客户生命周期杠杆

Ⅰ 销售的定义是什么

。销售，对其最简单的理解就是把某种商品或者服务转变到货币的过程。说白了就是卖东西。另一方面，销售的定义可以解释为一种帮助有需求的人得到他所需东西的过程。而在这其中从事销售工作的人，从交换的过程中得到相应的报酬。
销售的定义很单纯，它就是介绍商品以满足客户需求的过程。而对于销售人员来说，销售的定义也是非常简单的，也就是能够找出商品能提供的特殊价值，满足客户的特殊需求。
销售实例例如，客户的目标是买一瓶香水，有的人是为了追求生活品质;有的人则是为了掩盖狐臭。可见，每个人的需求不一样，如果香水的味道比较淡的话，那么无论它多么名贵也无法达到后者的需求。这就要求，销售人员根据不同客户的需求有不同的营销技巧
，制定营销方案，以实现最大程度上满足客户需求的可能。

Ⅱ 客户服务的客户流失

1、客户流失的代价不仅仅表现为失去实际营业额。其潜在波动影响意味着更大的损失。
2、客户流失源于价值、系统以及人员等三方面的问题。以下是对客户流失的原因的分析和防范：
客户流失已成为很多企业所面临的尴尬，他们大多也都知道失去一个老客户会带来巨大损失，需要企业至少再开发十个新客户才能予以弥补。但当问及企业客户为什么流失时，很多企业老总一脸迷茫，谈到如何防范，他们更是诚惶诚恐。
客户的需求不能得到切实有效的满足往往是导致企业客户流失的最关键因素，一般表现在以下几个方面：
A、企业产品质量不稳定，客户利益受损。对于呼叫中心来讲，如果电话客户打不进，或者打进了总是掉线、占线，信息员服务不周到等，都属于质量上的问题。 客户会因为这些原因而转向其它的同类服务商。
B、企业缺乏创新，客户移情别恋。任何产品都有自己的生命周期，随着市场的成熟及产品价格透明度的增高，产品带给客户的利益空间往往越来越小。若企业不能及时进行创新，客户自然就会另寻他路，毕竟利益才是维系厂商关系的最佳杠杆。当呼叫中心的服务模式过于单调，不能满足客户需要的发展的时候，客户也会寻求其它的服务商家。所以，呼叫中心的产品也应该不断的开发利用。
C、内部服务意识淡薄。员工是企业的活名片，员工傲慢、客户提出的问题不能得到及时解决、咨询无人理睬、投诉没人处理、服务人员工作效率低下也是直接导致客户流失的重要因素。据有关数据显示，80%的顾客流失是由于员工服务态度差造成的。员工的参与度成为影响服务质量的关键，管理者必须重视与员工的双向沟通。
D、员工跳槽，带走了客户。很多企业由于在客户关系管理方面不够细腻、规范，客户与企业之间业务员的桥梁作用就被发挥得淋漓尽致，而企业自身对客户影响相对乏力，一旦业务人员跳槽，老客户就随之而去。与此带来的是竞争对手实力的增强。
E、客户遭遇新的诱惑。市场竞争激烈，为能够迅速在市场上获得有利地位，竞争对手往往会不惜代价以优厚条件来吸引那些资源丰厚的客户。重金之下，必有勇夫，客户变节也不是什么奇怪现象了。
F、企业管理不平衡，令中小客户离去。营销人士都知道2、8法则，很多企业都设立了大客户管理中心，对小客户则采取不闻不问的态度。广告促销政策也都向大客户倾斜，使得很多小客户产生心理不平衡而离去。
G、市场波动导致失去客户： 任何企业在发展中都会遭受震荡，企业的波动期往往是客户流失的高频段位，因为企业高层出现矛盾，也常出现客户流失，在有一个问题就是企业资金出现暂时的紧张、比如出现意外的灾害等等，都会让市场出现波动，这时候，嗅觉灵敏的客户们也许就会出现倒戈。

Ⅲ 不同行业生命周期和企业发展阶段的财务特征有哪些

通常，每个行业都要经历一个由成长到衰退的发展演变过程。这个过程便称为行业的生命周期。一般地，行业的生命周期可分为四个阶段，即初创阶段(也叫幼稚期)、成长阶段、成熟阶段和衰退阶段。同时，每个企业也要经历创业期、成长期、成熟期和衰退期四个阶段。
行业生命周期每个阶段的财务特征是：
(1)初创阶段：没有或极少现金流量，需要利用财务杠杆积极筹资;
(2)成长阶段：有少量至增长的现金流，需要生产和技术能力;
(3)成熟阶段：现金流量逐步增长，需要采取控制成本的财务策略;
(4)衰退阶段：从能产生大量现金流到开始衰竭，需要采取提高管理控制系统效率的财务策略。

Ⅳ 用财务杠杆解释为什么宏观经济发展

基本分析一般角度1.进行行业一般特性分析，销售对经济周期的敏感性，经营杠杆的大小，财务杠杆2.市场结构，主要是竞争程度3.行业的生命周期，初创，可扩张，稳定还是衰退4.公司的产品和市场，包括产品的知名度和市场占有度，市场的地理位置5.公司的管理能力，经营能力分析包括盈亏平衡点，经营比率，盈利状况市盈率属于股价除以每股盈利，60以内都还可以。实际上两市股票中20以内的股票短期反而不怎么波动，短期变化剧烈都是市盈率较高，给人比较大想象空间的股票

Ⅳ 企业在不同生命周期阶段分别采取哪些财务战略

在不同生命周期阶段的企业，其基本财务特征不一样。
1.企业初生期的财务特征
一般来说，在企业创立阶段，投入大，收入小，发展速度不稳定，失败几率高，经营风险最大，但是创新意识强。财务结构可能不尽合理。例如，资产负债率较高，自有资产比率较低。长期偿债能力不足，筹资和投资指标不高都是正常现象，因为对处于创业期的企业，基本无企业积累。为扩大企业规模、开发产品、发展业务和开辟市场等，较多地举债经营甚至是必须的，其结果必然导致企业在短期内长期偿债能力不足和筹资及投资指标不高。
2.企业成长期的财务特征
对于成长期的企业，实力逐步加强，主导产品已研制成功，经营风险有所降低。为扩大企业规模、开发新产品、发展业务和开辟市场等，较多的举债经营仍然是必须的，其结果必然导致企业在短期内偿债能力不足，财务结构仍可能不尽合理。此时企业积累仍然有限，但因企业处于成长期，已经有盈利，故其筹资和投资指标应有所改善。
在公司发展阶段，因公司急于抢占市场，扩大生产能力，投资规模猛增，负债急剧膨胀，财务风险日益增大，且成为威胁企业生存的主要因素。因此，对财务风险的控制成为管理中的重中之重。相应地，对企业评价也更加注重揭示企业财务风险类的指标，如资产负债率、流动比率、负债结构和资产结构等。
3.企业成熟期的财务特征
进入成熟期后，公司发展速度变慢，甚至停滞不前，但此时，因公司市场形象已形成，客户较为固定，盈利能力和现金流入量都较高和稳定；且因资金需要量减少，负债总额占资金来源的比重也会相应减少，短期偿债能力和长期偿债能力均较好，财务风险降低，使公司收获的阶段。企业整体财务结构已趋向合理，其筹资和投资指标应表现得非常好，且应有较好的盈利能力、较好的资产管理能力、较好的成本和费用控制能力和成长能力。但好景不长，公司又面临进入衰退阶段的威胁。
在公司成熟阶段，公司经营的基本目的应是如何长期保持这种稳定的状态，故财务评价更偏重于当前盈利能力与风险水平的协调。此外，由于处于该阶段的公司很可能步入衰退期，因此，在分析中还应注意公司机动财力指标。该指标可由现金净流入量来表示，机动财力意味着企业应付变化所具有的潜力。当然，也应注意对企业创新和开拓意识的分析，因为这意味着企业保持稳定发展的能力。这种能力主要依靠产品品种结构的变化、销售费用变化和生产成本变化等指标来判断。
4.企业衰退期的财务特征
在衰退阶段，公司生产工艺已呈落后状态，产品逐渐老化，生产萎缩，各种负担沉重，亏损严重，负债增加，财务状况逐步恶化。但此时短期偿债能力和长期偿债能力应该还较好，筹资和投资指标较好，而成长能力不足，这都是正常现象。因为对于衰退期的企业，企业有积累，为缩小企业规模，必然导致上述结果。
在公司衰退阶段，由于公司面临着破产衰亡和重获新生两种前途。因此，在分析zhogn更倾向于判定公司将步入哪种命运。这种判断的主要指标包括产品结构调整能力、研究开发和销售费用的变化状况等。
由于企业在生命周期中的不同阶段有不同的财务特征，因此，对企业不同戒毒那也应有不同的分析评价标准。企业应根据所处发展时期的不同，相应地选择财务分析指标，这样更符合企业的实际情况。当企业处于初创阶段时，应该主要采取销售增长率和经营现金流量等财务指标来加以评价。此外，还要充分重视客户满意度和服务质量等非财务指标。当企业处于成长阶段时，企业应主要采用销售增长率、目标市场收入增长率、投资收益率等财务指标来加以分析评价。当然，还应该关注创新能力和产品质量等非财务指标。但企业处于成熟阶段时，财务分析应采用净利润、经营现金流量净额、经营现金流量净额与净利润的比率等财务指标来加以评价。这一阶段至关重要。当企业处于衰退阶段时，企业应主要采用净利润和经营现金流量等财务指标来加以评价。

Ⅵ 什么是负债净值比率，财务杠杆比率，偿还能力比率

1、负债净值比率=总负债/资产净值*100%
2、财务杠杆比率有几种：（1）产权比率。产权比率＝负债总额÷股东权益。（2）资产负债率。资产负债率＝负债总额÷资产总额 （3）长期负债对长期资本比率。长期负债对长期资本比率＝长期负债÷长期资本。
3、偿还能力比率：
(1)短期债务清偿能力比率
短期债务清偿能力比率又称为流动性比率，主要有下面几种：
流动比率＝（流动资产总额）÷（流动负债总额）
流动比率表明公司每一元流动负债有多少流动资产作为偿付保证，比率较大，说明公司对短期债务的偿付能力越较强。
速动比率＝（速度资产）÷（流动负债）
速动比率也是衡量公司短期债务清偿能力的数据。速动资产是指那些可以立即转换为现金来偿付流动负债的流动资产，所以这个数字比流动比率更能够表明公司的短期负债偿付能力。
流动资产构成比率＝（每一项流动资产额）÷（流动资产总额）
流动资产由多种部分组成，只有变现能力强的流动资产占有较大比例时企业的偿债能力才更强，否则即使流动比率较高也未必有较强的偿债能力。

(2)长期债务清偿能力比率
长期债务是指一年期以上的债务。长期偿债能力不仅关系到投资者的安全，还反映公司扩展经营能力的强弱。
股东权益对负债比率＝（股东权益总额÷负债总额）×100％
股东权益对负债比率表明每百元负债中，有多少自有资本作为偿付保证。数值越大，表明公有足够的资本以保证偿还债务。
负债比率＝（负债总额÷总资产净额）×100％
负债比率又叫作举债经营比率，显示债权人的权益占总资产的比例，数值较大，说明公司扩展经营的能力较强，股东权益的运用越充分，但债务太多，会影响债务的偿还能力。
产权比率＝（股东权益总额÷总资产净额）×100％
产权比率又称股东权益比率，表明股东权益占总资产的比重。
固定比率＝（股东权益÷固定资产）×100％
固定比率表明公司固定资产中有多少是用自有资本购置的，一般认为这个数值应在100％以上。
固定资产对长期负债比率＝（固定资产÷长期负债）×100％
固定资产对长期负债比率表明固定资产中来自长期债款的比例。一般认为，这个数值应在100％以上，否则，债权人的权益就难于保证。

(3)成长性比率指标分析
成长性，是指公司通过扩展经营具有不断发展的能力。
利润留存率＝（税后利润－已发股利）÷（税后利润）
利润留存率越高表明公司的发展后劲越足。
再投资率＝（资本报酬率）×（股东盈利保留率）
再投资率又称内部成长率，表明公司用其盈余所得进行再投资的能力。数值大说明扩展经营能力强。
(4)效率比率指标分析
效率比例是用来考察公司运用其资产的有效性及经营效率的指标。
存货周转率＝（营业成本）÷（平均存货额）
存货周转率越高，说明存货周转快，公司控制存货的能力强，存货成本低，经营效率高。
应收帐款周转率＝（营业收入）÷（应收帐款平均余额）
应收帐款周转率表明公司收帐款效率。数值大，说明资金运用和管理效率高。
固定资产周转率＝（营业收入）÷（平均固定资产余额）
固定资产周转率用来检测公司固定资产的利用效率，数值越大，说明固定资产周转速度越快固定资产闲置越少。

Ⅶ 1．金融企业营销的过程主要包括哪些 2．简要说明金融产品生命周期各阶段的特点与营销策略。 求解答！

价格（Price）：即通过改变产品价格（降低或者提高）、实行价格折扣或折让、改变付款期限和信用条件来提高销售量，从而实现产品销售收入增加。
销售渠道（Place）：销售渠道是一项关键性的外部资源，是公司将其产品有效快速推向市场的重要载体，大凡成功的公司在销售网络的构建、覆盖面、管理专业化方面都有其他公司无法比拟之处。
促销（Promotion）：即公司将其产品告知目标顾客并说服其购买而进行的活动，一般包括雇佣、培训和激励销售人员；广告；公共关系；直接营销和网上营销。
人（People）：企业雇员的外在形象和气质、内在素质以及专业能力能够给顾客传递公司所提供服务的质量信息，所以现在企业提高对自己员工的要求也是一种有效的营销手段。
有形展示（Physical Evidence）：有形展示是指一切可传达企业产品和服务特色及优点的有形组成部分：包括工作环境以及所有用以帮助产品和服务生产的一切实体产品和设施。
过程（Process）：即顾客获得产品或服务前所必经的过程，企业通过对该过程的管理，使得顾客体验到企业产品和服务的差异性，强化顾客满意度和忠诚度。
包装（Packaging）：包装应该归属于产品的营销手段，包装是整体产品的一部分，通过包装能美化商品，提高商品售价，起到有效的促销作用。
传统的营销手段已为公司所熟知，而且传统的营销手段也容易被同行或者其他企业所模仿，所以一个公司要想提高销售额或者销售量，必须在营销手段方面有所创新方可获得成功。利用金融工具进行产品营销就是笔者根据金融实务与理论结合所研究出的一种有效营销方法（以下简称新营销模式）。

新营销模式构建的基本原理
该营销模式所涉及的当事人是企业与银行，所涉及的金融工具是银行承兑汇票，下面将阐述企业如何利用银行承兑汇票来进行产品的销售。
在该营销模式中，企业将产品主要销售给与自己关系密切的银行，银行之所以接受企业的产品，主要是为吸引该企业更多的存款或者为该企业贷款（当然这种贷款归还应具备非常可靠的信用保证），这与银行多需存款，多放贷款给优质客户的心理特征相符。这里，企业并不是简单的将一笔资金存入某银行同时获得该银行的订单，如果是这样，那么企业为增加更多的银行订单则需要动用企业更多的现金，这显然得不偿失。该模式的巧妙之处在于企业只需一笔启动资金（或者是杠杆资金），然后利用银行承兑汇票进行存款额和贷款额放大，从而实现滚动销售。以KLMY公司为例，说明如下：
KLMY公司在当地工商银行有2000万元的银行存款，工商银行以该笔存款作质押、并根据该公司的信用级别，以存款额的2.5倍（建设银行和中国银行是6倍）对该公司开具银行承兑汇票，因此，KLMY公司可获得6个月期限、数额为5000万元的银行承兑汇票1；KLMY公司用上述5000万元的银行承兑汇票1在建设银行或中国银行进行贴现（年贴现率为3％），可得到4925万元的银行存款（KLMY公司能够容易获得这笔银行存款，主要是因为银行承兑汇票具有很高信用保证，因此各银行非常乐意为KLMY公司进行贴现、几乎零风险从中赚取利息），KLMY公司以自有资金补充75万元，正好为5000万元；KLMY公司再用这笔5000万元到A银行存款，以A银行5000万元存款作质押，再开具6个月5000万元的银行承兑汇票2（假设授信倍数为1倍），用银行承兑汇票2到B银行进行贴现4925万元，KLMY公司再补充自有资金75万元，又可得到银行存款5000万元，又以这5000万元进行再质押再贴现，以此循环，周而复始……
上述资金运动过程中，KLMY公司选择在哪家银行进行存款和贴现，公司具有很大的主动权，最终KLMY公司选择在哪家银行进行存款和贴现的条件是所选银行必须购买KLMY公司的产品：不仅存款银行必须向公司购买产品，且贴现银行也必须购买公司产品，实现双赢。
新营销模式下，对KLMY公司来讲，银行成了该公司的有效营销渠道和队伍，而且银行还可利用自己的客户资源进行KLMY公司产品的销售，大大节省了传统营销方法发生的成本和费用。

Ⅷ 如何针对人的生命周期进行理财规划

理财规划须根据你的财务与非财务状况以及目标综合来考量。

理财规划是全方位的综合服务而不是简单的金融产品销售，是一项贯穿一生的长期规划。

理财规划必须和家庭模型相结合才能产生最佳的效果。

虽然理财规划是一项强调个性化的服务，但是在相同的生命周期阶段的家庭往往面临相似的理财目标、收入状况和风险承受能力。

根据个人生命周期分为五个阶段：

• 单身期：参加工作到结婚这段时间一般2~8年

• 家庭与事业形成期：结婚到新生儿诞生这段时间一般1~3年

• 家庭事业成长期：子女出生到完成大学教育这段时间一般18~22年

• 退休前期：子女参加工作到个人退休之前这段时间一般10~15年

• 退休期：退休后这段时期
  

按家庭收入主导者的生命周期又可以将家庭模型分为三种：

1、家庭收入主导者年龄在35周岁以下的为青年家庭，包含单身期和家庭事业形成期。（风格：积极、投资组合：年龄%低风险收益+100-年龄%追求高收益）

需求分析：买房、结婚、子女出生及教育、建立应急基金、增加收入、风险保障、储蓄和投资、建立退休资金。

理财规划:消费支出规划、现金规划、风险规划、投资规划、税收筹划、子女教育规划、退休养老规划。

2、家庭收入主导者年龄在35~55周岁之间的为中年家庭，包含家庭事业成长期和退休前期（风格：稳健，投资组合：年龄%低风险收益+100-年龄%追求高收益）

需求分析：买房、买车、子女教育、增加收入、风险保障、储蓄和投资、养老金准备。

理财规划:子女教育规划、消费支出规划、风险管理规划、投资规划、退休养老规划、现金规划、税收筹划。

3、家庭收入主导者年龄在55周岁以上的为老年家庭，也是退休期，（风格：保守。投资组合）

需求分析：保障财物安全、遗嘱、建立信托、准备善后费用

理财规划:财产传承规划、现金规划、投资规划

• 注：投资组合中的年龄是指家庭收入主导者的年龄，这个比例可根据个人情况适当调整。

低风险收益是指： 银行理财、债券、固定类收益等

高收益是指： 基金、股票、以及一些金融衍生品，最好配置一些国外资产，但高收益通常伴有高风险，再实操中要区别对待

当然这只是一个笼统的。具体投资规划还是要看实际生活的详细情况的。仅供参考。

Ⅸ 浅谈如何防止企业的客户流失

一．企业产品质量不稳定，客户利益受损，影响甚至严重影响下游产品品质量，不利于客户的下游产品竞争他们的市场。
二．企业内部质量意识，成本意识，服务意识淡薄。质量意识淡薄反映在同竞争对手相比已处于劣势，并且有一定的差距，还不想办法提升品质，缩小同竞争对手的差距。成本意识淡薄反映在制造成本，物流成本，管理成本等总的成本已高于竞争对手的成本而自己还不想办法降低来面对竞争；服务意识淡薄反映在员工傲慢，拿老标准来要求自己，客户提出的问题不能及时得到解决，咨询无人理睬，投诉无人处理，或者服务工作效率低下。不承认自己产品的缺陷是直接导致客户流失的重要因素。如我家邻居用的都是有名的空调，前几天天气特别热空调又坏了，电话好不容易接通，结果企业的销售部门与服务部门相互推诿，一来二去，耽误了时间事情却没有得到解决。最后邻居发誓再也不用这家公司的所有电器了。
三．企业缺乏创新，客户“移情别恋”，任何产品都有自己的生命周期。随着市场的成熟产品价格透明度的增高，产品带给客户的利益空间往往越来越少，同行相继杀价。若企业不能即使进行创新，客户自然就会另寻他路。毕竟利益才是维系供需关系的最佳杠杆。
四．市场监控不力，销售渠道不畅。地区间客户的差异价格保密工作未做好。导致客户认为企业给自己的价高于其他客户的价格，赌气另谋别的供货商。
五．员工跳槽，带走了客户，很多企业由于在客户关系管理方面不够细腻、规范。客户与企业之间业务员的桥梁作用发挥的淋漓尽致，而企业自身对客户影响相对乏力，一旦人员跳槽，老客户就随之而去。由此带来的是竞争对手的增强。
六．客户遭遇新的诱惑，市场竞争激烈，为能够迅速在市场上获得有利地位，竞争对手往往会不惜代价的优厚条件吸引那些资源丰厚的客户。“重金之下，必有勇夫”，客户“变节”不是什么奇怪现象了。
另外，个别客户自持经营实力强大，为拿到厂家的最惠“待遇”，充分利用“上帝”的权力。客户欺店，以“主动流失”进行要挟，企业满足不了他们的需求，只好善罢甘休。找到客户流失的病，至于如何防范，增大市场占有率，企业还应结合自身情况“对症下药”才是根本。建议企业应从以下几个方面入手来堵住客户流失的缺口。
一．做好质量营销，通用电器公司董事长小约翰韦尔奇说过：“质量是通用维护顾客忠诚度最好的保证，是通用对付竞争者的最有力的武器，是通用保持增长和盈利的唯一途径。”可见，企业只有在产品的质量上下大工夫来保证产品的耐用性，可靠性，精确性等价值属性才能在市场上取得优势，才能为产品的销售及品牌的推广创造一个良好的运作基础。质量好才是硬道理，也才能真正吸引客户，留住客户，增大市场占有率。
二.树立“客户至上”服务意识。去年，我家邻居的所购买的海尔冰箱始终不致冷，该企业的售后服务部人员几次上门查找原因并更换器件但还是未果，最后由成都的服务人员来进行检测后发现是属本身质量问题，该公司硬是按照其企业服务承诺，将已经使用了近8年的产品招回，并送了一台崭新的冰箱给该领邻居，乐得该邻居逢人便夸海尔的服务好。客户得到了海尔企业的支持，“真诚到永远”真是名不虚传。
三.强化与客户的沟通，首先企业应及时将企业经营战略与策略的变化信息传递给客户。便于客户工作的妥善安排和开展。其次，企业应充分向老客户阐明企业的美好远景，以增强客户的信心。再其次，同相关客户经常保持电话短信的沟通，增进友谊，对重要的客户，节假日来临之前，上门拜访也是非常必要的。
四.增强客户的经营价值。这就要求企业一方面改造产品，针对性的满足客户下游产品的适用性，如能提升他的品质，降低他的成本。从而来影响客户的满意度和双方深入合作的可能性。
五.建立良好的客情关系，员工跳槽带走客户很大的一个原因就是企业缺乏与客户的深入沟通与联系。企业只有详细的收集客户资料，建立客户档案进行归类管理并适时把握客户需求才能真正实现“控制”业务人员和客户的目的。
六.做好创新，发现差距，缩小差距，赶超同行。企业的产品一旦不能根据市场变化做出调整与创新，就会落于市场的后尘。只有不断的创新，让你的产品成为客户的首选，才能取得成功，你的市场占有率才会不断增长。
七.分片经营，区别对待。售价不能一概而论，既应有差异对待，有须有份额争取。应依势科学抉择，快速反应。并做好同客户的沟通工作，杜绝负面影响。
防止客户流失工作既是一门艺术，又是一门科学。它需要企业不断地去创造。传递和沟通优质的客户价值，这样才能最终获得、保持和增加客户，锻造企业的核心竞争力。使企业拥有立足市场的资本，市场占有率才会不断地增大。