『壹』 保健品“会销”套路五步走
根据全国老龄委的统计数字，我国老年人已突破了两个亿，如今有很多保健品公司悄悄盯上了老年人这个消费群体。
保健品行业更多的沦为了营销产业，普遍存在着欺骗老年人的行为。
保健品人员用讲座、开会等等这些会销的形式，诱骗老年人掏钱，甚至是倾家荡产的来买保健品。
这种“会销”实际上就是赤裸裸的“是一场“煽情苦肉戏”。
为什么保健品行业要采取这样的营销方式，
而我们又该怎么办呢？
一、“会销”套路五步走
1.“收单”
销售人员利用老年人怕死、爱占便宜，想得多，喜欢被人忽悠、被人骗，喜欢听好话的这样一种心理，进行销售。
例如：销售人员用送鸡蛋的方式吸引老年人屡试不爽。他们不是一次性给：
第一天，给10个；
第二天必须带人来，领20个；
第三天给你30个，
第四次给你40个，
100个鸡蛋分四次给。
他们利用大数据的方式进行过市场调研，送鸡蛋是性价比最高的方式。
但凡一个顾客做成功转换，中间的差价绝对能赚得回来。
通过送礼品，从而获得了老人的联系方式，就算完成了收单。
2.“做客情”
接下来就与老人拉拢感情，建立信任，摸清老人身体和家庭状况。
打好“温情牌”第一个沟通的时候，一定要学会寒暄，注意与老人的聊天方式。
避免聊到疾病、家庭、职业，势必会让老人产生防备心理。
可以聊一些日常的琐事，当谈到老人的孙子孙女还有他们当年辉煌事迹的时候，往往就会收不住。
而作为销售人员来讲，他们只需要听那些有用的。
例如：给老年人发一本书，给他们一张试卷，然后到顾客家里去做，一边做就一边跟他们讲，是给他们宣讲这个产品的知识了。
可见，一个产品能不能卖得出去，不是在于这个产品的好和坏，而是 靠督导，靠业务员 。
3.“洗单”
与老人建立了感情，摸清了家底，还要淘汰那些没有购买欲望的老人。
例如：销售人员会做家访，他们有 “四有”
家访时，还要学会从老人嘴里套出老人每月收入来。
还要善于观察老人家里的细节，主要看老人家里茶几卧室床头柜及电视柜上放多少药。
销售人员为了剔除那些垃圾顾客，往往会经一道转化。
例如：主持人会让顾客先办一张会员卡，10块钱。
若是连10块钱都不肯花，那后面这批顾客肯定不会买后续公司的价格昂贵的产品。
经历了“收单”“做客情”“洗单”三个环节，剩下的老人就成了会议营销的直接目标。
为了让老人能多带钱来参会，销售人员可谓是煞费苦心。
例如：“摇奖游戏”现场摇出两个数字，只要与老人所带的百元大钞号码后两位相符，就可以得到奖励。
最高奖项为3元钱的一瓶醋，最低是价值四角钱的手串。
为了拿到奖品，有的老人带了几千元，甚至上万元来到会场。
4.“健康讲座”
健康讲座与销售产品没有任何关系。
而所谓的讲师也都是大有名头的 “专家” “中国老年保健协会” 。
实际上，是打着专家名人的牌子，忽悠老人，虚有其名。
他们很厉害，每次的讲座都不带重复句的，是经过上千场会议练出来的，他们讲的是一种 模式 。
5.“卖产品”
经过健康讲座的洗脑后，就到了会议营销最关键的一步就是 “卖产品” ！
取得了老人信任的所谓专家，为老人看病问诊，专家只简单为老人看了一下舌头，就知道他得了什么病。
说肠胃有问题、血糖有问题、血压也不稳，血脂也不行。
其实，奥秘就在销售人员之前做过的客情资料。
销售人员会提前把顾客的资料和病史等，提前交给所谓的专家。
攻单快的只要几分钟，一针见血。慢的，要很久。
经过这一系列精心设计，参加会议的老人心甘情愿的掏出带来的现金，购买他们认为能够消除他们病痛的产品。
在会议营销的蛊惑下，一些没有消费能力的老人，为了能够买到这些产品，不惜从银行贷款。
会销会采取 “两天宣讲，一天攻单”的模式，讲师会多讲子女不孝，挑拨离间。
令老人买完产品回家后，与子女发生冲突，还不知道自己已被骗。
那些保健品，真的这么好吗，有的保健品 “产品无批号，无神奇功效” 其中利润可想而知。
二、保健品的实质
如同顾客所说：“保健品吃又吃不死，但也没什么用”。
保健品其实就是一种食品，不可能治病的。
他说，我虽然不是药品，但比药品还要好。
我无病防病，有病治病，包治百病。
我比食品还食品，我比药品还药品。
谁的优点我都占了，谁的缺点我都不沾。
在“虚假宣传”引导下，保健品作为一个道具，是包装出来的一个骗局。
这种诈骗是运用了完全市场化的手段，貌似是一种公平的或合理的交易。
但实际上背后有它的精心策划及一环套一环的套路诱使人做出一种非理性的决策，从而调入它的骗局之中。
三、我们应采取的措施
国家对于保健食品这块，没有相关定价机制，对这样一个价格上的监管管制的一个缺失或空白，为他们行骗提供了空间，提供了便利。
销售人员在骗取老人的一种感情，之后就骗了他们的钱。
国家在事前放松了管制，事中就要加强监测。
既然宽进来，就要严管。
国家没有相应的一对一的法规来对你的边缘行为绳之以法，他们就是在打擦边球。
保健品不是药，也不是每个人都适合，更不是多多益善。
若真是市场需求大，为什么网上买不到？药店也没得卖？
半地下的经营模式，使保健品营销环节中的欺诈行为变得更为隐蔽，因为它营造了巨大的暴力空间。
真正的好东西，不会只能在地下或者暗处出售。我们应该在正规渠道购买，并选择真正适合自己的保健品。
或者去社区医院问大夫，也省事、省钱、省心。
最后，对于保健品公司从里到外唬人的行为，老人应该自己多了解防病保健的科学知识，这需要全社会的努力。
还有他们虚情假意蒙人的行为，做儿女的应该多尽孝心，给予老人无微不至的关怀和不厌其烦的耐心。
这，才是老人最好的保健品。
一个职场菜鸟：做保健品销售，学到的那些事
这是我去年写过的一篇文章。刚开始做这个的时候觉得挺好的，没什么问题。
不过在经历了后续所发生的一些事情后，我的想法有了改观。
其实，就两个字“套路”而已。
END