A. 在5億人的牙齒上掘金，這家公司要讓醫生都成為合夥人
歡樂口腔在沒有先發優勢的情況下，跑到行業的頭部的關鍵詞是：學院派、醫生合夥人、服務公司。
編輯｜王芳潔
孫延小步快走過來，身上的白大褂還未脫下。在剛剛過去的40多分鍾里，他給一位尋求種植牙治療的初診病人免費做了口腔檢查與咨詢。孫延是歡樂口腔醫療集團聯合創始人兼總裁，同時，他沒有放棄牙科醫生的身份。
「曾經有一段時間，因為管理公司，我幾乎沒看過患者。但後來我發現，這樣做出來的管理決策，是與現實脫軌的。」孫延對《中國企業家》說。
《中國企業家》對孫延的專訪，約在北京市大興區的大族廣場購物中心。在這里的二層，歡樂口腔旗下中高端品牌固瑞齒科新設了一家分店。作為歡樂口腔的發展策略之一，該集團的某位創始人會親自在新店坐診3個月，以圖把企業文化帶過去。
從2007年誕生至今，歡樂口腔已經運營超過12年，目前擁有8家醫院和接近70家門診，位列行業前茅。但在民營連鎖口腔診所領域，它不是先行者。早在上個世紀90年代，已經有一批民營口腔診所品牌陸續成立。
進入2000年後，更多的新品牌如雨後春筍般長出來。這和市場有很大關系。相關報告指出，中國每年的口腔診療人次約為3億。隨著人民生活水平的日益提升和可支配收入的增長，以及定期看牙意識的覺醒，這一數字將增加到5億。屆時，中國口腔醫療服務的市場規模將超過2000億元，對應的口腔醫療機構數量也將超過4萬家。
從孫延的觀察來看，中國的民營口腔市場是個大舞台。每隔一兩年會有一個品牌興起。兩三年過後，它們可能又消失掉了。而讓歡樂口腔在沒有先發優勢的情況下，跑到行業的頭部的關鍵詞是：學院派、醫生合夥人、服務公司。
學院派下海
孫延出生在陝西的省會城市西安，但早年其家庭的經濟情況比較拮據。直到孫延上大學時，全家人仍一起蝸居在15平米的小房子里。
為了給家裡省錢，孫延在1996年填報大學志願的時候，選擇了免學費的軍校——第四軍醫大學，孫延學的專業是口腔修復。從本科到研究生，孫延一直在這里就讀。讀研期間，學校還給學生們發放生活補助，盡管每人每月不到1000元。
孫延覺得光憑學校發的補助，有點活不下去。父母養育了自己那麼長時間，他不想再伸手向他們要錢。但孫延也清楚地知道，在醫療行業，博士畢業是留在一線城市裡三甲醫院的基本條件，即使他上了5年本科和3年碩士仍然是不夠的。這意味著，如果他一心求學，很有可能在很長一段時間內，都無法回報父母，甚至結婚、買房都解決不了。
另一方面，孫延很早就意識到，口腔行業的一個趨勢是醫生自主創業開門診。
2001年，在第四軍醫大學讀研的第一年，孫延就跟朋友們借了錢，並和同學馬春敏等人創辦了一家叫「瑞邦」的口腔門診。
那時，瑞邦沒有別的獲客渠道，完全靠口碑的積累。孫、馬的第一批客戶，是他們的親朋好友，以及親朋好友的親朋好友。「盡量少收人家的錢，給人家看好牙，我相信他們會介紹其他人過來。」
5年後的秋天，孫延將這家門診交給另一名合夥人打理，自己來到北京大學口腔醫學院攻讀博士後。馬春敏則在2004年碩士畢業後就已來京，此時是北大口腔醫院第三門診的正畸中心主任。
孫延來京之前，和馬春敏商量好了要繼續在北京開口腔門診。他讀博後在學術之外的時間寬裕了不少，希望把更多精力花在經營門診上。而且前幾年的積累，讓二人覺得完全脫離體制並沒有那麼可怕。
來京後的第一個月，孫延便開始為新的口腔門診選址，最終選定了北京外國專家大廈19層。不過，為了讓診所更親民、接地氣，北京瑞邦口腔在經營不到一年後，從19樓搬到了1樓，品牌也更改為歡樂口腔。之後的幾年，馬春敏在北大口腔醫院的三位同事，也陸續全職加入這一創業團隊。
「歡樂口腔是一家學院派創業公司。」孫延說。
資本的推動：從加速到剎車
2013年，世紀長河集團正式成為歡樂口腔的天使投資方，以近6000萬元的估值，對歡樂口腔投資了1500萬元。
對於是否要引入資本，歡樂口腔五名創始人的意見並不一致。有人認為，資本入場可能會導致創始人失去歡樂口腔的話語權或控制權，讓他們去干一些不想干或不在能力范圍內的事情。
而且，在引入資本前，歡樂口腔沒有明確的公司型組織架構。創始人也沒有明確分官，即沒有說誰是董事長、誰是總經理，大家都是院長，各自分管歡樂口腔的某個分院。
「如何統一大家的意見，曾讓我們非常痛苦和糾結。」孫延回憶。團隊最終的結論是，要想做大做強，引入資本顯然是捷徑。而因為馬春敏是串起5人創業關系的橋梁人物，且更喜歡做戰略工作，便由他出任歡樂口腔的董事長。孫延傾向於做投資、執行，出任了該集團的CEO。其他三人則均為副總裁。
但當初和資本相交的歡樂口腔，在挺長一段時間里迷失了。
孫延記得，當首輪融資到位後，歡樂口腔的賬上資金充裕，便想快速發展做大，資方也希望他們遍地開花。
在之後的3年裡，歡樂口腔的診所迅速從北京一地擴張到了十多個城市，診所數量也從十幾家開到了四五十家。同時，歡樂口腔不再局限於診所，開始開更大規模的口腔醫院。這使得歡樂口腔的財務報表亦迅速惡化。
一個明顯的例子是，2016年7月，位於深圳市福田區南園街道的深圳歡樂口腔醫院開業，這是深圳首家二甲口腔專科醫院，總投資達13.9億元，營業面積5000多平方米，治療椅位50餘張。但這家看起來「高大上」的醫院，為歡樂口腔的外地擴張計劃摁上了暫停鍵。
「本來我們的內心就是有隱憂的，自覺可能沒有能力管理這么大的機構，招不夠好的醫生，獲客能力也不足。事實的確如此。開業後，這家醫院一度虧損嚴重。」孫延透露。
2018年下半年，馬春敏從北京趕赴深圳，親自在這家醫院坐鎮，踏實看病人並督促團隊建設。今年2月，這家醫院走向盈虧平衡。也是從這家醫院開始，歡樂口腔沒有再在北京之外的城市開過新店。
「我們是逐級踩剎車，最後完全踩死。」
孫延稱，以前團隊恨不得讓歡樂口腔開到中國30個甚至50個城市。但財務報表惡化之後，他們開始考慮是否只在10個城市開。將擴張范圍收縮到10個城市後，發現還不行，又考慮是否只在一線城市開……最後，團隊一致認為，對歡樂口腔來說，北京的核心商圈是最好的選址。比如，歡樂口腔在北京CBD商圈包括亞運村、望京、朝陽路等地，密集開了四五家店。
「口腔行業最讓人擔憂的兩個字，莫過於『布局』。」孫延感慨。在復盤中，他發現，除了創始團隊的能力，口腔醫療機構的擴張還有幾大限制因素：城市的邊際成本和口腔行業的標准化難度均非常高。
城市的邊際成本是孫延近年提出的觀點，是說醫療服務以城市為邊界。他舉例，醫療服務只在本地和周邊地區有品牌效應。像北京有些知名度很高的醫院，在北京本地和周邊城市會覆蓋一定影響力，但如果去江浙一帶甚至沿海開分院，可能就不如當地醫院了。
除了品牌的壁壘，城市的邊際成本還包括辦照成本、用人成本、供應鏈成本等。
拿辦照成本來看，各個地方政府對於醫院/診所的開辦，在環評、消防、疾控、安檢等方面，都有不同的審批標准和嚴苛程度。而在用人上，據孫延透露，歡樂口腔的店鋪在核心商圈集中開業後，很多新店不再需要那麼多醫生。如果有患者預約了某店的服務，另一個店的醫生過去可能也就十幾分鍾。
另一方面，歡樂口腔做的是連鎖機構。所謂連鎖，即挑戰的是標准化。
「很多人對口腔醫學的認知是錯誤的，他們認為口腔醫學是臨床醫學或公共衛生學的科室之一。實際上，口腔醫學與臨床醫學、公共衛生學、葯劑學並列為醫療行業的一級學科，它涵蓋了十幾個科室，如內科、外科、腫瘤科、牙體牙髓科、正畸科、修復科等等，還交叉了材料學、美學、生物力學等領域。」孫延說。
2016年8月和2018年6月，歡樂口腔又陸續宣布拿到了由華泰醫療產業基金、中衛安健創業投資基金和珠海世紀股權投資基金領投的3.5億元A輪融資，和君聯資本領投的4.5億元B輪融資。
拿到新融資後，歡樂口腔創始團隊的心態發生了很大變化。用孫延的話來說，「以前肯定是拿錢快速擴張，現在只希望好好練內功」，比如研發內部IT系統、將口腔行業的新技術投入應用等。
醫生合夥人
當下，在連鎖口腔診所行業里，有非常多的品牌，例如瑞爾、佳美、拜博、馬瀧等。但孫延表示，歡樂口腔的競爭對手並不是口腔醫院或口腔診所，而是財務投資者。
孫延還稱，大多數牙醫創業，很少自己出百分之百全資。在北京，一家300~500平米（約有5~10把牙椅）牙科門診的投資額門檻，大概在300萬~500萬人民幣——可能一名牙醫前半生的全部積蓄，也就這么多。
在這樣的情況下，這名牙醫一般會選擇將親戚、同學、朋友，甚至病人，作為自己的目標合作財務投資者。比如，財務投資者入股70%，他入股30%，大家共同創立一家門診，由他負責管理。
「但財務投資的結構往往都很失敗，因為財務投資者不能給他在經營門診上的幫助。」孫延把歡樂口腔定義成一家B2B2C的服務公司，即幫助牙醫創業的孵化器。歡樂口腔能幫想開門診的牙醫辦牌照、降低供應鏈成本、協助出診等等，還可以比一般的財務投資者占股更少。
投資之前，歡樂口腔會對醫生進行培訓，前期先鍛煉醫生在人力、市場、財務、供應鏈等方面的基礎能力，比如帶一名護士或實習生，參與歡樂口腔的一些市場活動或員工薪酬定製。這些能力具備之後，他將升為某家分店的副院長，接受更高等級的試驗，最終，具備一家門診綜合經營能力的醫生，歡樂口腔將和他共建一家新店，由他擔任負責人，他亦被視作歡樂口腔的醫生合夥人。
孫延將他們的這種模式總結為B2B2C，隨著歡樂口腔從創業到發展壯大，這條路徑自然而然就形成了。
最初，歡樂口腔只有孫延和馬春敏兩位醫生合夥人以及1家店。幾年後，三位新合夥人加入，歡樂口腔便開了幾家分店，此五人成為歡樂口腔的創始合夥人。再往後，越來越多的牙醫進來，歡樂口腔的分店也隨之增加，集團開始與新的合夥人投資共建分店。如今，歡樂口腔已經有80多名集團層面的醫生合夥人了。
值得一提的是，一開始歡樂口腔對意向投資的牙醫的培訓期有三年，現在縮短到一年了。「年輕人成長速度很快，我們希望給他們更多施展才能的空間。而且，口腔行業的競爭愈發激烈，這要求我們識別人才的速度也要加快。不然人才還沒在我們這受到重用，就被人挖走了。」孫延笑著說。
隨著越來越多的醫生合夥人成長起來，孫延還稱，未來，歡樂口腔希望成立一家口腔創業學院，更大范圍內，幫助醫生們構建自主創業的能力。
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