『壹』 理财师：什么制度，生什么蛋
眼下的独立理财机构，注意力主要集中在产品和销售上，理财师随之变相成了销售人员。要回归真正的理财规划师，除了专业能力和职业道德，更重要的则是独立理财机构以客户和服务为导向的制度转变。 陈亮眼下正准备离开上海，回江苏老家开个陶艺工作室。几年前，他从杭州来到上海，成为一家著名独立理财机构的理财师。由于善于交际，人脉广泛，几年来，陈亮的业绩粲然，是公司内公认的优质理财师。 放弃每年不菲的收入重回故乡，很多人都对此不解。陈亮却显得很坚定：受父辈熏陶，他从小就热爱陶艺，梦想拥有自己的陶艺工作室。当理财师的目的就是快速筹集资金。 另一方面，理财师的工作也多少让他有些厌倦。每天早上8点至9点半，陈亮要和同事一起参加公司的早会，学习公司最新推出的理财产品，然后同事间互相分享营销技巧。早会之后，每天的工作就是打电话给客户进行产品推销，并拜访可能购买的人。“所有工作都围绕着销售进行”。 “独立理财机构的大部分理财师本质上就是产品销售，销售业绩越高，提成越丰厚。”陈亮表示，业内很多人从事这个职业就是为了赚钱，很少人把它当终身职业来做，“工作流动性很大”。 销售，只是销售 财富管理机构的理财规划师起源于美国。按照字面意思，理财师应当是为客户提供全面理财规划的专业人士。但在中国目前的财富管理市场，这一职业几乎等同于理财产品销售。 在一些独立理财机构，擅长电话销售或者拥有广泛客户资源的理财顾问往往被视作公司的优秀理财师。这一工作内容的差异折射出国内理财师光鲜表面之下的尴尬现状。 好买财富总经理助理张茹表示，目前市场上的理财师普遍缺乏为客人提供全方位财务规划建议的能力。长城证券民生路营业部总经理谢志红则认为，国内很多理财师“在专业知识和专业服务方面还达不到真正理财师的要求。” 实际上，几乎所有的独立理财机构都会定期给旗下理财师提供培训。不过据陈亮介绍，这类培训主要集中在产品介绍，宏观经济大势等基本知识，例如产品的年限和收益率，近期重要财经新闻。而大部分时候，公司会更多地向理财师传授销售技巧。 张茹认为，优秀的理财师首先是要有较强的沟通能力，能够把握客户的需求，其次才是具有对市场和产品的专业了解。 而在谢志红看来，专业知识和服务是一名专业理财师最应具备的素养。由于需要帮助客户全面规划自己的资产，理财师应当拥有广博的知识体系，“不仅要熟悉各类理财产品的投资，如股票、基金、债券、期货、信托、银行理财、保险等，也要热爱生活，有很丰富的生活阅历，了解教育、医疗、法律、艺术品等。” 此外，优秀的理财师要有不断学习、不断更新知识结构的学习态度和能力，能够以客户需求为导向，为客户建立合理的理财目标，做好资产配置。 另一方面，资产规划与客户未来的生活关系巨大，一个优秀的理财师也要有很强的责任心，具备很强的职业道德。“在理财规划的过程中，也许对于理财师来说，这只是一份工作；但对于客户来说，这不仅是客户的信赖，更是客户辛苦积累的全部资产，责任重大”。 因此，好的理财师会时刻牢记自己的责任。“一定要非常的敬业，有一种忘我、无私的敬业精神。我们的客户是各式各样的，有些人白天咨询，有些人晚上才有空和理财师见面。所以，理财师会牺牲很多个人的时间，不可能是朝九晚五的生活。客户需要你的时候，你就要出现在客户的身边”。 然而，这种理财师的理想状态实现起来并不容易。 独立理财机构龙头企业诺亚财富上市后，短短几年，市场上一下子涌入了成百上千家类似的财富管理机构。激进的销售文化、“短平快”的业绩目标，使得不少理财机构无暇顾及培养一名全面的理财师，而理财师自己也难以突破“销售人员”的角色。 服务，还是服务 目前的第三方理财顾问身上有着强烈的“销售文化”，主要是由企业的制度决定的。 理财产品鲜有长期旱涝保收、包赚不赔的。独立理财机构在推荐产品时有自己的利益考量，他们有时是产品方的股东，有时是作为托管方，有时看中产品方提供的返点佣金——无论是哪种，众多的理财机构建立大量的营销团队，以产品为导向是切实可行的经营策略，客户的财务诉求并非是首要考虑因素。 然而这种策略越来越显示出局限性。越来越多的投资者对财务规划不再满足于简单的听从，而是有更多的自我判断和选择。他们希望与理财师有更多理念层次的对话，希望财务规划能够满足整个家庭的目标，这无疑对理财师的职业能力提出了更高要求，推动产品为导向的模式向客户为导向而改变。 私人理财归根结底是服务业，以提供服务创造价值为宗旨。若要完成从产品导向到客户导向的转变，独立理财机构要在销售环节做出巨大的改变。 举例来说，同样是四十岁的客户，一个是公务员，一个是创业者，他们对自身财富管理的需求肯定会不一样。理财师要根据宏观经济形势变化，以及客户的微观需求，来确定如何布局各类金融品，还要随时进行调整。 同样需要调整的还有理财机构的收费制度。由于独立理财机构现阶段从产品销售中获取收益，销售后，客户资产对理财机构和理财师来说，并无太大关系。即便出现亏损，理财机构在法律上也不会因此产生任何责任。 这种制度下，客户的利益并不受保障。因此，客户希望理财机构同自身的利益捆绑在一起，理财师根据客户资产增值程度向客户收取佣金。 谢志红认为，这种以客户的资产管理收费的模式是中国未来财富管理发展的方向。“随着向客户资产管理收费，理财师一定会竭力让客户的资产正增值。这样理财师就跟客户的利益相关，服务质量也会随之提高。” 理财师不只是理财 优质的理财师需要长期培养。在国外，成熟的理财师大都在40岁以上，由此说明理财师不仅需要拥有较高的专业度，还需要拥有丰富的人生阅历和生活经验。