理財經理如何篩選基金客戶

A. 基金銷售新人怎麼招攬客戶

文章來自：Beta理財師《理財師成長手冊》——理財師一定要讀懂的客戶心理

其實和客戶交流是有規律可循的，就像打電話，次序是不能錯的。

理財師需要經常和客戶打交道，我們經常會遇到這種情況，當你使出渾身解術，口乾舌燥後，才發現他根本不是「真正顧客」。究竟為何會出現這種現象呢？其實和客戶交流是有規律可循的，就像打電話，次序是不能錯的。那麼如何更好的服務客戶，小編今天就教大家幾招如何瞬間認清顧客並一舉攻下？

隨聲附和型

【表現】這類顧客是對什麼都不發表意見，不論理財師說什麼都點頭稱是或乾脆一言不發。
【分析】不論理財師說什麼，此類顧客內心已經決定今天不準備買了。他只是為了了解產品的信息，想提早結束你對商品的講解，所以隨便點頭，隨聲附和「對「讓理財師不在推銷，但內心卻害怕如果自己鬆懈則理財師乘虛而入，令其尷尬。
【解決方法】若想扭轉局面，讓這類顧客說「是」，應該乾脆問「先生(小姐)，您為什麼今天不買？」趁顧客疏忽大意的機會攻下，突如其來的質問會使顧客失去辯解的餘地，大多會說出真話，這樣就可以因地制宜的圍攻。

強裝內行型

【表現】此類顧客認為對產品比理財師精通得多。他會說「我很了解這個產品」等，他又會說一些令理財師著慌或不愉快的話。這類顧客硬裝內行，有意操縱產品的介紹，常說「我知道，我了解」之類的話。
【分析】此類顧客不希望理財師占優勢，或強制於他，想在周圍人前顯眼。但是他知道自己很難對付優秀的理財師，因此，用「我知道」來防禦和保護自己，暗示理財師他懂，你不要來騙我。
【解決方法】應該讓顧客中圈套，如果顧客開始說明商品功能特性時，你可假裝順同點頭稱是，顧客會很得意。當因不懂而不知所措時，你應該說「不錯你對產品了解真詳細，你是否現在就買呢？」顧客為了向周圍人表示自己了解產品裝了不起，故此一問顧客一時不知如何回答，而開始慌張，這時正是你開始介紹產品的最好時機。

愛慕虛榮型

【表現】此類顧客渴望別人說自己有錢
【分析】此類顧客可能債務滿身，但表面上仍要過豪華生活，只要理財師進行合理的誘導便有可能使其沖動性購買。
【解決方法】應附和他，關心他的資產，極力贊揚，假裝尊敬他，表示要向他學習，明白他會顧及面子會咬咬牙買下商品。但他不會把表情寫在臉上，因此，這類顧客很容易中圈套。可通過產品時尚外觀或某些特殊的功能賣點，可給其帶來某方面虛榮心的滿足。

理智型

【表現】此類顧客穩、靜、很少開口，總是以懷疑的眼光審視商品，顯示出不耐煩的表情，也正因為他的沉穩，這樣會導致理財師很壓抑。
【分析】此類顧客一般都注意聽理財師的講解，他同時也在分析評價理財師及產品。此類顧客屬知識份子發燒友較多，他們細心、安穩、發言不會出錯，屬於非常理智型購買。
【解決方法】對此顧客銷售過程中應該有禮貌，誠實且低調，保守一點，別太興奮。不應有自卑感，相信自己對產品的了解程度，在現場銷售中應多強調產品的實用性功能。

希望對你有幫助，此書還有一篇《理財經理：別成為那個糟糕的「男朋友「》你也可以看看

B. 如何篩選好的基金

可以從以下五個方面入手

1.基金過往的業績表現如何？

要確實了解基金的表現，不能單看回報率，還必須有相應的背景參照--將基金的回報率與合適的基準進行比較。所謂合適的基準，是指相關指數和其他投資於同類型證券的基金。如何進行業績比較了，這里推薦用天天基金或是晨星網。

不少人認為，如果有兩只基金，過去兩年每年回報率分別為22%和20%，那麼必定是前者表現較為突出。有時候是這樣的，但並非永恆的定律。回報率達22%的基金可能落後其業績基準或者同類基金4到5個百分點;而回報率僅20%的基金卻可能超越同類基金或業績基準6個百分點。因而後者是素質較佳的基金。

2.基金過往的風險有多高？

投資有風險，有些基金的風險又比較高。一般地，投資回報率越高，風險也越高，出現虧損的可能性越大。

因此考慮基金的回報率，必須同時考慮基金的波幅。兩只回報率相同的基金未必是具有同樣的吸引力，因為其波幅可能高低不等。衡量基金的波幅有多種方法，其中標准差和貝塔系數是兩個常用的風險計算指標，還有三個重要指標就是波動率，夏普比率，最大回撤。這些指標都可以通過天天基金網和晨星網查詢，對比。

3基金投資於什麼范圍？

對基金的回報要有合理的預期，必須了解其投資組合，即基金投資於什麼證券。例如不能指望債券基金獲得每年10%的回報，但對股票基金而言這絕不是異想天開。

切記，不要根據基金名稱猜想其投資組合。基金經理如何運用基金資產進行投資?他們可以純粹購買股票或者債券，也可以兩者兼而有之;可以選擇知名大公司的股票，也可以投資名不見經傳的小公司;可能集中投資於成長迅速的高價股，也可能垂青於盈利前景較差的低價股。就某隻具體股票，基金經理可能只買進100股，也可能擁有100萬股。仔細研究基金的投資組合，可以了解基金經理的投資策略。在晨星的基金評級體系中，通過持倉狀況、行業分類、晨星投資風格箱等項目對投資組合進行重點分析。

4.基金由誰管理？

基金經理手握投資大權，對基金錶現具有舉足輕重的影響。因此，挑選基金時必須知道究竟是哪個基金經理在發號施令，其任職期間會有多長。對其一無所知，可能會有意想不到的損失。例如，有的基金過去幾年有著驕人的業績，而一旦基金經理換將後，投資策略大變，基金的表現迅速下滑。當然，也有基金本來業績不好，換將以後反而表現蒸蒸日上。

5.購買基金的成本是多少？

基金不一定賺錢，但一定要繳付費用。投資人得到專業理財服務，相應必須繳付管理費、認購費、贖回費、轉換費等費用。如下圖申購的費用。

C. 理財師銷售時有沒有什麼好的技巧

銷售產品的前提是做好服務

我們都知道，理財經理也有業績考核，他們在幫客戶做財富管理的同時，也是一名銷售者，如何才能高效的賣出自己需要推薦的產品呢？做好服務很重要！

試想一下，如果理財經理在和你沒有一個比較好的溝通之前，一上來就向你推薦產品，你是不是會很反感？他對於你的情況和訴求都不了解，向你推薦的產品肯定也是不適合你的。所以，想要有效的賣出產品，貼心的服務很關鍵，通過必要的服務，讓客戶覺得你是一個專業、信得過的理財經理，遠比你帶著目的去推銷來的好得多。

篩選出若干支精品

理財市場上，無論是基金、保險還是其他品類的理財產品，其種類都是非常多的，對於理財師而言，就要具備一定的敏感度，在眾多的產品中，選出若干支精品產品。

對於理財師而言，金融機構本身就會過濾掉大部分產品，等到了理財師這邊，其需要過濾的產品相較於金融機構面對的產品其實已經少很多了。但在進行品類篩選的這一過程中，理財師還是要具備很強的化繁為簡的能力，在每個品類中精選出三到五支產品即可。

打造自己的爆款

這一點其實可以和上文提到的精品有異曲同工之妙，在眾多的產品中，選擇你自己可能比較好掌握或感興趣的產品類型；比如你對基金類的產品比較感興趣，就可以通過同行分享、前輩講解、書籍等方面的學習，加強自己對這類產品的熟悉度和了解度，將這類產品打造成你的爆款產品，同時打上自己的標簽，讓用戶一看到這些產品第一個想到的就是你，有效提高你的獲客能力。

通過專業加強用戶粘性

眾所周知，非凈值化產品屬於簡單產品，時間久了就會讓客戶產生這樣一種錯覺：唯有高收益才是衡量的唯一標准。對於理財師而言，這樣的用戶是沒有粘性的，久而久之，當這類用戶在你這邊看不到高收益的時候，他們就會慢慢離你而去。

那麼如何才能有效做好用戶粘性工作呢？首先，要通過和用戶的溝通，了解他們的真實情況和實際訴求，並根據他們的訴求去做合理的產品推薦和財富規劃，幫助用戶獲得長期利益而非短期利益，以加強用戶對於你的信任和好感。

D. 理財經理可以向謹慎型客戶推薦購買哪類基金產品

如果理財經理推薦產品的話，畢竟任何理財產品都是有風險的，而推薦的產品可以把不同的產品其風險及其收益列出，這樣可以讓客戶自己選擇，畢竟不同的人的風險承受能力和資金情況是不同的。

E. 銀行的個人理財經理如何挖掘客戶

了解本行客戶情況，因人而異，量身定做理財產品，才能贏得客戶的認可和信任。
建立完善的客戶資料庫，有利於發展工作。
最重要的還是你自己要精通各種業務，和及時掌握各種金融信息。

F. 理財經理如何找到客戶，大神給點幫助

去行政單位發傳單。

G. 理財經理賣理財產品怎麼去尋找個人客戶

總之就是通過各種的手段去拓展拓寬自己的人脈，熟客之間的互相介紹，對陌生客戶的積極拜訪之類的
希望我的回答可以幫助到你

H. 作為理財師，如何更快取得新客戶的信任

大部分人對於理財師都有這樣一個誤區：覺得他們就是通過基金、債券等方式幫助用戶賺更多的錢。其實不然，真正的理財師是在和用戶進行溝通後，根據用戶的真實情況和客觀訴求，為其科學的規劃財務資源，幫助客戶做好財富管理工作。

在了解了理財師真正的工作性質之後，對於客戶而言，最重要的就是找到一名靠譜的理財師，那什麼樣的理財師才算是靠得住的理財師呢？

是否專業

首先這位理財師得專業，都說「術業有專攻」，想要通過理財師幫你做好財富管理工作，你所找的理財師必須具備扎實的專業知識和技能，對於金融行業足夠了解，且具備行業相關的職業資格證書，最重要的還要具備縝密的邏輯思維和分析能力，任何情況下，都能幫助客戶作出快速判斷，維護好客戶利益。

是否有職業道德

專業能力是成為靠得住的理財師的首要前提，具備一定的職業道德則是成為一名優秀理財師的關鍵，如果在服務客戶的過程中，理財師的利益和客戶的利益產生沖突，理財師為了維護自己的利益，向用戶推薦一些其不需要或者不符合其購買需求的產品，長久以往，客戶總會離你而去。

服務態度是否貼心

無論是新客戶還是老客戶，理財師們都應做好相關服務工作，不能因為客戶沒有成交意向、或者不付咨詢費就差別對待。畢竟，用戶口碑也是影響理財師服務的一大關鍵因素！如果你服務過的客戶逢人就說你態度怎麼怎麼不好，前期可能影響不大，時間久了，找你咨詢的人少了，情況輕者，可能只是影響你的業績，嚴重情況下，甚至會直接影響你的工作。

售後跟進是否及時

優秀的理財師除了為客戶定製合理的財富管理方案，及時的售後跟進及反饋也很重要，尤其是產品出現虧損或者市場出現大幅波動的時候，理財師更應該第一時間就聯系用戶，及時向用戶同步信息，並根據客戶需求看是否要做調整，如有必要，也可以向用戶提出合理建議。

配置理財方案時是否專業

有些理財師可能擁有行業相關的各類證書，談及市場和產品時頭頭是道，但在為客戶進行產品推廣時，往往會忽視用戶的真實訴求，為了完成業績去向用戶推薦一些並不合適的產品。

靠譜的理財師應該做的是先了解用戶的實際情況和理財需求，根據用戶的真實情況去定製合理的理財方案。

I. 都說買基金是買人，怎麼才能挑一個好的基金經理呢

全市場有2000多位基金經理，說實話，優秀的真不多。簡單一點可以從幾個維度來選擇。1、管理基金規模，一般管理規模比較大的，那是得到市場檢驗和用戶認可的，規模才能越做越大；2、管理產品數量，一般基金公司認可這位基金經理，才會給他發更產品，產品數量越多，說明基金公司是對這個基金那裡是認可的；3、持有人戶數，這個數據可能一般人看不到，這個也能夠說明持有人對基金經理的認可程度，持有人戶數越多，追隨者就越多；4、持有人結構，這個是看機構投資者佔比，機構的投資經驗相對個人來說是豐富的，得到機構認可的基金經理不會差到哪去；5、查看這個基金經理過往業績，與行業平均比較，看他的業績處在什麼水平。如果這5點你都會看，應該可以挑到一個比較好的基金經理。但是有一家基金銷售機構已經做了這件事情，就是鼎信匯金，他們的策略就是嚴選基金經理，不僅看上面的數據，還會加入基金公司的投研水平、風險控制能力、基金經理的投資風格、投資策略等，這些普通用戶根本不會看的定性指標，他們都會去觀察，漏斗模式嚴格篩選基金經理，並實行動態觀察，省去很多人大部分的時間，非常方便的。