保险理财产品需求分析

A. 保险理财产品市场需求

保险理财产品就是保险公司将投资者的部分保费拿出来进行投资，然后将投资收益返还给保险者的行为。保险理财产品最早出现于欧洲，起因是部分寿险保险者想要在寿险到期之前，获得保费的利息。保险理财的主要功能是保险，而非理财，一般情况下，保险理财产品获得收益与银行同期定期存款收益差不多。
保险理财是新兴的保险产品，很多人对其还不是很了解。现在市场上的保险理财产品大致上分为三类，分别是：投资连结险、万能险、分红险。线面我们就分别介绍这几种保险理财产品的特点。
首先，投资连结保险
投资连结保险是一种结合保险和基金概念的新型的理财产品，简称为投连险。不同于传统的保险产品单一的保障功能，投连险增加了投资的功能，投资功能突出。传统的保障功能体现在被保险人保险期间意外身故时可以获取身故保障金，结合投连附加险可以使被保险人获得重大疾病的治疗资金等其他方面的保障。投资投连险的主要费用包括初始保费、风险保险费、账户转换费用、投资单位买卖差价、资产管理费、部分支取和退保手续费等，不同产品费用的数额也是不同的。因为其保障和投资并存的特性，所以投连险类理财产品有着收益差距明显、没有最低保底利率、风险最大等等特点。
其次，万能险
万能型储蓄类寿险产品是寿险的一种，意思是投保人可以支付任意数额的保险费以及调整死亡保险金给付比例的一种人寿保险，简称为万能险。万能险从传统的人寿险引申而来，其保障功能体现的就很突出，在这一方面比投连险要强一些。在投资方面，万能险表现比较弱，其投资收益与银行存款利率和投保时间密切相关，按月复利滚存计算收益，因此投保时间越长收益越高。所以万能险更像一个长期的储蓄型的理财产品，有最低保底利率，投资风险较低。
最后，分红险
分红险是保险公司将上一会计年度该保险的可分配盈余按照特定的比例分配给客户的一种人寿保险。分红的概念来自于股票，分红险的收益分为固定收益、满期收益、保障分红和浮动分红四种。一般来说，固定收益、满期收益、保障分红的收益是固定的，比一年期的银行利率略高，而浮动分红类型的分红险因为没有最低的保底利率，所以投资风险相对其他三项略高。因为分红险与投资市场的联系比较低，所以此类保险理财产品的投资风险最低。

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B. 保险需求分析攒钱方面

首先声明，我不是任何保险公司的业务员，所以我跟你没有什么利益冲突，也不会给你直接推荐什么产品（因为事实上各个公司的产品都是大同小异，没有实质性区别的，换汤不换药而已）。我只说说一些原则性的看法。
其次，没有哪一款产品可以同时满足你这三大保险需求，绝对没有。因为你这三大保险需求事实上属于三大不同的保险类型，只可能通过保险组合的形式来应对。
第三，个人感觉你有保险意识，但对保险本身不够了解，尤其是你所谓的“选择有实力的保险公司”，这句话有那么点外行（当然也可以理解，你担心的不外乎是保险公司一旦破产你的保费打水漂的问题，这个你看看《保险法》89-95条的内容就可以安心了）。还有你要求的“到期会连本带利返还保费”，显然是混淆了保险与银行储蓄之间的关系了，这一点很容易被不良业务员利用。
再者，你提供的家庭财务信息过少。年收入15万是比较固定的呢还是浮动性的？这15万是扣除五险一金以及个税以后的可支配收入呢，还是包括这些的总收入？你们家庭目前是否有房贷车贷这样的固定支出？现在没有的话可预见的未来有没有？是否有大额的赡养老人的负担？有没有孩子？个人财务信息公布越充分，越容易分析什么样的保险适合你。
我现在假设你们夫妻俩15万的收入是比较固定的，而且是扣除五险一金后的可支配收入，没有房贷和车贷，没有孩子，也无须赡养老人（这是我假设的情况，也是我可以想到的你们夫妻俩负担最轻的情况，可能与你们的实际情况不符）。照这么计算的话，你们每年可以承担的不至于影响正常生活的保费应该是1.5万元，分摊到每个人头上是7500。照这个数字计算的话，个人认为要同时充分满足你三大块要求有那么点困难。当然1.5万的数字是根据假设得出的，你们可以适当做条件，不过计算保费的原则是可以告诉你的，那就是：年保费总额为年度可支配收入的10%-15%。具体的你们可以自己算。
再回过头看你的三大块要求。第一条其实是一种理财需求而非保险需求，后两条才是真正意义上的保险需求。买保险的一大原则就是先保障后理财，毕竟保障才是保险的本质，而投资理财只是附带功能。如果首先是为了理财而购买保险有点本末倒置了。所以，个人建议你先重点解决后两条。反正我前面已经说了，你三大需求不可能通过单一的一款产品同时满足，只可能是保险组合。
先说你要求的意外险好了。这是比较纯粹的消费型，或者说是保障型保险。意外险的特点是保费低而保额相对很高，相应的缺点（其实不是缺点，但很多消费者就觉得是缺点）是如果在保险期限内被保险人没出事故，保费是不退还的。没有哪款意外伤害险是会到期返本的。也许有的业务员会拿着一款寿险告诉你这个也可以保意外伤害，而且到期没出事故可以返本。但业务员没说的是，只有当被保险人因意外伤害而身故，才可以得到寿险的赔偿（寿险不管伤病而只管生死）。意外伤害险目前基本都是卡单的形式，就是一张小的保险卡，一般一百来块钱一张，每张1年，比较便宜和实用，各个公司都有的卖，而且内容也差不多。你可以给你们夫妻俩一人买上一张，另外也有家庭卡，也可以。这是你三大要求中最容易达到的，也是最便宜的。
如果你嫌这一块的保障还太低，你可以考虑：你们夫妻俩互相为对方购买一份定期寿险，互相指定对方为受益人。定期寿险的价格也是相对比较低廉的，也是只保生死不管伤病，同样是没出事的话不返还保费。这个可买可不买，主要是从加强保障的角度考虑。
其次来看你要求的医疗方面的需求。这个首先就要分析你们夫妻俩的社保情况。因为保险公司对于有社保和没社保的投保人，在医疗保险上往往区别对待的。比如有的公司规定，要你的社保这一块用光了，保险公司再出手；也有的公司规定，有社保的话保费可以便宜一些；诸如此类。所以你要区分清楚。此外，你既要求是有住院补贴，又要求是管重大疾病。事实上这两点也分属不同的医疗保险。重疾险各个保险公司都有，而且“重疾”的范围也都基本一致，就是要被保险人得了合同规定的重疾，保险公司会负责给付保险金，而得了规定以外的病就不管了细分的话一般又分两种，一种是定额给付的，比如得了规定的重疾，就按照合同规定付你一笔钱，至于这笔钱够不够看病用，甚至是不是看病用，保险公司就不管了；另一种是费用补偿型，就是你得了规定的重疾，会按照一定比例“报销”你的合理的医疗费，当然有一个数额上限。这两种无所谓好坏的，你买哪一类都可以（反正你占不着保险公司的便宜，精算师算得比你精）。住院补贴一般是由住院津贴险来负责，就是你住院的费用会按实际天数扣除一定的观察期（一般是3天）后按日给付给你，也有天数或者金额的上限。住院津贴险我没见过有到期返本这一说的，不住院就打水漂了；重疾险我也没见过，但我见过有分红的的重疾险，这个分红一会儿再跟你细说，里面文章很大。所以你的第二块，就是医疗方面的保险需求也比较容易解决，购买一份重疾险，附加一份住院津贴险也就可以了。
这边需要说明的是，有些保险公司有“意外伤害医疗保险”。虽然带了意外伤害的字样，但事实上这仍然是一款医疗保险，也就是如果你因为意外伤害而发生了医疗费用，那么保险公司会相应赔付，如果是疾病出的费用那肯定就不管了。而一般的普通医疗保险是伤病都可以管的，有点类似于咱们的社保。你们也可以考虑在购买意外伤害险的同时购买意外伤害医疗保险。但要区分清楚两个不同险种的内容和责任。
最后就来说说你希望的“到期还本付息”。这是你表述中问题最大的一点，也是最容易被利用的一点。如今很多保险业务员在介绍保险时都希望用存款来做类比，把保险说成连续性的储蓄，把保费说成“本金”，把保单的“生存金”尤其是“红利”说成“利息”，同时鼓励客户把红利的生存金都一直放在保险公司累积生息，到最后一次性支取保险的满期金，生存，红利说成是连本带利返还保费。这样的描述很具有诱惑性，但却是带有重大的欺诈性质。保险，尤其是中长期的人寿保险的确带有储蓄性，特别两全保险（所谓两全保险就是活着有钱拿，死了也有钱拿，看怎么个活法怎么个死法；前面提到过的定期寿险是活着没钱，死了有钱拿，想拿钱，去死，而且要死对时候。这些表述是当初我在保险公司做讲师的时候教学员记忆时候用的），储蓄性极强。但保险的储蓄性主要体现在“不丧失现金价值条款”上，绝非通常意义上理解的银行存款储蓄。本金和利息的概念只适用于存款，保险是没有本金和利息之说的，保险只有保费，生存金，满期金和红利。所以，也许从数量上说，等保险到期后一次性领取保险的生存金，满期和红利，从数量上说和存款还本付息很类似，但严格从金融产品的内容和性质上说是完全两样的。
在这4个概念中，保费，生存金，满期金都是合同中规定的，没什么来去，文章最大的就是红利了。红利你可以理解为保险公司用你的保费去投资后给你的分成。与另外三个概念，还有存款中的利息相比，红利最大的特点就是不确定性。《保险法》有明文规定，红利是不确定的，要根据保险公司每年的经营状况来确定。保险公司应将不少于每年可分配盈余的70%用于分红，但如果经营不善，也完全可能分红很少或无钱可分。现实中，分红险是目前的主流险种，尤其是分红型两全寿险，每个公司都有这方面的主打险种。这种保险的特点是价格昂贵，缴费期长，而保障力度相对来说不如定期寿险。作为弥补，保险公司主打的就是分红牌，业务员更是强调高分红高收益。就这么说好了，如果被保险人真的身故，那么买分红型两全寿险远不如买定期寿险；但如果一直平平安安没出事，那么买分红型两全寿险显然更“划算”（姑且这么说说，其实保险是谈不上“划算”问题的），因为最后一次性领取的满期金，生存金，红利从总数来说还不至于比保费总额低，当然算收益是否真比存银行高就很难说了。不良业务员往往抓住客户希望有保费返还甚至有收益的心理，故意夸大红利的水平，刻意隐瞒红利的不确定性，以此忽悠客户。类似的情况屡见不鲜。所以千万不要贪图高分红高收益而买保险，不然被忽悠是难免的。
说了这么多关于分红险的内容，其实也不是说真就不能买分红险。只是说，你既希望给予你夫妻俩充分的保障，又希望到时候“还本付息”，没这么便宜的事情给你的。只能是购买一份分红型寿险为主险，后面附加诸如重疾险啦，住院津贴险啦，意外伤害险啦，等等一系列保障型保险。然后由保障型保险来满足你要求的高保障，而分红险来满足你希望的“还本付息”。
我不知道你是出于什么考虑希望“还本付息”。如果你是因为对保险不够了解，希望“两全其美”，那我前面的解释应该可以让你断了这个念头了。如果你是图收益，也一样。如果你是希望为了固定的目的，比如养老啊，孩子教育金啊，之类，做长期储蓄，那我觉得你倒是可以考虑购买一份中长期分红险的。但是这类保险价格贵，缴费期长，你在设计保费的时候最好给自己留点余地，因为一旦交不起钱，最终导致保险失效的话你亏得很厉害。
但购买时也有那么点小诀窍。我前面假设的是你们没有孩子。如果你们夫妻确实想购买这么一份中长期分红险来作为养老金，那么我个人建议你们等有了孩子后，以孩子为被保险人购买这样一份保险。理由很简单嘛，孩子年纪小，保费相对来说便宜些。至于保险期限，你们可以做适当选择，这个也得看具体的条款。一般来说，类似的保险要么是规定一个具体年数为保险期限，20年啊30年啊，或者是到被保险人的一定年龄，60岁啊65岁啊，之类。
这里也需要提醒你一定，那就是务必想清楚你们买这份保险到底是为了谁！这么说可能有点让人费解。举个例子，我见过一款分红型寿险，保障是到被保险人88周岁。就有一对夫妻为自己刚出生不久的孩子买了这份保险。只要稍微有点复利知识就知道，这份保险的红利如果一直累积生息到被保险人88周岁，可以让这份保单的利益最大化，业务员也是这么假设的，最后的数字看着很诱人。问题是这对夫妻看着诱人的数字，忽略了一个重要的问题，等他们孩子都88岁，他们夫妻俩在哪儿？本来是想给自己准备份养老金的，这下等于是给自己的孙子甚至重孙一辈攒钱了！也许你会问，那红利不等到最后支取可以么？只要是现金分红，当然可以提前支取，但同样，按照基本的复利知识分析，这份保单最后的总收益要大打折扣。更何况前面都说了，红利到底有多少还两说呢！业务员永远喜欢说保单红利比银行利息高，可业务员永远不会说是比活期存款利息高还是比5年期定期存款利息高！
综上所述，在不考虑你的保费能否同时承担夫妻二人这三大块需求的情况下，你们可以考虑以孩子为被保险人，购买一份（或两份，看你们夫妻愿不愿意合买）分红型两全寿险，实现你要求的“还本付息”，至于以后是做养老金还是孩子的教育金婚嫁金这个你们自己看着办。其次，你们夫妻俩各自为对方购买一份重疾险，后面附加住院津贴险和意外伤害险，嫌保障不够的话再附加定期寿险和意外伤害医疗险。这样的话你们三大块要求可以都满足。
如果你预备的保费不足以同时支撑这三大块，你又不能再大幅增加保费（插句嘴啊，保费最好设计保守些），优先建议你考虑意外伤害险，其次是重疾险和住院津贴，这些都是实实在在给你保障的！至于更多体现理财要求的分红险，放在最后考虑。就是说先保证前面保障性保险的保费，剩余部分再用来买分红险。
还有一点，你们也可以考虑给孩子购买些保障型保险，考虑的顺序在你们自己的保障型保险之后，分红险之前。保险的另一大原则就是“先大人，后小孩”。毕竟孩子的保险也是你们在缴费啊，对不对?
最后还有一点，那就是你们夫妻俩不能把了解保险选择保险的希望寄托在别人身上！尤其不要只听信业务员的介绍，就算是熟人是亲戚也不能全信！因为保险导致朋友亲戚反目成仇的情况多了！不是我危言耸听，中国的保险行业实在太乱水太深，防人之心不可无！业务员推荐保险都是从佣金角度考虑问题的。如我前面所说，你提供的财务信息少了点，但我也敢说，肯定有人会给你推荐某些公司的某些产品，而且肯定以分红险为主。保险产品是无所谓好不好的，只看合适不合适。而最了解你们家庭财务状况的自然是你们夫妻俩，只有你们才能最终评判哪份保险最适合你们。把希望寄托在别人身上是不理智的，即便是我的意见也仅供参考。其实学保险不算太难，5块钱买本《保险法》一读，你们就能少受很多忽悠了。不要只听别人介绍就买保险，更不要碍于人情买保险，那保费可都是你们自己的钱！
有问题可以再联系我，或者补充提问也可以。祝你们好运！
妈呀，头一回打这么多字，累死我了。不过只要能帮到你们，值！
希望采纳

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C. 保险公司需求分析岗位职责

保险公司营业组经理岗位职责：
【岗位职责一】
1、负责新客户开发与老客户维护，完成每日拜访指标；
2、为客户做保险需求状况财务分析，并制定全套保险理财方案；
3、协助企事业单位制定员工福利计划，提供团体意外及医疗风险保障服务；
4、为高端客户市场提供个性化专业保险理财服务；
5、为客户提供优质的售后服务，协助他们办理收取保费、保险咨询、保单保全、事故理赔等服务；
6、负责销售渠道的开发与管理，以及销售团队的建设、管理、督导、培训与激励，策划并举办相关业务活动。
【岗位职责二】
一、负责所辖网点的维护和业务拓展，协助代理网点寻找准客户、促成保单销售、完成辖管网点销售任务；
二、负责实施对所辖网点的培训、辅导工作；
三、利用业余时间积极寻找准客户，开展自主销售，完成公司下达的自主销售任务；
四、协助公司和代理网点向客户提供售后服务；
五、定期对代理网点的客流量、销售业绩、客户反馈信息等进行分析，提出改进建议，并及时向公司报告销售动态和相关情况；
六、负责对代理网点代理保险业务的指导、检查，保证业务质量，维护公司信誉。做好与代理网点的衔接、沟通与协调工作，处理好客户投诉；
七、协助相关主管部门为代理网点及时提供各种单证、宣传材料；
八、积极参与活动量管理并填写活动量工具，认真使用销售工具；
九、参加晨会、夕会等公司组织的各项会议和培训活动；
十、保守客户信息，严守公司商业秘密；
十一、完成公司交办的其他事项。
【岗位职责三】
1、负责根据客户的要求，给用户提供专业的保险知识咨询和服务；
2、负责推荐保险种类及相关理财产品，并制定保险方案；
3、负责定期接受专业保险业务辅导和讲座；
4、负责参保客户的后续客户服务工作。
【岗位职责四】
1、负责公司产品的销售及推广
2、根据市场营销计划，完成部门销售指标
3、开拓新市场，发展新客户，增加产品销售范围
4、负责辖区市场信息的收集及竞争对手的分析
5、负责销售区域内销售活动的策划和执行，完成销售任务
6、管理维护客户关系以及客户间的长期合作
【岗位职责五】
1、积极拓展市场，开发和积累客户，树立和维护公司品牌形象；
2、维护良好客户关系，做好客户服务工作，协助客户办理投保、理赔、保全等手续；
3、达成本办法规定的各项考核指标；
4、积极参加公司和营业部组织的各项活动，勤于学习，不断提升专业技能；积极和团队成员合作，共同维护和谐的团队文化；
5、辅导和培训新人。

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D. 保险财务需求分析网

人生不同阶段会有不同的风险特点和财务特征，因此有着不同的保险需求。代理人在日常展业过程中，应按照下图（图1）的流程开展分析，才能有效获知客户的保险需求，从而为客户提供切实的保障。
人生可分为学习成长期、单身期、家庭形成期、家庭成长期、家庭成熟期几个阶段，不同阶段的人生风险、财务状况缺口就是相应的保险需求与侧重点。（见图2）
单身期：
主要集中在22－30岁之间。从参加工作至结婚时期，一般为4－8年。
阶段特点：
1、经济收入相对较低、不稳定且花销大，但收入增速可能较大；
2、健康状况良好；
3、无家庭负担；
4、保险意识较弱；
5、喜欢参加旅游、运动等具有一定风险的活动；
6、追求时尚，较易接受新鲜事物。
优先需求分析：
1、意外风险保障：可作为第一考虑的保险需求。若父母需要赡养，还可考虑购买5至10年的定期寿险，确保一旦发生不测，可用保险金支持父母的生活；
2、健康风险保障：可考虑购买中短期的住院医疗保险、重大疾病保险等；
3、储蓄需求：可以考虑储蓄投资型保险，以便获得保障的同时变相获得一份“储蓄投资”，或购买隔年领取保险金的保险，例如每隔3年、5年就领取保险金的保险，以达到积累组建家庭和保险业基金的理财目标。
沟通建议：
1、用您收入的一小部分保障您时尚自由的品质生活；
2、如有不测，别让父母背负沉重负担；
3、不求无限富有，但求幸福长久；
4、买张保单找对象；
5、购买寿险是国际趋势。

家庭形成期：
从结婚到新生儿诞生时期，一般为1－5年。
阶段特点：
1、有了一定生活经验，开始面对更多的家庭责任，保险意识和需求有所增强；
2、收入也走向稳定并有所提高，这一时期是家庭的主要消费期，为提高生活质量往往需较大的家庭建设支出；
3、贷款买房的家庭还须一笔大开支――月供款；
4、夫妇双方年纪较轻，健康状况良好。
优先需求分析：
1、意外风险保障：为自己和家人投保意外险，以使家庭获得经济上的保障，同时，为保证房屋供款的连续性，可以考虑购买一些定期险；
2、健康风险保障：由于有了家庭责任，夫妻双方更应该注重对疾病的防范，应该多考虑投保短期、中期的健康保险和疾病身故保险；
3、在完善了以上几项保障后，可为自己投保养老险或储蓄投资型保险。
沟通建议：
1、最小的花费、最齐全的保障；
2、关心自己就是关爱家人；
3、健康才是家庭的无价之宝；
4、保险就是有病治病、无病养老；
5、保险是幸福生活的避风港；
6、保险就是“我爱你”。

家庭成长期：
从孩子出生到孩子参加工作以前的这段时间，大约20－25年。
阶段特点：
1、家庭和子女教育的负担加重，家庭的最大开支是保健医疗费、学前教育、智力开发费用；
2、夫妇双方年纪渐长，健康状况应多考虑；
3、保险意识持续增强。
优先需求分析：
1、这一阶段是购买保险的重点阶段，子女的教育无疑是这一阶段的重中之重，可以通过购买定期寿险和少儿险来弥补教育费用的不足；
2、父母本身的安全和健康也是必须考虑的，除了意外和基本的医疗保障外，应考虑防御重大疾病；
3、考虑到保费的合理性，应该提前购买一定的养老险。
沟通建议：
1、保障孩子首先要保障自己；
2、别让孩子输在起跑线上；
3、可别“辛辛苦苦三十年，一朝回到解放前”呀；
4、人生三宝：平安、健康、财富。

家庭成熟期：
子女参加工作到家长退休为止这段时期，一般为15年左右。
阶段特点：
1、这一阶段自身的工作能力、工作经验、经济状况都达到高峰状态；
2、子女已完全自立，债务逐渐减轻；
3、夫妇双方年纪较大，健康状况有所下降；
4、家庭成员不再增加；
5、收入稳定在较高水平；
6、保险意识和需求增强。
优先需求分析：
1、此时要为将来老年生活做好安排，应该重点购买养老险；
2、可兼顾安排健康、重大疾病保险，因为在多数情况下，此时的健康险产品价格已经很高，足以使实际意义大打折扣；
3、可考虑终身死亡保险，以获得“保值的遗产”；
4、进入人生后期，万一风险投资失败，会葬送一生积累的财富，所以不宜过多选择风险投资方式。
沟通建议；
1、健康成就事业辉煌；
2、保障有价，健康无价；
3、投资健康才能真正收获人生辉煌。

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E. 互联网保险用户需求分析报告

参考《中国互联网保险行业市场前瞻与投资规划分析报告前瞻》显示，近年来，互联网电子商务发展迅速，给保险业带来了巨大冲击和变革，互联网保险成为保险业的必然选择。
2014年，互联网保险业务规模继续大幅增长，2014年底有85家保险公司开展了互联网保险，比上年增加了26家，其中，中资公司58家，外资27家，当年保费收入858.9亿元，同比增长195%。占总保费收入的比例由2013年的1.7%增长至2014年的4.2%;对全行业保费增长的贡献率达到18.9%，比2013年提高8.2个百分点。2011年至2014年间，互联网渠道保费规模提升了26倍，已经成为拉动保费增长的一个重要因素。
我国互联网保险产品以低价值、短期化、低黏度、标准化为主，产品结构单一、缺乏创新。我国互联网保险产品种类不是很多，主要是车险$简单的寿险和理财类保险等标准化产品，其他险种的比例很小，在契合互联网用户消费需求和习惯的个性化产品方面，尤为缺少。

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F. 理财保险的优缺点

理财保险的优点是保费使用的透明度高、缴费额度和频次灵活、保险金额可调整。理财保险的缺点则是回报期长，资金变现能力变弱。

买理财该选择哪家保险公司？我们对比了千余家保险公司，总结出了全国排名领先的保险公司→《中国保险公司排行榜！买保险选哪个公司好？》

一、理财保险优点

1、保费使用的透明度高

理财保险的购买可以较为清晰的认识保险公司的基本策略，进一步可以判断出该保险公司的理财产品是否可以购买。

例如，目前多数理财型保险会明确说明扣除费用的比例（保险公司管理保单所需要的费用）、保障成本（纯保费）、储蓄保费（账户价值），通过这些数据，很容易了解到一家公司的投资实力、运作产品的策略和定价假设。

2、缴费额度和频次灵活

可以根据所购买产品的实际价值，来决定缴费的频率，这样可以有效避免因缴费不及时二导致保单效力中止，这样方便公司资金的周转。

3、保险金额可调整

根据产品自身情况，部分保费可以得到节省，提高保费的使用效率。

二、理财保险的缺点

1、理财型保险投资期长，回报期长，流动性差。期限过长，投资收益很难在短期内体现出来，并且资金变现能力弱，容易影响到投资的流动性。理财型保险另一个缺点是风险小，收益也较低。从投资理财角度上说，并不是最合适的理财产品。

2、投保人在投保理财保险的过程中宏比较容易忽视理财保险的保障功能，只是注重其收益。理财保险的重点在于如何通过保险公司的运作来提高保费的使用效率，降低保费的支出，同时承担相应的风险保障，而不是通过理财保险赚大钱。

购买保险到薄荷保，薄荷保由业内资深人士团队打造，搭建保险理念、保险误区、产品测评、方案配置、实操攻略等完善的专业内容体系，循序渐进，提升保险认知。

G. 保险理财产品销售策略

一、“三四六”理财法的概念
在不同生命阶段，个人或家庭具有不同的财务状况、资金需求和风险承受力，从而理财需求、寿险需求也就不同，个人成长生命周期、家庭生命周期、个人和家庭的收入水平都与个人理财规划的制定有着密切的关系。
“三四六”理财法从总体上说，就是理财规划人员要按照客户所属不同的家庭、收入层次和年龄段对客户进行科学客观的理财规划指导。具体来说，“三四六”理财法中的“三”指的是“三种收入”：高收入人群，中高收入人群和中低收入人群。“四”指的是“四种家庭”：形成期家庭(从结婚到生子)，成长期家庭(从子女出生到其完成学业)，成熟期家庭(从子女参加工作到夫妻退休)和衰老期家庭(夫妻退休到死亡);“六”指的是“六个年龄段”：探索期(15-24岁)、建立期(25-34岁)、稳定期(35-44岁)、维持期(45-54岁)、空巢期(55-64岁)和养老期(65岁-死亡)。
二、用“三四六”理财法进行个人寿险规划
(一)“六”个年龄阶段与寿险购买
人是家庭的组成元素，个人在其成长生命周期里，其个人收支平衡在不同的年龄段有很大差别，当然对于金融理财产品的需求也不一样，因此我们把个人的生命成长周期以十年为一个年龄段进而划分为六个年龄阶段，分别进行讨论，分析其理财需求，从而确定个人不同年龄阶段的理财计划。
1.探索期
探索期大约在15-24岁的十年之间，个人在探索期主要面临的问题是高等教育阶段大学以及高校的选择，本科毕业后是就业还是继续走升学路线继续深造，如果出国深造则还需要预先考虑费用的问题。财务方面：此时期个人通常是单身，居住情况是同父母居住或住学校宿舍。
这个时间短的个人收入通常比较单薄，有可能来源于打工或父母的零用钱以及学校的奖、助学金等。因此，在寿险规划方面，由于收入很有限，所以主要考虑低保费的意外险和医疗险。学生可以考虑购买学生综合保障险，单身青年可以考虑购买保额10-20万的定期寿险或保额20-40万的意外死亡险，受益人均为父母。
2.建立期
建立期大约在25-34岁之间，个人此时刚刚踏入社会，工作、事业上可谓是刚刚起步，其财务特点十分鲜明：就是低收入、高支出(“月光族”基本上都出现于此年龄段)，而且大多数人在这个阶段都会选择择偶、结婚、生子的生活路线，所以常常由于资金短缺而不得不求助于父母。建议年轻小夫妻们在此阶段要努力工作，提高银行储蓄;并且注意积累资金，准备购房的首付款。在寿险规划方面：(1)购买保额为年收入5-10倍的定期寿险，以配偶为受益人。(2)购买保额为年收入2-5倍的定期寿险，以子女为受益人。(3)视实际情况购买子女教育金保险。
3.稳定期
稳定期大约在35岁-44岁这十年间，每个人基本上有了大约10年左右的工作经验，经历了这个阶段，个人应该充分明确自己的职业发展方向。在个人的财务准备方面：大多数这个年龄段的人，首先，其子女都已经进入小学或者中学学习，因此家庭应该积极地为子女的高等教育积累足够的教育资金;其次，不少人在这个年龄段都购买了自己的房屋，如果是贷款购买的，则需要准备好足够的资金偿还房屋贷款;再次，此时人们已经步入中年，因此在退休养老金方面也要初步具有准备的意识。
寿险规划方面，除了前几个阶段购买的保险以外，由于综合财力的增加，还可以在增加保险购买品种：(1)购买定期寿险，寿险保额始终等于房屋欠贷金额，属于保额递减型寿险，其意义在于如果还款人由于某些意外原因不幸去世的话，房屋贷款可以由保险公司继续偿还，而不至于由银行拍卖而使活着的家属失去房屋。(2)购买教育保险，为受教育阶段的子女继续筹划今后所需要的教育费用。
4.维持期
维持期大约在45岁-54岁期间，个人经过20年左右的工作努力，在事业上或多或少都会取得一定的成绩，其经济实力在此时是最强的。在财务规划方面：子女此时基本上处于高等教育阶段(本科或研究生)，子女教育金在之前已经准备妥当了;贷款买房的，房屋贷款也已经基本还清;因此，此时个人理财的主要目标是准备足够的养老金。在寿险规划上：(1)购买足够的健康险，以满足随着年龄增大而不断增加的医疗费用和护理费用;(2)购买养老保险，越早买越好，买得早，相同保额保费就越少。当然，由于此时个人经济实力最强，因此购买保险时有条件的个人在考虑其保障功能的同时还可以考虑保险的投资功能。
5.空巢期
空巢期大约在55岁-64岁时期，大多数人在此阶段处于退休前后的时期，从事业上来讲，管理人员在这个阶段大都应该做到高管位置;而技术人员都已经积累了大量的技术经验，从而成为了高级技师或者高级工程师;子女一般都已经就业，他们可能会继续与父母居住或者在外面居住。财务状况上：此年龄段人士应该采取稳健的理财策略，降低投资性产品的购买，增加存款数量并且增加稳定收益理财产品的额度。寿险规划方面：(1)购买养老保险的要继续缴纳保费，如果觉得额度不够也可以适当增加保额;(2)考虑到遗产规划问题，可以购买终身寿险，因为保险具有合法避税功能。
6.养老期
养老期是在65岁以后这段时期，事业上如果单位返聘，还可以继续发挥余热，也可以做顾问等，子女此时基本都成家立业，拥有自己的家庭。财务规划上：领取退休金，安度晚年，理财产品以固定收益产品为主。寿险规划方面：领取养老保险的保险金直至去世。
(二)“四”种家庭与寿险购买
个人理财不仅分析个人成长的生命周期，还要考虑家庭生命周期，因为理财策划是根据整个家庭做出的。家庭生命周期可以分为形成期、成长期、成熟期和衰老期四个时期。形成期是从结婚到子女出生，成长期是子女出生到子女完成学业，成熟期是子女完成学业独立到夫妻退休，衰老期是夫妻退休到全部去世。一般，在形成期阶段家庭承受风险能力较强，随后高风险投资的比例逐渐减少，逐步增加储蓄、养老和医疗的贮备，
不同家庭生命周期的理财需求
周期
家庭变化
风险承受能力
家庭主要支出
保险安排
形成期
结婚到子女出生（1-3年）
很强
购房
随着家庭成员的增加，提高寿险保额
成长期
子女出生到完成学业（18-22年）
强
高等教育
以教育年金形式储备子女教育费用
成熟期
子女参加工作到夫妻退（10-15年）
较弱
准备退休金
以养老险或递延年金准备退休
衰老期
夫妻退休到全部去世
弱
生活、医疗费
投保看护险或将养老险转为即期年金
1.形成期
形成期是指从夫妻结婚到生子这段时间，一般为1-3年，这个期间的财务状况：从单身时期的不稳定逐渐稳定下来，很多夫妻将要购买自己的住房，因此要准备首付款，也要为未来出生的子女做好教育款规划。寿险规划方面：(1)购买医疗保险和意外保险，防止因大病或意外导致财务状况出现较大波动;(2)购买定期寿险，以配偶为受益人，防止自己死亡而使配偶生存状况下降;(3)购买定期寿险，寿险保额等于房贷金额，防止还款人死亡而导致房屋被拍卖。
2.成长期
成长期是指从子女出生到子女完成学业这段时间，一般持续18-22年，家庭状况方面夫妻二人的工作经验不断提高，工作技能不断得到加强，同时，子女年龄逐渐增大，财务状况：家庭收入逐渐稳步提高，教育费用支出越来越多，随着家庭收支情况逐渐进入稳定状态，应该逐渐增加投资类金融产品的购买数量。寿险规划方面：(1)购买教育保险，为子女积累教育保障金;(2)购买养老保险和医疗保险，解除因夫妻年纪逐渐增大而产生的后顾之忧;(3)购买新型投资类保险，其中包括分红类保险、投资联结保险和万能保险。
3.成熟期
成熟期是指子女参加工作到夫妻双双退休这段时间，一般为10-15年，家庭此时已经进入完全稳定时期，子女经济上已经独立，家庭收入稳步提高，支出不断减少，资产总额不断增多，负债逐渐减少，事业上同时也进入巅峰时期，但夫妇年龄增大，身体状况不断下滑。财务安排上：主要任务为增加退休金做准备，风险投资比率逐渐下调，稳定投资比率要提升上去。寿险规划上：主要购买养老保险，增加退休后的退休养老金。
4.衰老期
衰老期是指夫妻退休到死亡这段时间，随着整体收入的下降，生活和医疗支出不断增加，家庭抗风险能力逐渐下降。在财务安排上：要强调资金的安全性，降低风险投入的比重，资金安排在安度晚年和安排后事上。寿险规划方面：领取养老保险的养老金。
(三)“三”种收入水平与寿险购买
按照经济收入状况，将消费者分为高收入阶层、中高收入阶层和中低收入阶层。[4]通过分析各自的主要风险，制定合适的寿险规划。
1.高收入阶层
高收入阶层是指经济收入水平极高、在国内名列前茅，抗风险能力非常强的那部分人群，通常指的是先富起来的那一部分人，例如成功的企业家、老板、文体明星等。这部分人的财务情况有一个特点，那就是收入支出都非常大。寿险规划方面：(1)购买终身寿险，为自己庞大的遗产合法避税，虽然我国遗产税的征订还在规划之中，但大额遗产征税是早晚的事;(2)购买意外险，高收入人群遭遇意外以后的财务波动数额大，对家庭冲击更大，因此意外险可以使高收入人群的意外支出更加平稳;(3)购买健康险，高收入人群健康出现问题后，收入损失比其他阶层损失更大，因此要购买高端医疗、医疗组合型健康保险，解除健康问题的后顾之忧。总之，高收入人群可以购买保障型保险、健康险、终身寿险等保险，保费占年收入达约20%左右。
2.中高收入阶层
中高收入人群是指生活优越、富足，收入水平高、稳定，但已经不再享受国企的福利制度的那部分人群，例如像外企中的高级职员、中高层管理人员以及高级技术人员等。这些人购买保险能力强，对保险的需求量大，对保险的认可度比较高，因此是保险销售的主要对象。在寿险规划方面：(1)购买养老保险、终身寿险，为退休、身故解除后顾之忧;(2)购买健康险、医疗险，避免因身体健康问题导致收入水平明显下降;(3)购买新型寿险，中高收入人群生活比较富足，往往在购买基础性保险后还有富余资金，可以考虑购买分红型、万能型保险和投资联结保险实现资产的稳步增长;(4)购买意外保险，以家人为受益人。总之，中高收入人群可以购买养老险、终身寿险、健康险、投资险、意外险，其总保额低于高收入阶层，总保费占年收入的10%-20%。
3.中低收入阶层
中低收入阶层是指收入低、福利低、抗风险能力低的三低阶层，由于我国处于社会主义初级阶段，因此这部分人比例还比较大。对于购买保险来讲，中低收入阶层又分为两大类：一类是刚解决温饱问题，无力购买任何商业保险;另一类是除了满足衣食住行以外，收入还有剩余，还有能力购买保险。由于我国社会保险的保障能力有限，因此很多人还需要购买商业保险予以补充。寿险规划方面：(1)购买定期寿险、短期意外保险，由于收入低的原因，在品种上尽量考虑保费低、保障全面的保险种类;(2)购买医疗险，由于中低收入人群抗风险能力较弱，以此保身体健康、保大病是最重要的;(3)在投资类型上选择储蓄型保险，本来生活就不富裕，储蓄型险到时间未出险可以归还本金。总之，中低收入人群可以买意外险、大病险，保费占年收入的3%-10%。
三、结论
总之，人寿保险是个人理财过程中的重要工具之一，寿险理财在个人理财中起到了很重要的作用，它具有其他理财工具所不具有的优势和特点。目前，保险观念正逐渐深入人心，寿险理财应该引起人们的高度重视。“三四六”理财法作为一种理财方法，把个人分为不同的年龄段、不同的收入层次，把家庭分为不同的时期，对其进行分别理财。此方法效率更高、理财效果更科学，已经在寿险理财中得到了成功的运用。因此，每个保险公司的代理人都应该熟练掌握“三四六”寿险理财法，这样才能够更高效地为客户做好寿险理财规划，同时更轻松地实现公司人寿产品的成功销售。

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H. 如何分析保险客户需求

1、提述问题有几个关键词，是分析 、保险、客户需求。简单来见分好前后逻辑顺序，就很好回答这个问题。分析客户的保险需求，重点是分析客户实际的风险在哪里，适合的产品在哪里？
2、首先对于客户来说简单分为个人客户和企业客户。对于个人来说分析其保险需求比较简单，保障型、福利型等不同的性质，决定保险最基本的需求属性，然后根据这个属性再考虑具体的保险险种。对于企业客户来说分析显得尤其重要，你要了解企业的行业类型、属性、人员状况、盈利水平等诸多因素，再考虑企业运营中存在的风险，如人员、营业中断、财产损失等不同状况，设定不同的保险产品。
3、对于保险需求来说，分析显得尤为重要，如果你推荐了一个对客户没有明显效果或者是客户抵触的产品，这样对于产品销售来说无疑是致命的伤害。

I. 保险理财产品市场现状

2008年以来，我国尽管面临国内经济增长速度回落、境内外金融和大宗商品市场动荡不安的局面，银行理财产品的销售仍然创下历史新高。银行理财产品的样式种类、发行款数与资金规模都在急剧膨胀。2008年各主要商业银行累计发售7799期理财产品，募集资金约合人民币为23055亿元。同期保险理财产品、信托理财产品、公募基金和券商集合理财产品的新募集资金分别约为6243亿元、5637亿元、1827亿元和226亿元。无疑，银行理财产品已稳居理财市场的第一位，规模超过其他类别理财产品的总和，成为推动国内理财市场发展的主要力量。

2009年银行理财产品市场发行数量累计为7850款。进入2010年，银行理财产品发行数量快速增长的步伐未有减慢迹象，截至9月29日，共有102家商业银行发行了8051款银行理财产品，超越2009年的全年发行数量。中国理财市场目前还是个新兴市场，以前都是照搬别人的模式，国内银行只获取微薄的代销费用，真正管理产品的是研发该产品的国外银行，巨额利润也被他们获取。然而，金融危机使国外银行产品的设计和运作能力受到质疑。因此金融危机之后，国内银行逐渐开始组建自己的研发团队和管理团队，对产品进行自主研发、自主投资和自主管理，自主研发产品将成为今后理财市场的主流。面对来自金融危机的影响，国内银行在理财产品业务创新方面将不得不越来越谨慎。

随着中国经济规模的增长和居民收入水平的提高，理财的需求已经被释放出来。中国银行理财产品市场前景十分看好，未来十年间，将会以超过中国GDP的增长速度而高速发展。近年来，在我国金融领域理财业务发展迅速，理财机构类型多样，产品种类繁多，投资渠道逐步扩大，市场规模增长迅速，机构合作日趋紧密。综合分析，我国商业银行理财产品市场有如下特点:

1．理财机构类型多样。我国开展理财业务的既有银行业金融机构，也有证券、保险业金融机构。具体包括:商业银行、信托公司、证券公司、基金管理公司和保险公司。此外，还有部分带有投资咨询、投资顾问、财务管理性质的企业、理财中心、理财工作室和个人也涉足理财业务，我国理财机构类型多种多样。

2．理财产品种类繁多。2004年开始，我国各家金融机构陆续推出自己的理财产品，包括人民币理财产品和外币理财产品。信托公司作为专业化的信托业务经营机构，开展面向特定客户的单一资金信托计划和面向非特定投资者的集合资金信托计划。证券公司从1995年开始从事客户资产管理业务，包括面向特定客户的定向资产管理、面向非特定投资者的集合资产管理和针对特定资产的专项资产管理三类。2005年年初我国出现了首个人民币结构性理财产品，2005年年底，银监会允许获得衍生品业务许可证的银行发行股票类挂钩产品和商品挂钩产品，为中国银行业理财产品的大发展提供了制度上的保证。银行理财产品从此得到较快发展，权益挂钩、项目融资、新股申购、QDII等类别的新产品不断涌现，我国理财产品种类繁多。

3．监管制度，内控制度不完善。我国现在跨行业、跨市场的理财产品日益丰富，市场竞争也日趋激烈。目前，我国金融市场也已形成了票据、债券、股票、基金、期货、黄金等比较完整的产品系列，同时还出现了债券买断式回购、债券远期交易、利率互换、远期外汇交易、外汇掉期交易、权证等新的金融工具和金融衍生品。由于受国际金融危机的影响，部分理财产品收益明显下降，风险程度上升。理财产品售后纠纷一再发生。我国银行业理财产品的监管制度和内控制度还有待完善。

4．缺乏高素质理财业务人员。我国商业银行理财产品涉及股票、基金、保险、国债、信托、外汇等多个领域，因此，对个人理财业务从业人员资格一般都有具体要求，已明确从业人员的资质条件、职业操守、相关限制及违法责任。保证相关理财人员具备必要的知识、行业经验和管理能力，充分了解所从事业务的有关法律法规和监管规章，理解所推介理财产品的风险特征，遵守职业道德。我国商业银行目前还缺少这样的理财业务人才。

5．投资者的风险意识低。任何投资都是有风险的，银行理财产品也不例外。在投资过程中，如果愿意承受的风险越大，那么投资的潜在收益率也就高。投资收益和投资风险是成正比例的。而很多投资者在购买理财产品时，认为银行的理财产品是没有风险的，或者认为风险是很低的，只看到理财产品的收益，而往往忽视风险的存在，风险意识较低。由于每一个人对风险的承受能力是不一样的，银行理财从业人员一般都要通过风险测试以及根据客户的年龄与资产状况进行判断。

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J. 保险产品如何对比分析

您好！
您的这个描述相当的笼统的，保险都是依据个人的实际情况进行设计，您的情况都不太清楚，是没有办法告知哪些险种可能合乎您的保障需求的。
所以只能建议您结合实际情况，到保险公司或者一些专业的网络保险平台上进行详细的对比咨询。
至于适合自己的商业保险如何选择，建议您可以按照以下的程序进行选择判断：
1、分析自己的保险需求，依据自己的年龄、职业、经济能力、当前保障状况等情况，分析自己的平时会遇到哪些风险，是否已经有保障，然后针对性的进行选择。平常人遇到的风险大致来自：意外——健康——养老等。
2、分析清楚了自己的保障需求，然后选择合适的保险类型。遵循先保障的原则：社保——意外险——医疗险——重疾险——寿险——养老险——理财险等。
3、了解清楚各家保险公司的保险产品，选择合适的保险公司。主要关注保险产品是否合适自己，保险公司的网点、服务、品牌等因素。

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