两票制医药佣金制

❶ 如何与代理商开展佣金制医药招商谈判

固定工资
销售大员的薪酬收入由其基本工资构成。这种薪酬模式的设计是以岗位为基础进行的，在企业内部什么样的岗位就享受什么样的工资。销售部门按岗位划分一般可分为销售业务员、业务经理、企业销售经理等。薪酬收入的多少不会因为其销售业绩的变化而变化。缺点：完全没有激励性。优点：员工收入稳定，有一定保证。

佣金制
六成知名品牌采取佣金制 医药流通步入佣金时代
北京丰科城医药有限公司今年新添了3辆轿车：桑塔纳2000、普通桑塔纳和一辆价值30多万元的别克，然而这3辆车都不是公司自己购买的，而是几家药厂分别给予该公司的“奖励”。

据可靠消息，长澳药业也购置了一批高档轿车，准备免费送给阿莫灵的经销商开。如果年底销售业绩好，长澳将把轿车产权赠送给经销商。拿轿车换流通网络，这在前几年的流通市场闻所未闻。然而，这种做法的效果已部分显现，据说，已经有许多经销商纷纷到长澳药业洽商合作。

北京丰科城的副总经理牛正乾先生告诉记者，像这样由生产企业采取非现金支付方式对经销企业进行奖励，实际上是佣金制的一种形式。现在的药品批发企业约有30％的利润都来自于佣金——而不是过去的批零差价。

60％知名品牌采取佣金制

没有人能确切地说出医药流通行业的佣金制是从哪一天开始的，但是业内普遍认为，1999年之后佣金制开始出现，特别是在一些知名药品生产企业的知名品牌当中。专家估计，目前约60％的知名品牌药品都采用了佣金制的结算模式。

脑白金、吗叮啉、急支糖浆……在狂轰猛炸的广告作用下，这些保健品以及药品在百姓心目中达到了很高的认知度，常常有人到药店点名要买这些产品。那么，经销这些知名品牌一定利润丰厚吧？然而业内人士的回答却大大出乎记者的预料，用他们的话说，“知名品牌不赚钱，赚钱品牌不知名。”

所谓不赚钱指的是，批发商在经营知名品牌药品时，基本上是“平价进、平价出”。比如西安杨森的吗叮啉，如果市场零售价14元，可能批发商拿货的价格就在13．8元，只能把费用打平，几乎不赚什么价差。而真正批零差价大、利润丰厚的，反到是一些不怎么知名的小品牌。

那么，经销品牌药品真的不赚钱吗？其实并非如此。丰科城的例子就很能说明问题。牛先生告诉记者，现在很多知名药品的经销都或多或少采用了佣金制的支付方式——经销企业平时看似“白干”，而到了年终的时候，会根据销售业绩，从生产企业获取一定比例的销售额奖励，一般是1％－5％，或是非现金支付的其他形式。

非现金的佣金支付形式有哪些呢？据透露，除了以轿车等高档物品作为“奖励”外，药品生产企业还经常以提供“出国旅游”、“专业培训”等方式把费用返还给经销企业，或是同经销企业一起，举办一些商业推广活动，赞助费用当然由药厂方面负担。

“佣金制”代替“批零差价”

从赚取差价到赚取佣金，这种变化产生的原因是什么呢？牛正乾认为，主要是由于信息的透明化。过去医药批发商主要采取批零差价的赢利方式，是建立在信息不对称的市场环境之下。换句话说，由于信息闭塞，下游的零售商不知道上游的批发商是以何种价格进的货，也不知道其他地区的批发商同类品种的销售价格，上游的批发商也不知道零售商会以怎样的价格出售，双方之间的交易是一种博弈。然而随着市场放开，竞争日益激烈，信息渠道的多样化促使价格信息趋于透明，零售企业很容易知道批发企业的采购成本，加上同类企业的价格竞争，平进平出逐渐成为批发企业的一种大势所趋。“由于知名品牌的市场关注度更高，所以价格的透明度也更高，因此佣金制最先就从知名品牌开始。”牛正乾说。

佣金制抬高门槛

事实上，虽然支付方式不同，但是“羊毛出在羊身上”，批发企业还是会从药厂那里获得相应的利润，双方的利益似乎并没有太大变化。然而记者在采访中发现，企业对于这种新的营销模式的态度差异很大。

北京一家知名药品生产企业的老总告诉记者，佣金制对药厂来说，好处非常多，“最主要的是有利于保持价格的稳定。”他说。据他介绍，过去，不少销售企业利用进货的价差，常常跨区串货，大打价格战，严重扰乱正常的市场价格秩序。而佣金制主要采取年终返利。一般来说，经销商要到年终才能拿到应得的利润，从而能够有效地减少经销商之间为扩大市场占有率而展开的价格战等恶性竞争。而且佣金制的主动权掌握在厂家手中，也能促使更多经销企业遵守厂家制定的游戏规则，双方之间的合作将更加紧密，有可能建立一种战略伙伴关系。

大型药品批发企业对佣金制同样表示满意。北京丰科城医药有限公司是中国最大的民营医药批发企业——湖北九州通医药集团的下属子公司，牛正乾表示，佣金制对公司的经营水平提出了很高要求，同时大大抬高了药批行业进入的门槛。他认为，没有一定资金实力的企业，很难撑过没有利润或者利润很低的那一段苦日子，这将使一批规模小、实力弱的小公司被淘汰出局，市场集中度会大大提高。此外，由于市场价格基本统一，企业不再能够通过抬高价格来获取高额利润，也迫使企业更加注重提高经济运行效率，从降低成本等方面来想办法提高利润。

令一些人叫好的事情必然损害另一些人的利益。接受记者采访的几家小型药厂普遍对佣金制“不感兴趣”。一位销售代表认为，虽然佣金制可能会是一种发展趋势，但目前来讲，赚取差价仍然是批发企业普遍采用的形式。他承认，这种佣金制可能会对小企业的发展有不利影响

保监办解释佣金制

荆楚在线消息（楚天都市报）（记者丁红森）部分消费者认为，保险营销特别是寿险营销人员在开展业务时提取的佣金比例过高，损害了客户的利益。对此，保监办负责人昨日进行了解释。

监办负责人说，佣金制是保险代理制度的重要内容。像寿险这样的分期交费业务的佣金，保险机构一般在3－5年内提前、集中支付给营销人员。所以，营销人员首期可以提到占保费总量30％左右的佣金，以后逐年减少，一般到第5年止，而服务期则达到10年、20年或更长。按总服务年限平摊起来，代理人费用实际只占总保费的4％左右，并不比其它行业高，也比国外低，如东南亚一些国家长期险的首年佣金比例达到当年交保费的100％。

❷ 关于药品从厂家到医院销售的税费计算。

这个问题正常不会有满意的答案的，请教业中人吧！

❸ 顾海的部分论文

独著与第一作者
1. 农行支持农业产业化发展的探讨，江苏农村金融，1998.5（独著）
2. 推动我国高新技术产业化的几点思考，经济改革与发展，1998.9（独立，获江苏省计经委科技进步优秀奖）
3. 科技进步与高新技术产业化，江苏企业管理，1999.1，（独立）
4. 98/99关于发展国家知识产权的进展（摘要）上，宏观经济观察，1999.1（第一作者）
5. 98/99关于发展国家知识产权的进展（摘要）下，宏观经济观察，1999.3（第一作者）
6. 知识的获取与创造（上），江苏企业管理，1999.3（第一作者）
7. 知识的获取与创造（下），江苏企业管理，1999.5（第一作者）
8. 技术创新与国企创新对策，现代经济探讨，2000.1（独立）
9. 企业技术创新初探，企业技术进步，2000.1，独立
10. 中小企业技术创新影响因素分析及对策，现代管理科学，2000.3（独立）
11. 电子商务与企业技术创新，新企业，2000.3（独立）
12. 国际产业转移与江苏产业升级，江苏经济，2000.4（独立）
13. 我国高新技术产业发展的十大对策和建议，江苏社会科学，2000.4（独立）
14. 经济增长中技术创新动力因素分析，学海，2000年.4（独立）
15. 电子商务：拓展市场的新手段，华东科技，2000.5（独立）
16. 我国高新技术产业发展的十大对策和建议，人大报刊复印资料，2000.5（独立）
17. 我国发展风险投资业中制约因素分析及思考，现代管理科学，2000.8（独立）
18. 发展高新技术及其产业促进产业结构升级，江苏企业管理，2000.11（独立）
19. 我国产学研实践中制约因素分析及对策，中国科技产业，2001.4（独立）
20. 中国高新技术园区瓶颈因素分析及对策，中国科技论坛，2001.7（独立）
21. 我国信息产业发展瓶颈分析及对策，科技进步与对策，2001.7 （独立）
22. 论创新方式与高新技术产业孕育，中国科技论坛专集，2001.7 （独立）
23. 企业技术创新激励机制的探析，南京社会科学，2001.9 （独立）
24. 科技进步是产业结构升级的基础推动力，江苏社会科学，2002.1（独立）
25. 国有粮食如何走出困境，农业经济问题，2002.2（第一作者）
26. 中国高新技术产业化实证分析，南京社会科学，2002.7（独立）
27. 证券市场对农业现代化的作用，中国农村经济，2002．9（独立）
28. 中国农业TFP的增长及其构成（1980-1995），数量经济与技术经济，2002.10（第一作者）
29. 入世对中国医药企业的影响及其对策，江苏企业管理，2003.2 （第一作者）
30. 我国民营医院高层管理人员薪酬激励问题探析，江苏卫生事业管理，2004.4（第一作者）
31. 我国医药产业的发展思路探析，中国药业，2004.5（第一作者）
32. Research on the Development Process of China Pharmaceutical Instry 21st Century，Management Sciences and global Strategies In the 21st Century(第五届管理国际会议正式出版物)，2004.5（第一作者）
33. 面向21世纪的医药营销人才培养探析，南京医科大学学报，2004.6（第一作者）
34. 企业人力资源管理外包探析，现代经济探讨，2004.8（第一作者）
35. 我国中药产业国际化战略探析，上海医药，2004.9（第一作者）
36. 药物经济学成本—效果分析应用的相关问题探讨，中国药房，2004.11 （第一作者）
37. The human Resources Integration of Multinational Merger &Acquisition in Economic Transition，转型经济下的人力资源管理与开发（南京大学出版社、书载论文），2005.5 （第一作者）
38. 中国国家创新系统的历史回顾与制度转型分析，学术研究，2005.9（独立）
39. 第三方物流在医药流通领域的发展分析，上海医药，2006.2，（第一作者）
40. 从国外监管模式考察我国转基因食品的安全管理，中国公共卫生管理，2006.4（第一作者）
41. 医院药品促销和使用的经济学探析，中国药业，2006.4 （第一作者）
42. 药物经济学在我国的研究现状，中国药物经济学，2006.5 （第一作者）
43. 浅析我国惠民医院存在问题与发展对策，卫生软科学，2006.6（第一作者）
44. 波特的五种力量模型在中国药品零售业营销战略选择中的运用，中国药物经济学，2006.6（第一作者）
45. 对看病难看病贵问题的解释、解析及解决，卫生软科学，2006.6（第一作者）
46. 论我国药品集中招标采购制度的缺陷和对策，卫生经济研究，2006.7（第一作者）
47. 药品委托生产的可行性分析及发展对策，中国药业，2006.7（第一作者）
48. 论我国医院药房托管的收益与风险，卫生经济研究，2006.8（第一作者）
49. 从连锁药店“加盟回归直营”现象谈连锁药店连锁模式的选择，中国药房，2006.9（第一作者）
50. 浅谈医药流通领域的代理佣金制，上海医药，2006.10（第一作者）
51. 德、日两国药品不良反应救济制度的运行模式对我国的启示，中国医院管理，2006.10 （第一作者）
52. 我国新型合作医疗筹资机制策略探析CSSCI，江苏社会科学，2006.11（第一作者）
53. 强制性制度变迁与农户理性不及的反应——对农村新型合作医疗的两点思考CSSCI，农业经济问题，2006.11（第一作者）
54. 我国亟待建立药品不良反应救济制度，中国药业，2006.11（第一作者）
55. 我国药品连锁经营品牌战略选择性分析，上海医药，2006.11（第一作者）
56. 第三终端大有所为，上海医药，2006.11（第一作者）
57. 新型农村合作医疗补偿机制中效率与公平问题的探讨，中国卫生事业管理，2006.12（第一作者）
58. 药物经济学在医疗保险用药管理中的作用，国际医药卫生导报，2006.12（第一作者）
59. 浅析“一药多名”的存在问题及解决对策，医药导报，2007.1（第一作者）
60. 基于Malmquist指数对河南苹果生产效率评价，农业技术经济，2007.2 第一作者

❹ 固定工资与佣金制的区别

固定工资
销售大员的薪酬收入由其基本工资构成。这种薪酬模式的设计是以岗位为基础进行的，在企业内部什么样的岗位就享受什么样的工资。销售部门按岗位划分一般可分为销售业务员、业务经理、企业销售经理等。薪酬收入的多少不会因为其销售业绩的变化而变化。缺点：完全没有激励性。优点：员工收入稳定，有一定保证。

佣金制
六成知名品牌采取佣金制 医药流通步入佣金时代
北京丰科城医药有限公司今年新添了3辆轿车：桑塔纳2000、普通桑塔纳和一辆价值30多万元的别克，然而这3辆车都不是公司自己购买的，而是几家药厂分别给予该公司的“奖励”。

据可靠消息，长澳药业也购置了一批高档轿车，准备免费送给阿莫灵的经销商开。如果年底销售业绩好，长澳将把轿车产权赠送给经销商。拿轿车换流通网络，这在前几年的流通市场闻所未闻。然而，这种做法的效果已部分显现，据说，已经有许多经销商纷纷到长澳药业洽商合作。

北京丰科城的副总经理牛正乾先生告诉记者，像这样由生产企业采取非现金支付方式对经销企业进行奖励，实际上是佣金制的一种形式。现在的药品批发企业约有30％的利润都来自于佣金——而不是过去的批零差价。

60％知名品牌采取佣金制

没有人能确切地说出医药流通行业的佣金制是从哪一天开始的，但是业内普遍认为，1999年之后佣金制开始出现，特别是在一些知名药品生产企业的知名品牌当中。专家估计，目前约60％的知名品牌药品都采用了佣金制的结算模式。

脑白金、吗叮啉、急支糖浆……在狂轰猛炸的广告作用下，这些保健品以及药品在百姓心目中达到了很高的认知度，常常有人到药店点名要买这些产品。那么，经销这些知名品牌一定利润丰厚吧？然而业内人士的回答却大大出乎记者的预料，用他们的话说，“知名品牌不赚钱，赚钱品牌不知名。”

所谓不赚钱指的是，批发商在经营知名品牌药品时，基本上是“平价进、平价出”。比如西安杨森的吗叮啉，如果市场零售价14元，可能批发商拿货的价格就在13．8元，只能把费用打平，几乎不赚什么价差。而真正批零差价大、利润丰厚的，反到是一些不怎么知名的小品牌。

那么，经销品牌药品真的不赚钱吗？其实并非如此。丰科城的例子就很能说明问题。牛先生告诉记者，现在很多知名药品的经销都或多或少采用了佣金制的支付方式——经销企业平时看似“白干”，而到了年终的时候，会根据销售业绩，从生产企业获取一定比例的销售额奖励，一般是1％－5％，或是非现金支付的其他形式。

非现金的佣金支付形式有哪些呢？据透露，除了以轿车等高档物品作为“奖励”外，药品生产企业还经常以提供“出国旅游”、“专业培训”等方式把费用返还给经销企业，或是同经销企业一起，举办一些商业推广活动，赞助费用当然由药厂方面负担。

“佣金制”代替“批零差价”

从赚取差价到赚取佣金，这种变化产生的原因是什么呢？牛正乾认为，主要是由于信息的透明化。过去医药批发商主要采取批零差价的赢利方式，是建立在信息不对称的市场环境之下。换句话说，由于信息闭塞，下游的零售商不知道上游的批发商是以何种价格进的货，也不知道其他地区的批发商同类品种的销售价格，上游的批发商也不知道零售商会以怎样的价格出售，双方之间的交易是一种博弈。然而随着市场放开，竞争日益激烈，信息渠道的多样化促使价格信息趋于透明，零售企业很容易知道批发企业的采购成本，加上同类企业的价格竞争，平进平出逐渐成为批发企业的一种大势所趋。“由于知名品牌的市场关注度更高，所以价格的透明度也更高，因此佣金制最先就从知名品牌开始。”牛正乾说。

佣金制抬高门槛

事实上，虽然支付方式不同，但是“羊毛出在羊身上”，批发企业还是会从药厂那里获得相应的利润，双方的利益似乎并没有太大变化。然而记者在采访中发现，企业对于这种新的营销模式的态度差异很大。

北京一家知名药品生产企业的老总告诉记者，佣金制对药厂来说，好处非常多，“最主要的是有利于保持价格的稳定。”他说。据他介绍，过去，不少销售企业利用进货的价差，常常跨区串货，大打价格战，严重扰乱正常的市场价格秩序。而佣金制主要采取年终返利。一般来说，经销商要到年终才能拿到应得的利润，从而能够有效地减少经销商之间为扩大市场占有率而展开的价格战等恶性竞争。而且佣金制的主动权掌握在厂家手中，也能促使更多经销企业遵守厂家制定的游戏规则，双方之间的合作将更加紧密，有可能建立一种战略伙伴关系。

大型药品批发企业对佣金制同样表示满意。北京丰科城医药有限公司是中国最大的民营医药批发企业——湖北九州通医药集团的下属子公司，牛正乾表示，佣金制对公司的经营水平提出了很高要求，同时大大抬高了药批行业进入的门槛。他认为，没有一定资金实力的企业，很难撑过没有利润或者利润很低的那一段苦日子，这将使一批规模小、实力弱的小公司被淘汰出局，市场集中度会大大提高。此外，由于市场价格基本统一，企业不再能够通过抬高价格来获取高额利润，也迫使企业更加注重提高经济运行效率，从降低成本等方面来想办法提高利润。

令一些人叫好的事情必然损害另一些人的利益。接受记者采访的几家小型药厂普遍对佣金制“不感兴趣”。一位销售代表认为，虽然佣金制可能会是一种发展趋势，但目前来讲，赚取差价仍然是批发企业普遍采用的形式。他承认，这种佣金制可能会对小企业的发展有不利影响

保监办解释佣金制

荆楚在线消息（楚天都市报）（记者丁红森）部分消费者认为，保险营销特别是寿险营销人员在开展业务时提取的佣金比例过高，损害了客户的利益。对此，保监办负责人昨日进行了解释。

监办负责人说，佣金制是保险代理制度的重要内容。像寿险这样的分期交费业务的佣金，保险机构一般在3－5年内提前、集中支付给营销人员。所以，营销人员首期可以提到占保费总量30％左右的佣金，以后逐年减少，一般到第5年止，而服务期则达到10年、20年或更长。按总服务年限平摊起来，代理人费用实际只占总保费的4％左右，并不比其它行业高，也比国外低，如东南亚一些国家长期险的首年佣金比例达到当年交保费的100％。