十类客群零售金融服务组合营销

⑴ 金融营销的分销渠道有哪些拓展策略

（1）增加自设渠道。这种模式适用于市场空间大、资金实力强的金融机构。

（2）扩大金融产品和服务代理渠道。这种策略主要包括寻求更多的代理机构和更多的特约商户。如商业银行为争夺客户，将信贷员制变为客户经理制，由固定工资的内部关系变为提取佣金的代理关系；信用卡公司拓展更多的特约商户扩大刷卡消费覆盖面，信用卡的发行有一部分通过寻找代理人网点，代理人按发卡数量提成；保险公司招募经纪人销售保单；证券经纪营业部为拥有客户资源的理财专业人士提供佣金返还，促使客源和股票交易量增加。由于代理机构代理的金融企业可能不止一家，因此对代理机构品质控制和促进其积极性就显得尤为重要。

（3）通过并购快速扩张渠道。此种策略模式是金融企业拓展分销渠道最快捷有效的策略，尤其是跨地区和海外并购。按目标和行业性并购方式可以分为三种类型。

①并购各种代理机构，使其经营本金融机构的产品和服务。如花旗集团以30亿美元收购零售连锁店西尔斯的信用卡部门。

②同业自身的纵向并购，如商业银行之间、保险公司之间、证券公司之间的并购。这种并购方式已成为金融机构扩大零售网络的有效手段，同时有助于增强企业实力，节省经营费用。如2012年6月深圳发展银行与平安银行正式合并为一家银行。两行的整合是国内金融史上史无前例的巨大工程，在两行合并完成之际实现了两行绝大多数业务的互联互通、产品和服务的基本一致，原两行的特色业务也基本实现了共享，合并后的银行为广大客户带来了更加完善的产品体系、更加广泛的网点渠道以及更加优质便利的服务。

③银行、保险与证券之间的横向并购，即银行、保险、证券公司之间的并购。如2011年2月中国农业银行收购嘉禾人寿保险股份有限公司。

（4）联盟拓展策略。金融机构根据各自的优势，建立合作互惠联盟渠道，相互提供服务，以增强自己的业务拓展能力。此种策略的优点是：金融机构不必投入大量人力物力，通过租借方式拓展渠道；具有灵活性和选择余地大，避免并购不当产生的风险；有时可以用来突破政策限制，开展跨地区和跨国业务。

⑵ 详求零售杂货店的顾客细分类。就是说什么样的商品适合什么样的具体人群。

商品业务员没告诉你吗？他们有市场调查资料的。建议你要锁定特定人群。

⑶ 某企业服务营销组合策略分析

[摘要] 现代意义上的零售企业自有品牌是伴随着零售业态的创新和发展、零售企业和制造商之间的关系发生深刻变化的市场背景下产生和发展起来的。本文分析了零售企业四代自有品牌的发展，介绍了零售企业自有品牌的功能，并从传统的营销组合策略，分析了零售企业自有品牌营销组合策略。
[关键词] 自有品牌 零售企业 营销组合策略

自有品牌（Private Brand）是指由零售企业开发、组织生产并归其所有的商品或公司符号和标记。零售企业通过收集、整理、分析消费者对某种商品的需求信息及要求，指出新产品的开发设计要求，并选择合适的制造商进行生产或自行设厂生产制造，最终以零售企业自己开发的品牌来进行销售的一种策略。严格意义上的零售企业自有品牌出现于20世纪60年代、20世纪70年代，从八十年代开始得到了很大的发展，具体表现为自有品牌的市场份额不断增加，尤其是在消费品领域，自有品牌已经渗透到了原本完全由传统的制造商品牌占据的商品类别中。一项AC尼尔森的研究报告显示：自有品牌在全球各个区域都在积极地推动零售商的业务增长。2003年全球36个市场中就有三分之二的市场自有品牌增长速度超过了生产商品牌的发展速度，在这些市场中更有半数以上的自有品牌实现了两位数的增长。沃尔玛在中国的56家卖场中有高达1800种自有品牌的商品在销售。按照计划，该公司还希望在未来5年内将自有品牌占中国总销售额的比例从目前的2.5%提高到20%。由此可见，零售企业对其自有品牌越来越重视，而零售企业自有品牌的发展也越来越快。

一、零售企业自有品牌的发展

零售企业自有品牌从出现到现在已经发展到了第四代，分别是无名产品、准品牌、品牌家族和形象品牌。第一代的零售企业自有品牌是指所谓的无名产品，其主要特点是价格、质量较低，外观设计简单，这一代的自有品牌主要集中在食品类的产品上，例如好又多超市里的面包，有些就是这一类产品。第二代的零售企业自有品牌其市场定位有了一定的提高，单个商品的市场销售增加，价格依然低廉，虽然用成熟的技术就能生产，并开始跟随市场主导产品，但是以单一商品为主的自有品牌仍然没有自身的独特性和显著性。第三代的零售企业自有品牌则延伸到一个或者几个产品类别，形成品牌家族，并具有一定程度的独特性，其市场定位已经可以和市场主导产品进行比较，其生产主要由零售企业选定的制造商来完成。深圳百佳超级市场就有很多这类产品，主要集中在家居清洁方面，例如洗手液、衣物柔顺剂等等。第四代的零售企业自有品牌虽然也是由零售且选定的制造商来生产，但是从质量到形象，其市场定位至少达到了市场主导产品的水平，独具品牌自身特色，产品质量优良。这类自有品牌的代表就是屈臣氏。屈臣氏个人护理店有1000多种自有品牌的产品，而且完全可以和其他国际性大品牌相抗衡。目前在市场上同时存在着这四代的零售企业自有品牌。但是，由产品生命周期的变化而决定，第四代的自有品牌比例在增加。

二、零售企业自有品牌的功能

与第一、第二代自有品牌相比，第三代、第四代的自有品牌在产品质量、产品形象等各个方面都有了很大的变化，伴随着这些变化的是自有品牌功能的变化。下表从零售企业和消费者两个角度对零售企业自有品牌的功能做了归纳。
零售企业自有品牌的功能表
对零售企业来说，首先，在分销方面，连锁经营节约交易费用，营造自有品牌的价格竞争优势。同时连锁经营扩展的区域范围为自有品牌奠定了市场基础。其次，在产品方面，零售企业无时无刻都在直接与消费者打交道，能及时、准确地了解消费者对商品的各种需求信息，又能及时分析掌握各类商品的适销状况。在实施自有品牌策略的过程中，由零售企业提出新产品的开发设计要求，与制造商相比，具有产品项目开发周期短、产销不易脱节等特征，降低风险的同时降低了产品开发成本。最后，在促销方面，由于零售企业自有品牌一般仅在该零售企业的内部进行销售，其广告宣传主要是借助零售企业的商誉，广告成本大大降低。而且零售企业的目标顾客群具有区域性特征，即使是采用大众媒体进行宣传推广，也只需运用当地媒体，针对性强，经济效益高。

三、零售企业自有品牌营销组合策略分析

对于一个零售企业来讲，可供采用的营销组合同样是包括产品、价格、渠道和促销在内的4P策略，只是其营销组合内容和传统意义上的制造商不同。
1.产品策略
自有品牌的营销策略和传统制造商的产品策略的内容是一致的。在零售企业的品类策略当中，主要问题是，在多大范围内以及在哪些具体的商品类别中经营自有品牌。首先我们来看一下连锁超市的整个产品组合策略。
从宽度上来看，连锁超市经营的商品种类要尽可能多，因为一个连锁商业的商品组合宽度越大，其综合性程度越高，经营风险性也越低；从长度和深度上来看，连锁超市内所包含的各种商品项目的数量要尽可能的多，商品的花色、式样、规格、型号等比较齐全，以中低档为主，能够适应工薪阶层的购买力需求；从关联性上来看是，连锁超市所经营的商品种类的组合要适度，虽然可以上有金银首饰，家用电器等比较高档的商品，下至针头线脑等低档生活用品，但总的来说必须以日用消费品和食品为主，以体现出生活化、大众化的特色。
那么，有哪些商品可以使用自有品牌呢？如果单单从市场赢利这个角度来说，那么只要毛利率高、市场上又存在制造商品牌的空缺，就可以在该产品类别中引入自有品牌。但是，并不是超市内所有商品都适宜使用自有品牌。一般来说，具有以下属性的商品比较适合采用自有品牌:(1)科技含量不高的大众消费品。这类商品不需要特别的专业知识，消费者容易识别真假好坏，如食品、饮料、文具等。反之，如家电之类的高科技产品，消费者主要是依靠生产企业的知名度、产品品牌等来判断商品的品质。另外，大多数超市不具备开发这类商品的实力，并且这类商品往往需要强大的售后服务力量，这是超市暂时很难力所能及的。(2)购买频率较高的商品。因为购买频率高，超市就能大批量地下订单，开发生产成本也随之降低，保证自有品牌商品低价格的实现。购买频率高的商品使得商店和消费者接触频繁，顾客很有可能在其他条件的影响下改变购买品牌，这有利于超市开发新顾客，使他们购买新品牌的商品。(3)价格较低的商品。因为对于单价较高的商品，消费者在进行购买选择时是比较慎重的，而对于单价较低的商品，消费者可在购买后通过食用来决定是否再次购买。(4)品牌意识不强的商品。对品牌敏感度较高的商品不一定是贵重商品，但是消费者对其有一定的品牌忠诚度，偏向于购买指定商品，比如目前市场上的胶卷基本被柯达和富士两大品牌所垄断。对于新尝试自有品牌的超市，开发品牌敏感度高的商品就有比较大的风险。(5)售后服务程度高的商品。零售企业可以近距离及时地提供必要的售后服务。
http://qkzz.net/magazine/1006-3102/2007/12/748075.htm

⑷ 十大营销的对象是什么

1、有形产品（goods；或者称之为实体产品）。

2、服务（services）。

3、事件（events）。

4、体验（experience）。

5、人物（persons）。

6、地点（places；也称之为场所）。

7、产权（properties）。

8、组织（organizations）。

9、信息（information）。

10、想法（ideas；也称之为点子、观念）。

销售成功=勤奋+灵感+技巧+运气。

(4)十类客群零售金融服务组合营销扩展阅读：

国外的发展

市场营销学于20世纪初期产生于美国。随着社会经济及市场经济的发展，市场营销学发生了根本性的变化，从传统市场营销学演变为现代市场营销学，其应用从赢利组织扩展到非赢利组织。

从国内扩展到国外。当今，市场营销学已成为同企业管理相结合，并同经济学、行为科学、人类学、数学等学科相结合的应用边缘管理学科。

西方市场营销学的产生与发展同商品经济的发展、企业经营哲学的演变是密切相关的。美国市场营销学自20世纪初诞生以来，其发展经历了五个阶段。

1、推销观念以产品作为营销的重点，市场营销观念以顾客需求作为营销的重点。

2、推销观念以“通过产平销售来获取利润”为目的；市场营销观念以“通过顾客满意而获得长期利益”为目的。

3、推销观念以单一的推销和促销为手段；市场营销观念以整体营销为手段，综合运用产品、价格、渠道、促销等企业可以控制的营销因素进行营销。

4、营销程序不同。以推销观念为指导的企业营销活动，是产品由“生产者-消费者”的单向营销活动。在市场营销观念指导下的企业营销活动，是由“消费者-生产者-消费者”的不断循环上升的活动过程。

⑸ 销售模式有哪几种

1.直销

直销，是工业生产企业自己直接把商品销售给最终的目标市场(即消费者)，而无须通过任何中间商的销售方式。

直销可以通过自己设立的专卖店或特许经营连锁专卖店进行，也可以自己找零售商，设立店中店或专柜直销。直销有利于减少销售环节，降低销售价格，并能及时地反馈市场信息;但也分散了工业企业的精力，增加了工业企业的投入。

2.代销

代销，是工业生产企业将自己的经营商品委托其他中间商代理销售的方式。一般代销商不承担资金投入和销售风险，只按协议领取代销佣金。

3.经销

经销，是一种商业企业向工业企业买断产品，开展商业经营的销售方式。

4.经纪销售

经纪销售，是供货商与销售商利用经纪人或经纪行沟通信息，达成交易的方式。经纪方不直接管理商品，更不承担风险，只是通过为供、销双方牵线搭桥，以收取“佣金”。

5.联营销售

联营销售，是由两个或两个以上不同经营单位按自愿互利的原则，通过一定的协议或合同，共同投资建立联营机构，联合经营某种销售业务，按投资比例或协议规定的比例分配销售效益。联销各方共同拥有商品的所有权。

(5)十类客群零售金融服务组合营销扩展阅读

当下市场上运用较多的销售模式分别是直销、代销、经销、网络销售、目录销售、电话销售。严格意义上讲，前面说的几种销售模式只能是基本框架模式。在现代企业实际销售模式的采选中，经常是你中有我、我中有你，几种销售模式混合使用。

而且，大家能了解到的销售模式也在不断的发展和进步中。比如零售业，美国的模式就比较成熟，它一般是用旗舰中心店+社区店+目录销售模式。这样的模式未来肯定会被其他地区学习，但具体到中国后，就要加入中国元素，进行适应性的调整，最后变成中国式的销售模式。

⑹ 金融类营销案例有哪些

汕头大学梁敏甜、刘嘉欢、欧少明、苏震宇
Introction：在选择金融服务时，消费者是如何考虑有多少潜在的品牌（公司）选择呢

在市场营销里面，一个很重要的概念是消费者的决策过程，这个过程是这样的：意识到一个问题，得到一个解决这个问题的办法的大集合，评估每个选择（品牌），做出选择；这样说有点抽象，我们举个例子，一个小姐发现她汽车的轮胎旧了，需要更换，那么，她已知的轮胎的牌子只有3个，她搜了一些资料，问了一下身边的朋友对这个牌子的评价，最后选了A这个轮胎。这里我们说到的消费者考虑的牌子的数量种类和评估，这很大程度上与消费者参与购买的水平有关。
参与购买水平分两种，低参与和高参与。举个例子，你需要买本书，你不会多在意它是哪个出版社的书，只要内容符合就好，这就是低参与，而高参与是指，如果你想买辆汽车，哪个牌子的汽车，你就会好好考虑了。
考虑到现在这个互联网猖獗，电子商务极大地影响了消费者的行为，所以文章研究这样一个问题，在不同购买水平下，对于众多金融服务类的竞争替代品，消费者是如何考虑进行选择的。
为了得到结论，文章对以下5个问题进行研究：
1. 在购买金融服务时，消费者信息搜索的范围有多大？一般考虑的品牌数量是多少？
2. 消费者在进行新的金融服务的购买时，相对于继续进行原来的金融服务的购买，考虑的程度是不是提高了？
3. 购买高价值金融产品服务和低价值服务时，消费者对于前者的考虑是不是更为慎重？
4. 不考虑其他竞争者的替代品，就在新的公司（品牌）那里购买金融产品服务，这样的消费的数量有多少呢？
5. 轻买家还是重买家会更加注重对竞争替代品的考虑呢？
为了研究这5个问题，作者在澳大利亚进行了2个调查：
调查1是零售银行：取来自2个有着不同人口数量以及不同经济发展状况的的城市，来做调查，调查的问题是他们购买的最近的银行产品是哪个公司的？是第一次在那个公司买，还是以前就在那里买过产品?在购买决策的过程中，有做过调查吗，调查率哪家公司?在网络上做的资料搜索吗？去了几家公司的官网查看呢？
调查2是关于国内保险：向澳大利亚国内的一个主要的保险公司的客户，询问这些问题：最近是否有保险到期，是否会考虑更换保险公司？在其他保险公司获得的同类型的保险报价是多少？
接下来我们一起看看根据这两个调查，这5个问题的研究结果：
问题1，在购买金融产品服务时，消费者会调查多少个相关的品牌呢？最常见的品牌数量是多少？
注意：考虑集的大小（数量）不仅包括消费者决定购买产品的品牌数量，也包括他们没有进行购买前曾经进行调查的品牌的数量。根据数据，73%的受访者只会调查一个品牌，取平均数，消费者考虑品牌数量的大小是1.4。另外在信息搜索上，79%的消费者不会对以前购买过产品的品牌（公司）再进行新的信息搜索，平均在互联网上搜索品牌的官网的数量是0.9
这里我们看到的是，最常见的考虑品牌的数量是1，这是一个很低的考虑水平。

苏震宇：
金融已经广泛地涉及到我们生活中的每一个角落，扮演着不可取代的角色。所以分析消费者对金融产品的考虑方式就显得非常的重要。因为很多金融产品都是长期性的，所以消费者会精挑细选地选择适合自己的产品，并有可能选中之后就很难再有更换它或者尝新的念头了。
问题2：消费者对进行新的购买对比重复进行原来购买的考虑程度提高了吗？
进行新的购买比如进行贷款或者开新的信用卡等。重复原来购买比如保险过期后，再次购买完全相同的保险。经过有关人员的分析调查，得出了这么一个结果：有483名保险到期了的顾客，有431名顾客继续购买他们原有的保险，只有52名顾客选择更换新的保险或者更换保险公司。年度的更换率只有11%没有更换保险的人中，只有26%的人有考虑过更换，当然他们是没有更换的，而且他们之中43%的人没有对其他保险公司进行任何的评价，（意思就是，只是哪天没事做突然想起是不是要换保险，但可能吃了个饭就什么都忘了）。相应的就是有74%的想都没有想过要更换自己的保险。而真正换了保险的人，大多数都只是分析了一家公司，没有对更多的公司的方案进行分析评估
所以我们得到的结论就是：消费者考虑换新的程度是非常低的，很多的消费者都没有考虑过换新或者寻找替代品，即使是那些有所考虑或有所行动的也只是在一个很小的范围内进行考虑和更换。

消费者在金融服务消费时，对风险的评估是非常重要的，这也是的他们对产品的信息有很强烈的了解欲望，从而对产品进行对比考虑。
因此第3个问题是：消费者对在购买“高价值”的服务时与购买“低价值”的服务时相比，哪一方考虑的比较慎重呢？
又是根据有关人员的分析调查，得出了这个图表，看一看就可以了。我们得出了这么一个结论：只有10%的消费者在购买低价值服务的时候考虑过另外一家或者更多的公司产品，而又35%的消费者在购买高价值服务的时候有这一方面的考虑。因此，我们可以分析出：消费者对高价值的服务的考虑比较慎重。
在消费者群体中，很少人会广泛考虑多家服务供应商，无论是重新购买或购买新的。此外，无论是低值服务或更高的价值服务，大部分消费者都缺少严密的分析对比。最普遍的考虑规模只是一个品牌。

刘嘉欢：
根据以上，研究问题4是：有多少消费者从一个新的服务提供商购买（即他们没有交易过），没有考虑其他竞争的替代品？在这里，考虑的是消费者在搜索行为中的异质性，即哪些顾客更倾向于进行搜索和比较。文献中的一个有用的分类是区分“轻”的消费者，购买较少的，和“重”的消费者，购买更多的。因为这样的分类将使我们能够检查目前使用金融产品很少的“轻”买家的评价行为，对比已经有多个金融产品的”重买家“。对于哪一类的消费者很有可能进行更多的评价和搜索，有不同的可能性。“轻”买家可以搜索更多，因为他们不太熟悉购买这样的产品。因此，来自多个供应商的信息可以提供保证，他们的最终选择是正确的。或者，也可以说是较重的买家会寻找更多，因为他们先前的经验提供了信心，他们可以从寻找替代品中获得更好的产品，或更好的条款和条件。结果，无论是哪一种方式，对营销策略有一定的影响。如果是较轻的买家搜索越多而重的买家搜索少，那么，一个忠诚的策略来吸引和留住高价值（重分类用户）消费者更站得住脚的。然而，如果是较重的买家更有可能从事搜索和考虑，然后它变得更难对于任何一个供应商去保留其要求的大份额。
结果：我们发现，一个大比例的消费者，从他们以前没有交易过的新的供应商购买，没有考虑其他供应商。（比如甚至连一些其他供应商，他们已经交易过的）。如表4所示，94个消费者购买金融产品从一个新的供应商，其中54个（57%）没有与任何其他供应商进行查询。这些结果表明为消费者开始和一个新的服务供应商交易的主要机制并不是竞争考虑或供应商相对于其他供应商的评估。相反，主要机制是包含在消费者的非常小的考虑集合，一般由单一品牌组成。
为了阐明这个问题，我们第5个研究的问题是：哪种类型的消费者更可能从事在服务上下文中高度考虑替代品，轻类买家（少数购买的类别随着时间的推移）或重型买家（很多购买的类别随着时间的推移）？
如前所述，我们使用金融服务行业作为这项研究一个适当的背景。为了回答我们的研究问题，我们设计了2项调查，第一项调查涉及零售银行。第二项调查是国内保险。两个调查都采用在澳大利亚几个主要的城市的消费者，原因是：澳大利亚是一个拥有先进零售银行业的现代西方经济体。它是世界上一些最大的银行的家，如NAB，第二十八大的，和澳新银行，第五十大，每一个营业额的数百亿美元。此外，它还拥有像汇丰银行和花旗银行这样的全球巨头经营在零售银行市场。同样，澳大利亚是一个庞大的、行之有效的国内保险业的家，二次调查选择的产品市场。众多的银行和保险品牌在这两个部门，因此提供了足够的潜力，为消费者进行搜索和考虑。
每个调查的细节如下：
首先是，零售银行。第一项调查包括与居住在不同的城市消费者的采访，使用电话调查。作为先前的经验表明，这种方法的高响应率和质量数据。最广泛的可用的抽样框，即电子电话簿，用于样本人口。第一座城市人口约一百万人。它的经济是一种成熟的、缓慢的增长的制造业和服务业的混合体。第二个城市人口较少，人口80000人，在澳大利亚北部海岸，有一个充满活力的出口型经济。一个初步的筛选问题，确保被采访的人是决策者或在家庭中是银行服务的使用者。受访者当时被询问了他们获得的最近的银行产品。只使用了那些已经购买了金融产品的人们的反应，在过去2年（n=383年）. 原因是，在采访前2年以上的数据，由于不完善的召回，在本次采访中缺乏准确度。下一步，被调查的受访者被问及他们获得的产品来自。调查样本是通过随机抽样过程。样本包括各行各业的性别，职业和家庭阶段分类。
然后，是国内保险。二次调查包含电话访谈和514受访者，是澳大利亚一个主要保险供应商的客户。具体来说，在受访天前，所有受访者都有保单到期在未来2个月内。受访者被问及他们如果有一个政策最近到期，当时他们的行为会是什么，是会更新保单就同一品牌，或换另一家保险商？考虑转换的，我们问他们在搜索过程中获得的供应商有多少报价。从其他供应商要求报价表示在消费者这边主动的搜索行为。
研究问题五检查是否轻类买家和重型类买家在品牌考虑的程度是否不同。我们要求消费者说出他们目前的银行产品名称，作为调查一的一部分。银行产品平均数为4。我们将那些人分类，有四个银行产品或更少的是轻银行消费者，并将有超过四个银行产品的人列为重。然后，我们这两组交叉制表，根据考虑程度结果见表5。重品类的消费者更可能从事多个品牌的考虑，具体而言，做一个人际的调查。两者的区别有统计学意义在0.10个水平下（P= 0.08）。补充分析显示倾向于从事网络搜索方面，轻与重买家无差异。

⑺ 如果想做金融类客户营销工作，应该具备什么特性啊

1.肯定是学过市场营销，然后有金融方面的工作经验，如果没有，可以挑选小公司去应聘学习，但是待遇肯定会相对低一点，因为你没经验。某些公司还需要考察是否有销售经验，自身有没有资源。

⑻ 什么是零售类客户

一、客户经营理念
客户经营实际上是一个经营理念，同时也是一个经营体系，企业必须把自己视为一个创造客户和满足客户的有机体，管理层不能认为自己只是在制造产品，而是要以提供能让客户满足的价值作为己任，这实际上是我们客户经营思维的基础。基于这样一个基础，我们的企业经营模式要从产品经营转向客户经营。所谓从产品经营转向客户经营，就是要对客户的经营由这种阶段性经营转向客户的全生命周期的经营，由只是产品经营转向客户的全面经营，由客户的被动经营转向主动经营，由对客户的浅度经营转向深度经营。
二、客户经营
（一）要想办法获得客户
获得客户有两种途径。一种是企业主动出击，先想办法找到客户，然后想办法说服他们购买企业的产品或服务；另一种是企业通过有吸引力的产品或服务、有吸引力的价格、有吸引力的促销，以及购买的便利性，让客户自己上门来购买企业的产品或服务。
对于前一种途径，客户的购买很可能是被动的、勉强的，需要企业委曲求全；而对于后一种途径，客户的购买很可能是主动地、满心欢喜的、感激涕零的，企业则可以彰显个性、扬眉吐气，因而，第二条途径是获得客户的理想途径。
1、怎样才能让客户自己上门？
1.1、产品或服务本身要有吸引力
有吸引力的产品或服务体现在这些产品或服务的功能效用、质量、外观、规格、品牌、商标、包装、特色，以及相关的服务和保证等方面有吸引力。
1.2、价格要有吸引力
客户购买产品或服务时，一般都有一个期望价格，当市场价格高于期望价格时，就会有更多的客户放弃购买这个产品或减少购买量；而当市场价格低于期望价格时，客户又可能产生怀疑而不购买，认为“便宜没好货”。可见定价太高、太低都不行。因此，企业应该根据产品或服务的特点，以及市场状况和竞争状况，为自己的产品或服务确定一个队客户有吸引力的价格。
1.3、促销要有吸引力
促销旨在引起客户的注意，刺激客户的购买欲望和兴趣，使其产生实际的购买行动。
1.4、购买要方便
为了达到吸引客户、让客户自己上门的目的，企业应当通过恰当的销售渠道或途径，使客户很容易、很方便地购买到企业的产品或者服务。
（二）要想办法让客户满意
客户只有对自己以往的购买经历感到满意，才可能重复购买同一家企业的产品或者服务。随着市场竞争的加剧，客户拥有了越来越多的选择空间，因此，企业竞争的关键是比较哪家企业更能让客户满意。谁能更好地、更有效地满足客户的需要，让客户满意，谁就能够占据竞争优势，从而战胜竞争对手、赢得市场。
2、怎样让客户满意
2.1、要把客户满意当回事
客户满意是一种心理活动，是客户的需求被满足后形成的愉悦感或状态，当客户的感知没有达到期望时，客户就会不满、失望；当感知与期望一致时，客户是满意的；当感知查过期望时，客户就感到“物超所值”，就会很满意。
2.2、怎样知道客户满意度的高低
可以通过以下几个指标来衡量客户满意度的高低：
美誉度——客户对企业或者品牌的褒扬程度；
指名度——客户指明消费或者购买某企业或某品牌的产品或服务的程度；
回头率——客户是否继续购买某企业或某品牌的产品或服务，是衡量客户满意度的主要指标；
投诉率——这里的投诉率不仅指客户直接表现出来的显性投诉，还包括存在于客户心底未予倾诉的隐性投诉。研究表明，只有5%的不满意客户会投诉，另外95%的不投诉客户只会默默转向其他企业。
购买金额——一般而言，客户对某企业或某品牌的购买额越大，表明客户对该企业或该品牌的满意度越高。反之,则表明客户的满意度最低。
对价格的敏感度——当某企业或某品牌的产品或服务价格上调时，客户如果表现出很强的承受能力，那么表明客户对该企业或该品牌肯定不是一般的满意。相反，如果客户出现转移与叛离，那么说明这个客户对该企业或该品牌的满意度是不够高的。
2.3、如何让客户满意
从菲利普·科特勒“满意是指个人通过对产品的可感知的效果与他的期望值相比较后所形成的愉悦或失望的感觉状态”的定义中，我们不难看出，客户满意是客户期望和客户感知价值比较的结果。因此，要实现客户满意，必须从两个方面着手：一是把握客户期望，二是提高客户的感知价值。
（1）把握客户期望
①不过度承诺。如果企业的承诺过度，客户的期望就会被抬高，从而就会造成客户感知与客户期望的差距，而降低客户的满意水平。企业根据自身的实力进行恰如其分的承诺，如果承诺得以实现，将在客户中建立可靠的信誉。
②留有余地地宣传。如果企业在宣传时恰到好处，并且留有余地，使客户的预期保持在一个合理的状态，那么客户感知就很可能轻松地超过客户期望，客户就会因感到“物超所值”而“喜出望外”。
③引导客户期望。客户：“这件童装多少钱？”店员：“200元。”客户：“怎么这么贵！我上次买的比这件大多了，但只要100元，怎么这件这么贵？”
店员：“噢，这样的，童装虽然用的布料少，但做工要求更高、更精细，所以价格会更贵些！”
（2）提高客户感知价值
提高客户感知价值可以从两个方面来考虑：一方面，增加客户的总价值，包括产品价值、服务价值、人员价值、形象价值；另一方面，降低客户的总成本，包括货币成本、时间成本、精神成本、体力成本。
（三）要想办法让客户忠诚
随着科学技术的发展，企业之间提供的产品和服务差别愈来愈小，客户的流失变得很容易，客户的保留却是越来越难。客户忠诚可以节省企业开发客户的成本，同时降低交易成本和服务成本，还可以使企业的收入增长。客户忠诚还可以降低企业的经营风险并提高效率，还可使企业获得良好的口碑效应和客户数量的增长，从而壮大企业的客户队伍。
总之，客户忠诚是企业稳定的收入来源，是企业取得长期利润的保障，如果企业拥有了大批忠诚的客户，无疑就拥有了稳定的市场。
1、如何让客户忠诚？
1.1、努力实现客户满意
客户越满意，忠诚的可能性就越大，而且只有最高等级的满意度才能实现最高等级的忠诚度。
1.2、奖励忠诚
想要让某人做某事，如果能够让他从这件事中得到好处，那么，他自然会积极主动去做这件事，而用不着别人引导或监督。同样，企业想要赢得客户忠诚，就要对忠诚客户进行奖励，奖励的目的就是要让客户从忠诚中受益，让三心二意者得到鞭策，让客户因流失付出代价，从而使客户在利益驱动下保持忠诚（哪怕是虚假忠诚）。
1.3、提高转换成本
一般来讲，如果客户在更换品牌或企业时感到成本太高，或客户原来所获得的利益会因更换品牌或企业而损失，或者将面临新的风险和负担，就可以加强客户的忠诚。
1.4、增加客户对企业的信任与情感牵连
没有留不住的客户，只有不会留客的商家。建立客户忠诚，说到底是赢得客户的心。联邦快递的创始人弗莱德·史密斯有一句名言：“想称霸市场，首先要让客户的心跟着你走，然后才能让客户的腰包跟着你走。”因此，企业在与客户建立关系之后，还要努力寻找交易之外的关系，如加强与客户的情感交流和感情投资。
1.5、提高服务的独特性与不可替代性
企业如果能够为客户提供独特的、个性化的、量身定做的、不可替代的产品或者服务，就能够成功地与竞争对手的产品和服务相区分，有效地抵制竞争对手对客户的诱惑，增加客户对企业的依赖性，从而达到增进客户忠诚的目的。
1.6、建立客户组织，稳定客户队伍
建立客户组织可以使企业与客户的关系更加正式化、稳固化。建立客户组织是巩固和扩大市场占有率、稳定客户队伍的一种行之有效地办法，有利于建立长期稳定的主顾关系。如很多公司组建的客户俱乐部等。

⑼ 请问什么是金融零售业

是金融业对个人客户的业务，比如个人贷款、理财产品销售等。

金融服务业：中国人民银行为金融服务业之一。金融服务业即从事金融服务业务的行业。我国金融服务业目前包括（不含香港、澳门特别行政区和台湾省）四个分支：银行，证券，信托，保险。金融、保险业包括：中央银行、商业银行、其他银行、信用合作社、信托投资业、证券经纪与交易业、其他非银行金融业和保险业等。
金融服务业主要提供金融的存贷、社会资金收缩、扩放，金融领域消费的管理和设计，对金融产品设计，对消费支付方式提供和创新，金融服务业成为现代社会不可缺少的重要服务手段。

⑽ 关于我国金融营销现状与对策，求现状资料。

随着金融市场全球化、全球资金一体化、通讯技术现代化的发展，作为服务贸易重要组成部分的金融业的开放，必然使传统的金融营销受到巨大冲击。金融主体间的同业竞争也日益激烈，不仅表现为金融企业在完善服务设施、提高服务质量、丰富服务手段等方面的竞争，而且还表现在创新金融工具、有针对性地开展金融服务等深层次上的竞争，如何创新我国金融营销观念，进行金融新产品开发、组合，实施各种营销策略创新，是金融企业在入世后获得良好发展空间的需要。本文拟就金融营销问题作初步探讨。

一、金融营销的发展和特点

1、金融营销的发展历程

1．金融营销萌芽阶段——20世纪50年代末至60年代。1958年在全美银行联合会议上，第一次提到市场营销在银行的运用。在英国，直到20世纪60年代早期，才有少数几家银行意识到营销研究对其未来发展及当前经营活动都很重要，将营销思想引入到金融领域中来。此时金融营销还处于萌芽阶段。整个60年代，市场营销在金融服务领域的发展非常缓慢，尽管一些银行开始采用广告等营销手段，但它们还没有充分认识营销在整个企业运营中的重要作用。

2．金融营销发展阶段——20世纪70至80年代。自20世纪70年代中期以后，许多金融企业开始意识到它们所经营的业务本质上是满足客户不断发展的金融方面的需求，营销创新成为这一时期金融营销发展的主流。这一时期西方金融营销的特点是从简单的采用营销方法到广泛运用营销思想的转变，市场细分和企业定位是金融企业研究的重点。20世纪80年代，西方国家的金融服务业发展迅猛，成为整个经济活动中发展最快的产业之一。作为一种组织功能，市场营销无疑已经确立了在金融服务领域的地位。而市场营销作为一种经营哲学所发挥的作用则有待进一步研究。

3．金融营销成熟阶段——20世纪90年代以来。20世纪90年代以来，西方国家的金融营销出现了一些新的特点。金融营销研究的重点开始由银行转向其他金融机构，金融营销研究的核心由战略转向关系。国际营销和网络营销成为新的研究热点:营销创新出现新的高潮；金融企业更加强调面对面的服务；由于白领阶层和新生代收入的增加，开始重新重视零售银行业务。与此同时，其金融营销也面临着新的挑战，他们必须解决好下列问题:如何更好地适应环境的迅速变化和保持自己的核心竞争力；如何开展金融业间的战略合作；如何更好地满足客户的个性化需求和提供超值服务；如何开展内部营销；如何面对金融全球化以及对利率市场化做好准备。

2、金融营销的主要特点

1、从金融营销的主体——金融机构的地位看，金融企业作为金融服务的提供者，不仅要在资金筹集活动中针对不同投资者的需要开发不同的金融产品和服务；又要在资金运用活动中针对不同的客户，开发提供不同的金融产品和服务，在满足资金需求者要求的同时，保证资金的使用效率和质量。此外，还要充分发挥其作为交易中介的地位和作用，积极为客户提供各种各样的中介服务。

2、从金融营销的客体——金融服务的消费者看，随着经济一体化和金融自由化的发展，金融市场发育日趋成熟，全方位、多功能、多渠道的资金融通、交易结算便成为可能，也使参与金融活动的金融消费者数量日益增多，构成日趋复杂，对金融服务质量的要求也越来越高。

3、从金融营销的目的和要求看，实现收益最大化便成为企业提供金融服务的主要目的，企业为了实现这一目标必须向消费者提供各种优质高效的金融服务，由于金融服务的提供和服务的消费过程往往是同步进行的。二者在时间上和空间上具有不可分离性，这种金融服务提供与消费的同步性，要求金融企业不断提高自身业务素质，树立良好的企业形象，通过提供规范的服务才能赢得更多的顾客。

4、从金融营销的标的——各种金融产品来看，它是金融活动中与资金融通的具体形式相联系的载体，筹资者和投资者的工具，也是金融管理者在金融市场上买卖的对象，同时又是金融工程技术人员的劳动成果。其特征主要表现为:

(1)存在形式上的无形性。它不采取任何具体的物质形式来展示，而通常是采取帐簿登记、契约文书等形式，人们购买某项金融产品，并不一定非要持有具体的金融资产，而只需保存代表该资产的某种凭证即可。

(2)本质上的一致性和可替代性。金融产品与一般实物产品不同，它的使用价值和价值是重合的，它是一种价值尺度的表现。这种产品本质的一致性赋予了不同金融产品间的可替换性和极易被其他金融企业所仿效，从而加大了竞争的难度。

(3)表现形式的多样性。金融产品在形式上因其期限、流动性、承担的风险、发行者的不同而有较大的区别。筹资者可利用不同金融产品的这些差异，吸引不同的金融投资者；投资者也可以利用这些差异进行合理的资金投向选择，实现自己参与金融活动的目的。

5、从金融营销的实现方式看，在金融企业中，员工成为营销活动的主体，员工的状况直接决定着顾客的满足程度，因此，金融企业在做好企业与顾客的外部营销的同时，必须把一线员工作为内部“顾客”，对一线员工做好内部营销，包括工作设计、员工招聘、员工培训、相互沟通及激励等。成功的内部营销是成功的外部营销的前提。

（1）科学的市场定位和产品创新。加强对客户市场的研究，根据需求同质的特点，将企业和公众划分为若干个消费群体，针对客户的不同需要，向选定的目标客户群体提供独特的金融产品、服务和营销组合，在维持客户忠诚度的同时，不断延伸和拓展新的市场。

（2）金融产品和服务的不断创新。金融产品和服务的创新既与技术创新有关，也与金融市场体制创新有关，它主要是通过采纳和运用改变金融市场结构的各种金融产品和服务来实现。金融企业应当在市场细分和合理定位的基础上，根据消费者的不同需要，适时地创新不同的产品和服务，最大限度地满足这些需要。

二、金融营销的现状和对策

1、金融营销的现状

1．市场营销观念陈旧。在金融业务活动中，大多数银行的经营观念还是停留在金融产品的推销阶段，尤其是一些主管贷款的银行高级职员，依然是一副居高临下地对待有求于他的客户，这种以银行为中心的经营导向，显然不适应现代金融市场的竞争要求。

2．市场营销认识不全面。有些在经营策略上虽也借用了营销的概念和手法，但往往又把推销当营销，只有在推销自己企业产品时才零星地使用广告、宣传公关策略，各项宣传缺乏整体性和一致性，未能将银行产品和银行经营理念等形象宣传结合起来，更缺乏整体营销。有些银行在营销中虽新招频出，但所采取的营销组合策略常与企业所处的宏观环境相冲突，在业务活动中违规操作不断出现。

3．市场营销缺乏战略目标。营销策略出现盲目性和随机性主要表现为:(1)普遍缺乏从长远角度来把握对市场的分析、定位与控制，而是简单地跟随金融市场竞争的潮流被动零散地运用促销、创新等营销手段；(2)在改善服务态度、优化服务质量、提高服务水平等方面的工作尚未与营销的战略目标和营销策略联系起来而缺乏针对性、主动性和创造性；(3)在营销策略上，业务的拓展以公关、促销为基本方式，没有形成多样化的营销策略的科学组合。(4)虽在渠道设计上利用了高新技术，但分销渠道的扩展策略仍以增设营业网点为主要方法，难以形成高效的营销渠道。

4．缺乏营销专业人员。员工知识结构基本是金融专业，很少有营销专业人员进入企业，企业的招聘和培训也大多注重金融专业。专门负责金融产品市场推广的职员也多是从其他部门调来做简单的广告宣传和促销活动。目前在人员的专业构成中，精通市场营销理论，谙熟市场营销策略、策划和实施的专业人员凤毛麟角。

5．金融市场不成熟。金融产品的价格形成机制和交易机制单一，尚未形成市场化操作，使银行的价格策略和价格组合大打折扣。产权关系模糊，法人治理结构不健全，缺乏进行金融营销的内在驱动力。国有金融机构过多地承担了宏观调控职能，在进行市场细分、选择目标市场时，难免把政策因素作为最终制定和选择营销策略的重要参数。商业银行较普遍地存在高比例的不良资产。

二、金融营销的方法和策略

1、整合营销策略。金融营销观念应是整合营销观念的思想，发挥营销职能的各个部门应统一指挥，在产品、价格、渠道、促销等方面协调行动，以取得综合经济效益。为此，金融企业一要树立“大市场”观念，即突破传统的时空界限，树立起全方位、全时点服务。从传统的同质化、大规模营销观念转变为个性化的营销理念。

2、新产品开发策略。金融新产品开发要找准“利基点”，以满足客户利益为倾向，设法多增加产品功能。具体可采取仿效法、组合法和创新法等不同方法。在这方面也可借鉴国外银行成功经验。为满足客户的新的需求和银行自身发展的需要，应注重产品的组合开发以及服务的更新。

3、促销策略。入世以后，面对强大的竞争对手，我国金融企业在促销策略运用上一方面应加大投入，形成规模；另一方面则应把各种好的促销手段，把这一系列促销手段加以有机组合、统一策划、统一组织，以便收到良好的整体效果。促销的主要策略有一是广告促销、二是营销促进，国内外金融业常用的促销工具有有奖销售、赠品、配套优惠、免费服务、关系行销、联合促销等等。三是人员推销。四是公共宣传与公共关系。

4、产品期限策略。在做好产品策略的时候，更要运用好金融产品期限策略，依据金融产品从入市到终市的时间长短来制定相关促销策略。一是根据金融市场的发达程度来确定金融产品的营销策略。金融市场发达地区，可适当推销多一些营销期限较长的金融产品；二是灵活地对金融产品期限进行适时调节。利用一些附加条件调节营销期限，分散货币支付负担，调整企业负债结构，提高企业产品竞争力，获得信誉上的提升。

5、知识营销策略。在以客户为中心的理念下，金融企业要努力开发出知识含量高的新型金融产品和服务，并积极引导客户进行使用。这就要求金融企业必须采取知识营销，通过提供知识服务来加强与客户的知识交流，使客户了解并懂得如何使用金融产品以及使用所带来的便利，使客户成为本行的忠诚客户。

6、品牌经理营销策略。如何在保持金融企业整体形象、价值观念和企业文化的前提下，或者说在一个总品牌形象下，塑造品牌的各自特色，形成各自品牌的忠实消费群体，为金融企业赢得更为广阔的市场和生存空间，避免出现一个金融企业的品牌族群互相矛盾及冲突的尴尬局面。

7、网络营销策略。网络有着明显的优势，能够为客户提供更为方便和快捷的服务。网络打破了时空界限，可以24小时提供服务，而且不受地理位置的限制。同时，无论是广告宣传还是业务交易，都可以节约成本，这样也为进一步降低客户成本创造了条件。

8、服务营销策略。必须在加强核心服务创新的同时整合表现服务的优势，实现服务的差异化策略。金融企业只有建立“大服务”观念，强化“大服务”意识，积极改进和创新服务品种、服务手段和服务设施，才能向社会提供高质量、高效率、高层次的金融服务，赢得竞争优势，树立良好形象。服务产品的有形化可以通过三个方面来实现：金融服务产品有形化，服务环境的有形化，服务提供者的“有形化”。

9、营销哲学转变的策略。第一，在企业组织结构中设立客户经理。客户经理体现了营销导向的要求，其主要职责是发展客户；向客户提供业务咨询、资金支持及新的业务品种；与客户保持密切联系，及时发现和解决问题，向企业反馈客户的呼声和需求等；设立客户服务中心。

10、合作营销策略。我国金融业面对入世后的全方位、多层次竞争的新形势，合作营销，合纵联横，比以往任何时候都显得更为重要和迫切。可以预见，在今后的金融市场竞争中，必将会有各种新的合作营销形式出现，这无疑会使金融企业在竞争中取得最佳综合效益，有利于促进金融市场的稳定，有利于维护金融消费者和投资者的利益。

11、内部营销策略。“内部营销”就是企业的决策层和领导层必须擅长管理人，帮助下属做好工作。要求必须重视和抓好对内部雇员的培养和训练工作。同时通过制订企业工作准则、服务标准，以及一系列对内营销宣传、教育，使广大雇员树立营销服务观念，熟悉其提供服务的特点，认识雇员与客户交流反应过程对本企业经营业务成败的重要作用。

12、善变营销和快速营销策略。未来的金融业必须训练员工的客户导向意识，充分了解客户不断更新的需求，捕捉新的市场机会。及时推出新产品、新概念，为客户提供新的服务。其次，在产品和服务市场上“快速出击”、“捷足先登”，比竞争对手先行一步。等到其它企业纷纷仿效之时，行动迅捷者又制造新的热点去了。市场经济好比竞技比赛，胜利者仅仅是抢先半步，脱颖而出者。

13、特色营销策略。金融企业应通过市场调研活动，在把握金融需求趋势的基础上，认清企业的经营环境和营销重点，适时适地确立企业经营发展的目标，针对不同的消费需求，提供不同的服务，采取不同的营销策略，各金融企业应在市场细分的基础上，找准自己的优势，突出自己的特色，选准目标市场，在服务内容、服务渠道和服务形象等方面有针对性地、创造性地开发服务项目，并采取优于他人的传递手段，迅速快捷地把其传递到消费者手中，以满足目标客户的需要。

14、文化营销策略。必须不断地培育和壮大自己的品牌，并提高品牌的知识含量，出金融精品，创行业名牌，这样才能在国际、国内金融多元化竞争的格局下站稳脚跟，不被时代所淘汰。满足客户需求，超越客户需求，是营销文化发展的基石。特别是中国社会环境特有的“人情”文化特征，使中国商业银行的经营具有独特的关系特性，要根据中国传统文化理念，强化企业文化精神，通过营造良好的文化氛围，增强银行员工的凝聚力、激励力、约束力、导向力、调节力和辐射力，培养员工共同的价值观念和行为准则，提高认同感，激发起员工的首创精神和敬业奉献精神。

15、分销渠道策略。金融行业要进一步拓展其市场范围、增大其市场容量，应尽快建立起各类中间环节，包括各种代理网、经纪网等。运用广阔顺畅的分销渠道，即有形的分销网点和无形的Internet，沟通金融企业和消费者之间的信息，并为金融企业节省更多的资金，使资金更有效地投入到技术开发和扩大服务规模上。要合理调整直接分销渠道分支机构，按规模效益的原则，继续撤并一些亏损、无效益的支行和网点，积极调整网点布局，优化网点结构，提高网点运作效率，改变效益不佳的状况。依据区域经济内的经济实力、经济结构分等级设置分销机构。同时要拓展间接分销渠道，加快发展新型分销渠道，提高其科技含量，使产品的销售既方便又畅通。

16、市场定位策略。市场定位包括产品定位和企业形象定位。营销市场定位的步骤（1）进行市场分析。主要是对金融市场细分。市场细分可按不同标准进行，通过对营销市场细分，了解市场规模、位置和未来发展趋势，为选择目标市场找出依据。（2）评价内部条件。在评价内部条件时既要看到自己的优势，又要找出自己劣势，预测未来市场给本企业带来的机会和挑战。（3）竞争对手分析。包括分析竞争对手的优劣势和当前定位即指客户接受的存款产品印象，并把本企业目前的定位状况与竞争对手比较，做到知己知彼。

17、企业形象战略。企业形象(简称CI)是公众对企业的总体的、概括的认识和评价，它是企业主体实态的一种理性再现，也是企业同公众进行信息沟通、联络思想的工具。企业形象识别系统(简称CIS)三个子系统:企业理念识别(简称MI)；企业行为识别(简称BI)；企业视觉识别(简称VI)。商业银行在确立CIS战略时，应善于宣传和突出其自身的经营特色。具体要求成立“CIS战略领导小组”，由其负责CIS战略的开发和实施，该小组成员可由行长或分管行长、一线营销人员、营销方面专家、CI策划专家等组成。

18、多元思维的大营销观念。树立大营销观念，充分运用有限的人力物力资源，全方位开展市场营销，形成以市场营销为龙头，以内部管理控制为保障的经营管理新体制，切实提高应付市场经济变化的反应能力和竞争能力。充分注重各个关系主体之间力量的匹配，协调、优化与同业、媒体等的关系，为自身的发展创造良好的外部环境。坚持创立精品、名牌营销战略。客户不仅从众多金融产品中去认定心目中的品牌，还可以从规模、质量、品种、数量、服务、信誉等方面，全方位选择其中的名牌企业。

19、整体营销战略。即在营销活动中应将最终客户、竞争者、同盟者、政府部门、内部员工、大众传媒及其他社会公众等均作为自己的营销对象，全方位地开展营销活动。它要求主动去完善微观营销环境的各个方面，通过对内对外的公共关系活动来建立、改善与各方面的关系。改造单一的产权结构和分层授权代理制，实施股份制改革，完善法人治理结构，解决局限营销战略的体制问题。构造金融业务营销机制和金融产品创新机制，健全人力资源利用机制和约束激励机制，为银行实施营销战略提供完善的内部环境。与同业和其他金融机构建立战略、战术同盟，优势互补，节约交易成本，完善服务内容。

20、产品定价策略。产品定价应考虑的基本要素是需求和风险程度。同时还要考虑政府的金融法规和风险程度。必须在符合金融法规的前提下制订价格，有时还必须服从国家经济政策和宏观调控要求。可依据情况采取下列三种定价策略：第一，依据金融产品的不同生命周期采取不同的定价方法。在产品的创新阶段，进入市场的初期，采用撇脂定价法来定价，以便在最短的时间内获得最大的利润；在产品的发展期，运用渗透定价法调整产品价格，以形成规模经济，达到对市场垄断的目的。第二，依据金融产品价格弹性定价。可依据自身的经营目标和市场营销组合的情况，对不同的购买者买同一产品收取不同的价格，允许销售人员根据不同市场行情对产品的售出价格作出调整，使销售人员可以灵活地调整产品售价，以招揽更多的客户。第三，依据金融产品价格折扣和贴补定价。依据客户资金需求量的季节性变化，在不同的季节灵活调整金融产品价格，以适应市场的变化；根据自身营销费用的分析以及客户的信用等级，对大宗交易或关系良好的客户购买，给予付款上的宽限；还可以给予客户各种优惠。

21、金融营销组合管理战略。可以采取在地区分布政策下，制定与修改行业投向政策的模式。首先，根据各分支机构所在地区的各行业产值（销售额）所占的比例及其增长率、行业平均利润率、行业规模等指标对行业进行打分、排名，并按打分情况把各行业分为：成熟行业，成长性行业，衰退行业，不确定行业。按上述四类行业制定投向政策。对成熟行业可维持或扩大信贷规模；成长性行业在控制风险的条件下扩大信贷规模；衰退行业逐步缩小信贷规模，并关注对这些行业的替代行业，将衰退行业中缩小的信贷规模转移到这些行业；密切注意不确定行业中蕴含的行业投资机会，为以后的信贷投向调整做准备。其次，要对不同地区的产业结构进行研究，商业银行的各个分支机构在这方面必须要注意地区间产业结构的雷同。尤其要注意的是，当时本地区的优势行业和支柱产业有可能在全国范围内看就变成了劣势行业而要淘汰或转移。要研究产业在不同地区之间的转移规律的形势和态势，以识别本地区的产业变化格局，选择变化中的优势行业。在地区范围内，根据地区分布政策，实施有差别的品种和信贷投向政策。第三，关注国际产业结构变化和产业转移对国内产业转移的影响，以此调整上述产业分类，进而修改地区分布政策和信贷投向政策。这一点在面临冲击下显得尤为重要。根据进入之后可能的产业结构的变化提前调整资产的地区分布结构和行业分布结构，改变行业投向。
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