❶ 人民币理财业务如何盈利
通过对发达国家银行业和国际化大银行的分析，我们发现，理财业务其实是发达
国家银行业务的核心内容之一。随着利率汇率市场化、资产证券化和混业经营的发展
，理财业务也将成为我国银行业的核心业务之一。
主持人 李倩 特约嘉宾 吴天鹏
吴天鹏
高级经济师，中国银行全球金融市场部副总经理，毕业于北京外国语大学英语系
，1978年加入中国银行总行，长期从事货币市场、外汇市场和债券市场等项资金业务
，具有中国银行总行和海外分行工作经验，曾任中国银行法兰克福分行、加拿大中国
银行助理总经理。
随着人民币理财业务在各股份制银行中的逐渐推出，理财业务已成为各商业银行
的竞争手段和新的利润增长点。
在理财业务中，虽然人民币理财在我国银行业刚刚兴起，但是外汇理财业务则早
已成为各商业银行的重点业务之一。
众所周知，外汇理财业务是目前我国银行业理财业务的先行者，并最终将推动人
民币理财业务的发展。但是，它也面临着激烈的竞争与外资银行的挑战。中国银行在
国内外汇理财业务领域具有领先地位，得益于外汇外贸专业银行的历史厚积和人才的
培养，尤其得益于较强的产品创新能力、适时的风险控制能力和完善的全球投资体系。
为此，我们邀请中国银行全球金融部副总经理吴天鹏进行了“对话”。针对目前
外汇理财市场存在着的问题，吴天鹏建议中资银行应从战略高度审视银行业理财业务
的发展，并做好产品创新、风险监控和全球投资体系的准备工作，以使各家商业银行
在市场环境逐步完善时，能从外汇理财业务顺利地向人民币理财业务延伸，进而推动
银行业务整体的创新和发展。
主持人：外汇理财业务是目前我国银行业理财业务的先行者，并最终将推动人民
币理财业务的发展。那么，请您介绍一下发达国家银行理财业务情况。
□从利率市场化、汇率自由化、资产证券化和混业经营的发达国家的银行业务来
看，理财业务已渗透到银行业务的方方面面，是银行业务的核心内容之一。
嘉宾：理财业务是发达国家银行业务的核心内容之一。据美国联邦存款保险公司
（FDIC）的数据显示，自80年代以来，美国银行的非利息收入已从20％逐步上升到20
03年的43.72％。美国银行业的这种变化，一是由于80年代储蓄存款利率管制逐步放
开，既导致传统信贷业务市场竞争加剧挤压了利息收入空间，也创造了与利率有关的
衍生产品（包括理财产品）的发展空间；二是因为资本市场的迅速发展，提供了扩大
资本市场业务的环境。
从利率市场化、汇率自由化、资产证券化和混业经营的发达国家的银行业务来看
，理财业务已渗透到银行业务的方方面面，是银行业务的核心内容之一，因而促使银
行树立了以客户为中心的服务宗旨。其实，银行就是一种理财机构，银行通过为客户
理财获得盈利。不过，如果把银行客户的需求分为融资和财富管理两大类，既可以广
义地把客户的融资和财富管理业务都称为理财业务，也可相对狭义地把客户的财富管
理业务称为理财业务。当然，客户也有个人和机构之分，也可称为自然人和法人。
主持人：我们知道，花旗集团和汇丰集团的理财业务对其发展有着重要作用。花
旗集团业务主要由全球消费金融集团、全球企业金融及投资银行集团、资产管理集团
和美邦私人客户集团等构成。2003年，以上业务集团分别占花旗集团净利润的55％、
31％、10％和4％。汇丰集团的业务主要由个人金融服务（包括消费者融资）、商业
银行、公司投资银行和市场、私人银行等业务部门构成。2003年，以上各业务部门占
汇丰集团税前利润的比例分别为44％、23％、32％和2％。从中我们得到了什么启示？
嘉宾：是的。就花旗集团来看，全球消费金融集团（GCG）是全球最全面的金融
解决方案的提供者，为2亿个客户提供自己的产品组合、创新技术和个性化服务，让
消费者能够实现自己的理财目标。GCG由信用卡、消费者融资和消费金融三个部门组
成，隶属于消费金融的CitiGold财富管理金融部（亚洲）的业务已扩展至香港、新加
坡和台湾，并成为第一家在中国开办消费金融“双货币存款”业务的外资银行。全球
企业金融及投资银行集团（GCIB）除了资本市场及金融业务外，全球交易服务（GTS
）部门为企业、金融机构、政府提供全球化的现金管理、贸易融资和证券服务，并在
并购ForumFinancialGroup之后提供投资顾问基金服务。
全球资产管理集团是首屈一指的理财顾问，资产管理公司暨保险公司，协助个人
投资者及其家庭和顾问实现相应的长期理财目标，也面向政府、企业、机构，为经济
成长出力，创造就业机会，提供员工退休计划。全球资产管理集团由私人银行部（CP
B）、资产管理部（CAM）和人寿保险及年金部（LI＆A）组成。美邦私人客户集团是
财富管理及理财规划业务部门，主要从事独立的私人客户理财顾问及股票研究业务。
我们从中发现，不管是个人业务中的GCG、CPB和CAM等部门，还是机构业务方面的GTS
部门，都具有理财业务内容。
不管是传统商业银行业务，还是投资银行和保险业务，也都有严格意义上的理财
业务包含其中，并且推动着其他业务的发展。而且，花旗集团还有独立的理财顾问支
持其理财业务的发展。
同样，汇丰集团的理财业务也深入到其业务发展的方方面面，是其业务发展的核
心内容。
另据相关性分析，个人理财业务部门之间存在着较强的相关性，能进一步说明业
务的推动作用。花旗银行私人银行与信用卡、资产管理与消费者融资、私人银行与消
费金融净利润的相关性都在0.96－0.9995之间，私人银行与消费者金融净利润的相关
性也达0.67，资产管理与信用卡净利润相关性为0.58。
主持人：由此看来，随着利率、汇率越来越市场化，资产证券化业务的开展，及
金融监管的逐步放松使混业经营成为可能。为客户理财就是银行实现以客户为中心战
略的具体内容，理财业务的发展也就日益成为各银行竞争的焦点，并大力推动着相关
业务的发展。那么未来理财业务是不是也将成为我国银行业业务的核心内容之一呢？
□人民币理财市场已经有了一定的发展，但进一步发展尚需要利率和汇率机制上
的进一步完善，关键在人民币各类市场的有机形成，人民币市场金融产品、工具的应
运而生和建立健全。
嘉宾：可以这么认为。从2000年开始，我国的银行业务出现了大举由批发向零售
转移的趋势。到2003年，我国的银行业务由零售业务向理财业务转移。理财业务正在
成为公司业务、零售业务和资金业务的集合点，有力地推动着银行整体业务的发展。
结合发达国家银行业务发展的经验，考虑到快速增长的中国经济和逐步成长壮大
的企业，以及众多的人口与迅速增加的居民财富，积极稳妥地发展零售业务和综合性
的理财业务，将为中国银行业的长远发展奠定坚实的基础。单就个人理财业务而言，
银行理财业务的潜力远未得到有效挖掘。中国人均GDP已于2003年超过了1000美元，
居民本外币储蓄仍然较高。2004年11月末本币为11.76万亿元，外币为810亿美元，市
场的理财需求十分旺盛。
主持人：我国的利率市场化改革步伐正在加快，加上人民币汇率机制的逐步完善
，理财市场的空间将更为广阔，现在人民币理财尚处在培育期间。您认为我国理财市
场会怎样发展？
嘉宾：一方面，人民币理财市场已经有了一定的发展，但进一步发展尚需要利率
和汇率机制上的进一步完善，关键在人民币各类市场的有机形成，人民币市场金融产
品、工具的应运而生和建立健全。目前，保险和基金等主要机构已经积极参与到人民
币理财市场中来了，部分商业银行也已经开始涉足人民币理财业务。商业银行货币市
场基金和债券市场基金的出现，以及外资银行进入人民币市场业务，必将进一步加大
人民币理财业务市场的竞争。
另一方面，外汇理财市场仍然是目前主要商业银行争夺的重点，但外汇理财市场
的健全与成熟还需要一定时间。由于外币大多具有市场化的汇率和利率，一些商业银
行也具有境外投资外汇的资格，开展外汇理财业务也就顺理成章。但是，我们仍然不
能忽略风险因素：商业银行具有经营风险，而投资者自身也需要承担一定的汇率
或利率变动的风险。因此，银行自身的经营能力，尤其是控制风险的能力，以及
投资者对收益与风险恰当的预期，对于外汇理财业务的进一步开展具有十分重要的意
义。
当然，随着人民币汇率形成机制和相应的外汇市场的逐步完善，本币与外币理财
之间的通道将逐步打开，理财组合也将由人民币与外币构成。
但是，随着银行业的全面开放，我国银行业将面临着以理财业务为核心的外资银
行的全面竞争，外资银行的理财产品较多，而且是在外汇市场中较成熟、成型，并有
较好系统支持的产品。随着人民币利率和汇率的市场化逐步完成，外资银行将选择恰
当的产品投放到市场，并通过理财业务渗透和开拓其他相关业务。
主持人：在目前的理财市场上，我国银行业如果能通过经营外汇理财产品，逐步
建立全球一体化的经营和风险规避体系，就可以适应当利率和汇率逐步市场化时外资
银行在理财和整个银行业务上的全面竞争。因此，能不能说，外汇理财是目前我国银
行体系理财业务的先行者，也是市场竞争的拳头产品。但是，我国银行业的外汇理财
业务面临激烈的竞争与挑战。
嘉宾：一点不错。我国的银行业已经开始了在理财业务上的拓展，进入国内的外
资银行也深入其中。目前，外汇理财市场主要是三类主体：一类是具有长期境外投资
经验和全球网络的中资银行，如中国银行；二是境外投资时间相对较短的银行，如一
些股份制商业银行和其他国有商业银行；三是境内外资银行，具有全球金融市场和银
行市场的投资网络，如花旗、汇丰和渣打等银行。
目前国内银行外汇理财业务出现以下几方面的特点：
第一，国内银行均以存款为依托设计理财产品，并根据国内居民的风险承受能力
和偏好，选择本金无风险的结构理财产品。而国际金融市场流行的结构理财产品则分
为本金有保证的结构理财产品和本金无保证的结构理财产品。
第二，国内银行投资门槛大幅降低。目前各银行外汇投资门槛已从最初的5万美
元降到1000美元，个别银行甚至低至100美元。
第三，根据期限、币种、收益率、挂钩条件和限制条款等因素，银行外汇理财品
种正逐步丰富。以前的外汇理财设计中只有银行有权提前终止投资期限，现在已出现
了客户有权提前终止的产品。
外资银行在中国的外汇理财产品主要有两类：
一是不保本的双货币存款，客户获得定期存款利息和期权费收益，但因卖出货币
选择权，承担货币汇率变动的风险。各家银行的品牌名字不一，汇丰银行称之为双利
存款，花旗银行称之为优利账户，渣打银行称之为基本型汇率投资账户；期限相对较
短，但对期限的规定存在着差异，花旗银行的投资期限从1个月至6个月不等，渣打银
行投资期限仅2个星期或1个月；最低投资金额不一，花旗银行为25000美元，渣打银
行最低投资额为10000美元，如果投资额在300000美元或以上，可拥有更灵活的投资
期限、协定汇率或收益率。
二是保本的市场挂钩产品，即收益与市场利率、汇率、股指、债券指数等挂钩的
产品。汇丰银行称保本投资，最低投资额为美元20000元；花旗银行称市场挂钩账户
，最低投资额为25000美元；渣打银行称保本型汇利投资账户（并可设最低投资收益
保障），投资规模为20000美元，投资期1个月至12个月，若投资金额超过500000美元
，可自由定制保本型汇利投资计划。
对比国内银行业与主要外资银行在国内外汇理财市场的产品和服务策略，外资银
行设立了较高的门槛，集中有限的资源为高端客户服务，并有保本型和不保型两类结
构性理财产品，而中资银行则根据本土居民特点选用保本型结构性理财产品为主，充
分利用其网点资源的优势为客户服务，但可能存在着高端客户被忽略或挖掘不够的现
象。
而且，境内外资银行更多地在挖掘优质客户，中资银行则可能更多地在挖存款或
留住存款；境内外资银行有更个性的理财师服务，而中资银行在这方面还相对欠缺。
中资银行规模化和外资银行高端化两种外汇理财思路主要基于不同的资源背景与资源
配置结构，也决定于各自的发展重点。不过，挖掘或挽留优质客户，为优质客户提供
充分的量身定做的服务，应成为中资银行外汇理财业务下一步发展的重点。总的来看
，在外汇理财业务上，中资银行之间的竞争，中外资银行之间的潜在竞争必将更加激
烈。
主持人：中国银行历史上长期作为国家惟一特许的外汇外贸专业银行，在长期业
务实践中造就了一批批具有丰富实际工作经验及专业知识和技能的专业人才———交
易员，在各项金融业务和产品创新，特别是外汇业务方面在国内具有较大的比较优势
及市场份额。请介绍一下中国银行在理财方面的经验。
□随着银行间竞争的加剧，各家银行推出的产品“结构”日趋繁杂。而投资者在
由初始阶段的盲从到市场正反两方面的教训之后逐渐成熟，投资甄别时也更加理性。
嘉宾：好的。中国银行凭借其丰富的外汇市场经验和广泛的网络、产品研究和创
新，及较强的风险控制能力，在激烈的国内外汇理财市场拥有最大的市场份额，并在
竞争中占据着领先和主导地位。
就拿零售业务中个人理财而言吧，中国银行就有“外汇宝”、“期权宝”、“两
得宝”、“黄金宝”、“债券宝”和“汇聚宝”等“宝”系列产品。最近又进一步推
出了“春夏秋冬”系列产品。其中，大多数产品是外汇理财产品。
2003年10月，中国银行率先在北京、上海、深圳、江苏和浙江等地向市场推出了
“汇聚宝”产品，受到了广大个人外汇投资理财者的普遍欢迎。之后，同业开始推出
类似产品。“汇聚宝”系列产品的推出，不仅为中国银行的优质客户提供了新的外汇
理财渠道，也进一步丰富了“中银理财”的内涵，并提高了“中银理财”品牌的知名
度。2004年上半年，中国银行“汇聚宝”产品的发售范围逐步扩大到全国各地的大多
数分行。2004年前10个月，我们共推出10期35个产品，美元产品24个，港币产品9个
，澳元产品1个，欧元产品1个。
在开展“汇聚宝”个人理财产品业务的过程中，中国银行充分发挥技术及技能的
优势，并采用了全国定期统一发售的经营战略。另外，为了提高竞争力，我们采取了
一定的灵活性，不定期为中国银行个别分行量身定做出适合当地市场需求的产品。由
于中国银行开展此项业务初期采取了正确的发展战略，“汇聚宝”很快就成为我行个
人外汇理财类的拳头产品，迅速在国内市场中建立起知名度，并成为中国银行个人理
财业务中新的增长点，占据了国内同类产品市场的主导地位，取得了较高的市场占有
率。
在成功开展了“汇聚宝”业务后，我们又研发出了“春夏秋冬”系列的外汇理财
产品，并于2004年11月8日开始在上海分行试点发售。产品一经面世，就受到了投资
者的青睐，销量稳步上升。
目前，该产品突破了外汇理财产品的设计理念，使起息日、期限等要素均标准化
；产品结构简单明了，透明度强；认购方式灵活，有极强的流动性；客户还可任意组
合。现在市场上中外资银行推销的个人理财产品大都是结构性产品，结构性产品是银
行通过不同结构设计体现银行对市场的预期判断，客户在购买产品的同时，也被动地
接受了其隐含的市场观点或预期，但对其背后的不确定性风险却知之甚少。随着银行
间竞争的加剧，各家银行推出的产品“结构”日趋繁杂。而投资者在由初始阶段的盲
从到市场正反两方面的教训之后逐渐成熟，投资甄别时也更加理性，而“春夏秋冬”
正是在这种情形之下应运而生，迎合了市场的需求。
主持人：除了产品创新外，中国银行在金融风险管理和衍生产品应用领域还具有
哪些优势？
嘉宾：提高衍生产品服务和加强国内客户对金融风险的认识与管理，一直是中国
银行的工作重点之一。20世纪80年代中期，我行就已涉足衍生产品领域，开创了国内
市场先河，率先推出了一系列衍生产品，为国内各地企业提供了化解金融风险的方案。
中国银行很早就在资金部（现称全球金融市场部）内部成立了专为客户管理金融
风险的营销团队———客户业务处。客户业务处就是统领中国银行所有分支机构帮助
客户管理金融风险的团队。他们为客户及时提供市场信息、财务顾问咨询以及设计运
用衍生产品管理风险的方案。他们不仅协助客户进行衍生产品交易，而且更重要的是
为客户建立一套风险管理体系。
此外，中国银行内部还建立了完善的风险管理体系。硬件方面，中国银行采用了
先进的电子风险管理系统；软件方面，建立健全了一整套规章制度权限和金融衍生产
品评审小组。该小组由相关业务处室的专家组成，对新的衍生产品和应用衍生产品的
客户进行全面评估与审核，寻求客户利益、特点与衍生产品的最佳结合点，使衍生产
品给银行和客户所产生的风险最小化，并提出相关的风险防范措施。
主持人：介绍了这么多中国银行外汇理财市场的经验，您能不能谈谈我国理财市
场存在的问题以及相关建议？
嘉宾：行。我认为我国外汇理财市场目前存在着以下一些问题：
□一些银行尚不完全具备良好的外汇市场投资能力和风险控制能力，也未在这两
方面做好充分准备，更没有做好随着市场环境变化由外汇理财产品向人民币理财产品
过渡的心理准备。
首先，对外汇理财业务的重要性认识不足。许多银行是抱着抢外汇存款的目的开
展这项业务的，这些银行尚不完全具备良好的外汇市场投资能力和风险控制能力，也
未在这两方面做好充分准备，而是简单地当“二传手”，与外资银行平盘规避风险实
现收益，更没有做好随着市场环境变化由外汇理财产品向人民币理财产品过渡的心理
准备。
其次，重点放在增加外汇存款或短期收益上，而没有长期的优质客户挖掘目标；
第三，产品同一，缺乏各自的市场定位，存在着恶性竞争和短期行为，一些银行
不顾市场风险大打价格战；
第四，业务发展的技术系统跟不上；第五，理财分析师和顾问严重不足，缺乏调
研能力，因而对市场的预期判断力不强；第六，金融知识、风险等普及教育不足，客
户对投资风险的认识不够。
针对以上问题，我们认为，应充分认识到理财业务对于银行长远发展的重要性，
从银行长远发展的战略高度重视本外币理财业务的发展；培养自己的产品创新能力和
风险控制能力；用先进的理财业务系统支持业务的规模化和标准化发展；根据自身的
情况确定战略重点或寻找战略合作伙伴；加快培养理财分析师和财务顾问的步伐；加
强对客户的教育与交流，提高客户辨别风险的能力。
相关链接
外汇理财产品简介
“汇聚宝”是中国银行根据客户委托，按期征集客户的外汇资金，在保证客户本
金安全的前提下，由中国银行资深的投资专家，利用国际金融市场上丰富的投资工具
对客户资金进行运作和管理，以获得高出普通定期存款利息的投资收益。
根据投资者对投资期限和风险收益的不同偏好，中国银行设计出丰富多样的“汇
聚宝”产品。“汇聚宝”产品将主要投资在与利率、汇率及信用主体市场状况挂钩的
结构性产品，投资期限最短几个月，最长可达5年以上。
中国银行目前又专门设计了起息日和期限等要素标准化，具有极强流动性，客户
可任意选择、随心搭配的个人外汇理财新产品———“春夏秋冬”理财系列。
外汇理财产品的风险在于投资者从认购日锁定远期利率，投资者将对从认购日到
起息日之间的美元市场利率的变化做出自己的判断。外币市场利率的变化将会影响到
理财合约的提前赎回价格，投资者若提前赎回合约可能会产生少量的本金损失，但也
有获利可能。