理财经理如何筛选基金客户

A. 基金销售新人怎么招揽客户

文章来自：Beta理财师《理财师成长手册》——理财师一定要读懂的客户心理

其实和客户交流是有规律可循的，就像打电话，次序是不能错的。

理财师需要经常和客户打交道，我们经常会遇到这种情况，当你使出浑身解术，口干舌燥后，才发现他根本不是“真正顾客”。究竟为何会出现这种现象呢？其实和客户交流是有规律可循的，就像打电话，次序是不能错的。那么如何更好的服务客户，小编今天就教大家几招如何瞬间认清顾客并一举攻下？

随声附和型

【表现】这类顾客是对什么都不发表意见，不论理财师说什么都点头称是或干脆一言不发。
【分析】不论理财师说什么，此类顾客内心已经决定今天不准备买了。他只是为了了解产品的信息，想提早结束你对商品的讲解，所以随便点头，随声附和“对“让理财师不在推销，但内心却害怕如果自己松懈则理财师乘虚而入，令其尴尬。
【解决方法】若想扭转局面，让这类顾客说“是”，应该干脆问“先生(小姐)，您为什么今天不买？”趁顾客疏忽大意的机会攻下，突如其来的质问会使顾客失去辩解的余地，大多会说出真话，这样就可以因地制宜的围攻。

强装内行型

【表现】此类顾客认为对产品比理财师精通得多。他会说“我很了解这个产品”等，他又会说一些令理财师着慌或不愉快的话。这类顾客硬装内行，有意操纵产品的介绍，常说“我知道，我了解”之类的话。
【分析】此类顾客不希望理财师占优势，或强制于他，想在周围人前显眼。但是他知道自己很难对付优秀的理财师，因此，用“我知道”来防御和保护自己，暗示理财师他懂，你不要来骗我。
【解决方法】应该让顾客中圈套，如果顾客开始说明商品功能特性时，你可假装顺同点头称是，顾客会很得意。当因不懂而不知所措时，你应该说“不错你对产品了解真详细，你是否现在就买呢？”顾客为了向周围人表示自己了解产品装了不起，故此一问顾客一时不知如何回答，而开始慌张，这时正是你开始介绍产品的最好时机。

爱慕虚荣型

【表现】此类顾客渴望别人说自己有钱
【分析】此类顾客可能债务满身，但表面上仍要过豪华生活，只要理财师进行合理的诱导便有可能使其冲动性购买。
【解决方法】应附和他，关心他的资产，极力赞扬，假装尊敬他，表示要向他学习，明白他会顾及面子会咬咬牙买下商品。但他不会把表情写在脸上，因此，这类顾客很容易中圈套。可通过产品时尚外观或某些特殊的功能卖点，可给其带来某方面虚荣心的满足。

理智型

【表现】此类顾客稳、静、很少开口，总是以怀疑的眼光审视商品，显示出不耐烦的表情，也正因为他的沉稳，这样会导致理财师很压抑。
【分析】此类顾客一般都注意听理财师的讲解，他同时也在分析评价理财师及产品。此类顾客属知识份子发烧友较多，他们细心、安稳、发言不会出错，属于非常理智型购买。
【解决方法】对此顾客销售过程中应该有礼貌，诚实且低调，保守一点，别太兴奋。不应有自卑感，相信自己对产品的了解程度，在现场销售中应多强调产品的实用性功能。

希望对你有帮助，此书还有一篇《理财经理：别成为那个糟糕的“男朋友“》你也可以看看

B. 如何筛选好的基金

可以从以下五个方面入手

1.基金过往的业绩表现如何？

要确实了解基金的表现，不能单看回报率，还必须有相应的背景参照--将基金的回报率与合适的基准进行比较。所谓合适的基准，是指相关指数和其他投资于同类型证券的基金。如何进行业绩比较了，这里推荐用天天基金或是晨星网。

不少人认为，如果有两只基金，过去两年每年回报率分别为22%和20%，那么必定是前者表现较为突出。有时候是这样的，但并非永恒的定律。回报率达22%的基金可能落后其业绩基准或者同类基金4到5个百分点;而回报率仅20%的基金却可能超越同类基金或业绩基准6个百分点。因而后者是素质较佳的基金。

2.基金过往的风险有多高？

投资有风险，有些基金的风险又比较高。一般地，投资回报率越高，风险也越高，出现亏损的可能性越大。

因此考虑基金的回报率，必须同时考虑基金的波幅。两只回报率相同的基金未必是具有同样的吸引力，因为其波幅可能高低不等。衡量基金的波幅有多种方法，其中标准差和贝塔系数是两个常用的风险计算指标，还有三个重要指标就是波动率，夏普比率，最大回撤。这些指标都可以通过天天基金网和晨星网查询，对比。

3基金投资于什么范围？

对基金的回报要有合理的预期，必须了解其投资组合，即基金投资于什么证券。例如不能指望债券基金获得每年10%的回报，但对股票基金而言这绝不是异想天开。

切记，不要根据基金名称猜想其投资组合。基金经理如何运用基金资产进行投资?他们可以纯粹购买股票或者债券，也可以两者兼而有之;可以选择知名大公司的股票，也可以投资名不见经传的小公司;可能集中投资于成长迅速的高价股，也可能垂青于盈利前景较差的低价股。就某只具体股票，基金经理可能只买进100股，也可能拥有100万股。仔细研究基金的投资组合，可以了解基金经理的投资策略。在晨星的基金评级体系中，通过持仓状况、行业分类、晨星投资风格箱等项目对投资组合进行重点分析。

4.基金由谁管理？

基金经理手握投资大权，对基金表现具有举足轻重的影响。因此，挑选基金时必须知道究竟是哪个基金经理在发号施令，其任职期间会有多长。对其一无所知，可能会有意想不到的损失。例如，有的基金过去几年有着骄人的业绩，而一旦基金经理换将后，投资策略大变，基金的表现迅速下滑。当然，也有基金本来业绩不好，换将以后反而表现蒸蒸日上。

5.购买基金的成本是多少？

基金不一定赚钱，但一定要缴付费用。投资人得到专业理财服务，相应必须缴付管理费、认购费、赎回费、转换费等费用。如下图申购的费用。

C. 理财师销售时有没有什么好的技巧

销售产品的前提是做好服务

我们都知道，理财经理也有业绩考核，他们在帮客户做财富管理的同时，也是一名销售者，如何才能高效的卖出自己需要推荐的产品呢？做好服务很重要！

试想一下，如果理财经理在和你没有一个比较好的沟通之前，一上来就向你推荐产品，你是不是会很反感？他对于你的情况和诉求都不了解，向你推荐的产品肯定也是不适合你的。所以，想要有效的卖出产品，贴心的服务很关键，通过必要的服务，让客户觉得你是一个专业、信得过的理财经理，远比你带着目的去推销来的好得多。

筛选出若干支精品

理财市场上，无论是基金、保险还是其他品类的理财产品，其种类都是非常多的，对于理财师而言，就要具备一定的敏感度，在众多的产品中，选出若干支精品产品。

对于理财师而言，金融机构本身就会过滤掉大部分产品，等到了理财师这边，其需要过滤的产品相较于金融机构面对的产品其实已经少很多了。但在进行品类筛选的这一过程中，理财师还是要具备很强的化繁为简的能力，在每个品类中精选出三到五支产品即可。

打造自己的爆款

这一点其实可以和上文提到的精品有异曲同工之妙，在众多的产品中，选择你自己可能比较好掌握或感兴趣的产品类型；比如你对基金类的产品比较感兴趣，就可以通过同行分享、前辈讲解、书籍等方面的学习，加强自己对这类产品的熟悉度和了解度，将这类产品打造成你的爆款产品，同时打上自己的标签，让用户一看到这些产品第一个想到的就是你，有效提高你的获客能力。

通过专业加强用户粘性

众所周知，非净值化产品属于简单产品，时间久了就会让客户产生这样一种错觉：唯有高收益才是衡量的唯一标准。对于理财师而言，这样的用户是没有粘性的，久而久之，当这类用户在你这边看不到高收益的时候，他们就会慢慢离你而去。

那么如何才能有效做好用户粘性工作呢？首先，要通过和用户的沟通，了解他们的真实情况和实际诉求，并根据他们的诉求去做合理的产品推荐和财富规划，帮助用户获得长期利益而非短期利益，以加强用户对于你的信任和好感。

D. 理财经理可以向谨慎型客户推荐购买哪类基金产品

如果理财经理推荐产品的话，毕竟任何理财产品都是有风险的，而推荐的产品可以把不同的产品其风险及其收益列出，这样可以让客户自己选择，毕竟不同的人的风险承受能力和资金情况是不同的。

E. 银行的个人理财经理如何挖掘客户

了解本行客户情况，因人而异，量身定做理财产品，才能赢得客户的认可和信任。
建立完善的客户资料库，有利于发展工作。
最重要的还是你自己要精通各种业务，和及时掌握各种金融信息。

F. 理财经理如何找到客户，大神给点帮助

去行政单位发传单。

G. 理财经理卖理财产品怎么去寻找个人客户

总之就是通过各种的手段去拓展拓宽自己的人脉，熟客之间的互相介绍，对陌生客户的积极拜访之类的
希望我的回答可以帮助到你

H. 作为理财师，如何更快取得新客户的信任

大部分人对于理财师都有这样一个误区：觉得他们就是通过基金、债券等方式帮助用户赚更多的钱。其实不然，真正的理财师是在和用户进行沟通后，根据用户的真实情况和客观诉求，为其科学的规划财务资源，帮助客户做好财富管理工作。

在了解了理财师真正的工作性质之后，对于客户而言，最重要的就是找到一名靠谱的理财师，那什么样的理财师才算是靠得住的理财师呢？

是否专业

首先这位理财师得专业，都说“术业有专攻”，想要通过理财师帮你做好财富管理工作，你所找的理财师必须具备扎实的专业知识和技能，对于金融行业足够了解，且具备行业相关的职业资格证书，最重要的还要具备缜密的逻辑思维和分析能力，任何情况下，都能帮助客户作出快速判断，维护好客户利益。

是否有职业道德

专业能力是成为靠得住的理财师的首要前提，具备一定的职业道德则是成为一名优秀理财师的关键，如果在服务客户的过程中，理财师的利益和客户的利益产生冲突，理财师为了维护自己的利益，向用户推荐一些其不需要或者不符合其购买需求的产品，长久以往，客户总会离你而去。

服务态度是否贴心

无论是新客户还是老客户，理财师们都应做好相关服务工作，不能因为客户没有成交意向、或者不付咨询费就差别对待。毕竟，用户口碑也是影响理财师服务的一大关键因素！如果你服务过的客户逢人就说你态度怎么怎么不好，前期可能影响不大，时间久了，找你咨询的人少了，情况轻者，可能只是影响你的业绩，严重情况下，甚至会直接影响你的工作。

售后跟进是否及时

优秀的理财师除了为客户定制合理的财富管理方案，及时的售后跟进及反馈也很重要，尤其是产品出现亏损或者市场出现大幅波动的时候，理财师更应该第一时间就联系用户，及时向用户同步信息，并根据客户需求看是否要做调整，如有必要，也可以向用户提出合理建议。

配置理财方案时是否专业

有些理财师可能拥有行业相关的各类证书，谈及市场和产品时头头是道，但在为客户进行产品推广时，往往会忽视用户的真实诉求，为了完成业绩去向用户推荐一些并不合适的产品。

靠谱的理财师应该做的是先了解用户的实际情况和理财需求，根据用户的真实情况去定制合理的理财方案。

I. 都说买基金是买人，怎么才能挑一个好的基金经理呢

全市场有2000多位基金经理，说实话，优秀的真不多。简单一点可以从几个维度来选择。1、管理基金规模，一般管理规模比较大的，那是得到市场检验和用户认可的，规模才能越做越大；2、管理产品数量，一般基金公司认可这位基金经理，才会给他发更产品，产品数量越多，说明基金公司是对这个基金那里是认可的；3、持有人户数，这个数据可能一般人看不到，这个也能够说明持有人对基金经理的认可程度，持有人户数越多，追随者就越多；4、持有人结构，这个是看机构投资者占比，机构的投资经验相对个人来说是丰富的，得到机构认可的基金经理不会差到哪去；5、查看这个基金经理过往业绩，与行业平均比较，看他的业绩处在什么水平。如果这5点你都会看，应该可以挑到一个比较好的基金经理。但是有一家基金销售机构已经做了这件事情，就是鼎信汇金，他们的策略就是严选基金经理，不仅看上面的数据，还会加入基金公司的投研水平、风险控制能力、基金经理的投资风格、投资策略等，这些普通用户根本不会看的定性指标，他们都会去观察，漏斗模式严格筛选基金经理，并实行动态观察，省去很多人大部分的时间，非常方便的。