『壹』 寻找经典的美国联邦法院判例
1946年，克里斯蒂。威特罗和里伯瑞。普格里兹合伙共同出资在纽约成立了一家小的建筑公司。随着公司规模的不断扩大，聘用卢索当会计，还任命他为执行副总裁。几年后，他们又雇了曾在毕观威事务所工作过的两个人担任会计和财务主任。1955年威特罗和普格里兹将他们所有的生意合并，成立了巴克雷斯建筑公司。4年后，公司以每股3美元的价格，公开上市发行了56万股普通股，不久，巴克雷斯公司的股票就列入美国证券交易所上市的名单之中。
巴克雷斯公司的主要业务是承建保龄球道。自1952年美国有了自动装瓶机后，保龄球作为一种娱乐性的体育活动受到极力推崇，保龄球道的需求旦以惊人的速度增长。巴克雷斯公司在1960年时已是美国每三大保龄球道建造商。据报道，1956年巴克雷斯公司的总销售额为80万美元；4年后，公司总收超过900万元，净收益约75万美元。在1961年初发行的《华尔街杂志》中，该公司财务主管预测当年的总销售额将达到1500万美元，实现利润120万美元。
巴克雷斯公司大多是为一些小的辛迪加投资者修建保龄球道。在签约建筑合同时，这些辛迪加投资者必须向巴克雷斯公司预付一小部分订金和签发一张分期付款的汇票，随着保龄球道施工的进弃，在几年内将余额会清。1960年巴克雷斯公司开始与某财务公司进行销售回租交易。在交易中，巴克雷斯公司将修建的球道卖给该财务公司，该财务公司再将球道回租给巴克雷斯公司的子公司，由其子公司来经营球道。巴克雷斯公司对上述两类交易没有考虑任何理财技巧，在没有收到任何一笔大额付款之前，就在建造费用上投入了大笔现金。结果，巴克雷斯公司不得不为建筑项目不断地寻找外部融资。1961年5月为了解决迫切急需的营运资金，公司向证券交易委员会（以下简称“证券会”）递交了S—1有价证券申请上市登记表，要求发行总金额为174万美元，期限为15年，利率为5.5%的长期债券。
60年代初，人们对新型保龄球道发生了兴趣，导致旧型球道市场一落千丈。这突如其来的市场变化和大量的外借资金，使巴克雷斯公司在1962年陷入了财务危机。许多签约者开始拖欠到期的应付款项，巴克雷斯公司不得不自行承担已建好的球道的运行费用，这就更加剧了巴克雷斯公司资金周转的困难。1962年末，由于还不起外部债券的利息，巴克雷斯公司只好按照联邦破产法的规定宣布破产。破产后，购买该公司1961年公开发行债券的人们集体上诉，巴克雷斯公司、证券经纪商、以及毕马威会计师事务所（以下简称毕马威事务所）均成为被告。这个案件之所以著名是因为以下原因：首先，该案件是自1933年证券法颁布以来第一个大案，它牵涉到在证券法首次对新证券发行作了法律规定以后，该如何处理与此有关的法律纠纷问题。其次，对审计职业界来说，这个案例也很重要，因为它是1933年证券法颁布以来，第一个强调审计人员法律责任范围和性质的案件。尤为重要的是，该案例将成为联邦法院依据1933年证券法履行了应尽的职责。
在巴无雷斯公司的上诉案中，主审法官集中讨论了三个问题：
1、巴克雷斯公司在申请发行利率为5.5%，期限为15年的债券时，所递交的S—1表中是否包含错误的披露。
2、如果表中有错误的披露，这些错误是否“重大”。
3、在核实表中的内容有无重大错误时，审计人员是否履行了应尽的谨慎责任。
联邦法官司麦克林写下了对巴克雷斯公司一案的意见，并从会计和审计的角度阐述了对这三个问题的理解。为此，许多审计职业观察者认为，只有通过对照证券法，对注册会计师进行听证，才能对巴克雷斯公司问题材作出公正的处理意见。
问题1：巴克雷斯公司S—1有价证券上市申请表中是否有错误的披露。
巴克雷斯公司1958到1960年的财务报表都是由毕观威事务所审计的。为了发行债券，S—1表中包含了如下审计内容，即1961年第一季度的财务报表和毕观威事务所对该委度财务报表的复核。在评价毕马威事务所在此案件中的表现时，麦克林法官将主要问题集中在事务所对巴克雷斯公司1960年的报表审计上。法官认为，很明显，潜在的投资者在阅读S—1表时，要注意1960年的财务报表，而不是未经审计的1961年每一季度报表，或是1958年和1959年的报表。
巴克雷斯公司案中的原告宣称，公司用保龄球道完工程度来计算收益是不恰当的。这种计算方法只能用于建筑项目的成本，而不能说明项目的收益。因为这些项目的最终收益是不确定的。对这一观点，麦克林法官提出了反对意见。他裁定：在这种情况下用完工百分比方法，作为一种会计处理是适当的。但他也指出，1960年12月31日会计记录所估计的在建工程中，两项工程的完工程度过于乐观了，因此，报表上会计年度期末收入也高估了。
下面表1中列示了麦克林法官裁定巴克雷斯公司1960年财务报表中主要错误事项。
所列收入的虚增部分是来自于销售回租交易，即“天堂之道”的建筑项目。当时，会计准则中允许将会计期间的销售回租交易的总收益计入当期收入，但麦克林法官司却裁定，这种会计处理方式即使符合公认会计准则，但在此也不允许。他指出：“天堂之道”的交易实质上只是巴克雷斯公司通过融资方式来完成项目的一种“技巧”手段，而不能成为企业的真正销售。1960年利润表中收入的高估，也导致了公司当前净收益和每股收益的夸大。表1中这两项的高估数额是麦克林法官根据1960年末财务报表中主要流动比率的错误所造成的影响，成为巴克雷斯公司破产前资金周围困难的焦点。麦克林法官司尤为关注的是，1960年12月底，巴克雷斯公司从它的非合并子公司中转入的14.5万美元现金。公司对这次转移现金交易作了规定，即1961年1月16日，巴克雷斯公司必须再将这笔现金还给这家子公司。很明显，这笔交易是由卢索特意安排的。麦克林法官作了如下批注：无论如何，这样处理如此多的现金（14.5万美元），而且没有任何暂时存款的特殊说明，属于误导信息。此事件的发现很重要，因为它揭露了巴克雷斯公司蓄意遮掩经营情况的事实，并说明了巴克雷斯公司高级官员的可信度及其它方面所作的供词值得怀疑。
麦克林法官除了裁定巴克雷斯公司1960年12月31日报表上现金余额的夸大外，还得出其应收账款和应收票据也夸大了的结论。法官认为，1960年末，公司应对明显收不回来的应收账款计提5万美元的坏账准备，并且有一笔应收账款属于其子公司，不应列在资产负债表上，因为这属于关联企业行为。对于应收票据公司经常用客户所签汇票向财务公司贴现，财务公司留下一定比例的金额作为抵押，以防部分汇票不能按时兑现。只有当一张汇票全额兑现后，抵押部分才汇给巴克雷斯公司。巴克雷斯公司为了使公布的财务报表显示良好的资金周转情况，将财务公司留作抵押的金额也列入流动资产项目中是误导行为。其理由是：1）由于一些客户经常拖欠票据的支付，有一定比例的抵押永远不会汇回巴克雷斯公司。2）汇款往往是发生在汇票贴现几年之后。麦克林法官指出：最后一个实质性的错误是关于年巴克雷斯公司财务报表上的或有负债项目低估问题。公司大量的或有负债是向财务公司贴现应收票据所引起的。法官裁定巴克雷斯公司估计或有负债数额不当，造成如表1所列示低估问题。在1960年财务报表中，此项低估金额约为37.5万美元。
问题2：巴克雷斯公司S—1有价证券上市申请表中的错误披露是否属于“重大”？
麦克林法官审核S—1表时提出的第二个主要问题是：财务报表的错误披露是否重大。根据1933年证券法规定，被千被判是否负民事责任的最先决条件就是看其是否存在重大的错误披露。证券会对重大性的定义如下：当“重大性”用于任何信息披露要求时其限定范围是，披露的内容使一秀谨慎的投资者在购习上市登记证券时，能得到合理的信息，否则就属“重大”。对报表中高估的销售额、营业净收入、每股收益等指标“是否会阻止一般谨慎投资者购买”公司1961年发售的债券时，法官裁定：每项错误的严惩性均不足以打消一个谨慎投资者购买债券的念头。因为，债券本身就被认为是一种“投机”证券，所以，未来投资者不会因为1960年财务报表上的销售和收益数据上“相当小的错误”而撤回投资。
法官裁定，报表上的或有负债低估37.5万美元也不属于重大数额。他指出，巴克雷斯公司当时的总资产为6101085美元，与总资产相比，无论是报表附注上已披露的，还是实际确实存在的或有负债，对未来投资者来说，总资产额可能都是“一个很大的数额。”据他分析：“如果投资者看到巴克雷斯公司报表附注中的说明，也许很乐意买其债券，如果再告诉他们或有负债实际比报表附注中高出37.5万美元，我怀疑他们中否会立即因此而不买债券。”因此，他认为，这一错误表述不具有重大性。然而，麦克林法官裁定报表中流动资产和由此计算出的流动比率的主估属于重大性错误。从表1中所列示百分比来看，被裁定为重大错误的“流动比率”与裁定为非重大错误的“第股收益”的高估相差甚小。然而，法官的理由是：与公司股东相比，债券持有人或未来投资者对公司资金流动状况高估的关心更甚于对公司收益的高估，尤其对曾发生过资金流动困难和将面临严惩营运资金短缺的公司更是如此。
问题3：毕马威事务所在复核S—1表时，是否尽到应有的谨慎责任。在巴克雷斯公司案中，毕马威事务所的主要辩词是：他们已尽到应有的谨慎责任。
在1933年证券法中，对谨慎责任作了如下定义：在合理的调查分析之后，有适当的理由想念并真实地确认当时报表所陈述的内容均已属实，没有遗漏任何重大事实，不对报表使用者造成误导，并对此进行所有的必要说明。根据此定义，比马威事务所如要对此进行辩护，就必须提供证据说明其审计人员对S—1表进行了“合理地调查”，并由此得出就重大性原则来说表中所陈述的内容是正确的。麦克林法官审核了毕马威事务所的工作底稿，这些底稿记录了该事务所为了复核S—1表，对巴克雷斯公司1960年度的财务报表审计程序和1961年每一季度财务报表的复核程序。这项审计和复核工作主要是由年轻的高级审计员贝拉第进行的。麦克林法官认为：选贝拉第作为巴克雷斯公司的高级审计员，从事相当复杂的审计业务的决策值得商榷。因为当时他还不是注册会计师，南昌且他以前对保龄球行业没有任何经验，只不过最近刚提为高级审计员而已。尤为关注的是“天堂之道”建造项目的销售回租交易审计程序。在仔细审查毕马威事务所的工作底稿后，法官得出这样一个结论：即贝拉第从来就没有将这笔交易当作一项重要的关联公司交易进行审计。令人注意的是，承担巴克雷斯公司审计的经理在审计之前很明显的已经发现这一事实，他在贝拉第的工作底稿中作了如下批注：“在与泰德。克切尔（巴尔雷斯公司的财务主任）60分钟的面谈这后，他透露出巴克雷斯公司正将一球道租给其子公司，这一业务的收入来自关联企业，应从巴克雷斯公司的收益中扣除。”对上述批注，贝拉第在工作底稿上加上如下注释：“关联企业将所胡权转给了别人。”法官发现，这一注释有些模糊，但可以说明贝拉第相信这部分资产已卖给了外部第三者。如果是这样的活，法官认为贝拉第应完成一定程序来证实这一销售是否属实，但很显然他却没有这样做。
麦克林法官裁定，对贝拉第没有发现巴克雷斯公司从其非合并公司转入，并在年初再转出的约14.5万美元不负有责任。法官指出，卢索没有通知贝拉第或毕马威事务所的其他审计人员这一情况，“要求贝拉第查出巴克雷斯公司在滑有任何异常现象的条件下所进行的舞弊行为，是不合理的”。关于对属于财务公司的抵押部分，且被列入巴克雷斯公司财务报表的流动资产的处理，法官认为：贝拉每应该可以确定大部分抵押在一年内是收不回来的，不能将它列入流动资产。法官对作为高级审计员贝拉第最为严厉的指责是他在1961年春所做的S—1表的复核。就巴克雷斯公司案中对S—1表的复核。就巴克雷斯公司案中对S—1表的复核有如下法律定义：
对公司报表的期后事项复核的目的（指S—1表的复核作为上市登记声明的参考）是确定公司的财务状况是否有重大变更，是否有重大事项需要披露的，以防资产负债表上的数字对公众进行误导。
毕马威事务所要求审计人员应遵循的部分审计程序。法官指出：贝拉第所用的程序民公认审计准则一致，但他没有完满地完成这些审计程序。他只用了二天多的时间来复核S—1表，总共20.5个小时。对于1961年发生的事项他没有发现任何错误和遗漏，而我前面所述的那些错误事项都是重大的，他所得到的答案都是来自于公司管理层，而没有亲自去证实这些答案是否属实。所以，他的S—1表复核没有任何价值。
在麦克林法官通篇研究巴克雷斯公司的审计工作底稿后，他裁定毕观威事务所不能证明其已尽了应有的谨慎责任。他对案件中的其他主要被衙也提出了相同结论。与皮同时，法案还指出，注册会计师在无保留意见审计报告中，使用了“财务报表真实地反映其财务状况”一词，因此，当财务报表没有过达到这一要求时，注册会计师应对其承诺负责。在法庭要求提交对被千的审判结果前，一个和解方案使巴克雷斯公司案的各有关方达成共识。然而，各方在和解交易中应该付出的或应该得到些什么，那是永远不会公开的。
二、该案例对我国注册会计师行业的启示与教训
在证券市场上，当证券持有者受到信息误导而受到经济损失时，其首先想到的就是起诉注册会计师并要求其赔偿损失。因为，他们认为，注册会计师既然审核了财务报表，就应保证财务报表万无一失，而不应该存在任何误导的会计信息，这就是社会公众对注册会计师的期望。但在现实中，由于成本——效益原则的限制，以及审计手段的限制，注册会计师无法保证经过审核的财务报表中不出现任何差错，这就是社会期望与注册会计师能力的差距。从目前来看，这一差距是无法消除的。因此，为了保护注册会计师不去承受超过去时其能力的责任，往往通过一定的程序来凌晨断注册会计师是否要对误导的信息负责。而这一程序，就是该案例中麦克林法官提出的三个问题。这对我们今后如何界定注册会计师的法律责任有一定的启示意义。另外，该案例子中的其他问题也对我们进一步认识注册会计师的作用提供了参考。我们可从上述杂例中汲取以下几个经验教训：
1、注册会计师在审核财务报表前，应该充分考虑财务报表使用者的范围。在上述案例中，经事务所审核过的巴克雷斯公司财务报表与S—1复核表虽然是提交给证券会的，但实质上是针对购买上市债券的投资者的。因此，注册会计师应将审计重点放在债券投资者最为关心的各种流动比率上，而不是一般常规审计程序上。因为，在该项审计中，债券购买者是预计的报表使用者，也就是通常所称的预计第三者。根据美国的法律，审计人员如果在审计中无意地儿了普通过失，要对预计的第三者负法律责任。同样，我国现在也已开始了注册会计师对预计第三者负责的法律问题的关注。在我国《注册会计师法》第四十二条的规定中，已明确了注册会计师要对委托人与利害关系人负法律责任，而这里所谓的利害关系人，就是预计第三者。因此，在审计过程中，关注预计第三者的利益，应该成为我们注册会计师在今后审计中特别予以重视的问题。
2、中国注册会计师协会已于1996年12月6日颁布了《独立审计具体准则第10号——审计重要性》的公告，并要求在1997年12月1日起执行。但许多注册会计师认为，该项准则过于理论化，在实践事比较难以贯彻。但在上述案例中我们看到，这一准则是具有相当现实意义。注册会计师所执行的只能是抽样审计，其结论只能是在一定把握的基础上。如何确认注册会计师是否尽到了责任？就只能以重大性作为标准。在上述案例子中，法官判定马克思雷斯公司财务报表中是否存在重大错误信息，是比较客观的，他既没有将巴克雷斯公司在现金问题材上的舞弊责任（通过关联公司借用现金14.5万元，以掩盖其现金短缺现象）归咎于注册会计师，也渗将或有负债及完工计算程度所出现的偏差问题，要注册会计师承担责任，而是将资产流动比率来作为重大问题予以考虑，这就完全站在报表使用者的角度，来考虑什么是重大性问题。这对我们今后如何理解重大性标准，是大有裨益的。
3、对于审计报告，过支注册会计师行业比较多地是站在专业的角度来理解的。所以在审计报告中的措词方面，就往往不太考虑法律上的严谨性，采用一些易于被人钻法律空子的词汇，如“真实”、“客观”、“准确”等这些过于自信的词汇。因此，一量发生法律纠纷，这些词汇就成为注册会计师抗辩中的绊脚石。在上述案件发生后，美国注册会计师协会立即了召开会议，榫了审计报告中的不足，修改了标准无保留意见审计报告的格式，删除了一些可能引起人们误解的词汇，如“真实”、“准确”等，改用一些比较中性、有一定幅度的词汇，如“公允”、“重大”等词汇，这样，一旦发生法律纠纷，注册会计师就有较大的周旋余地。事实证明，在今后的实践中，这一个修改起到了良好的保护作用。但反观我国一些专业审计或业务报告，仍然在使用一些令人误解的词汇，如在验资报告中还在使用“真实”、“合法”等这些比较肯定的词汇，这就给今后的法律纠纷埋下了隐患。事实上我们完全可以用一些比较中性的词汇来代替这些可能会引起误解的词。这样，既不会防碍报告的使用，又不会引起一些不必要的麻烦，何乐而不为呢？难道一定要到我们与上述案例一样受到损失后，再来重新榫我们的专业报告吗？这是我们从该案例中应该汲取的一个非常有意义的，也是非常重要的教训。
『贰』 门庭败落的保龄球厂为什么不停业在什么情况下仍可营业
那些年保龄球多火啊，生意就是这样的，很多买卖都停不起业，不运营可能会成本更高，等待曙光吧。
『叁』 最小的保龄球馆投资多少
保龄球设备的话建议亲用二手翻新的。运行其实是一样的。全新球道太贵，不合适小型投资创业。
二手翻新设备一般在5-7万/道左右还带安装以及全新的配套用品。
如果是单独的保龄球馆至少还是需要6-8条道好点。
如果是在酒店或者是康体中心之类地方的球馆，2-4道也OK 。
另外，球馆装修需要你自己承担的，一般每平方在300多左右就差不多了。
尚之健保龄球设备有限公司二十年专业保龄球设备销售，保龄球馆承建安装，维护保养。有需要的话亲可以直接找我哦。
『肆』 作为一名兼职体育老师，在40分钟的体育课上，如何合理安排准备、开始、结束三个部分的时间。
帮你找了几份，以下就是事迹报告的典型格式，以及事迹的方方面面。首先从政治上谈起，其次谈具体事迹，最后总结应该上升到政治高度，或者人格高度上去。
1 李婧同学事迹材料
李婧，女，1985年5月出生，担任扬州环境资源职业技术学院02商英（4）班团支书，院学生会秘书处负责人。入校以来，她严格遵守学院的各项规章制度，做好模范带头作用。平时她能够妥善处理好班级工作与学生会工作之间的关系，在思想、学习、工作等方面取得了较大的进展。
一、思想积极要求上进，不断提高政治素养
该生平时能认真学习马列主义、毛泽东思想、邓小平理论和“三个代表”重要思想，并且努力践行“三个代表”，不断提高自身政治修养。她思想健康、活跃，常常能提出一些好的意见和建议。作为班级团支书，她认真组织好每周三下午的政治学习，而且能积极调动大家的思想，引导非团员积极向团组织靠拢，做好优秀团员向党组织推荐工作，该生已连续两年被评为“优秀团干”。入校后该生就向党组织递交了入党申请书，定期向党组织汇报思想，处处以党员的标准来严格要求自己。
二、认真学习，努力工作
在工作上，她能做到一丝不苟，认真踏实，从不假公济私，决不利用学生会的职权为班级谋利益。平时努力做好学生会及各班级干部每个月的考核工作，做好会议记录考勤工作，起草学生会的各项规章制度。该生不仅能积极完成好部门的工作，也能积极主动的协助其它部门做好工作，而且从不拖拉，一直都是以“今日事，今日毕”的原则去做每一件事，作为班干及学生会干部，具有二重身份，在班级和学生会之间难免会引起一些矛盾冲突，她总能很好的解决这些问题，做到学生会、班级工作两不误。
在学习上，她勤学苦练，刻苦钻研专业知识，入校以来都是以综合名次第一的好成绩获得院一等奖学金的奖励。在英语口语学习上，她自信、大方，一直以来，她都是外教的好助手，并多次参加学校的外事活动，从中不断提高自己的英语口语水平。
三、生活朴素，乐于助人
在班级里，李婧是一名模范班干，和同学相处的十分融洽，同学们都很喜欢她，信任她。平时她也注意工作方法，比如晚自习，有时候大家讲话，她便让讲话的人管纪律，让她们也尝尝当班委的滋味。该生能积极带头能加学校的各项活动，集体荣誉感较强。平时，李婧同学养成了批评与自我批评的优良作风。她不但能够真诚的指出同学的错误缺点，也能够正确的对待同学的批评和意见。面对同学的误解，她总是一笑而过，不会因为同学的误解和批评而耿耿于怀，而是诚恳的接受，从而不断的提高自己。在生活上她也十分俭朴，从不铺张浪费，也从不乱花一分钱。但是，只要哪个同学在生活上遇到了困难，她都能力尽所能的帮助解决。
李婧同学身上体现了一名莘莘学子良好的道德品质，一种为国学习的思想态度，一种身体力行的工作作风，体现了一名当代职业技术学院学生的基本素养。在学生心目中，她无疑是一面旗帜，一个众人瞩目的学习榜样，她应当是一名当之无愧的优秀学生会干部。
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周芳云同学于2002年9月进入上海金融学院学习。时光如梭，转眼三年逝去，在此期间，她取得了一系列成绩，但用她自己的话来说：“我可能取得了些许微不足道的成绩，但这与学校的重视，党组织的关怀，老师的帮助，同学的支持是分不开的。”在老师同学眼中的她是一个开朗、活泼、大方、学习成绩优秀、工作出色的学生。她进校以来各方面表现突出，政治上要求进步，积极靠拢党组织，坚持以党员标准严格要求自己。学习勤奋，自觉性强，各科成绩优秀，四学期内分别获得三次一等人民奖学金、一次二等奖学金，并获得其他专项奖学金。她尊敬师长，友爱同学，关心集体，乐于助人，在同学中享有较高威信。兴趣广泛，爱好体育、棋类、写作等。先后担任班团支部书记、班长，院团委社会实践部副部长、院团委青年志愿者服务总队队长等职务。作为学生干部，她善于思考、认真踏实。在组织校内外活动时，能以身作则，体现了较强的组织管理能力。同时她积极参加各项活动，在活动中都有上佳表现，曾获得多项荣誉称号。具体如下：
在思想政治上，她迫切要求加入中国共产党，为我院努力工作有强烈的使命感。在校期间，她或是通过院党校学习、或是加入了邓小平理论研究会、或是通过学校开设的德育课程，或是自己查阅有关文献书籍，努力提高政治理论修养，并且利用它不断深刻的剖析自己，修正自己思想认识偏差的地方，从而树立正确的世界观、人生观、价值观，并带动周围同学努力学习掌握专业知识，积极努力工作。她坚信中国共产党是最伟大、最先进的党派，不断增加党对建设中国特色社会主义的信心。在“五四”表彰大会代表优秀团干部发言中，她对于共和国的开国元勋陈毅同志在其《六十三岁生日述怀》的诗中写到的话“我是一党员，更应献至诚。个人太渺小，党群才万能。念我数十年，庸碌愧声闻。今后几时期，正路在遵循。’何况我呼？”留下深刻的印象，体现了她能够时刻端正入党动机，树立科学的三观，时刻以一名共产党员的标准严格要求自己。此外，她还积极参加青年志愿者服务队，或是从身边的小事做起：给年逾耄耋的老人让座，搀扶盲人同志过马路，虽然这也许都是一些小事，但她认为万丈高楼平地起，应从点滴的基础开始做起。学习、工作的压力比较大，但是她愈加珍惜时间，学习之余从来不吝啬帮助同学，因为他认为帮助别人也是在健全自己人格。通过她的不断努力，现已被会计系党总支确定为建党对象，近期将通过组织审批。
在学习上，她系统地学习掌握了较为扎实的专业知识，在校期间,她学习努力，严格要求自己学好会计领域的各项专业知识及金融相关基础知识，并不断提高实际动手能力，取得了优秀的成绩，获得了三次一等人民奖学金，一次二等人民奖学金，以及专项安盛教育奖学金三等一次。
此外，为拓展自己的知识面，她还坚持参加了上海财经大学会计专业本科文凭的自学考试，参加银行金融知识等的学习班。她还掌握了英语听、说、读、写的基本技能，顺利通过全国英语四级考试。通过了对计算机基础知识的学习、办公自动化操作的实训及ERP财务系统的学习，还通过了珠算四级考试。
在社会工作上，周芳云同学曾担任班级团支部书记、班长、院社会实践部副部长及院青年志愿者服务总队队长等职务。
在工作中，她带领的志愿者服务总队起到了先锋带头作用，配合院“素质拓展计划”开展，为更多的同学提供了志愿者服务、社会实践服务的机会，在学校与社会之间架起了桥梁。她还与各系部联合开展志愿者活动成果展、交流会等，在校园中营造一种志愿服务的良好气氛。也让同学积极参与其中，为中国志愿者服务队伍的壮大做出自己的贡献。而今志愿者活动的一天天壮大，管理愈加完善，这学期在团委老师的支持下，成立了院志愿者服务总队，并且任命周芳云同学为院志愿者服务总队的队长。
她在对我院青年志愿者服务活动管理中，首先制定了我院志愿者活动开展的规章制度，引导院及各系志愿者活动规范化开展，此外她还联系社会上的单位、组织开展志愿者服务活动，使我院的志愿者活动更加丰富、更能体现大学生的特色及风采。
在过去一年的工作中，由她带领的愿者服务队伍参加了“世界扶贫大会”志愿者服务队、上海科技馆、海洋馆志愿者服务队、上海2010年世博会志愿者服务队、赴浦东新区团委挂职学习志愿者服务等社会品牌志愿服务队伍。作为2010年上海世博会主力军的当代大学生，她配合上海市世博会筹办办公室、上海市教委等组织我院志愿者参加“迎世博、学双语、推广普通话”志愿者服务队伍，在曹路镇等在农村开设语言课程，辅导他们学习语言。
此外她还与曹路镇政府、曹路各个村委小区等联系开展各项志愿者活动，在阳光苑“阳光驿站”建立长期服务计划，在小区开展各种金融知识宣传、开设 “爱心小学”、曹路镇政府干部英语班等，协助社区工作的开展。得到了社区居民和各村村民们的热烈欢迎，也受到了曹路镇领导们的肯定。并且在曹路镇首次科技节活动中，由于她组织策划活动细节，加上全体志愿者的共同努力，使志愿者服务总队取得了巨大的成功，我院有三个志愿者服务项目在曹路镇开展，并且都取得优秀的成果，特别是我院在曹路镇联合村开展的“外来青年”辅导夜校，作为上海市首次试点活动，得到了浦东新区团委的广泛关注，新区组织部部长亲自参加了揭牌仪式，并多次进行视察。活动开设计算机、英语、农村医疗健康、以及教育部规定的高中相关课程，得到外来青年的广泛欢迎，并已使外来务工青顺利完成了第一期计算机课程的考试。在今年计划中她还准备向周边地区辐射开展活动，真正做到大学生“三下乡”协助开展农村工作的目的。也让更多的同学参与到志愿者服务的队伍中来。在她的努力下，也使各个系的志愿者活动取得了巨大成就。
作为社会实践部副部长，她参加策划、组织院寒暑期社会实践活动的开展，在2004年院暑期社会实践组织开展中，作为实践部的主要负责人，从实践项目、个人实践两方面进行调查管理，负责我院曹路镇“三下乡”服务的三个重点项目及带领院34名同学参加曹路镇政府的挂职锻炼。并参加2004年社会实践材料的汇编，为我院团委获得“上海市大学生暑期社会实践最佳组织奖”做出贡献。
在班级工作中，她配合系部、辅导员的各项工作，在老师与同学之间起到纽带的作用，热心帮助同学们解决生活上学习上的困难，负责班级工作规划及活动的开展，她带领班委积极组织各项活动，取得了良好的成果，她所在班级的团学活动，曾获得院“优秀组织奖”、“团学活动二等奖”等荣誉；在军训期间，作为班长她带领班上同学与烈日奋斗，展现大学生的风采，在军训汇演中她所在班级获得院军训综合评比第二名；她组织并参加的会计系“智力大考场”活动中获得“最佳组织奖”。得到辅导员和系部老师的认可。
努力的工作实践，不错的工作成果，使她获得了 “优秀学生干部”， “优秀团干部”， “优秀团员”、 “社会活动一等奖”两次等荣誉。
在个人实践方面，她利用寒暑假积极参加社会实践，于2003年的暑期她在中国工商银行上海市浦东分行金融个人理财中心实习，主要学习抵押贷款、存款证明开据、银证转账、银证通的办理、电话银行开户等个人理财服务。将所学金融知识运用到实际，实践期间得到银行老师的一致好评。
于2004年暑期，她在上海市浦东曹路镇团委挂职团委书记助理，统筹管理镇团委的暑期工作。挂职期间，她组织曹路镇青少年暑期工作，给曹路镇青少年设计了一个健康、而有意义的暑期，参与了农村增产、致富点子等小册子的编写，作为村民学校的教材，为农村建设献计献策，另外还参加了个项目得开展，并负责绿化建设蚯蚓垃圾处理试验项目的财务规划，该项目还在延续开展。另外她作为“奉献青春的智慧”三下乡服务团的负责人，策划、领导活动的开展，整理实践的成果。在社会实践成果答辩中得到了各指导老师和领导的肯定。获得了“上海市2004年暑期社会实践优秀项目”。
在不同的实践工作中，使得她各方面都得到了锻炼，培养了她实践动手能力及社交能力，使她从幻想到实干、从生涩到娴熟、从慌乱到从容。而优秀的工作表现，使她获得2004年“上海市大学生暑期社会实践优秀个人”、院 “社会实践优秀个人”、2003年“会计系社会实践优秀个人”的荣誉。
在生活中，作为学生干部她积极帮助有困难的同学，所在寝室关系融洽，互相关心，共同努力，曾获得“寝室美化大赛优秀奖”。
两年多的大学生活，她不断努力进取，在思想、学习、工作、实践等方面都取得了丰硕的成果
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张晓静同学系工商管理系02秋秘书班学生。现任工商管理系学生会主席，02秋秘书班班长。自入学以来，她一直从事多项学生干部工作并取得了一定的成绩，在同学中有着很高的威信和广泛的影响。张晓静同学是一位各方面都全面发展的同学，她不仅在学生干部工作方面取得了显著的成绩，在政治思想、学习成绩、学术科技、社团工作、文体等多方面都有突出成绩。
一．在政治思想方面，张晓静同学具有坚定正确的政治方向，拥护党的领导，坚持党的基本路线。在平日的生活里认真学习马列主义，毛泽东思想，邓小平理论，“三个代表”，“科学发展观”等重要我党的指导理论和思想。并且将这些理论理解与平日的实践结合，在思想和行动上严格要求自己。早在高中的时候张晓静同学便积极向党组织靠拢，进入大学后她再次向党组织递交入党申请，定期向党组织递交有质量的思想汇报。被评为入党积极分子，并被评为24期党校“优秀学员”。她每学期都参加校邓研会，积极参加各类党的理论知识的讲座，并定期发表学习心得。在对党的认识更加深刻的同时，她对自己的要求也越来越高。在不断加强自身素养的同时，做好各项工作，全心全意为同学服务。2003年12月，张晓静同学光荣加入中国共产党，成为一名中共预备党员。之后，她时时刻刻以一名党员的标准来要求自己，并积极朝更高的方向努力，在同学中发挥着重要的模范先锋作用。
二．在社会工作方面，张晓静同学自入学以来从事过多项学生干部工作，都取得了显著的成绩。主要从班级工作、系级工作、社团工作三方面做如下综述：
首先，是班级工作方面：自入学以来，便一直担任02秋秘书班班长至今。在做好班级的常规工作的同时，能对整个班级的长期发展做长期的规划，制定长期发展努力的方向和目标。在她的带领下和全班同学的共同努力下，02秋秘书班被评为院“先进集体”，“红旗团支部”，并在学校的多项活动中取得突出的成绩和深远的影响。这在以往历届秘书班中是少见的，是开了先河的。刚入学的时候，班中许多同学都对自己进入秘书这个似乎并非我们学校的主要专业而感到沮丧，甚至有些同学都觉得进入秘书班是很不光彩的。张晓静同学在感受到大家的这一情绪的时候，及时在入学初大家最迷茫的那段时间，邀请相关专业指导老师给同学们分析例年学校就业率、秘书专业在社会工作中的特长等等；她还邀请了历届的学长学姐们与全班同学开展交流会，让他们谈自己进入大学对专业认识的转变等等。这一系列的交流活动使02秋秘书班的同学能够在入学以后，正确认识本专业及时走出灰暗的心境，有一个及时的思想转变、状态调整，重塑每位同学的信心，使全班同学及时以积极的面貌投身于大学的学习生活中。这对整个班级以后的发展起到了置关重要的作用。在2003年与校团委、学生会、自律委员会的团日活动中，张晓静同学积极带动全班同学的积极能动性，与计算机2班班委积极协商密切配合，使这两个班级的联谊在那次校方的团日交流活动中分别荣获“团日活动一等奖”。在那个现在已经变成一片绿草坪的体育室里，100多位同学围圈而坐，尽情挥舞着手中的荧光棒，一起谱写大学生活里又一美丽的瞬间…在军训期间，张晓静同学积极认真的态度给教官留下了深刻的印象，几乎每天她都会被叫出队列为大家做动作示范，起到了模范先锋的作用。在她的影响下，02秋秘书班虽然是女生占了全班人数的3/4的班级，但是依然在军训中获得了领导一致的好评，荣获三等奖。军训会操前预演的那天，由于女生居多，在烈日下秘书班倒下了多名同学，张晓静同学护送同学去医务室，忙前跑后，后来自己也在医务室累倒了被送往医院。在她的感染和全班同学的共同努力下，02秋秘书班在第二天的军训会操中，虽然人数变少女生居多，但是当最后02秋秘书班走过主席台前全场响起了一片响亮的掌声，荣获三等奖。入学以后，她积极带动全班同学开展学习党的理论的学习活动，发挥党员的模范先锋作用，目前02秋秘书班已有4名预备党员，一名正式党员。在平日的工作中，她细心周到，关心顾及他人的感受，能首先站在同学的立场考虑问题，能及时地与同学交流并将同学的情况与辅导员做及时的汇报。目前02秋秘书班是毕业班，她也积极的做好毕业班的工作，及时传达各类消息到每位同学那里。她的班长工作出色有成效。张晓静同学在班中有很高的威信，每学期的班干部换届选举她的得票总是遥遥领先的。
再者，是系级工作方面：张晓静同学的工作成绩是突出显著的。尤其是在秘书专业从国贸系转到工商管理系的大二的那个学年开始，新系成立，02秋秘书班成了大二唯一的一个班级，成了新系发展的骨干力量。张晓静同学在创立新的学生会、制定新的相关制度等使新系工作走上正轨的这条路上付出了巨大而艰辛的努力。万事开头难，从无到有，到今天已逐渐走向成熟的工商管理系，张晓静同学的工作成绩是异常突出的。大一第二学期张晓静同学便担任国贸系社团部副部长一职，那段时间她便已留心学生会工作的细则，做学生干部的要求等。自新系成立后她便担任系学生会主席至今，在大二的第一学期还兼任了系的社团部部长。新系成立初，学生干部人手衔接方面出现危机。张晓静同学带动02秋秘书班同学的工作积极性，在原先国贸系任各部干事或副部长的同学中选择有工作经验有能力的同学一起为新系的工作共同努力。于是02秋秘书班就出现了有9名同学在系团总支、学生会担任部长工作，成了这个新系的骨干力量，共同在这条艰辛的路上并肩作战。目前秘书专业又转到人文艺术系，他们又在新的路上开始了新的征程。张晓静同学有很强的组织策划工作能力，办事有效率，有创新意识，并善于营造良好的工作氛围，通过这两年多担任学生干部的实践，也更深刻地了解了管理的诸多方面，并培养了自己较强的责任感和工作能力。最难能可贵的是：在多项大型活动中，她均能做到组织策划并积极参加。比如她组织策划大型社团活动“广告饕餮之夜”并担任主持人；组织策划工管系“双语节”并参加“海的女儿”一剧演出，获“最佳人气演员奖”，所在剧组获得“最佳组织奖”；组织策划“校园K歌之王”大赛，取得圆满的成功；组织策划“地铁站志愿者”活动，获得校方的一致好评；首届创业计划大赛工管系获得“最佳组织奖”；组织策划并参与工商管理系三对三篮球赛并获得“季军”等等一系列的活动。不仅以一个主办者的身份去衡量一个活动，同时也从一个参与者的角度去看待。这对整个活动的总结以及以后活动的开展起到了良好的改进推动作用。张晓静在系级工作的开展中取得了老师和同学的一致好评，并在学生干部中起到了模范先锋的领头羊作用。在从无到有的新系学生工作中付出了巨大的努力，并取得了显著的成绩。 2003年9月荣获社会活动奖一次。 2004年9月荣获系级“优秀学生干部”称号。2004年10月荣获院“优秀学生干部”称号。
最后，是社团工作方面：张晓静同学在从事多项社团工作的过程中也取得了一定的成绩。02-03学年第二学期担任国贸系社团部副部长，校社团部信息中心干事；03-04学年第一学期担任工商管理系社团部部长，校社团部信息中心主任。在03年5月结合本专业特色发起并成立“公关礼仪协会”，并担任协会会长，现担任协会秘书长。所在协会在2003年校社团巡礼中获得“优秀社团”。在任系社团部部长时，积极做好社团管理工作，结合本系发展总方向，给予社团活动的发展以总的指导。由于参与校系两级社团工作的原因，张晓静同学不仅本身对社团工作的认识与管理有深刻的了解，更对整个系所管辖的三个社团的工作起到了良好的推动作用，在她的努力下，工商管理系的社团活动得到了校方的肯定，她自己本人的社团工作也受到了一致好评。任职期间：系所辖的三个社团都获得了显著的成绩:“书画协会”获得“十佳社团”；“星点文学社”获得在04年社团表彰中“最佳编辑奖”；系所辖并由她发起成立的“公关礼仪协会”在校社团巡礼中获得“优秀社团”。张晓静同学本人也在04年社团工作表彰中荣获院“优秀社团干部”称号。
三．学习成绩方面：最难能可贵的是，张晓静同学虽然自入学以来，身兼数职，从事多项学生干部工作。但是却一直能做到学习工作两不误，连续获得人民奖学金。在02—03学年第一学期她获得人民奖学金三等奖； 02—03学年第二学期获人民奖学金一等奖； 03—04学年第一学期获人民奖学金一等奖； 03—04学年第二学期获人民奖学金一等奖。
四．学术科技及发表文章方面：在首届大学生创业计划大赛中，张晓静同学积极参加组建团队“全身宝猪油有限公司”，作为主要发言人和撰稿人，最终在决赛中获得“亚军”，并给每位评委留下了深刻的印象。作为工商管理系的学生会主席，在那次大赛中她积极做好各项工作的安排并带头参与，所在系也在此次大赛中获得最佳组织奖。获奖作品还被推荐参加曹路镇科技节和全国创业计划大赛上海的审评。03年1月张晓静同学代表全校在校生在03春毕业典礼上发言。发言稿亦在校报刊登发表。
五．体育方面：自入学以来，张晓静同学是一个各方面都全面发展的学生。她自入学以来连续两年都参加校运会并获奖。在02—03年校运会，获得女子800m全校第二名；在03—04年校运会，她荣获女子800m全校第四名，女子4*100m全校第三名，并被推荐代表学校参加在松江大学城举办的大学生冬季长跑。在03—04学年第二学期她参加了工商管理系三对三篮球赛并获得季军。
六．文娱方面：生活中张晓静同学是个乐观开朗积极向上的同学。平时参
与校园文娱活动也是较为丰富的。她在02—03学年第一学期参加国贸系中外名曲欣赏会获“鼓励奖”；在02—03学年第二学期参加国贸系中外名曲欣赏会获二等奖；03—04学年第二学期参加工商系双语节海的女儿演出获“最佳人气演员”奖；03—04学年第二学期策划并担任大型社团活动广告饕餮之夜的主持人。她还多次担任各类大型文娱竞赛类活动的评委。
七．社会实践及志愿者方面：张晓静同学每学期的社会实践都获得班中一等或二等奖。在03—04学年第二学期她代表本系参加曹路镇与上海金融学院的贴春联活动获得班级一等奖并推荐校团委评奖。每学期她都积极参与接新生的志愿者活动。地铁站的志愿者活动她不仅积极策划还主动参与到活动中去。
八．所在寝室卫生及参与评比情况方面：自入学以来，张晓静同学便担任寝室长。所在寝室卫生情况优秀，连续两年在校寝室美化大赛中获奖。2003年在系寝室美化大赛中获得“特色寝室”奖； 2003年在校寝室美化大赛中获得“优秀寝室”奖；2004年在校寝室美化大赛中获得“优秀寝室”奖。
九．综合奖项：张晓静同学是一个全面发展的学生。自入学以来的两年她连续获得校“优秀团员”称号两次，并在03—04学年第二学期获得“爱建奖学金三等奖”。
以上便是张晓静同学在各方面表现的综述。张晓静同学是一名全面发展的优秀的学生干部。在她即将从这个学校毕业的这一年，她愈加珍惜在学校的生活，她留恋这个学院，感谢每一个在她大学生活中出现过的人，尤其对于自己从事学生干部的经历将是她一辈子受用的宝贵财富。为此，她感谢，感激，也为此，她会更加努力！
并附一份申报材料的格式，可能不太符合优秀班干部，不过这个格式是很合适的：
优秀团干部申报材料--
XXX，96年8月毕业，98年8月调入三中担任三中小学四个班的体育课教学工作，兼任三中团总支书记至今，勤于学习、勤奋工作、努力钻研、不断进取，在体育教学、研制教具、撰写教学论文等方面取得较大的成绩。
一、认真学习理论，提高思想认识
XXX在思想意识中有积极向上、要求进步的动机，能主动、自觉地向党组织靠拢。坚决拥护党的路线、方针、政策，热爱发展中的社会主义祖国，热爱所从事的教育事业，积极参加社会和学校组织的各种有益的活动。在政治理论的学习中，认真听讲，深入思考，讨论中敢于大胆陈述自己的所思所想，谈感受，谈心得，目的是想通过交流获得更多的信息，以提高自己的思想认识，帮助自己进步，使自己成长为一个能跟上时代步伐、符合时代需要的社会成员。自觉遵纪守法，积极维护民族团结。
工作中任劳任怨，尽职尽责，顾全大局。教学中教态端正，用科学的教育思想和教学观指导自己的教学工作；有正确的学生观，用自己对学生的爱，营得学生对自己的敬，努力实现着教书育人的宗旨。敬业爱岗，将教师的职业道德规范做为自己的行为准绳；为人诚实，乐于助人；严以律已，宽以待人。
二、努力钻研业务，提高教学水平
教学工作中，遵循着传授文化科学知识、教学生做人、培养学生能力的目标，努力贯彻教育心理学原理，分析、研究学生的心理特征和年龄特征，进行符合学生实际的课堂教学。教学中教法灵活，以丰富的教学经验努力把握好课堂教学的各个环节，满足学生的学习需要，使体育课生动、有趣，成为学生们特别喜爱的一门课。在传授知识的同时，还注重引导学生从"学会"到"会学"，进行学法的逐步渗透，将"教"变为"引导"，使"学"成为"乐趣"，从而提高了学生的学习质量，也培养了学生的学习能力。教学中，能充分利用教学仪器，并不断向学生介绍最新的科技动态，通过师生间的交流，使学生获得极丰富的知识信息，开发了学生潜在的能力。教学之余，钻研教材，制作教具；放弃节假日，进行足球和田径训练；为学生的学习提供最有利的条件，服务于教学。在自己钻研的同时，也带动周围的同事，共同商讨，积极参与，动手制作，都获得了一定的成绩。
三、勤奋学习、勤奋工作
不懂就问，不会就学，这是余刚工作的一大特色。初任体育时，只要县、州级举办的体育教师培训活动，他都积极要求参加；在平时的业余时间内，他认真
『伍』 保龄球式营销
大众解释是 将瓶子视为若干的细分市场 企业先击中一个 确保击倒 然后引发其他的瓶子倒掉 经常用于高科技新产品 面临引导\替代或改变消费的难题 有点类似于 根据地营销模式
高科技新产品研发成本高 教育市场成本也高 所以一般进入市场采用溢脂的价格策略 同时顾客的试用成本大大提高 使用壁垒难以克服
事实上 我个人理解 将瓶子看作市场是不对的 我认为应该将产品/服务视做瓶子,将自己的产品收益,分解为若干瓶子,你的目标是让顾客接受第一个瓶子,由于使用进而引发选择其他的瓶子,按这么说,在商业模式上好象类似饵与钩模式
那么,饵与钩模式,网络一下案例有不好,最早的吉列,目前的软件行业
个人理解,仅供参考
不过,我对市场营销领域日渐出现的名词和概念 是越来越深恶痛绝 但我也没能免俗 我也给它起了个名字----知识污染!
『陆』 一个关于净现值与资本预算的案例，其中的机器设备与折旧部分的问题，求解答
双倍余额递减法，规定最后两年平均分摊。所以都是2.5
2.5中的0.5应该是把净残值算到时间里了。
『柒』 用管理学分析两个简单案例
第一例：
了解原因，如原因在矿主本身，责需要调整策略，不一定要罚款。如果责任在于矿工，则需要增加培训与交流，疏导情绪，加强其生命意识和安全意识。
第二例：
这里边的成本分析关键在于时间成本，一局10元的成本，是一个死成本，闲置一小时也是少赚10元，机会成本就是10元；而每局7元，就是少亏掉3元，二保龄球馆的经营可以是综合经营，多增加体验消费，适当的赚一些钱，就会补上3元的差价，所以经营者可以比较这-10与+7的得失。晚间保龄球，白天也可以干点别的。呵呵
『捌』 保险公司理财营销话术
第一篇专业化推销流程话术
第一章主顾开拓话术
李先生，您的朋友中哪些小孩尚小的？
李先生，听说你姐夫在事业上很有成就，在哪个单位高就？
张先生，这段时间房产很超值，你有没有向你朋友推介购房？
张先生，我们家里几兄弟想开家公司，现在正准备办执照，但不知有哪些手续。你的哪些朋友办了公司，可否给介绍给我认识，好请教一下。
张先生，这段时间股市很火，你赚了没有？你朋友中，谁赚得多一点，哪天介绍我向他学习一下，我也想炒股。
（名片开拓术）
客户：咦，怎么你的名片上有一个洞？
业务员：我的名片可能有空洞，您的人生会不会也有空洞呢？您准备周密了吗？
（创意行销）：带一叠钞票走向客户，然后对着客户打开公事包。客户会问：“这是什么？”我就说：“这就是我要推荐给您的产品，而且这一叠钞票还会变做成捆成捆的现金，在您最需要的时候，立刻送到您的手中。”
第二章接触话术
不少的准客户在面对营销员时，常因无所适从，而以亲朋投保后反应不佳等说词来拒绝了解或购买保险，此时，营销员大可问问准客户：“是什么原因让您不想购买保险、享有保障，难道就因为别人一些特殊的状况或人云亦云的无稽之谈，而影响了您自己的看法与决定吗？”
应对客户各种拒绝
我很健康，不需要保险
过去我也是这么认为，但我深入了解保险后才知道，身体健康的人才更要买保险，若身体不健康，再想投保就来不及了，您会提这个问题一定是身体非常健康，正是我们公司欢迎的良质准客户，您认为每天存3元好还是5元好？
保险不如存银行方便，划算
我还年轻，等年纪大一些再买保险
我有钱，不用买保险
正因为您有钱的原因，才更需要买保险。因为您为这个社会创造得多，所以您的生命才更有价值。试想难道您的生命还不如您的汽车吗？您会为汽车投保，为什么就不关心自己呢？
我有朋友在保险公司，不必了
第三章说明话术
你在强迫我买保险
政局动荡怎么办？
谁为你们保险业作担保
公司经营危机，现金周转不灵
那么就给孩子买一点，我们嘛，就算了
等我老了再说吧
第四章拒绝处理话术
收钱很快，赔钱很慢
王先生，您的担心是很正常的，在以前只有中国人民保险公司一家，在保险行业中处于垄断地位，理赔速度较慢，但随着社会的发展竞争越来越激烈，到目前为止，全国已有30家保险公司，就我们山西已有三家，对于一家保险公司来说，竞争最有力的条件就是售后服务。而售后服务最重要的环节就是理赔。我们在短短10年资产已达到446亿元，分支机构达715家，这些成绩与我们的快速理赔是分不开的。
身体健康，不必保险
身体健康才好，我找对了人。上个月一个客户想要投保100万。因为他有心脏病结果没有通过公司核保，白白浪费了时间和精力。现在的人身体比以前健康寿命长，活到75岁。但是人在60岁就要退休，有15年不能赚钱，而要用老本。假如一个月一千元，15年需要18万元，夫妻要用老本。假面具如一个月一千元，15年需要18万元，夫妻俩加起来就是36万。只要从现在起一天存元就可以了。
第五章促成话术
我知道几千块钱不是轻易就能定下来的，但现在有两种情况供选择，一是您花了三千元购买保险，而这种保险将可能被证明买的没有必要。虽然我们不愿犯哪怕一元钱的错，但我想您的生意和生活绝不会因这小错而被根本改变。第二，如果不办这份保障，我们也许节约三千元，可以多打几局保龄球。但您想过没有，这样有可能导致50万元的错误。您想冒损失三千元的危险还是50万元？难道您看不出现在要改正这个巨大的错误是多么轻而易举举吗？只需在这份建议书上签字。
我还是觉得保险没有那么好
王先生，保险当他真正发生效力的时候，可能也就是被保险人遇难的日子，对于他来说并不好，但人的生、老、病、死都是不可避免的，有的人死后不仅没有给家人留下任何，还欠债累累。而有的人在死后却可以给家人留下几十万甚至上百万的现金，您说哪一位对他的家庭负责呢？前不久在柳州发生的一次恶性交通事故中就是由我们一直认为很安全的公共汽车所致，当场有79人遇难，致使几十个家庭妻离子散，有的留下了年幼的孩子，或者是年迈的父母，而其中只有几人购买了人寿保险，对他们的家庭给予了一定的补偿，您认为如果是您您会怎样呢做呢？
第二篇健康险话术
1、孩子生病时，您不可以说：等一下，等我有钱时再生病，保险就是那笔钱。
2、业：听说你母亲住院了，情况怎么样了？
客：医生说她脑子里长了个肿瘤，要开刀取出来，现在手术已经做了，花了4万多，把我准备结婚的钱都花掉了。
业：你父母在国营单位服务了几十年，医药费难道不可以报销吗？
客：她的单位效益不好没钱报销。
增员话术
业：是啊，现在的社会保障是很不够，就算在效益好的单位，得了大病也只能报销一些普通的针药，真正能救命的还是好一点的进口针药，而这些药费就需自己掏钱买，加上护理费，陪视费、膳食费等等，真是病不起啊。
客：谁说不是呢？
业：那你有没有想过替自己准备一份医疗保障呢？
客：我还很年轻，暂时不考虑了吧。
业：你也看见了，在肿瘤医院的病人都不全是老人，现在空气、水源、化学剂、农药的污染已经很严重，一个人得大病的机会越来越高，而且有越来越年轻的趋势，谁能保证自己不会得病呢？
买了保险还不是一样会生病，买不买都一样
有句话说得好：“没什么可别没钱，有什么可别没病。”小病会让您难受好几天。大病就可能造成倾家荡产，生活无着落的严重后果，很多人就是因为经济问题不能解决，不得不放弃很有希望的治疗。
生老病死是自然规律，“生，老，死”是我们无法改变的，“病”却是我们能够预防和控制的。可通过锻炼，增强体质，抵抗疾病侵袭，通过购买健康险，获得生病是急需的各种费用，借助现代高度发达医学技术，控制疾病，延长生命，保证高质量的生活。
保险典故与启示
第三篇增员话术
没底薪
想做老板吗？做老板哪有底薪？就是说因为没有安全感，总叫他从头做起，等续年不就有续佣了嘛！且当上主管后，就有管理津贴，是不是等于有底新薪？且更有安全感？
没信心
信心来源哪里？一件事情如果你曾经做过，或者曾经看别人做过，你会不会有信心？信心是不是来自于经验？经验是不是可以传承？我们有一系列的培训及优秀讲师，难道还不有信心吗？
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