銷」你的合理的醫療費，當然有一個數額上限。這兩種無所謂好壞的，你買哪一類都可以（反正你占不著保險公司的便宜，精算師算得比你精）。住院補貼一般是由住院津貼險來負責，就是你住院的費用會按實際天數扣除一定的觀察期（一般是3天）後按日給付給你，也有天數或者金額的上限。住院津貼險我沒見過有到期返本這一說的，不住院就打水漂了；重疾險我也沒見過，但我見過有分紅的的重疾險，這個分紅一會兒再跟你細說，裡面文章很大。所以你的第二塊，就是醫療方面的保險需求也比較容易解決，購買一份重疾險，附加一份住院津貼險也就可以了。
這邊需要說明的是，有些保險公司有「意外傷害醫療保險」。雖然帶了意外傷害的字樣，但事實上這仍然是一款醫療保險，也就是如果你因為意外傷害而發生了醫療費用，那麼保險公司會相應賠付，如果是疾病出的費用那肯定就不管了。而一般的普通醫療保險是傷病都可以管的，有點類似於咱們的社保。你們也可以考慮在購買意外傷害險的同時購買意外傷害醫療保險。但要區分清楚兩個不同險種的內容和責任。
最後就來說說你希望的「到期還本付息」。這是你表述中問題最大的一點，也是最容易被利用的一點。如今很多保險業務員在介紹保險時都希望用存款來做類比，把保險說成連續性的儲蓄，把保費說成「本金」，把保單的「生存金」尤其是「紅利」說成「利息」，同時鼓勵客戶把紅利的生存金都一直放在保險公司累積生息，到最後一次性支取保險的滿期金，生存，紅利說成是連本帶利返還保費。這樣的描述很具有誘惑性，但卻是帶有重大的欺詐性質。保險，尤其是中長期的人壽保險的確帶有儲蓄性，特別兩全保險（所謂兩全保險就是活著有錢拿，死了也有錢拿，看怎麼個活法怎麼個死法；前面提到過的定期壽險是活著沒錢，死了有錢拿，想拿錢，去死，而且要死對時候。這些表述是當初我在保險公司做講師的時候教學員記憶時候用的），儲蓄性極強。但保險的儲蓄性主要體現在「不喪失現金價值條款」上，絕非通常意義上理解的銀行存款儲蓄。本金和利息的概念只適用於存款，保險是沒有本金和利息之說的，保險只有保費，生存金，滿期金和紅利。所以，也許從數量上說，等保險到期後一次性領取保險的生存金，滿期和紅利，從數量上說和存款還本付息很類似，但嚴格從金融產品的內容和性質上說是完全兩樣的。
在這4個概念中，保費，生存金，滿期金都是合同中規定的，沒什麼來去，文章最大的就是紅利了。紅利你可以理解為保險公司用你的保費去投資後給你的分成。與另外三個概念，還有存款中的利息相比，紅利最大的特點就是不確定性。《保險法》有明文規定，紅利是不確定的，要根據保險公司每年的經營狀況來確定。保險公司應將不少於每年可分配盈餘的70%用於分紅，但如果經營不善，也完全可能分紅很少或無錢可分。現實中，分紅險是目前的主流險種，尤其是分紅型兩全壽險，每個公司都有這方面的主打險種。這種保險的特點是價格昂貴，繳費期長，而保障力度相對來說不如定期壽險。作為彌補，保險公司主打的就是分紅牌，業務員更是強調高分紅高收益。就這么說好了，如果被保險人真的身故，那麼買分紅型兩全壽險遠不如買定期壽險；但如果一直平平安安沒出事，那麼買分紅型兩全壽險顯然更「劃算」（姑且這么說說，其實保險是談不上「劃算」問題的），因為最後一次性領取的滿期金，生存金，紅利從總數來說還不至於比保費總額低，當然算收益是否真比存銀行高就很難說了。不良業務員往往抓住客戶希望有保費返還甚至有收益的心理，故意誇大紅利的水平，刻意隱瞞紅利的不確定性，以此忽悠客戶。類似的情況屢見不鮮。所以千萬不要貪圖高分紅高收益而買保險，不然被忽悠是難免的。
說了這么多關於分紅險的內容，其實也不是說真就不能買分紅險。只是說，你既希望給予你夫妻倆充分的保障，又希望到時候「還本付息」，沒這么便宜的事情給你的。只能是購買一份分紅型壽險為主險，後面附加諸如重疾險啦，住院津貼險啦，意外傷害險啦，等等一系列保障型保險。然後由保障型保險來滿足你要求的高保障，而分紅險來滿足你希望的「還本付息」。
我不知道你是出於什麼考慮希望「還本付息」。如果你是因為對保險不夠了解，希望「兩全其美」，那我前面的解釋應該可以讓你斷了這個念頭了。如果你是圖收益，也一樣。如果你是希望為了固定的目的，比如養老啊，孩子教育金啊，之類，做長期儲蓄，那我覺得你倒是可以考慮購買一份中長期分紅險的。但是這類保險價格貴，繳費期長，你在設計保費的時候最好給自己留點餘地，因為一旦交不起錢，最終導致保險失效的話你虧得很厲害。
但購買時也有那麼點小訣竅。我前面假設的是你們沒有孩子。如果你們夫妻確實想購買這么一份中長期分紅險來作為養老金，那麼我個人建議你們等有了孩子後，以孩子為被保險人購買這樣一份保險。理由很簡單嘛，孩子年紀小，保費相對來說便宜些。至於保險期限，你們可以做適當選擇，這個也得看具體的條款。一般來說，類似的保險要麼是規定一個具體年數為保險期限，20年啊30年啊，或者是到被保險人的一定年齡，60歲啊65歲啊，之類。
這里也需要提醒你一定，那就是務必想清楚你們買這份保險到底是為了誰！這么說可能有點讓人費解。舉個例子，我見過一款分紅型壽險，保障是到被保險人88周歲。就有一對夫妻為自己剛出生不久的孩子買了這份保險。只要稍微有點復利知識就知道，這份保險的紅利如果一直累積生息到被保險人88周歲，可以讓這份保單的利益最大化，業務員也是這么假設的，最後的數字看著很誘人。問題是這對夫妻看著誘人的數字，忽略了一個重要的問題，等他們孩子都88歲，他們夫妻倆在哪兒？本來是想給自己准備份養老金的，這下等於是給自己的孫子甚至重孫一輩攢錢了！也許你會問，那紅利不等到最後支取可以么？只要是現金分紅，當然可以提前支取，但同樣，按照基本的復利知識分析，這份保單最後的總收益要大打折扣。更何況前面都說了，紅利到底有多少還兩說呢！業務員永遠喜歡說保單紅利比銀行利息高，可業務員永遠不會說是比活期存款利息高還是比5年期定期存款利息高！
綜上所述，在不考慮你的保費能否同時承擔夫妻二人這三大塊需求的情況下，你們可以考慮以孩子為被保險人，購買一份（或兩份，看你們夫妻願不願意合買）分紅型兩全壽險，實現你要求的「還本付息」，至於以後是做養老金還是孩子的教育金婚嫁金這個你們自己看著辦。其次，你們夫妻倆各自為對方購買一份重疾險，後面附加住院津貼險和意外傷害險，嫌保障不夠的話再附加定期壽險和意外傷害醫療險。這樣的話你們三大塊要求可以都滿足。
如果你預備的保費不足以同時支撐這三大塊，你又不能再大幅增加保費（插句嘴啊，保費最好設計保守些），優先建議你考慮意外傷害險，其次是重疾險和住院津貼，這些都是實實在在給你保障的！至於更多體現理財要求的分紅險，放在最後考慮。就是說先保證前面保障性保險的保費，剩餘部分再用來買分紅險。
還有一點，你們也可以考慮給孩子購買些保障型保險，考慮的順序在你們自己的保障型保險之後，分紅險之前。保險的另一大原則就是「先大人，後小孩」。畢竟孩子的保險也是你們在繳費啊，對不對?
最後還有一點，那就是你們夫妻倆不能把了解保險選擇保險的希望寄託在別人身上！尤其不要只聽信業務員的介紹，就算是熟人是親戚也不能全信！因為保險導致朋友親戚反目成仇的情況多了！不是我危言聳聽，中國的保險行業實在太亂水太深，防人之心不可無！業務員推薦保險都是從傭金角度考慮問題的。如我前面所說，你提供的財務信息少了點，但我也敢說，肯定有人會給你推薦某些公司的某些產品，而且肯定以分紅險為主。保險產品是無所謂好不好的，只看合適不合適。而最了解你們家庭財務狀況的自然是你們夫妻倆，只有你們才能最終評判哪份保險最適合你們。把希望寄託在別人身上是不理智的，即便是我的意見也僅供參考。其實學保險不算太難，5塊錢買本《保險法》一讀，你們就能少受很多忽悠了。不要只聽別人介紹就買保險，更不要礙於人情買保險，那保費可都是你們自己的錢！
有問題可以再聯系我，或者補充提問也可以。祝你們好運！
媽呀，頭一回打這么多字，累死我了。不過只要能幫到你們，值！
希望採納

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C. 保險公司需求分析崗位職責

保險公司營業組經理崗位職責：
【崗位職責一】
1、負責新客戶開發與老客戶維護，完成每日拜訪指標；
2、為客戶做保險需求狀況財務分析，並制定全套保險理財方案；
3、協助企事業單位制定員工福利計劃，提供團體意外及醫療風險保障服務；
4、為高端客戶市場提供個性化專業保險理財服務；
5、為客戶提供優質的售後服務，協助他們辦理收取保費、保險咨詢、保單保全、事故理賠等服務；
6、負責銷售渠道的開發與管理，以及銷售團隊的建設、管理、督導、培訓與激勵，策劃並舉辦相關業務活動。
【崗位職責二】
一、負責所轄網點的維護和業務拓展，協助代理網點尋找准客戶、促成保單銷售、完成轄管網點銷售任務；
二、負責實施對所轄網點的培訓、輔導工作；
三、利用業余時間積極尋找准客戶，開展自主銷售，完成公司下達的自主銷售任務；
四、協助公司和代理網點向客戶提供售後服務；
五、定期對代理網點的客流量、銷售業績、客戶反饋信息等進行分析，提出改進建議，並及時向公司報告銷售動態和相關情況；
六、負責對代理網點代理保險業務的指導、檢查，保證業務質量，維護公司信譽。做好與代理網點的銜接、溝通與協調工作，處理好客戶投訴；
七、協助相關主管部門為代理網點及時提供各種單證、宣傳材料；
八、積極參與活動量管理並填寫活動量工具，認真使用銷售工具；
九、參加晨會、夕會等公司組織的各項會議和培訓活動；
十、保守客戶信息，嚴守公司商業秘密；
十一、完成公司交辦的其他事項。
【崗位職責三】
1、負責根據客戶的要求，給用戶提供專業的保險知識咨詢和服務；
2、負責推薦保險種類及相關理財產品，並制定保險方案；
3、負責定期接受專業保險業務輔導和講座；
4、負責參保客戶的後續客戶服務工作。
【崗位職責四】
1、負責公司產品的銷售及推廣
2、根據市場營銷計劃，完成部門銷售指標
3、開拓新市場，發展新客戶，增加產品銷售范圍
4、負責轄區市場信息的收集及競爭對手的分析
5、負責銷售區域內銷售活動的策劃和執行，完成銷售任務
6、管理維護客戶關系以及客戶間的長期合作
【崗位職責五】
1、積極拓展市場，開發和積累客戶，樹立和維護公司品牌形象；
2、維護良好客戶關系，做好客戶服務工作，協助客戶辦理投保、理賠、保全等手續；
3、達成本辦法規定的各項考核指標；
4、積極參加公司和營業部組織的各項活動，勤於學習，不斷提升專業技能；積極和團隊成員合作，共同維護和諧的團隊文化；
5、輔導和培訓新人。

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D. 保險財務需求分析網

人生不同階段會有不同的風險特點和財務特徵，因此有著不同的保險需求。代理人在日常展業過程中，應按照下圖（圖1）的流程開展分析，才能有效獲知客戶的保險需求，從而為客戶提供切實的保障。
人生可分為學習成長期、單身期、家庭形成期、家庭成長期、家庭成熟期幾個階段，不同階段的人生風險、財務狀況缺口就是相應的保險需求與側重點。（見圖2）
單身期：
主要集中在22－30歲之間。從參加工作至結婚時期，一般為4－8年。
階段特點：
1、經濟收入相對較低、不穩定且花銷大，但收入增速可能較大；
2、健康狀況良好；
3、無家庭負擔；
4、保險意識較弱；
5、喜歡參加旅遊、運動等具有一定風險的活動；
6、追求時尚，較易接受新鮮事物。
優先需求分析：
1、意外風險保障：可作為第一考慮的保險需求。若父母需要贍養，還可考慮購買5至10年的定期壽險，確保一旦發生不測，可用保險金支持父母的生活；
2、健康風險保障：可考慮購買中短期的住院醫療保險、重大疾病保險等；
3、儲蓄需求：可以考慮儲蓄投資型保險，以便獲得保障的同時變相獲得一份「儲蓄投資」，或購買隔年領取保險金的保險，例如每隔3年、5年就領取保險金的保險，以達到積累組建家庭和保險業基金的理財目標。
溝通建議：
1、用您收入的一小部分保障您時尚自由的品質生活；
2、如有不測，別讓父母背負沉重負擔；
3、不求無限富有，但求幸福長久；
4、買張保單找對象；
5、購買壽險是國際趨勢。

家庭形成期：
從結婚到新生兒誕生時期，一般為1－5年。
階段特點：
1、有了一定生活經驗，開始面對更多的家庭責任，保險意識和需求有所增強；
2、收入也走向穩定並有所提高，這一時期是家庭的主要消費期，為提高生活質量往往需較大的家庭建設支出；
3、貸款買房的家庭還須一筆大開支――月供款；
4、夫婦雙方年紀較輕，健康狀況良好。
優先需求分析：
1、意外風險保障：為自己和家人投保意外險，以使家庭獲得經濟上的保障，同時，為保證房屋供款的連續性，可以考慮購買一些定期險；
2、健康風險保障：由於有了家庭責任，夫妻雙方更應該注重對疾病的防範，應該多考慮投保短期、中期的健康保險和疾病身故保險；
3、在完善了以上幾項保障後，可為自己投保養老險或儲蓄投資型保險。
溝通建議：
1、最小的花費、最齊全的保障；
2、關心自己就是關愛家人；
3、健康才是家庭的無價之寶；
4、保險就是有病治病、無病養老；
5、保險是幸福生活的避風港；
6、保險就是「我愛你」。

家庭成長期：
從孩子出生到孩子參加工作以前的這段時間，大約20－25年。
階段特點：
1、家庭和子女教育的負擔加重，家庭的最大開支是保健醫療費、學前教育、智力開發費用；
2、夫婦雙方年紀漸長，健康狀況應多考慮；
3、保險意識持續增強。
優先需求分析：
1、這一階段是購買保險的重點階段，子女的教育無疑是這一階段的重中之重，可以通過購買定期壽險和少兒險來彌補教育費用的不足；
2、父母本身的安全和健康也是必須考慮的，除了意外和基本的醫療保障外，應考慮防禦重大疾病；
3、考慮到保費的合理性，應該提前購買一定的養老險。
溝通建議：
1、保障孩子首先要保障自己；
2、別讓孩子輸在起跑線上；
3、可別「辛辛苦苦三十年，一朝回到解放前」呀；
4、人生三寶：平安、健康、財富。

家庭成熟期：
子女參加工作到家長退休為止這段時期，一般為15年左右。
階段特點：
1、這一階段自身的工作能力、工作經驗、經濟狀況都達到高峰狀態；
2、子女已完全自立，債務逐漸減輕；
3、夫婦雙方年紀較大，健康狀況有所下降；
4、家庭成員不再增加；
5、收入穩定在較高水平；
6、保險意識和需求增強。
優先需求分析：
1、此時要為將來老年生活做好安排，應該重點購買養老險；
2、可兼顧安排健康、重大疾病保險，因為在多數情況下，此時的健康險產品價格已經很高，足以使實際意義大打折扣；
3、可考慮終身死亡保險，以獲得「保值的遺產」；
4、進入人生後期，萬一風險投資失敗，會葬送一生積累的財富，所以不宜過多選擇風險投資方式。
溝通建議；
1、健康成就事業輝煌；
2、保障有價，健康無價；
3、投資健康才能真正收獲人生輝煌。

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E. 互聯網保險用戶需求分析報告

參考《中國互聯網保險行業市場前瞻與投資規劃分析報告前瞻》顯示，近年來，互聯網電子商務發展迅速，給保險業帶來了巨大沖擊和變革，互聯網保險成為保險業的必然選擇。
2014年，互聯網保險業務規模繼續大幅增長，2014年底有85家保險公司開展了互聯網保險，比上年增加了26家，其中，中資公司58家，外資27家，當年保費收入858.9億元，同比增長195%。占總保費收入的比例由2013年的1.7%增長至2014年的4.2%;對全行業保費增長的貢獻率達到18.9%，比2013年提高8.2個百分點。2011年至2014年間，互聯網渠道保費規模提升了26倍，已經成為拉動保費增長的一個重要因素。
我國互聯網保險產品以低價值、短期化、低黏度、標准化為主，產品結構單一、缺乏創新。我國互聯網保險產品種類不是很多，主要是車險$簡單的壽險和理財類保險等標准化產品，其他險種的比例很小，在契合互聯網用戶消費需求和習慣的個性化產品方面，尤為缺少。

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F. 理財保險的優缺點

理財保險的優點是保費使用的透明度高、繳費額度和頻次靈活、保險金額可調整。理財保險的缺點則是回報期長，資金變現能力變弱。

買理財該選擇哪家保險公司？我們對比了千餘家保險公司，總結出了全國排名領先的保險公司→《中國保險公司排行榜！買保險選哪個公司好？》

一、理財保險優點

1、保費使用的透明度高

理財保險的購買可以較為清晰的認識保險公司的基本策略，進一步可以判斷出該保險公司的理財產品是否可以購買。

例如，目前多數理財型保險會明確說明扣除費用的比例（保險公司管理保單所需要的費用）、保障成本（純保費）、儲蓄保費（賬戶價值），通過這些數據，很容易了解到一家公司的投資實力、運作產品的策略和定價假設。

2、繳費額度和頻次靈活

可以根據所購買產品的實際價值，來決定繳費的頻率，這樣可以有效避免因繳費不及時二導致保單效力中止，這樣方便公司資金的周轉。

3、保險金額可調整

根據產品自身情況，部分保費可以得到節省，提高保費的使用效率。

二、理財保險的缺點

1、理財型保險投資期長，回報期長，流動性差。期限過長，投資收益很難在短期內體現出來，並且資金變現能力弱，容易影響到投資的流動性。理財型保險另一個缺點是風險小，收益也較低。從投資理財角度上說，並不是最合適的理財產品。

2、投保人在投保理財保險的過程中宏比較容易忽視理財保險的保障功能，只是注重其收益。理財保險的重點在於如何通過保險公司的運作來提高保費的使用效率，降低保費的支出，同時承擔相應的風險保障，而不是通過理財保險賺大錢。

購買保險到薄荷保，薄荷保由業內資深人士團隊打造，搭建保險理念、保險誤區、產品測評、方案配置、實操攻略等完善的專業內容體系，循序漸進，提升保險認知。

G. 保險理財產品銷售策略

一、「三四六」理財法的概念
在不同生命階段，個人或家庭具有不同的財務狀況、資金需求和風險承受力，從而理財需求、壽險需求也就不同，個人成長生命周期、家庭生命周期、個人和家庭的收入水平都與個人理財規劃的制定有著密切的關系。
「三四六」理財法從總體上說，就是理財規劃人員要按照客戶所屬不同的家庭、收入層次和年齡段對客戶進行科學客觀的理財規劃指導。具體來說，「三四六」理財法中的「三」指的是「三種收入」：高收入人群，中高收入人群和中低收入人群。「四」指的是「四種家庭」：形成期家庭(從結婚到生子)，成長期家庭(從子女出生到其完成學業)，成熟期家庭(從子女參加工作到夫妻退休)和衰老期家庭(夫妻退休到死亡);「六」指的是「六個年齡段」：探索期(15-24歲)、建立期(25-34歲)、穩定期(35-44歲)、維持期(45-54歲)、空巢期(55-64歲)和養老期(65歲-死亡)。
二、用「三四六」理財法進行個人壽險規劃
(一)「六」個年齡階段與壽險購買
人是家庭的組成元素，個人在其成長生命周期里，其個人收支平衡在不同的年齡段有很大差別，當然對於金融理財產品的需求也不一樣，因此我們把個人的生命成長周期以十年為一個年齡段進而劃分為六個年齡階段，分別進行討論，分析其理財需求，從而確定個人不同年齡階段的理財計劃。
1.探索期
探索期大約在15-24歲的十年之間，個人在探索期主要面臨的問題是高等教育階段大學以及高校的選擇，本科畢業後是就業還是繼續走升學路線繼續深造，如果出國深造則還需要預先考慮費用的問題。財務方面：此時期個人通常是單身，居住情況是同父母居住或住學校宿舍。
這個時間短的個人收入通常比較單薄，有可能來源於打工或父母的零用錢以及學校的獎、助學金等。因此，在壽險規劃方面，由於收入很有限，所以主要考慮低保費的意外險和醫療險。學生可以考慮購買學生綜合保障險，單身青年可以考慮購買保額10-20萬的定期壽險或保額20-40萬的意外死亡險，受益人均為父母。
2.建立期
建立期大約在25-34歲之間，個人此時剛剛踏入社會，工作、事業上可謂是剛剛起步，其財務特點十分鮮明：就是低收入、高支出(「月光族」基本上都出現於此年齡段)，而且大多數人在這個階段都會選擇擇偶、結婚、生子的生活路線，所以常常由於資金短缺而不得不求助於父母。建議年輕小夫妻們在此階段要努力工作，提高銀行儲蓄;並且注意積累資金，准備購房的首付款。在壽險規劃方面：(1)購買保額為年收入5-10倍的定期壽險，以配偶為受益人。(2)購買保額為年收入2-5倍的定期壽險，以子女為受益人。(3)視實際情況購買子女教育金保險。
3.穩定期
穩定期大約在35歲-44歲這十年間，每個人基本上有了大約10年左右的工作經驗，經歷了這個階段，個人應該充分明確自己的職業發展方向。在個人的財務准備方面：大多數這個年齡段的人，首先，其子女都已經進入小學或者中學學習，因此家庭應該積極地為子女的高等教育積累足夠的教育資金;其次，不少人在這個年齡段都購買了自己的房屋，如果是貸款購買的，則需要准備好足夠的資金償還房屋貸款;再次，此時人們已經步入中年，因此在退休養老金方面也要初步具有準備的意識。
壽險規劃方面，除了前幾個階段購買的保險以外，由於綜合財力的增加，還可以在增加保險購買品種：(1)購買定期壽險，壽險保額始終等於房屋欠貸金額，屬於保額遞減型壽險，其意義在於如果還款人由於某些意外原因不幸去世的話，房屋貸款可以由保險公司繼續償還，而不至於由銀行拍賣而使活著的家屬失去房屋。(2)購買教育保險，為受教育階段的子女繼續籌劃今後所需要的教育費用。
4.維持期
維持期大約在45歲-54歲期間，個人經過20年左右的工作努力，在事業上或多或少都會取得一定的成績，其經濟實力在此時是最強的。在財務規劃方面：子女此時基本上處於高等教育階段(本科或研究生)，子女教育金在之前已經准備妥當了;貸款買房的，房屋貸款也已經基本還清;因此，此時個人理財的主要目標是准備足夠的養老金。在壽險規劃上：(1)購買足夠的健康險，以滿足隨著年齡增大而不斷增加的醫療費用和護理費用;(2)購買養老保險，越早買越好，買得早，相同保額保費就越少。當然，由於此時個人經濟實力最強，因此購買保險時有條件的個人在考慮其保障功能的同時還可以考慮保險的投資功能。
5.空巢期
空巢期大約在55歲-64歲時期，大多數人在此階段處於退休前後的時期，從事業上來講，管理人員在這個階段大都應該做到高管位置;而技術人員都已經積累了大量的技術經驗，從而成為了高級技師或者高級工程師;子女一般都已經就業，他們可能會繼續與父母居住或者在外面居住。財務狀況上：此年齡段人士應該採取穩健的理財策略，降低投資性產品的購買，增加存款數量並且增加穩定收益理財產品的額度。壽險規劃方面：(1)購買養老保險的要繼續繳納保費，如果覺得額度不夠也可以適當增加保額;(2)考慮到遺產規劃問題，可以購買終身壽險，因為保險具有合法避稅功能。
6.養老期
養老期是在65歲以後這段時期，事業上如果單位返聘，還可以繼續發揮余熱，也可以做顧問等，子女此時基本都成家立業，擁有自己的家庭。財務規劃上：領取退休金，安度晚年，理財產品以固定收益產品為主。壽險規劃方面：領取養老保險的保險金直至去世。
(二)「四」種家庭與壽險購買
個人理財不僅分析個人成長的生命周期，還要考慮家庭生命周期，因為理財策劃是根據整個家庭做出的。家庭生命周期可以分為形成期、成長期、成熟期和衰老期四個時期。形成期是從結婚到子女出生，成長期是子女出生到子女完成學業，成熟期是子女完成學業獨立到夫妻退休，衰老期是夫妻退休到全部去世。一般，在形成期階段家庭承受風險能力較強，隨後高風險投資的比例逐漸減少，逐步增加儲蓄、養老和醫療的貯備，
不同家庭生命周期的理財需求
周期
家庭變化
風險承受能力
家庭主要支出
保險安排
形成期
結婚到子女出生（1-3年）
很強
購房
隨著家庭成員的增加，提高壽險保額
成長期
子女出生到完成學業（18-22年）
強
高等教育
以教育年金形式儲備子女教育費用
成熟期
子女參加工作到夫妻退（10-15年）
較弱
准備退休金
以養老險或遞延年金准備退休
衰老期
夫妻退休到全部去世
弱
生活、醫療費
投保看護險或將養老險轉為即期年金
1.形成期
形成期是指從夫妻結婚到生子這段時間，一般為1-3年，這個期間的財務狀況：從單身時期的不穩定逐漸穩定下來，很多夫妻將要購買自己的住房，因此要准備首付款，也要為未來出生的子女做好教育款規劃。壽險規劃方面：(1)購買醫療保險和意外保險，防止因大病或意外導致財務狀況出現較大波動;(2)購買定期壽險，以配偶為受益人，防止自己死亡而使配偶生存狀況下降;(3)購買定期壽險，壽險保額等於房貸金額，防止還款人死亡而導致房屋被拍賣。
2.成長期
成長期是指從子女出生到子女完成學業這段時間，一般持續18-22年，家庭狀況方面夫妻二人的工作經驗不斷提高，工作技能不斷得到加強，同時，子女年齡逐漸增大，財務狀況：家庭收入逐漸穩步提高，教育費用支出越來越多，隨著家庭收支情況逐漸進入穩定狀態，應該逐漸增加投資類金融產品的購買數量。壽險規劃方面：(1)購買教育保險，為子女積累教育保障金;(2)購買養老保險和醫療保險，解除因夫妻年紀逐漸增大而產生的後顧之憂;(3)購買新型投資類保險，其中包括分紅類保險、投資聯結保險和萬能保險。
3.成熟期
成熟期是指子女參加工作到夫妻雙雙退休這段時間，一般為10-15年，家庭此時已經進入完全穩定時期，子女經濟上已經獨立，家庭收入穩步提高，支出不斷減少，資產總額不斷增多，負債逐漸減少，事業上同時也進入巔峰時期，但夫婦年齡增大，身體狀況不斷下滑。財務安排上：主要任務為增加退休金做准備，風險投資比率逐漸下調，穩定投資比率要提升上去。壽險規劃上：主要購買養老保險，增加退休後的退休養老金。
4.衰老期
衰老期是指夫妻退休到死亡這段時間，隨著整體收入的下降，生活和醫療支出不斷增加，家庭抗風險能力逐漸下降。在財務安排上：要強調資金的安全性，降低風險投入的比重，資金安排在安度晚年和安排後事上。壽險規劃方面：領取養老保險的養老金。
(三)「三」種收入水平與壽險購買
按照經濟收入狀況，將消費者分為高收入階層、中高收入階層和中低收入階層。[4]通過分析各自的主要風險，制定合適的壽險規劃。
1.高收入階層
高收入階層是指經濟收入水平極高、在國內名列前茅，抗風險能力非常強的那部分人群，通常指的是先富起來的那一部分人，例如成功的企業家、老闆、文體明星等。這部分人的財務情況有一個特點，那就是收入支出都非常大。壽險規劃方面：(1)購買終身壽險，為自己龐大的遺產合法避稅，雖然我國遺產稅的征訂還在規劃之中，但大額遺產征稅是早晚的事;(2)購買意外險，高收入人群遭遇意外以後的財務波動數額大，對家庭沖擊更大，因此意外險可以使高收入人群的意外支出更加平穩;(3)購買健康險，高收入人群健康出現問題後，收入損失比其他階層損失更大，因此要購買高端醫療、醫療組合型健康保險，解除健康問題的後顧之憂。總之，高收入人群可以購買保障型保險、健康險、終身壽險等保險，保費占年收入達約20%左右。
2.中高收入階層
中高收入人群是指生活優越、富足，收入水平高、穩定，但已經不再享受國企的福利制度的那部分人群，例如像外企中的高級職員、中高層管理人員以及高級技術人員等。這些人購買保險能力強，對保險的需求量大，對保險的認可度比較高，因此是保險銷售的主要對象。在壽險規劃方面：(1)購買養老保險、終身壽險，為退休、身故解除後顧之憂;(2)購買健康險、醫療險，避免因身體健康問題導致收入水平明顯下降;(3)購買新型壽險，中高收入人群生活比較富足，往往在購買基礎性保險後還有富餘資金，可以考慮購買分紅型、萬能型保險和投資聯結保險實現資產的穩步增長;(4)購買意外保險，以家人為受益人。總之，中高收入人群可以購買養老險、終身壽險、健康險、投資險、意外險，其總保額低於高收入階層，總保費占年收入的10%-20%。
3.中低收入階層
中低收入階層是指收入低、福利低、抗風險能力低的三低階層，由於我國處於社會主義初級階段，因此這部分人比例還比較大。對於購買保險來講，中低收入階層又分為兩大類：一類是剛解決溫飽問題，無力購買任何商業保險;另一類是除了滿足衣食住行以外，收入還有剩餘，還有能力購買保險。由於我國社會保險的保障能力有限，因此很多人還需要購買商業保險予以補充。壽險規劃方面：(1)購買定期壽險、短期意外保險，由於收入低的原因，在品種上盡量考慮保費低、保障全面的保險種類;(2)購買醫療險，由於中低收入人群抗風險能力較弱，以此保身體健康、保大病是最重要的;(3)在投資類型上選擇儲蓄型保險，本來生活就不富裕，儲蓄型險到時間未出險可以歸還本金。總之，中低收入人群可以買意外險、大病險，保費占年收入的3%-10%。
三、結論
總之，人壽保險是個人理財過程中的重要工具之一，壽險理財在個人理財中起到了很重要的作用，它具有其他理財工具所不具有的優勢和特點。目前，保險觀念正逐漸深入人心，壽險理財應該引起人們的高度重視。「三四六」理財法作為一種理財方法，把個人分為不同的年齡段、不同的收入層次，把家庭分為不同的時期，對其進行分別理財。此方法效率更高、理財效果更科學，已經在壽險理財中得到了成功的運用。因此，每個保險公司的代理人都應該熟練掌握「三四六」壽險理財法，這樣才能夠更高效地為客戶做好壽險理財規劃，同時更輕松地實現公司人壽產品的成功銷售。

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H. 如何分析保險客戶需求

1、提述問題有幾個關鍵詞，是分析 、保險、客戶需求。簡單來見分好前後邏輯順序，就很好回答這個問題。分析客戶的保險需求，重點是分析客戶實際的風險在哪裡，適合的產品在哪裡？
2、首先對於客戶來說簡單分為個人客戶和企業客戶。對於個人來說分析其保險需求比較簡單，保障型、福利型等不同的性質，決定保險最基本的需求屬性，然後根據這個屬性再考慮具體的保險險種。對於企業客戶來說分析顯得尤其重要，你要了解企業的行業類型、屬性、人員狀況、盈利水平等諸多因素，再考慮企業運營中存在的風險，如人員、營業中斷、財產損失等不同狀況，設定不同的保險產品。
3、對於保險需求來說，分析顯得尤為重要，如果你推薦了一個對客戶沒有明顯效果或者是客戶抵觸的產品，這樣對於產品銷售來說無疑是致命的傷害。

I. 保險理財產品市場現狀

2008年以來，我國盡管面臨國內經濟增長速度回落、境內外金融和大宗商品市場動盪不安的局面，銀行理財產品的銷售仍然創下歷史新高。銀行理財產品的樣式種類、發行款數與資金規模都在急劇膨脹。2008年各主要商業銀行累計發售7799期理財產品，募集資金約合人民幣為23055億元。同期保險理財產品、信託理財產品、公募基金和券商集合理財產品的新募集資金分別約為6243億元、5637億元、1827億元和226億元。無疑，銀行理財產品已穩居理財市場的第一位，規模超過其他類別理財產品的總和，成為推動國內理財市場發展的主要力量。

2009年銀行理財產品市場發行數量累計為7850款。進入2010年，銀行理財產品發行數量快速增長的步伐未有減慢跡象，截至9月29日，共有102家商業銀行發行了8051款銀行理財產品，超越2009年的全年發行數量。中國理財市場目前還是個新興市場，以前都是照搬別人的模式，國內銀行只獲取微薄的代銷費用，真正管理產品的是研發該產品的國外銀行，巨額利潤也被他們獲取。然而，金融危機使國外銀行產品的設計和運作能力受到質疑。因此金融危機之後，國內銀行逐漸開始組建自己的研發團隊和管理團隊，對產品進行自主研發、自主投資和自主管理，自主研發產品將成為今後理財市場的主流。面對來自金融危機的影響，國內銀行在理財產品業務創新方面將不得不越來越謹慎。

隨著中國經濟規模的增長和居民收入水平的提高，理財的需求已經被釋放出來。中國銀行理財產品市場前景十分看好，未來十年間，將會以超過中國GDP的增長速度而高速發展。近年來，在我國金融領域理財業務發展迅速，理財機構類型多樣，產品種類繁多，投資渠道逐步擴大，市場規模增長迅速，機構合作日趨緊密。綜合分析，我國商業銀行理財產品市場有如下特點:

1．理財機構類型多樣。我國開展理財業務的既有銀行業金融機構，也有證券、保險業金融機構。具體包括:商業銀行、信託公司、證券公司、基金管理公司和保險公司。此外，還有部分帶有投資咨詢、投資顧問、財務管理性質的企業、理財中心、理財工作室和個人也涉足理財業務，我國理財機構類型多種多樣。

2．理財產品種類繁多。2004年開始，我國各家金融機構陸續推出自己的理財產品，包括人民幣理財產品和外幣理財產品。信託公司作為專業化的信託業務經營機構，開展面向特定客戶的單一資金信託計劃和面向非特定投資者的集合資金信託計劃。證券公司從1995年開始從事客戶資產管理業務，包括面向特定客戶的定向資產管理、面向非特定投資者的集合資產管理和針對特定資產的專項資產管理三類。2005年年初我國出現了首個人民幣結構性理財產品，2005年年底，銀監會允許獲得衍生品業務許可證的銀行發行股票類掛鉤產品和商品掛鉤產品，為中國銀行業理財產品的大發展提供了制度上的保證。銀行理財產品從此得到較快發展，權益掛鉤、項目融資、新股申購、QDII等類別的新產品不斷涌現，我國理財產品種類繁多。

3．監管制度，內控制度不完善。我國現在跨行業、跨市場的理財產品日益豐富，市場競爭也日趨激烈。目前，我國金融市場也已形成了票據、債券、股票、基金、期貨、黃金等比較完整的產品系列，同時還出現了債券買斷式回購、債券遠期交易、利率互換、遠期外匯交易、外匯掉期交易、權證等新的金融工具和金融衍生品。由於受國際金融危機的影響，部分理財產品收益明顯下降，風險程度上升。理財產品售後糾紛一再發生。我國銀行業理財產品的監管制度和內控制度還有待完善。

4．缺乏高素質理財業務人員。我國商業銀行理財產品涉及股票、基金、保險、國債、信託、外匯等多個領域，因此，對個人理財業務從業人員資格一般都有具體要求，已明確從業人員的資質條件、職業操守、相關限制及違法責任。保證相關理財人員具備必要的知識、行業經驗和管理能力，充分了解所從事業務的有關法律法規和監管規章，理解所推介理財產品的風險特徵，遵守職業道德。我國商業銀行目前還缺少這樣的理財業務人才。

5．投資者的風險意識低。任何投資都是有風險的，銀行理財產品也不例外。在投資過程中，如果願意承受的風險越大，那麼投資的潛在收益率也就高。投資收益和投資風險是成正比例的。而很多投資者在購買理財產品時，認為銀行的理財產品是沒有風險的，或者認為風險是很低的，只看到理財產品的收益，而往往忽視風險的存在，風險意識較低。由於每一個人對風險的承受能力是不一樣的，銀行理財從業人員一般都要通過風險測試以及根據客戶的年齡與資產狀況進行判斷。

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J. 保險產品如何對比分析

您好！
您的這個描述相當的籠統的，保險都是依據個人的實際情況進行設計，您的情況都不太清楚，是沒有辦法告知哪些險種可能合乎您的保障需求的。
所以只能建議您結合實際情況，到保險公司或者一些專業的網路保險平台上進行詳細的對比咨詢。
至於適合自己的商業保險如何選擇，建議您可以按照以下的程序進行選擇判斷：
1、分析自己的保險需求，依據自己的年齡、職業、經濟能力、當前保障狀況等情況，分析自己的平時會遇到哪些風險，是否已經有保障，然後針對性的進行選擇。平常人遇到的風險大致來自：意外——健康——養老等。
2、分析清楚了自己的保障需求，然後選擇合適的保險類型。遵循先保障的原則：社保——意外險——醫療險——重疾險——壽險——養老險——理財險等。
3、了解清楚各家保險公司的保險產品，選擇合適的保險公司。主要關注保險產品是否合適自己，保險公司的網點、服務、品牌等因素。

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