中医药专项金融服务方案

『壹』 2021年中医药法新政策

法律分析：2021年1月22日国务院办公厅发布了《关于加快中医药特色发展的若干政策措施》其主要内容为：积极支持符合条件的中医药企业上市融资和发行公司信用类债券。鼓励社会资本发起设立中医药产业投资基金，加大对中医药产业的长期投资力度。鼓励各级政府依法合规支持融资担保机构加大对中医药领域中小企业银行贷款的担保力度。支持信用服务机构提升中医药行业信用信息归集和加工能力，鼓励金融机构创新金融产品，支持中医药特色发展。

法律依据：《关于加快中医药特色发展的若干政策措施》

一、夯实中医药人才基础

二、提高中药产业发展活力

三、增强中医药发展动力

四、完善中西医结合制度

五、实施中医药发展重大工程

六、提高中医药发展效益

七、营造中医药发展良好环境

『贰』 国办表示“鼓励实行中西医同病同效同价”，具体还有哪些举措

1. 提高中医药教育整体水平。
2. 坚持发展中医药师承教育。增加多层次的师承教育项目，扩大师带徒范围和数量，将师承教育贯穿临床实践教学全过程。
3. 加强中医药人才评价和激励。鼓励各地结合实际，建立中医药优秀人才评价和激励机制。

1. 优化中药审评审批管理。
2. 完善中药分类注册管理。

1. 完善中医药服务价格政策
2. 健全中医药医保管理措施
3. 合理开展中医非基本服务

1. 加强中医药知识产权保护
2. 优化中医药科技管理
3. 加强中医药文化传播
4. 提高中医药法治化水平
5. 加强对中医药工作的组织领导

『叁』 中医药重磅文件发布，文件内容有哪些

文件内容是提高中医药教育整体水平，建立以中医课程为主线。

2月9日，国务院办公厅印发了《关于加快发展中医药特色优势产业的若干政策措施》，加强了对中医药院校和学科的支持。建立以中医课程为主线，继第一个中医专业课程体系后，增设中医疾病课程。支持中医药院校加强对具有深厚中医文化、热完善西医学习中医的制度。自2021年起，中医课程被列为本科临床医学专业必修课和毕业实习内容，增加了学时。高职临床医学专业开设中医基础与适宜技术必修课。正在攻读中医学位的临床医学专业学生，允许参加中西医结合医师资格考试和中医规范化培训。试行九年制中西医结合教育。加强中医科室临床医学专业住院医师规范化培训基地建设，逐步增加中医知识和技能的培训内容。临床、口腔和公共卫生类别的医生接受必要的中医继续教育。研究实施西医学中医重大项目，在10-15年内培养出相当数量的中西医结合高层次人才和能提供中西医结合服务的全科医生。

开展中医学产学医政联合攻关。我们将以高水平的科研机构、高等院校、中医医院和中药创新企业为依托，建设一批具有全国水平的中医药科研与科技转化基地，解决制约中医药发展的重大科技问题，制定出具有中医特色的诊疗方案，转化出一批中医药先进设备和中药新药。积极支持中医医院与企业、科研院所和学校合作，共享资源，推动优秀研究成果进入市场。探讨应用区块链等技术加强中医临床疗效的收集与客观评价。

『肆』 内蒙古自治区中医药条例(2022修正)

第一章总 则第一条为了继承和发扬中医药学，促进中医药事业全面发展，提高公民健康水平，根据国家有关法律、法规，结合自治区实际，制定本条例。第二条在自治区行政区域内从事中医药活动的单位和个人，应当遵守本条例。第三条本条例所称中医药，是指包括汉族和少数民族在内的我国各民族医药的统称，是反映中华民族对生命、健康和疾病的认识，具有悠久历史传统和独特理论及技术方法的医药学体系。

蒙医药是中医药的重要组成部分。自治区采取措施，加大对蒙医药传承创新、应用发展和人才培养的扶持力度，加强蒙医医疗机构和医师队伍建设，促进和规范蒙医药事业发展。第四条旗县级以上人民政府中医药主管部门负责本行政区域内的中医药管理工作。

旗县级以上人民政府有关部门应当按照各自的职责，负责做好中医药的相关工作。第五条旗县级以上人民政府应当将中医药事业纳入国民经济和社会发展计划，并对中医药给予重点扶持，保障和促进自治区中医药医疗、保健、教育、科研、产业、文化事业的发展。第六条发展中医药事业应当按照中西医并重的方针，坚持保护、扶持、发展的原则。第七条旗县级以上人民政府对发展中医药事业做出突出贡献的单位和个人，应当给予表彰和奖励。第八条卫生健康、教育、文化和旅游、科技、广播电视等部门以及中医药机构、行业协会、学会等组织应当通过多种途径宣传中医药，扩大中医药在国内外的影响。

每年10月22日世界传统医药日期间，自治区应当重点开展中医药宣传活动。第二章保障和促进第九条旗县级以上人民政府应当加强对中医药工作的领导，建立中医药工作协调机制，研究解决中医药事业发展中的问题，督促检查中医药有关工作落实情况。第十条旗县级以上人民政府应当加强中医药管理机构建设，理顺管理体制，配备中医药专业的管理人员。第十一条旗县级以上人民政府应当制定和落实扶持中医药事业发展的政策。有关部门制定涉及中医药的政策时，应当征求同级中医药主管部门的意见。第十二条旗县级以上人民政府应当为中医药事业的发展提供经费保障，实行事业费财政预算单列，并逐年增长；设立中医药专项经费，用于扶持中医药医疗、教育、科研和开发等重点建设项目。第十三条旗县级以上人民政府应当建立公立中医医疗机构补偿机制，制定公立中医医疗机构特色医疗服务的补偿办法。第十四条非营利性中医医疗机构按照国家和自治区有关规定，享受税收、财政补助、用地、用水、用电、用气、用热等政策，并依法接受监督管理。第十五条实行政府指导价的中医医疗服务价格标准，由自治区医疗保障行政部门会同自治区中医药主管部门制定。

中医医疗服务价格标准应当体现中医医疗特色，体现中医医疗服务成本和专业技术价值。第十六条旗县级以上人民政府应当推动中医药与康复、预防保健、养老服务融合发展，支持中医医疗机构与康复、养老机构合作，设立中医诊疗服务站点，为康复人员和老年人提供中医药服务。第十七条旗县级以上人民政府应当将中医药服务纳入公共医疗卫生服务体系，发挥中医药在疾病预防与控制、应对突发公共卫生事件和基本医疗服务中的作用。第十八条旗县级以上人民政府医疗保障行政部门应当按照国家有关规定，将符合条件的中医医疗机构纳入基本医疗保险定点医疗机构范围。

有关部门和单位在确定商业保险、事故伤害救治、突发公共卫生事件应急、体检以及伤残病退鉴定等定点医疗机构和急救中心、急救站时，应当根据技术配备的基本要求同等对待中医医疗机构。第十九条中医医疗机构应当坚持以中医药为主的办院模式和服务功能，筛选中医优势病种，建设中医优势专科。

自治区医疗保障行政部门应当将符合条件的中医诊疗项目、中药饮片、中成药和医疗机构中药制剂纳入自治区基本医疗保险支付范围。

确定基本药物、基本医疗保险用药目录及类别时，应当对中药给予倾斜。第二十条鼓励国内外组织和个人通过捐资、投资、技术合作等方式扶持中医药事业发展。第二十一条中医药专项经费应当专款专用，不得挪用、截留，并接受财政、审计部门的监督。第三章中医医疗机构和从业人员

『伍』 国务院关于扶持和促进中医药事业发展的若干意见的文件内容

一、充分认识扶持和促进中医药事业发展的重要性和紧迫性
长期以来，中医药和西医药互相补充、协调发展，共同担负着维护和增进人民健康的任务，这是我国医药卫生事业的重要特征和显著优势。中医药临床疗效确切、预防保健作用独特、治疗方式灵活、费用比较低廉，特别是随着健康观念变化和医学模式转变，中医药越来越显示出独特优势。中医药作为中华民族的瑰宝，蕴含着丰富的哲学思想和人文精神，是我国文化软实力的重要体现。扶持和促进中医药事业发展，对于深化医药卫生体制改革、提高人民群众健康水平、弘扬中华文化、促进经济发展和社会和谐，都具有十分重要的意义。
随着经济全球化、科技进步和现代医学的快速发展，我国中医药发展环境发生了深刻变化，面临许多新情况、新问题。中医药特色优势逐渐淡化，服务领域趋于萎缩；老中医药专家很多学术思想和经验得不到传承，一些特色诊疗技术、方法濒临失传，中医药理论和技术方法创新不足；中医中药发展不协调，野生中药资源破坏严重；中医药发展基础条件差，人才匮乏。各地区、各有关部门要充分认识扶持和促进中医药事业发展的重要性和紧迫性，采取有效措施，全面加强中医药工作，开创中医药事业持续健康发展新局面。
二、发展中医药事业的指导思想和基本原则
（一）指导思想。坚持以邓小平理论和“三个代表”重要思想为指导，全面贯彻落实科学发展观，把满足人民群众对中医药服务的需求作为中医药工作的出发点。遵循中医药发展规律，保持和发扬中医药特色优势，推动继承与创新，丰富和发展中医药理论与实践，促进中医中药协调发展，为提高全民健康水平服务。
（二）基本原则。坚持中西医并重，把中医药与西医药摆在同等重要的位置；坚持继承与创新的辩证统一，既要保持特色优势又要积极利用现代科技；坚持中医与西医相互取长补短、发挥各自优势，促进中西医结合；坚持统筹兼顾，推进中医药医疗、保健、科研、教育、产业、文化全面发展；坚持发挥政府扶持作用，动员各方面力量共同促进中医药事业发展。
三、发展中医医疗和预防保健服务
（一）加强中医医疗服务体系建设。县级以上地方人民政府要在区域卫生规划中合理规划和配置中医医疗机构（包括中西医结合和民族医医疗机构）。大力加强综合医院、乡镇卫生院和社区卫生服务中心的中医科室建设，积极发展社区卫生服务站、村卫生室的中医药服务。在其他医疗卫生机构中积极推广使用中医药适宜技术。通过中央和地方共同努力，进一步加大公立中医医院的改造建设力度，有条件的县以上综合医院和乡镇卫生院、社区卫生服务中心都要设置中医科和中药房，配备中医药专业技术人员、基本中医诊疗设备和必备中药，基本实现每个社区卫生服务站、村卫生室都能够提供中医药服务。加强中医医疗机构服务能力建设，研究制订中医诊疗常规、出入院标准、用药指南、临床诊疗路径、医疗服务质量评价标准等技术标准和规范，促进中医医疗机构因病施治、规范诊疗、合理用药，提高医疗服务质量。培育、培养一批名院、名科、名医。推动中医药进乡村、进社区、进家庭。
积极促进非公立中医医疗机构发展，形成投资主体多元化、投资方式多样化的办医格局。鼓励有资质的中医专业技术人员特别是名老中医开办中医诊所或个体行医，允许符合条件的药品零售企业举办中医坐堂医诊所。非公立中医医疗机构在医保定点、科研立项、职称评定和继续教育等方面，与公立中医医疗机构享受同等待遇，对其在服务准入、监督管理等方面一视同仁。
（二）积极发展中医预防保健服务。充分发挥中医预防保健特色优势，将中医药服务纳入公共卫生服务项目，在疾病预防与控制中积极运用中医药方法和技术。推动中医医院和基层医疗卫生机构开展中医预防保健服务。鼓励社会力量投资兴办中医预防保健服务机构。制定中医预防保健服务机构、人员准入条件和服务规范，加强引导和管理。
四、推进中医药继承与创新
（一）做好中医药继承工作。开展中医药古籍普查登记，建立综合信息数据库和珍贵古籍名录，加强整理、出版、研究和利用。整理历代医家医案，研究其学术思想、技术方法和诊疗经验，总结中医药学重大学术创新规律。依托现有中医药机构设立一批当代名老中医药专家学术研究室，系统研究其学术思想、临证经验和技术专长。整理研究传统中药制药技术和经验，形成技术规范。挖掘整理民间医药知识和技术，加以总结和利用。
（二）加快中医药科技进步与创新。建立符合中医药特点的科技创新体系、评价体系和管理体制，改革和创新项目组织管理模式，整合中医药科技资源。推进中医药科研基地特别是国家和省级中医临床研究基地建设。支持中医药科技创新，开展中医药基础理论、诊疗技术、疗效评价等系统研究，推动中药新药和中医诊疗仪器、设备的研制开发，加强重大疾病的联合攻关和常见病、多发病、慢性病的中医药防治研究。推行中医药科研课题立项、科技成果评审同行评议制度。
五、加强中医药人才队伍建设
（一）改革中医药院校教育。根据经济社会发展和中医药事业需要，规划发展中医药院校教育。调整中医药高等教育结构和规模，坚持以中医药专业为主体，按照中医药人才成长规律施教，强化中医药基础理论教学和基本实践技能培养。选择部分高等中医药院校进行中医临床类本科生招生与培养改革试点。加强中医药职业教育，加快技能型人才培养。国家支持建设一批中医药重点学科、专业和课程，重点建设一批中医临床教学基地。
（二）完善中医药师承和继续教育制度。总结中医药师承教育经验，制订师承教育标准和相关政策措施，探索不同层次、不同类型的师承教育模式，丰富中医药人才培养方式和途径。落实名老中医药专家学术经验继承人培养与专业学位授予相衔接的政策。妥善解决取得执业资格的师承人员在职称评定和岗位聘用等方面的相关问题。完善中医药继续教育制度，健全继续教育网络。
（三）加快中医药基层人才和技术骨干的培养。制订切实可行的实施方案，积极探索定向为农村培养中医药人才的措施。鼓励基层中医药人员参加学历教育以及符合条件的中医执业医师带徒培训。探索中医执业医师多点执业的办法和形式。将农村具有中医药一技之长的人员纳入乡村医生管理。制订实施中医药学科带头人和技术骨干培养计划，造就新一代中医药领军人才和一大批中青年名中医。鼓励西医师学习中医，培养一批中西医结合人才。开展面向基层医生的中医药基本知识与适宜技术培训。
（四）完善中医药人才考核评价制度。制订体现中医药特点的中医药专业技术人员水平能力评价标准，改进和完善卫生专业技术人员资格考试中的中医药专业考试方法和标准。建立国家中医药专业人员职业资格证书制度，开展中医药行业特有工种技能鉴定工作。建立政府表彰和社会褒奖相结合的中医药人才激励机制。
六、提升中药产业发展水平
（一）促进中药资源可持续发展。加强对中药资源的保护、研究开发和合理利用。开展全国中药资源普查，加强中药资源监测和信息网络建设。保护药用野生动植物资源，加快种质资源库建设，在药用野生动植物资源集中分布区建设保护区，建立一批繁育基地，加强珍稀濒危品种保护、繁育和替代品研究，促进资源恢复与增长。结合农业结构调整，建设道地药材良种繁育体系和中药材种植规范化、规模化生产基地，开展技术培训和示范推广。合理调控、依法监管中药原材料出口。
（二）建设现代中药工业和商业体系。加强中药产业发展的统筹规划，制定有利于中药产业发展的优惠政策。组织实施现代中药高技术产业化项目，加大支持力度。鼓励中药企业优势资源整合，建设现代中药产业制造基地、物流基地，打造一批知名中药生产、流通企业。加大对中药行业驰名商标、著名商标的扶持与保护力度。优化中药产品出口结构，提高中药出口产品附加值，扶持中药企业开拓国际市场。
（三）加强中药管理。完善中药注册管理，充分体现中药特点，着力提高中药新药的质量和临床疗效。推进实施中药材生产质量管理规范，加强对中药饮片生产质量和中药材、中药饮片流通监管。加强对医疗机构使用中药饮片和配制中药制剂的管理，鼓励和支持医疗机构研制和应用特色中药制剂。
七、加快民族医药发展
加强民族医医疗机构服务能力建设，改善就医条件，满足民族医药服务需求。加强民族医药教育，重视人才队伍建设，提高民族医药人员素质。完善民族医药从业人员准入制度。加强民族医药继承和科研工作，支持重要民族医药文献的校勘、注释和出版，开展民族医特色诊疗技术、单验方等整理研究，筛选推广一批民族医药适宜技术。建设民族药研发基地，促进民族医药产业发展。
八、繁荣发展中医药文化
将中医药文化建设纳入国家文化发展规划。加强中医药文物、古迹保护，做好中医药非物质文化遗产保护传承工作，加大对列入国家级非物质文化遗产名录项目的保护力度，为国家级非物质文化遗产中医药项目代表性传承人创造良好传习条件。推进中医药机构文化建设，弘扬行业传统职业道德。开展中医药科学文化普及教育，加强宣传教育基地建设。加强中医药文化资源开发利用，打造中医药文化品牌。加强舆论引导，营造全社会尊重、保护中医药传统知识和关心、支持中医药事业发展的良好氛围。
九、推动中医药走向世界
积极参与相关国际组织开展的传统医药活动，进一步开展与外国政府间的中医药交流合作，扶持有条件的中医药企业、医疗机构、科研院所和高等院校开展对外交流合作。完善相关政策，积极拓展中医药服务贸易。在我国对外援助、政府合作项目中增加中医药项目。加强中医药知识和文化对外宣传，促进国际传播。
十、完善中医药事业发展保障措施
（一）加强对中医药工作的组织领导。根据国民经济和社会发展总体规划和医疗卫生事业、医药产业发展要求，编制实施国家中医药中长期发展专项规划。充分发挥中医药工作部际协调机制作用，加强对中医药工作的统筹协调。地方各级人民政府要切实加强对中医药工作的领导，及时研究解决中医药事业发展中的问题，认真落实各项政策措施。
（二）加大对中医药事业投入。各级政府要逐步增加投入，重点支持开展中医药特色服务、公立中医医院基础设施建设、重点学科和重点专科建设以及中医药人才培养。落实政府对公立中医医院投入倾斜政策，研究制订有利于公立中医医院发挥中医药特色优势的具体补助办法。完善相关财政补助政策，鼓励基层医疗卫生机构提供中医药适宜技术与服务。制定优惠政策，鼓励企事业单位、社会团体和个人捐资支持中医药事业。合理确定中医医疗服务收费项目和价格，充分体现服务成本和技术劳务价值。
（三）医疗保障政策和基本药物政策要鼓励中医药服务的提供和使用。将符合条件的中医医疗机构纳入城镇职工基本医疗保险、城镇居民基本医疗保险和新型农村合作医疗的定点机构范围，将符合条件的中医诊疗项目、中药品种和医疗机构中药制剂纳入报销范围。按照中西药并重原则，合理确定国家基本药物目录中的中药品种，基本药物的供应保障、价格制定、临床应用、报销比例要充分考虑中药特点，鼓励使用中药。
（四）加强中医药法制建设和知识产权保护。积极推进中医药立法进程，完善法律法规。加强中医药知识产权保护和利用，完善中医药专利审查标准和中药品种保护制度，研究制订中医药传统知识保护名录，逐步建立中医药传统知识专门保护制度。加强中药道地药材原产地保护工作，将道地药材优势转化为知识产权优势。
（五）加强中医药行业管理。加强中医药行业统一规划，按照中医药自身特点和规律管理中医药。推进中医药信息化建设，建立健全综合统计制度。推进中医药标准化建设，建立标准体系，推动我国中医药标准向国际标准转化。严格中医药执法监督，严厉打击假冒中医名义非法行医、发布虚假违法中医中药广告以及制售假冒伪劣中药行为。加强地方中医药管理机构建设，强化管理职能，提高管理水平。
国务院
二○○九年四月二十一日

『陆』 中医药重磅文件发布，哪些政策与我们息息相关

国务院办公厅印发《关于加快中医药特色发展若干政策措施》（以下简称《政策措施》）的通知。当晚，国家发展改革委、国家中医药管理局负责同志就公众关心关切的问题进行了权威解答。

一、《关于加快中医药特色发展的若干政策措施》出台的背景和重要意义是什么？

三、对中医药人才培养有哪些新的部署？

中医药人才是中医药事业发展的基础和保障，也是中医药传承创新的重要战略资源。《政策措施》把夯实中医药人才基础作为首要任务，进行了一系列政策创新。中医药、教育、卫生健康、人力资源社会保障等部门将联合采取配套措施，抓好落实。

一是提高中医药教育整体水平。建立以中医药课程为主线、先中后西的中医药类专业课程体系，增设中医疫病课程。支持中医药院校加强中医药传统文化功底深厚、热爱中医的优秀学生选拔培养。强化中医思维培养和中医临床技能培训，并作为学生学业评价主要内容。加大“双一流”建设对中医药院校和学科的支持，布局建设100个左右中医药类一流本科专业建设点。推进高职中医药类高水平专业群建设。强化高校附属医院中医临床教学职能。

二是坚持发展中医药师承教育。增加多层次师承教育项目，扩大师带徒范围和数量，将师承教育贯穿临床实践教学全过程。长期坚持推进名老中医药专家学术经验继承、优秀中医临床人才研修、传承工作室建设等项目。绩效工资分配对承担带徒任务的中医医师适当倾斜。在全国老中医药学术经验传承工作中，按程序支持符合条件的继承人以医古文代替外语作为同等学力申请中医专业学位的考试科目。

三是加强中医药人才评价和激励。鼓励各地结合实际，建立中医药优秀人才评价和激励机制。将中医药学才能、医德医风作为中医药人才主要评价标准，将会看病、看好病作为中医医师的主要评价内容。在院士、国家重大人才工程等高层次人才评选中，探索中医药人才单列计划、单独评价。

四是实施中医药特色人才培养工程。用5—10年时间，评选表彰300名左右国医大师和全国名中医，培育500名左右岐黄学者、3000名左右中医药优秀人才、10万名左右中医药骨干人才，加强中医药优秀人才梯队建设和人才储备，调动中医药人干事创业积极性。开展中医药卓越师资培养，重点加强中医基础、经典、临床师资培训。加强高校附属医院、中医规范化培训基地等人才培养平台建设力度。支持建设一批中医基础类、经典类、疫病防治类和中药炮制类、鉴定类高水平学科。

『柒』 国办发布鼓励实行中西医同病同效同价，这么做是为了什么

2月9日，国务院办公厅发布《关于加快中医药特色发展的若干政策措施》。《措施》指出，新冠肺炎疫情发生后，中医药全面参与疫情防控救治，作出了重要贡献。但也要看到，中医药仍然一定程度存在高质量供给不够、人才总量不足、创新体系不完善、发展特色不突出等问题。

为此，《措施》从夯实中医药人才基础、提高中药产业发展活力、增强中医药发展动力、完善中西医结合制度、实施中医药发展重大工程、提高中医药发展效益、营造中医药发展良好环境等七个方面进行了详细部署。

《每日经济新闻》记者注意到，在增强中医药发展动力方面，将从保障落实政府投入、多方增加社会投入、加强融资渠道支持等多个方面发力，具体包括积极支持符合条件的中医药企业上市融资和发行公司信用类债券等。

《措施》提出，鼓励社会资本发起设立中医药产业投资基金，加大对中医药产业的长期投资力度。

『捌』 如何制定和编写金融服务方案

什么是金融服务方案 金融服务方案是银行在诊断客户需求的基础上，运用市场营销组合策略，使用银行产品及服务，通过书面形式向客户提供的满足其需求的建议书。 金融服务方案是营销中的重要手段和工具。 什么是好的金融服务方案 三个理念 个性化：量身定做 创意性：要超出客户预期 体现竞争优势：超过同业 认识金融服务方案—— 金融服务方案有什么作用 对于银行 营销策略的载体 服务行动的指南 形象展示的舞台 对于客户 解决问题的方案 决策的依据和重要参考 区别、选择银行的方式之一 对于双方——纽带 产品组合 服务建议 服务团队 需要客户满足的条件 能够给客 户满足的功能 客 户 建设银行 金融服务 方案 认识金融服务方案—— 金融服务方案的读者 客户决策层 客户职能部门 认识金融服务方案—— 提供金融服务方案的时机 客户明确提出需求时 预测或了解到客户有新的需求时 重要新客户设立时 客户领导层变更时 集团重组和重大项目公司成立时 银行推出新的产品和服务时 构思金融服务方案 认识金融服务方案 构思金融服务方案 编写金融服务方案 实施金融服务方案 构思金融服务方案—— 内容框架 普遍性特点与个性特点 确定个性化需求 具体可实现营销目标 运用7PS组合营销策略 金融服务方案内容 构思金融服务方案 鉴别客户特点 梳理客户需求 确定方案要素 形成方案内容 四步法 构思金融服务方案——步骤 第一步 认知客户基本特点 （1）鉴别客户基本特点 组织结构 所处行业及地位 经营区域范围 客户生命周期 鉴定客户取向偏好（关系中心型、质量中心型、价格中心型、信用分配型四种类型 ） 构思金融服务方案——步骤 第一步 认知客户基本特点 （2）确定客户类型 拓展型客户 巩固型客户 维持型客户 退出型客户 构思金融服务方案——步骤 第二步 梳理客户需求 确定营销目标 （1）梳理客户需求 深入分析客户的问题 全面挖掘客户的需求 找准客户的关键需求 关注客户的延伸需求 关注客户员工的可能需求 分析客户需求可能潜在的风险 构思金融服务方案——步骤 第二步 梳理客户需求 确定营销目标 （2）制订营销目标 战略目标 销售目标 构思金融服务方案——步骤 第三步 制订方案策略 构思金融服务方案——步骤 理论参考——7PS 构思金融服务方案——步骤 理论参考——7PS 将适当的产品，以适当的价格，利用适当的分销渠道，并辅之以适当的促销活动，在适当的环境中由适当的人通过适当的过程销售给客户 构思金融服务方案——步骤 第三步 制订方案策略 （1）产品组合策略 熟悉产品 根据客户需求特点选择产品 根据客户偏好选择产品 产品组合中的几个问题 构思金融服务方案——步骤 第三步 制订方案策略 （2）价格策略 掌握价格政策 测算银行的价格下限及上限 了解和预测竞争对手的报价 根据客户的偏好报价 考虑价格之外的其他因素 考虑长期贷款的利率风险 构思金融服务方案——步骤 第三步 制订方案策略 （3）渠道策略 了解渠道 选择分销渠道的要点 构思金融服务方案——步骤 第三步 制订方案策略 （4）促销策略 不同促销方式的使用 不同生命周期产品的促销方式 不同偏好客户的促销方式 构思金融服务方案——步骤 第三步 制订方案策略 （5）人员 客户阅读对象 银行内部团队人员 构思金融服务方案——步骤 第三步 制订方案策略 （6）过程 （7）服务环境（展示） 构思金融服务方案——步骤 第四步 编写金融服务方案 编写金融服务方案 认识金融服务方案 构思金融服务方案 编写金融服务方案 实施金融服务方案 编写金融服务方案—— 金融服务方案的类型 综合金融服务方案 专项金融服务方案 编写金融服务方案—— 金融服务方案的类型 综合金融服务方案 主要服务对象 常见类型 集团客户金融服务方案 跨国公司金融服务方案 重大项目金融服务方案 编写金融服务方案—— 金融服务方案的类型 专项金融服务方案 主要服务对象 常见类型 资金结算网络金融服务方案 项目融资金融服务方案 银团贷款金融服务方案 综合金融服务方案编写原则要点 （1）寻求共识 （2）全方位描述客户的需求 （3）产品和服务的整合 （4）方案重点要突出 （5）突出差别，体现建设银行竞争优势 （6）尊重客户选择 （7）客户优先，追求双赢 综合金融服务方案编写原则要点 （1）寻求共识 综合金融服务方案编写原则要点 （1）寻求共识 综合金融服务方案编写原则要点 （2）全方位描述客户的需求 综合金融服务方案编写原则要点 （3）产品和服务的整合 综合金融服务方案编写原则要点 （4）方案重点要突出 综合金融服务方案编写原则要点 （5）突出差别，体现建设银行竞争优势 综合金融服务方案编写原则要点 （5）突出差别，体现建设银行竞争优势 综合金融服务方案编写原则要点 （6）尊重客户选择 综合金融服务方案编制原则要点 （7）客户优先，追求双赢 专项金融服务方案编制原则要点 （1）针对性 （2）专业性 （3）可行性 （4）便利性 （5）控制风险 （6）体现建设银行竞争优势 专项金融服务方案编制原则要点 （1）针对性 专项金融服务方案编制原则要点 （2）专业性 专项金融服务方案编制原则要点 （3）可行性 专项金融服务方案编制原则要点 （4）便利性 专项金融服务方案编制原则要点 （5）控制风险 专项金融服务方案编制原则要点 （6）体现建设银行竞争优势 编写金融服务方案—— 金融服务方案的基本体例 1、金融服务方案的表现形式 2、金融服务方案的内容框架 综合金融服务方案(续） 目 录 一、前言（或背景） 二、需求理解 三、银行产品服务方案 四、实施计划与措施 五、结语 六、附件 企业年金基金综合服务方案 目 录 一、前 言 二、建设银行企业年金基金服务方案的目标及框架 三、对XX企业年金基金管理需求的初步理解 四、建设银行的企业年金基金服务方案 （一）对XX企业年金基金管理模式的建议 1．理事会受托模式与法人受托模式 2．全分拆模式与部分分拆模式 3．其他模式 4．建议的企业年金基金管理模式 （二）企业年金基金服务方案的具体内容 1．企业年金基金咨询顾问服务方案 2．企业年金基金托管服务方案 3．企业年金基金账户管理服务方案 五、建设银行企业年金基金服务方案的实施步骤 （一）双方磋商 （二）签订相关协议 （三）联合发文 （四）人员培训 （五）开立账户 （六）系统搭建并试运行 （七）正式运行，开通服务 六、企业年金基金服务的组织落实与保障 （一）建立为XX企业年金基金服务的机构体系 （二）制定完善的业务管理制度 （三）设立XX客户服务工作小组，加强培训 （四）为XX提供企业年金基金服务的人员状况 七、结语 八、附件 综合金融服务方案 专项金融服务方案 目 录 一、专业性认知，表达服务意向 二、对需求的深度理解 三、专项金融服务方案 四、实施计划与措施 五、附件（结语） 企业年金基金托管专项服务方案 目录 第一部分我行企业年金介绍 第二部分XX公司企业年金托管基本服务方案 第三部分XX公司企业年金托管增值服务方案 1、专业团队服务 2、代理资金归集、支付 3、提供账户管理服务 4、提供法人账户透支等融资便利服务 第四部分XX公司企业年金托管配套服务措施 第五部分XX公司企业年金托管风险控制方案 第六部分相关附件 对客户需求的回应 对我行业务的介绍 体现方案特色的内容 专项金融服务方案 归纳小结 虽然客户的需求存在显著的差异，但是金融服务方案（建议书）基本上包括几个重要组成部分。在此基础上，可根据实际情况量身定做方案 建设银行介绍 需求的理解 方案内容（客户需求的回应、基本业务、费用等） 具体问题答复（措施） 必须的附件 编写金融服务方案—— 主要编写技巧 好的服务方案不仅要满足客户的需求，而且要易于客户阅读和理解！ 编写金融服务方案—— 主要编写技巧 1.目标清晰 从以下几个方面考虑方案的针对性和完整性： ◇ 方案对满足客户需求是否体现出足够的必要性 ◇ 方案的内容是否全面涵盖了的营销目标 ◇ 方案中的建议是否经过优化 ◇ 方案中表述是否准确而不会引起异议 ◇ 方案提交的时机是否适宜 ◇ 方案是否充分考虑了读者偏好 ◇ 方案是否充分考虑了使用者的环境和条件 编写金融服务方案—— 主要编写技巧 2、结构严谨 ◇ 要有开篇致意，表达对客户的尊重和祝愿 ◇ 要有目录索引，便于读者了解方案的全貌 ◇ 分析和建议要分章节开写，体现清晰的层次 ◇ 方案的重要章节和结尾要有适当的小结 主要编写技巧 2、结构严谨 主要编写技巧 2、结构严谨 主要编写技巧 3、主题明确突出 方案的主题和目标在表述上要集中和醒目；方案的主题和目标不宜过多，一般不超过4个 主要编写技巧 4、科学性 ◇ 使用语言要规范，表达准确：尤其在涉及客户所在行业的分析和表述，银行国际、科技等复杂产品的介绍中避免“外行”表述 ◇ 引用数据要有可靠性和时效性：要引用权威机构公开发布的、经过调查的数据，要避免引用一些过时的、内部的数据 ◇ 观点要有权威性依据： 要引用经过论证，看法比较一致的观点，要避免引用有争议的看法 主要编写技巧 5、逻辑性 ◇ 段与段、句与句之间的联结要合乎逻辑 ◇ 在形式上有联系，在内容上要有因果、递进、说明等关系 ◇ 思路要有层次：要有从宏观向微观或者反之的层次逐步展开 主要编写技巧 5、逻辑性 主要编写技巧 6、内容要简洁 ◇ 不要炫耀知识和理论：尤其要注意在介绍银行产品时，要用客户易于理解的模式和语言，简明扼要讲述，不要大量展开，如果必要可以附件形式提供 ◇ 不要过多使用行业术语：主要是对银行产品的表述中，一些比较偏僻、难于理解的和圈内人缩略的用语 ◇ 表述不要过于复杂：要突出一些要点，避免堆砌 主要编写技巧 6、内容要简洁 主要编写技巧 7、要注意表现形式 ◇ 使用有建行行徽的模板作为母版，如能加上客户的徽标更能体现对客户尊重和重视 ◇ 语言要生动、活泼，文字要简练易懂。具体行文时，要尽量以简短的句子表现丰富的内容 ◇ 行文要尽量条理化，以简单的条文表现复杂的事物，让人看了马上就掌握问题的实质，给人一个清晰的印象 ◇ 注意格式。除文字说明外，还要注意使用较多的表格和图，表格和图的多少，大小和排放的位置都必须合理、恰当，使之在格式上显得很美 ◇注意版面修饰，如对非常重要的字句在用比较醒目的字体，对表格和图也要用不同加以修饰和区分。一般情况下，颜色使用不超过3种。建议使用兰色作为建行方案的主色调 主要编写技巧 7、要注意表现形式 编写金融服务方案—— 金融服务建议书的常见问题 简单复制修改，缺少个性 过多的产品罗列，缺少建设性意见 在方案中过多地表示决心和愿望 一味向客户提要求，没有考虑客户的自主选择权 方案只强调建行产品优势，忽视给客户带来的收益 在方案中过度承诺 在方案中出现有违政策规定的表述 方案中文字有明显的错漏 版面编排过于追求形式 打印装订不注意效果 实施金融服务方案 认识金融服务方案 构思金融服务方案 编写金融服务方案 实施金融服务方案 实施金融服务方案—— 提交 实施金融服务方案——团队组成 参与部门 人员组成 职责分工 工作流程 协作机制 实施金融服务方案—— 团队组成 实施金融服务方案—— 行动计划 将任务分解 按时间顺序绘出工作流程图 将具体工作落实到具体人 明确由谁何地、何时、动用何资源、做什么达到什么样的分目标 实施金融服务方案—— 控制 寻找偏差 原因与趋势分析 采取纠偏措施 实施金融服务方案—— 评价 内容 对执行情况和实施效果进行评价 意义 总结经验 业绩考评 编写金融服务方案的基本工作流程 提交后的“售后服务” 提交前的沟通（和补充） 定稿（领导审阅批准） 编写方案 组织项目小组（分工和时间表） 确定方案目录（构思） 进一步沟通 讨论需求 营销客户 回顾与总结 通过本单元的学习，您是否达到了以下目标： 知道什么是金融服务方案 学习构思金融服务方案的方法 编写出较规范的《金融服务方案》 应用金融服务方案提升营销效果