愛屋吉屋第五輪融資

A. 房產中介出現亂象的原因有哪些該如何整治

著這些「綠林好漢」一起習武。我們知道陸陛下所綉的小孔紗衫，極秘

B. 互聯網中介的顛覆為什麼從租房開始

雷軍的互聯網創新七字真經：專注、極致、口碑、快，結尾是一字千金，當一大批創業者們抱著《讓子彈飛》里「如果你活著，早晚都會死；如果你死了，你永遠都活著」的心態玩命用互聯網席捲和顛覆一個又一個行業時，衣食住行四大場景的頑固堡壘「住」自然就成了終極目標。

房地產的互聯網化之所以如此遲緩，不僅因為它的重資產模式是國計民生的重要支柱，極難輕易撬動，還因為它形成了一套成熟穩固的線下商業體系，拋開新房銷售不提，存量房和租房的交易就一直依託傳統中介的門店模式在封閉運作。

因此，新興互聯網模式的破局著眼於三重考量：

尋找高頻剛需場景

最新的市調顯示，2015年大約有25%的中國人有購房需求，其中50%追求更宜居的環境，另有40%關注居住空間和品質，這是真切的需求但沒有足夠背景和資源的企業極難把握，於是互聯網模式順理成章的發現了高房價催生的另一個高頻需求—租房。

互聯網公司與傳統行業的最大區別是對現狀有迥然不同的洞察，根據58同城發布的2014年數據，北京每天有9.1萬人尋找整租房，3.7萬人尋找合租房，海量需求背後卻是傳統房屋中介的不作為，原因無非是傭金比買房或賣房低，客戶需求多變，生意不好做，而對互聯網公司來說，有需求就有流量，有流量就有一切，這就是藍海了。

創造和滿足需求本來就是互聯網公司的拿手好戲，傳統房屋中介的門店+經紀人一對一模式，致命病灶是效率低下，令房東的平均空置率達到23天，後起的愛屋吉屋等互聯網公司的營銷+免費+APP+補貼的無門店輕資本模式在迅速集客方面擁有天然優勢，效率上自然碾壓傳統中介，最後鏈家也乾脆剝離租房業務做起了丁丁租房。

經紀人模式的完善

2014年8月，國務院公布了《關於取消和調整一批行政審批項目等事項的決定》，其中排名第一的赫然便是房地產有經紀人，執業資格門檻的突然取消使得房屋中介迅速過渡到了全民經紀人時代，這讓互聯網中介的房源和經紀人在平台上自由流動成為可能。

例如，5月初，愛屋吉屋員工人數6000人，主要集中在北京、上海兩地。11月，愛屋吉屋的員工人數已經突破16000人，遍及全國十大城市，已然成為一個全國大型房產中介集團。愛屋吉屋團隊中大部分是由經紀人組成，他們被底薪5000-6000多元的誘惑所吸引，放棄原來死保大單的傳統運作方式嘗試用互聯網思維的訂單增量模式來做收入，對他們來說這是全新的體驗，帶來的問題有兩個：

1、經紀人發現傭金的減免（愛屋吉屋在北京是半價，上海甚至完全免費）雖然影響了自己的單均收入，但房源加快周轉調動了房主的積極性，成單量確實有提高，副作用是工作強度提升而且無法深耕優質客戶，經紀人之間的競爭越發激烈；

2、如果平台對經紀人缺乏約束機制，諸如刷單、隱藏房源、瞞報傭金這類情況在互聯網中介也會出現，愛屋吉屋每單有450元的獎勵，這種行業平均200以上的獎勵金，很容易誘發類似互聯網出行的刷單沖動，但考慮到愛屋吉屋的聯合創始人鄧薇原來就有大黃蜂打車的項目經驗，應該會有足夠的經驗加以應對。

近日，愛屋吉屋完成了E輪融資，總金額1.5億美金。公司累計融資額達到3.5億美金。

從高頻場景到高客單價

互聯網中介與傳統中介在多個戰場都有交鋒，但其中的平台之爭最為重要，不管傳統中介的單店覆蓋區域人流模式是不是類麥當勞的地產生意，它都是互聯網的全流量需求收集和共享所必須打破的線下地理局限，真正拼的是需求的快速轉化能力。

從存量房市場來看，截至2015年3月前三甲仍然為鏈家、我愛我家、麥田所把持，搜房網位列第四。雖然這是一個令人垂涎的市場，但互聯網中介率先破局還是要靠租房業務。按照58同城發布的數據報告，2014年中國整租房源供應量的冠亞軍是北京和上海，租客偏愛CBD等核心區域，需求有八成集中在一室或二室，對整租和隔間式租賃的愛好並不明顯，這一切都說明支撐需求的主要是互聯網公司最喜歡的年輕群體。

雖然一線城市的租房業務保持著較快的環比增長，但單位租金的上漲空間有限，激烈的沖量競爭迫使所有玩家祭出鎩手鐧，有的互聯網中介主打的是分期付，也有直接做高額返贈，更有甚者則努力在搞聯網直簽。至於一年多拿了5輪融資的愛屋吉屋在北京的份額已經從無到有做到了12%，在上海則控制了90%以上的租房和存量房資源，擴張的速度令業界振奮。

在衣食住行中「住」的需求相對低頻，然而對購房來說，租房則是不折不扣的「高頻」業務。愛屋吉屋這樣的互聯網中介企業，在搭建起租房平台並開始放量之後，立刻下注二手房業務，達成「從高頻場景到高客單價」的變道超越。顯然大家已經有這樣的高能預警：類似房屋中介的垂直生態圈一旦擺脫原來的區域人流生態而全面互聯網化，供給和需求雙向透明，那就只能是勝者為王，贏者通吃，完成「空中門店」商業閉環的關鍵支點有三個：

1快速沖量+避免刷單

免費補貼和明星經紀人只是互聯網中介的初級競爭，極易形成類似互聯網出行那樣的惡性刷單競爭，愛屋吉屋據稱掌握上海70%、北京50%的房源，去年在上海做到了人均成交8單，效率上確實碾壓傳統中介，但免費沒有門檻，大量同質化公司的湧入已經說明了這一點，因此拼效率和拼轉化才是核心，沒有捷徑可走，要知道，美國的互聯網中介Redfin在大本營西雅圖這樣極具創新氛圍的城市奮鬥了9年，市場份額還沒有突破5%。

2有效掌控服務細節

傳統中介的「口碑」盡人皆知，但互聯網中介戳中這一痛點了嗎？那些常見的服務瑕疵和風險避免了嗎？這是唯快不破之外最應該關注的。首先是虛假房源依然存在，現階段的互聯網中介只是一個平台方，很多信息仍然掌握在與之合作代理手中，其次是經紀人的素質不盡人意，傳統中介時代的陋習揮之不去，這些都需要互聯網化的客戶和員工管理系統等先進工具在大數據支持下才能徹底解決。

愛屋吉屋在線上線下的服務銜接上很下了番功夫，APP支持預置多重條件搜索合適房源，然後根據你的看房時間，系統會自動調派經紀人，這個服務是貫穿和一站式的，經紀人的全程陪同直到簽約為止，這樣做的好處是愛屋吉屋掌控了交易的每個環節，可以誠信、效率、投訴等服務環節及時處理和解決服務中的各種瑕疵。

3贏利模式的可持續性

互聯網中介與大部分O2O創業公司一樣是以GMV衡量估值的，所以流水數據秘不示人是可以理解的，但高舉免傭金大旗的租房業務是絕對無法承載盈利預期的，更何況還有丁丁租房、平安好房這樣基礎雄厚的競品，因此互聯網中介的未來戰略必然會步互聯網出行的後塵：先抓一線城市的剛需，然後滿足改善性需求，渠道進一步向二線城市下沉是可能的，但並非必須，需求不足的三四線城市則根本不會考慮，在橫向拓展上，從本小利微的租房業務向更有利可圖的新房、存量房以及其他業態過渡，幾乎是必然的。

時至今日，中國房地產行業的互聯網化應該沒人懷疑了，但中國人對重大投資習慣於眼見為實，這就要求互聯網中介在信息搜集、篩選和過濾以及線下服務環節的承接和管控上做出更多努力。說到底，這場由互聯網中介所發起的消滅傭金，消滅欺詐甚至是消滅中介本身的正義戰爭不應是以服務歸零為代價的。