爱屋吉屋第五轮融资

A. 房产中介出现乱象的原因有哪些该如何整治

着这些“绿林好汉”一起习武。我们知道陆陛下所绣的小孔纱衫，极秘

B. 互联网中介的颠覆为什么从租房开始

雷军的互联网创新七字真经：专注、极致、口碑、快，结尾是一字千金，当一大批创业者们抱着《让子弹飞》里“如果你活着，早晚都会死；如果你死了，你永远都活着”的心态玩命用互联网席卷和颠覆一个又一个行业时，衣食住行四大场景的顽固堡垒“住”自然就成了终极目标。

房地产的互联网化之所以如此迟缓，不仅因为它的重资产模式是国计民生的重要支柱，极难轻易撬动，还因为它形成了一套成熟稳固的线下商业体系，抛开新房销售不提，存量房和租房的交易就一直依托传统中介的门店模式在封闭运作。

因此，新兴互联网模式的破局着眼于三重考量：

寻找高频刚需场景

最新的市调显示，2015年大约有25%的中国人有购房需求，其中50%追求更宜居的环境，另有40%关注居住空间和品质，这是真切的需求但没有足够背景和资源的企业极难把握，于是互联网模式顺理成章的发现了高房价催生的另一个高频需求—租房。

互联网公司与传统行业的最大区别是对现状有迥然不同的洞察，根据58同城发布的2014年数据，北京每天有9.1万人寻找整租房，3.7万人寻找合租房，海量需求背后却是传统房屋中介的不作为，原因无非是佣金比买房或卖房低，客户需求多变，生意不好做，而对互联网公司来说，有需求就有流量，有流量就有一切，这就是蓝海了。

创造和满足需求本来就是互联网公司的拿手好戏，传统房屋中介的门店+经纪人一对一模式，致命病灶是效率低下，令房东的平均空置率达到23天，后起的爱屋吉屋等互联网公司的营销+免费+APP+补贴的无门店轻资本模式在迅速集客方面拥有天然优势，效率上自然碾压传统中介，最后链家也干脆剥离租房业务做起了丁丁租房。

经纪人模式的完善

2014年8月，国务院公布了《关于取消和调整一批行政审批项目等事项的决定》，其中排名第一的赫然便是房地产有经纪人，执业资格门槛的突然取消使得房屋中介迅速过渡到了全民经纪人时代，这让互联网中介的房源和经纪人在平台上自由流动成为可能。

例如，5月初，爱屋吉屋员工人数6000人，主要集中在北京、上海两地。11月，爱屋吉屋的员工人数已经突破16000人，遍及全国十大城市，已然成为一个全国大型房产中介集团。爱屋吉屋团队中大部分是由经纪人组成，他们被底薪5000-6000多元的诱惑所吸引，放弃原来死保大单的传统运作方式尝试用互联网思维的订单增量模式来做收入，对他们来说这是全新的体验，带来的问题有两个：

1、经纪人发现佣金的减免（爱屋吉屋在北京是半价，上海甚至完全免费）虽然影响了自己的单均收入，但房源加快周转调动了房主的积极性，成单量确实有提高，副作用是工作强度提升而且无法深耕优质客户，经纪人之间的竞争越发激烈；

2、如果平台对经纪人缺乏约束机制，诸如刷单、隐藏房源、瞒报佣金这类情况在互联网中介也会出现，爱屋吉屋每单有450元的奖励，这种行业平均200以上的奖励金，很容易诱发类似互联网出行的刷单冲动，但考虑到爱屋吉屋的联合创始人邓薇原来就有大黄蜂打车的项目经验，应该会有足够的经验加以应对。

近日，爱屋吉屋完成了E轮融资，总金额1.5亿美金。公司累计融资额达到3.5亿美金。

从高频场景到高客单价

互联网中介与传统中介在多个战场都有交锋，但其中的平台之争最为重要，不管传统中介的单店覆盖区域人流模式是不是类麦当劳的地产生意，它都是互联网的全流量需求收集和共享所必须打破的线下地理局限，真正拼的是需求的快速转化能力。

从存量房市场来看，截至2015年3月前三甲仍然为链家、我爱我家、麦田所把持，搜房网位列第四。虽然这是一个令人垂涎的市场，但互联网中介率先破局还是要靠租房业务。按照58同城发布的数据报告，2014年中国整租房源供应量的冠亚军是北京和上海，租客偏爱CBD等核心区域，需求有八成集中在一室或二室，对整租和隔间式租赁的爱好并不明显，这一切都说明支撑需求的主要是互联网公司最喜欢的年轻群体。

虽然一线城市的租房业务保持着较快的环比增长，但单位租金的上涨空间有限，激烈的冲量竞争迫使所有玩家祭出铩手锏，有的互联网中介主打的是分期付，也有直接做高额返赠，更有甚者则努力在搞联网直签。至于一年多拿了5轮融资的爱屋吉屋在北京的份额已经从无到有做到了12%，在上海则控制了90%以上的租房和存量房资源，扩张的速度令业界振奋。

在衣食住行中“住”的需求相对低频，然而对购房来说，租房则是不折不扣的“高频”业务。爱屋吉屋这样的互联网中介企业，在搭建起租房平台并开始放量之后，立刻下注二手房业务，达成“从高频场景到高客单价”的变道超越。显然大家已经有这样的高能预警：类似房屋中介的垂直生态圈一旦摆脱原来的区域人流生态而全面互联网化，供给和需求双向透明，那就只能是胜者为王，赢者通吃，完成“空中门店”商业闭环的关键支点有三个：

1快速冲量+避免刷单

免费补贴和明星经纪人只是互联网中介的初级竞争，极易形成类似互联网出行那样的恶性刷单竞争，爱屋吉屋据称掌握上海70%、北京50%的房源，去年在上海做到了人均成交8单，效率上确实碾压传统中介，但免费没有门槛，大量同质化公司的涌入已经说明了这一点，因此拼效率和拼转化才是核心，没有捷径可走，要知道，美国的互联网中介Redfin在大本营西雅图这样极具创新氛围的城市奋斗了9年，市场份额还没有突破5%。

2有效掌控服务细节

传统中介的“口碑”尽人皆知，但互联网中介戳中这一痛点了吗？那些常见的服务瑕疵和风险避免了吗？这是唯快不破之外最应该关注的。首先是虚假房源依然存在，现阶段的互联网中介只是一个平台方，很多信息仍然掌握在与之合作代理手中，其次是经纪人的素质不尽人意，传统中介时代的陋习挥之不去，这些都需要互联网化的客户和员工管理系统等先进工具在大数据支持下才能彻底解决。

爱屋吉屋在线上线下的服务衔接上很下了番功夫，APP支持预置多重条件搜索合适房源，然后根据你的看房时间，系统会自动调派经纪人，这个服务是贯穿和一站式的，经纪人的全程陪同直到签约为止，这样做的好处是爱屋吉屋掌控了交易的每个环节，可以诚信、效率、投诉等服务环节及时处理和解决服务中的各种瑕疵。

3赢利模式的可持续性

互联网中介与大部分O2O创业公司一样是以GMV衡量估值的，所以流水数据秘不示人是可以理解的，但高举免佣金大旗的租房业务是绝对无法承载盈利预期的，更何况还有丁丁租房、平安好房这样基础雄厚的竞品，因此互联网中介的未来战略必然会步互联网出行的后尘：先抓一线城市的刚需，然后满足改善性需求，渠道进一步向二线城市下沉是可能的，但并非必须，需求不足的三四线城市则根本不会考虑，在横向拓展上，从本小利微的租房业务向更有利可图的新房、存量房以及其他业态过渡，几乎是必然的。

时至今日，中国房地产行业的互联网化应该没人怀疑了，但中国人对重大投资习惯于眼见为实，这就要求互联网中介在信息搜集、筛选和过滤以及线下服务环节的承接和管控上做出更多努力。说到底，这场由互联网中介所发起的消灭佣金，消灭欺诈甚至是消灭中介本身的正义战争不应是以服务归零为代价的。