煎饼果子融资

⑴ 为何网上有很多人会反对创业，他们反对的依据是什么

您好！有很多人反对创业，除了有极高的失败率外，还有一个原因是创业根本就不赚钱。
「创业」这个词是前几年才流行起来的，特别是移动互联网兴起的时候，以及全民响应国家 ' 双创 ' 的号召。

在这之前，大多数人管它叫「做生意」。
一般人想到做生意都会考虑两个问题：一个是产品，我公司卖什么东西；一个是盈利，我一年能赚多少钱。

那时候社会的主流风气还是保守务实的，老板们都花自己的钱，慢慢扩大生意，有了一定规模后，才开始考虑融资，再扩大规模，最终上市。任何公司都是追求盈利的，不盈利，就等着关门大吉吧。

但是现在不一样了，大家都嫌做生意 low，尤其是年轻人，都玩起了创业模式，而且基本都是互联网行业。

很多 90 后 00 后小年轻，既没有什么技术优势，也没有先进的商业模式，开局全靠一张嘴，连忽悠带骗，出席各种创业论坛峰会，各种圈子混脸熟，上电视上节目，公司也不用盈利，全靠吹牛逼来吸引投资人。

又或者是某个老奸巨猾的投资人，看上了某个可以包装的小朋友，然后开始炒作博眼球，微博买热搜买转发，炒红热度，然后骗下一轮投资人接盘。
这就是互联网创业的套路，大家都不是靠做生意赚钱的，而是找下一个傻逼来接盘的。

那么，回到问题，为什么很多人反对创业？

因为事实上，作为公司的创始人，只要公司不盈利，或者股票无法兑现，不管拿多少投资，苦逼的创业者都是屌丝穷鬼。

很多人对创业这个事有严重误解，以为拿到投资，估值几千万上亿了，就是创业成功了，有钱挥霍了，可以开好车住大房子换办公室，可以公开 diss 屌丝上班族了。
然而事实上，这些表面光鲜的创业者，未必有拿固定工资的上班族有钱。

首先投资人都不是傻逼，不是说投你一千万就立马给你一千万，而是分期到账的，比如每个月打给你 50 万，或者每个季度打给你 200 万，有的还要签对赌协议，做的好了就继续打钱，做不好就没有后续资金了。

其次投资人的钱不是打给你个人的，而是打到公司对公账户上的，只能用于工作开支，私自动用对公账户里的钱用于个人用途，可能是要坐牢的。

所以如果公司不盈利，就没有分红，没分红，那创始人跟普通员工一样，就是个领工资的，顶多一两万。给自己开的工资多了，投资人还不高兴。

而所谓的股份和估值，也只是一堆数字，看着好看，没法变现。

做一家不盈利的互联网公司，就是这么惨。

除非公司克服随时倒闭的风险，经过了天使 ABCD 轮融资，各路投资人一起哄抬估值，把盘子做大了，熬出头了，公司终于上市了，股票可以变现，套韭菜股民的钱了。

所以啊，创业不是随随便便就赚大钱的，不要看到别人融资几个亿估值几十亿，就跟打了鸡血似的也要创业，那不是胡闹么。

但是

，咱们也想赚钱，也想逆袭啊，现在房价物价水平这么高，不能总替万恶的资本家打工吧。

如果非要创业的话，那么一定要结合自身条件，俗话说没有金刚钻，就别揽瓷器活。

不同条件对应不同的创业，分为三种类型类：

谋生型创业，
如果你个人没有什么特别的能力，没有多少资本资金，现在工资实在太低了，家里也实在没有其他资源了，那么去卖煎饼果子，开个饭馆早餐铺小吃店，开个小超市。实际上这种也不叫创业了，就是谋生糊口，几乎没有发展潜力。对于彻底没有后路的人可以搏一搏。

生意型创业，
就是依靠一些个人才能，行业经验，社会关系，资金资本，很快就能赚到钱的生意。

这种类型又分为两种，一种是开工厂，制造加工，项目工程等重资产传统行业，另一种是现在的内容创作，自媒体等轻资产新兴行业。都是要求能盈利的生意。

区别就是传统行业已经被中年油腻男们占领，抬高门槛，他们的二代可以继承家族积累的行业经验，而普通家庭的孩子要想在传统行业创业，需要交高昂的学费（时间和金钱试错成本），玩不起的。而新兴行业，利用好互联网工具，发挥个人才能，靠创造力吃饭，一部手机一台电脑就可以开干，经验习得成本低，这个领域做得好，屌丝不输二代。我们大部分人努力到最后，其实就是一个生意型创业成功而已。

融资型创业，
就是以互联网行业为典型，做的事情格局非常大，有可能成为垄断巨头的，大的就不说了，小的比如知乎，喜马拉雅，这种创业一开始没办法盈利，要通过大量的烧钱完成业务布局，整个过程需要投资人一路烧钱支持。这种生意就算没上市被收购也是十个亿的美金，创始人几年的辛苦就可以身价过几个亿。

但是这种创业的门槛特别高，需要有知名互联网大公司高层的人脉，有兴趣的可以看看最近上市的和被收购的互联网公司，投资人都是什么人。

融资型创业是最难的，但也是最吸引人的，如果你具备这种创业的条件，倒是可以尝试，失败了也无妨，权当过一把创业的瘾了。

⑵ 黄太吉:从互联网餐饮鼻祖到传奇陨落

        导读：从煎饼果子的单品突破到多品牌协同运营，再到外卖服务平台；从2012年创立到高达12亿的估值；从曾经资本宠儿到如今传奇陨落，皇太吉到底经历了什么？

                                               一、产品背景

1 、产品简介

       皇太吉，一家将自己定位为打造新式中国快餐的互联网公司，有着传奇经历的“80后”创始人，四年时间多次融资，估值高达12亿，可以说是那一批互联网餐饮玩家中的传奇。它从不缺少话题，成立之初就因“把煎饼店开进CBD、美女老板娘送餐、老板开奔驰i煎饼”而名声大造；号称北京城里难得一见的地道煎饼果子，现吃现炸的无矾手工油条，独门秘制的醇厚卤汁豆腐脑，现磨纯豆浆；从最初煎饼果子的单品突破到宣称“航母式外卖服务平台”的问世，再到近日媒体爆料的皇太吉合作商户“出走”及“工厂店”大量关闭。

     从互联网餐饮鼻祖到传奇陨落，其中经历了什么？值得我们关注和分析

        用户定位：公司白领、中高消费人群。

        其典型的使用场景如下：

l场景一

需求：工作日午餐、周末宅在家里；

痛点：到餐厅排队点餐太麻烦，口味单一；太忙或太懒。

l场景二

需求：猎奇、体验传统煎饼果子；

痛点：皇太吉名声大造，想去店里体验。

        为了满足以上的用户使用场景，皇太吉通过下图的方式来解决问题。

        目前的皇太吉以外卖为其核心业务，线下多品牌的门店为体验中心。相比三大外卖平台（饿了么、美团、网络外卖），皇太吉外卖的核心竞争力是其“工厂店”（工厂店位置深入CBD，只做最后方圆3平方公里配送，负责这些品牌外卖产品的制作或者复热），并建立自己的配送团队进行配送。在外卖行业中，配送时间的不确定一直是一个痛点，通过建立自己的配送团队可以有效控制配送成本，但同样高昂的资金压力和对配送团队的管理要求也是对皇太吉极大的考验（网络外卖是最早建立自己的配送团队，2016年初美团和饿了么也意识到这一点并开始自建配送团队）

2 、产品发展历史大事件

2012年7月，黄太吉在北京建外soho开出了第一家煎饼果子门店；

2013年10月，黄太吉第一家soho三里屯分店开业；

2014年6月，推出京城首家全新吧式四川火锅概念店——大黄疯；

2014年10月，投资互联网外卖品牌“叫个鸭子”；

2014年11月，估值高达12亿；

2014年12月，投资冒菜馆“一碗冒菜的小幸福”；

2014年12月，首家重庆门店开馆，此时北京11家店，上海1家，重庆1家；

2015年6月，大黄蜂小火锅关门；

2015年6月，当黄太吉正式宣布“航母式外卖服务平台”问世，曾经代表着“煎饼果子”品类、被称为互联网餐饮鼻祖的黄太吉走下神坛，“黄太吉外卖”登上舞台；

2015年10月，获得2.5亿元B轮融资，向外卖平台转型；

2016年4月，黄记煌、仔皇煲、一麻一辣、青年餐厅、东方饺子王、局气、很久以前、有饭等中国餐饮品类入驻黄太吉外卖平台；

2016年4月，对外宣布获得来自饿了么的战略投资；

2016年9月，被爆工厂店大量关闭。针对外界揣测，黄太吉创始人赫畅直言，外卖工厂店关店情况属实。

3 、发展历程

黄太吉如今的工厂店大量关闭，说明其商业模式并没有被验证成功，回顾其发展历程，可分为以下三个阶段

l第1阶段：2012年7月-2014年7月，以煎饼果子为单品突破，欲打造麦当劳似的中式快餐连锁品牌，通过互联网营销的方式线上聚集粉丝，并把粉丝转移到线下进行消费，其商业模式本质依然是传统餐饮模式。但煎饼果子并非普遍正餐导致无法形成高频消费，加之门店高昂租金，皇太吉难逃厄运。

l第2阶段：2014年8月-2015年8月，从单品牌变为多品牌独立运营，欲模仿中国领先的鞋业集团百丽的多品牌集群密集开店控盘百货商场的商业模式，在区域内密集开店，意图占领白领午餐消费场景。并且门店和外卖同时推进，侧重发力外卖业务。但受交易频次低、难以工业化生产、以及多品牌导致营销乏力等因素，再次迎来关店潮。皇太吉再次试错。

l第3阶段：2015年9月至今，转型外卖服务平台，吸引第三方餐饮品牌入驻，并自建“工厂店”负责这些品牌外卖产品的制作或者复热，然后集中进行配送。此举吸引了资本方的注意并争取了融资，但在三大外卖平台盘踞的外卖市场，小规模平台的发展空间十分有限，C端的萎靡使皇太吉将费用转嫁到B端商户，直接导致第三方品牌入驻意愿消退。

                                                   二、成长分析

1 、第1 阶段： 以煎饼果子为核心的中式时尚快餐连锁品牌

        2012年，黄太吉在北京建外SOHO开出了第一家煎饼果子门店，当时赫畅利用其丰富的营销经验，迅速让黄太吉煎饼果子成为火爆单品。最开始，黄太吉利用与传统餐饮截然不同的事件营销、名人营销，吸引人们到店消费，商业模式比较简单，说白了就是卖煎饼。

        互联网在此时的作用，表现在导流。创始人通过亲自在微博发起活动、互动，在线上聚集粉丝，在线下门店消费粉丝，互联网只是营销渠道，在前端供应链和终端点餐和支付上，黄太吉仍都是传统模式，中间制作环节也仍是靠人工手摊煎饼的方法制作食物。也就是说， 依然是在传统餐饮商业模式下，以互联网改变营销方式 ，黄太吉比传统餐企思路广、动作大、配合巧，成就了最初的品牌影响力。

        所以光顾的人很多是带着好奇心去的，那 下一步的关键是是否能够提供“超越顾客的期望” 。从店面装饰来看做到了超越，内部装饰从配色到内容都较有特色，VI基础字体看似比较流行的华康俪金黑，座椅的材制造型都不错，透过柜台居然看到厨房内做煎饼的居然是两个老外，这些都为顾客提供了相当的好感。再来看看最最关键的产品和用户体验，就存在槽点了，我们从餐饮业的几个关键点来分析：

1）餐品的消费场景

        午餐推荐套餐是煎饼和卷饼，外加豆腐脑和豆浆，这些餐品普遍是作为早餐，多少人的午餐愿意吃这个？即使是花力气培育市场，将煎饼作为正餐的消费者肯定不足以带动整个餐厅的流量。

2）性价比

        北京地区普通白领的中饭预算大概是15-25，皇太吉的煎饼套餐27，卷饼套餐32，这个价位即便在CBD也完全能吃到比这些更好的。

3）口感

        口感就因人而异了，在网上翻阅了不少用户评价，普遍反映多数东西不咋滴。以下是一些顾客的微博留言截图。

        以上几点决定了皇太吉无法成为高频次消费的正餐，这直接导致黄太吉门店存在大量闲置产能，对于餐饮业，这无疑是致命的。

2 、第2 阶段： 打造多元化的品牌矩阵实现区域内密集开店

        既然煎饼果子一个品牌走不通，那就多品牌，按照这个思路，黄太吉迅速调整方向，通过打造多元化的品牌矩阵实现区域内密集开店，形成商圈生态。很快，“牛炖先生”炖菜、“大黄疯”小火锅、“从来”饺子馆、“来得及”外卖，众多黄太吉旗下的新品牌一个接一个地冒了出来。黄太吉还投资了“叫个鸭子”、“一碗冒菜的小幸福”等餐饮品牌。，在CBD商圈密集开设新品牌连锁店。希望形成协同效应，意图占领白领午餐消费场景。

        不过，在建外SOHO这样的CBD核心办公区，可选的正餐、快餐品牌有2000多个，和中档商场一层十余个的鞋类品牌数量，不是一个级别，个位数的黄太吉系品牌，根本无法占领这个庞大的用餐场景集群。而当初靠创始人个人之力经营的微博营销，也很难在同一时间顾及到六七个品牌，半路出家的团队缺乏成熟的多品牌管理体系，运营资源被多品牌分散使消费者对其他品牌的认知远不如煎饼果子。

        另一头，快速的直营跃进，资金回笼速度缓慢，根本跟不上开店的步伐。一旦入不敷出，多品牌模式就难以持续运转。很快，一些品牌开始关闭。事实上，多品牌门店独立运营的模式，不但不能解决黄太吉闲置产能的问题，反而将这个问题放大。

3 、第3 阶段：航母式外卖服务平台

        多品牌运营道路愈发险恶，黄太吉开始思考如何止损，最终决定转型做外卖平台，不仅存在自营品牌，还让第三方餐饮品牌入驻，除了提供流量入口和管理服务外，黄太吉的“工厂店”还负责这些品牌外卖产品的制作或者复热，然后集中进行配送，工厂店位置深入CBD，只做最后方圆3平方公里配送，这是皇太吉外卖平台的核心竞争力。

        新的商业模式中，外卖成为核心业务，门店成为品牌文化体验中心，黄太吉的目标消费群体由原先的C端消费者转化为B端第三方餐饮品牌，向其收取占交易额一定比例的费用。彼时，外卖平台在C端的烧钱大战已接近尾声，市场逐渐趋于理性也是让投资方对黄太吉外卖模式抱有信心的原因之一。但在三大外卖平台盘踞的外卖市场（白领外卖市场占比90%），小规模平台的发展空间十分有限，入局过晚的黄太吉很难在规模及流量等方面形成优势，这最终造成了黄太吉外卖的尴尬境地，而品牌入驻意愿的消退，则是直接表现。目前，和皇太吉外卖签约入驻的8个签约的品牌中，青年餐厅、东方饺子王、很久以前、有饭这4个品牌已经没有出现在黄太吉外卖平台的品牌馆。关于出走原因，主要总结为以下几点：

1）平台流量

        皇太吉披露的数据为单日外卖订单12000单，这个其它外卖平台单日百万级相比微乎其微，此外黄太吉战队饿了么，但并未获得其明显的流量倾斜。

2）配送支撑能力

        黄太吉曾自建400人的配送团队，但由于其对成本、管理的高度运营体系要求，以及皇太吉自身的管理运营体系不够成熟，不得不缩减配送团队规模，并交由饿了么配送团队负责。

3）合作成本

        据透露，皇太吉为第三方代加工及配送的成本转嫁给了商户本身，每单的抽成比例高达40%-50%，而且商家还要自行对C端消费者进行补贴。而第三方商家很多都同时上线多个外卖平台，目前美团外卖、网络外卖、饿了么三大外卖平台每单的抽成约在15%-30%，相比之下，皇太吉的合作成本过高。

        此外，黄太吉的代加工模式实际上并没有达到预期的效果，工厂店的作用多半就是复热的功能，成品的品质与商家自加工的相比仍存在差距。而工厂店的是一种重资产模式，租金成本、设备成本、人工成本都是不小的开销，一旦规模扩张，资金需求很大，在皇太吉当前未解决流量来源、营收模式尚未稳定的情况下，一旦资金链断裂风险极大，黄太吉只能通过收缩门店的方式止损。

        至此，在不到一年，入驻商户的“集体出走”和工厂店关闭似乎宣告了黄太吉外卖三度试错。

                                                   三、何去何从

         在各种不利因素围绕之下，黄太吉将何去何从，有媒体表示皇太吉在做餐饮项目孵化器来搞餐饮生态，在此我们不做揣测，以最大限度尊重事实为原则，以下是郝畅的公开信的部分内容：

                                                        四、总结

        从诞生之日起，黄太吉就牢牢地抓住了互联网营销，不断制造话题并获得了机构投资的追捧。但过于专注于营销和合作，忽略了餐饮业本身的产品问题，让这家曾经引领互联网创业风潮的明星企业，逐步去掉光环。

        这让人不禁怀疑“互联网+餐饮”是否还有机会？在此引用西少爷肉夹馍创始人孟兵的观点“互联网正在渗透餐饮业的各个部分，在流量的获取（以前靠线下流量，现在线上流量已经成为重要组成部分）、管理的效率（连锁经营数据的实时汇总与分析）、服务的优化（顾客通过点评等快速纠正企业的问题）、渠道的延展（很多产品进入包装食品领域通过物流网络分发至全世界）、资金的来源（众筹模式等）、供应链的整合（To B企业级服务联合采购平台）、资本化的推动（现金交易转为线上交易，纸质发票变为电子发票，改变餐饮企业财务作假难以进入二级市场的问题）等方面，都在产生着深远影响。”

        所以，餐饮企业如何真正利用互联网优化经营方式，才是我们应该认真思考的，黄太吉曾经的营销是非常成功的，给行业带来了新气象,希望这个互联网餐饮品牌的先行者能够走出困境。

⑶ 三十岁女人学什么技术好呢

女生天生心思细腻，手巧，颜色搭配天赋好，适合学西点，裱花，烘焙蛋糕等等专业的， 现在的西点人才在社会上是很吃香的，学西点轻松时尚，工作环境优雅，待遇也相对比较高，现在学技术也比较方便，主要是学习的时候一定得找个正规院校，教学质量相对较好。而且正规院校一般学完出来都是推荐就业的，自己创业的都会有创业帮扶，比自己做要好得多，自己做学徒的话这些就只能靠自己，而且做学徒很难学到真的技术。

⑷ 蜈蚣博弈在现实中都有哪些应用大家是怎么看待的呢

在很多创业者和投资人之间，普遍存在着蜈蚣博弈。以下先讲故事，再讲和蜈蚣博弈的联系。创业者老王决定用互联网卖煎饼果子，因为他卖的煎饼既有味道又有情怀，生意火爆，在中关村开了8家分店，垄断了当地大妈大叔的早餐午餐晚餐夜宵。但每到夜深人静时，孤独而寂寞的老王都会想到自己面临的困境：资金量太少，无法迅速拓展业务，因此也就只能囿于中关村的几家煎饼果子店。蛟龙困于潜水，不得志唏！某天，老张发现了老王的煎饼果子店。谁是老张？风投界鼎鼎有名的投资人是也，天朝无人不知。吃到这么好吃的煎饼果子，老张不禁心想，这么好的煎饼果子店怎么能不推广到上海广州甚至纽约的唐人街呢？因此老张决定找老王谈谈，他准备注资给老王拓展门店。在那个香山飘红的季节，老张约老王在中关村的某家咖啡馆见了面。互相拍了三个小时马屁后，老张和老王终于聊到正题了。“老王呐，你煎饼果子生意真好，我买个饼都排了两小时呢！不过，你就没有打算走出咱们村发展发展？”“想是想啊，这不没钱嘛。”老王一脸羞羞地说。“没钱不要紧呀，你出人我出财，这不就得了？”老王见老张愿意注资给自己的煎饼果子业务，自然是极高兴的，仿佛已经看到了“老王煎果果”在纽约证券交易所挂牌，老王红光满面地敲钟的美好未来。当然现实是极残酷的。在剩下的非三小时马屁时间里，老张开始和老王谈起了投资的条件。老张给老王开出的条件是：A轮注资500万，换煎饼果子公司60%的股份。老王一听，差点一屁股坐到了咖啡桌下去。“天啊噜！”让出60%的股份，让老王听着都心疼。现在让出了60%的股份，在以后飞黄腾达了岂不是值好几十亿？按他自己的规划，没有注资也可以慢慢发展壮大，虽然可能发展较慢，但从现在来看，反而不引资，摊到自己能得的收益反而更多。老王咽了口浓缩咖啡，说：注资500万，只能换30%的股份。老张这种等级的人精当然知道老王的算盘。从老王的经营和能力来看，老张知道，换30%的股份也不算亏，但是能换60%当然是更好的呀！但是很显然，老张每多一份股，老王就会少一份股，这显然是让老王不开心的。因此，这场博弈似乎就要在最初的状态终止掉了：老王没有得到投资无法发展壮大，老张的资金也没有被配置到最优化的地方，这样，就不会再有一个煎饼果子巨头诞生了。不过，幸运的是，在喝了很多次酒，促膝长谈了很多次以后，老王觉得老张是一个值得信赖的朋友，他们甚至还聊起了初恋遭遇，简直惺惺相惜。老王觉得这也不是一锤子买卖，因此决定可以在股份的事情上有辗转的余地。所谓千里马不遇伯乐，俞伯牙难逢知音嘛。熟络之后，老张对老王的了解也更深了。他觉得老王挺有商业头脑，如果错过了这个人，这次投资，蛮可惜的。在这家咖啡店喝了无数杯浓缩咖啡以后，双方达成协议：注资500万，换40%的股份。铛铛铛铛，在第一次融资之后，老张的生意有了翻天覆地的变化。不久，他的煎饼果子店开满了帝都，魔都，连台北都进军了一家分店。然而，尽管收益颇佳，面临快速的扩张资金链短缺的问题变得日益严重。因此老张的煎饼果子公司必须要迎来第二次融资。第二次融资，是老张的一个朋友老李牵头，老张跟投。B轮融资5000万，不过需要稀释掉69%的股份“天啊噜！”老王又一次觉得被剜了块心头肉，因为这意味着他在公司的股份只有不到20%，甚至可能被重新洗牌踢出公司。但是有了这份融资，按目前发展的态势可以迅速火遍中国的大江南北，成为行业巨头指日可待。但因为有这份担心，老王毕竟不能轻易接受这份糖衣炮弹。不过，老李老张和老王签订了一份协议，避免了老王的这份担心：1.老王的股份虽然只有20%，但其中有1%的特别股权——在董事会中独占51%的话语权，因此只要这一份股权还在，老王就不会被踢出公司;但同时，如果作为初创人员的老王退出公司，股份不能带走。2.鉴于老王对自己的业务很有信心，如果老王能在两年后使公司总营业额达到5亿元，那么将会从老李老张那里拿出5%的股份奖励老王；当然如果不能达到，老王需要拿出5%股份给老张老李。这个协议使得老王如果在下一期为投资人和自己都谋求了利益的情况下，获得一笔转移支付。（在行业内，这也被称为对赌协议）老王的煎饼果子公司蒸蒸日上，投资人和老王都获得了不菲的收益。

⑸ 商业计划书PPT怎么做——主要框架

上一节我们说了，商业计划书中都包块那些方面，这一节我们来聊聊这些内容该按照一个什么样的框架来编排呢？

首先要明确，我们这个商业计划书是要在短时间内让投资人了解你做了一个什么样的项目。这就要求我们的PPT短小精悍，页数不能过多同时必要的信息都要包含进去。

其实呢，商业计划书就是围绕三个方面来进行说明——事、人、钱

其中，AB部分（项目定位、提出问题、解决方案、市场分析、进入策略、竞争有数）属于“事”、C（核心团队、执行现状、计划目标）属于“人”，D（商业模式、股权结构、支出规划）属于“钱”。我们就分别来说明。

1、项目定位

通过一句话简明扼要地介绍你们做了一件什么事情，项目定位通常是在商业计划书的首页。比如皇太吉“打造煎饼果子为核心的中式时尚快餐连锁品牌”。

2、提出问题

提出问题也可说书市场痛点。现有的市场有哪些需求是没被满足的？比如最后一公里的交通痛点。

3、解决方案

解决方案其实就是要介绍我们的产品或者服务，通过哪些方法与方式解决市场痛点。要确保的你提供的解决方案是可信服的，能真正地解决痛点。

4、市场分析

市场分析要证明市场上却是存在这个需求，以及这个需求的市场容量到底有多大。

5、进入策略

进入策略就是项目从无到有，如何启动?也就是我们我说的如何从0到1。

6、竞争优势

竞争优势是要我们去分析行业内的竞争对手有哪些，项目的核心竞争力在哪里?有什么是别人做不到的，比如专利、技术等。

7、核心团队

核心团队的要点是要表明为什么我们的团队能干这个事情，有什么独特的经验和优势。另外还有目前团队的分工情况，并且有效说明你们团队的配置适合干这件事情。

8、执行现状

执行现状就是在什么时间做来什么样的事情，需要对已经做得事情做个说明，也需要对接下来整个项目的推进计划和里程碑进行说明。

9、计划目标

未来目标不是去假设很多不切实际的事，而是模拟未来可能发生的事，让未来事情发生时，有更好的对策。

10、商业模式

商业模式就是怎么赚钱的问题，在什么时间点能够做到盈亏平衡。

11、股权结构

股权结构就是一个怎么分钱的问题。创始人及核心团队的股权结构，决定未来长远发展基础。

12、融资计划

融资计划就是我需要多少钱干这个事情。

⑹ 有道用车|“蛋和鸡”的故事，一问读懂汽车融资租赁

说在开头吧，契机并非偶然，预见只需准备。

从前年年底开始，有道用车对于融资租赁行业改革的思考和探索就已经开始了。

还记得当时正是某保系产品大行其道的时候，各家平台争芳斗艳，某个车的双十一爆浆，某某新车3000元的狂轰滥炸，某某好车直营加盟嗷嗷锵怼…平台方们铺天盖地的揽客揽商，掀起了一成首付新车购的浪潮，也拉开了汽车融资租赁的Wonderful party。

01

变革 大幕背后是怎样的洗牌 ？

秩序更迭，痛并不快乐。

预测比赌，靠谱的多。

2019年6月，有道用车在实际的业务表现及市场反馈的律动中，推测出担保系离下课不太远了，10月有道用车在内部的“超级合伙人”茶话会上，与一众圈内人士笃定信保系改革的倒计时。

果不其然，今年相继出台的政策，犹如赴约一般，搞得大家“措手不及”。

行业春风已至，但，春寒料峭 。

原本搞资金批发的，研究起了汽车业务逻辑；原本研究产品包装的，琢磨起了低线市场的业务场景；原本努力ABS的，也开始寻求新资产属性的破冰突围；原本走履约保证业务的，也在试图寻求助贷支持…

这大半年的风起云涌，看遍了浪花朵朵，有道用车还是决定躬身入局，不求事业大成，至少验证下所思所想，不想，同行者与日俱增。

不是大家“猜”对了什么，而只是顺应了潮流。趋势，太重要了。

进入2020年，疫情下的头几个月犹如过山车，谁都不容易。接着，调控政策来了，《信用保险和保证保险业务监管办法》圈内有人说，真空期要来了，我们心里清楚，没错。

产品方缺下沉直客的渠道场景 ， 合作商 缺稳定灵活的 资源 赋能 。

信息不对称，环节不通畅，资源不匹配，貌似一直是这个行业的常态。

传统玩法，多数靠这些“硬伤”赚得盆满钵满。

可如今呢？

客户在哪儿，业务的触点就应该在那儿。

客户的需求是主观，展业的引导是客观。

合规经营是必然，风险管控是核心。

顶风而上必死，迎难而进可赢。

未来如何，不言自喻，金融民工不可耻，专业倒爷明天再见。

02

回归到本篇的主体融资租赁的蛋与鸡，我们写个剧本吧，拆解聊聊，融资租赁的三个模式。

Story开启：

小张毕业后一直在打工，赚的少花的多，思来想去，决定创业——做煎饼果子。技术不用学，一看就会，可这个煎饼果子摊车不便宜，可移动带遮阳遮雨车壳的，市面上得40000块，小张犯愁了，手头余钱不足。

小张的朋友小李，正好认识本地最大的摊车厂家，谈过后决定帮帮小张。小李跟厂家联系，自己掏钱30000元全款买了台新摊车，然后跟小张商量，付定金4500元把摊车租给了他，然后每月付给小李820元，为期3年，三年结期时小张要结清13000元。小李把摊车交给小张时，还淘了一年的卫生费摊位管理费。小张的生意也有声有色的开张了。

两年后，小张支付了14000元买下了这台煎饼果子摊车。

这个故事讲的，就是 融资租赁。

神奇的故事还在继续。

天有不测风云，小张谈的高配女朋友花光了他的积蓄。

小张每天苦心经营，但是，结清的日子没剩几天了，小张每每想起那一万多元的“巨款”，愁不能寐。于是，小张给小李打电话，希望通融下时间，每月少还点，没想到，小李痛快的答应了。小李帮小张测算了下，定了个方案，到期前，剩余的余款再分期一年，每月1100多元，小张一看觉得压力顿减，愉快的答应了。

这个故事讲得，就是残值租赁。

其实，故事还可以有一个版本。

小张还清了余款，生意越做越好，决定升级开家自助烤肉店。于是把这台陪伴他几年的摊车拍照挂在朋友圈，想卖掉后变现贴补烤肉店流水。小李看到后，跟他说，这个车不用直接卖，可以稍稍装饰下，放在烤肉店门口做个移动品尝台。小李还说，你把车抵押给我，按照目前的评估价我贷给你一笔钱，既可以保障烤肉店流水，摊车还能继续使用。小张又一次欣然接受了。

这个故事讲得，就是售后回租。

其实这三个故事，讲的都是“租”，但本质是不一样的。

第一个故事中，出租人小李与承租人小张订立了租赁合同，将摊车出租给承租人小张，并向承租人小张收取一定的租金，这里面加上厂商是包含了有产权、债权、使用权关系的；

第二个故事，则是纯正的残值租赁，只不过故事中忽略了小李评估残值的方法和标准，残值租赁才是真正的融资租赁，它是跟传统银行金融担保系不一样的差异化产品，当然我们可以回头再深聊新车残值租赁和二手车残值租赁的本质区别；

第三个故事，是小张的外购资产出售，然后向小李也就是买方租回使用，这种租赁方式可使承租人迅速回收购买物品的资金，加速资金周转。

说到此处，汽车融资租赁的基本模式我想大家已经比较清楚了。

03

模式来自于市场需求，需求推动着模式各个环节参与方的摩擦润滑，上一轮的金融浪潮褪去后的沙滩上，留给我们不仅是赶潮的教训，那些埋在沙子下的经验，值得我们认真反省和参考。

汽车融资租赁的过去坎坷，今天也未必顺利，但未来必定美好。

虽然，后疫情影响下，有人唱衰，有人叫好。但不论市场是否快速回暖，亦或者突然反弹，只留下一个命题：你是否准备好，你是否接得住，是否允许你接？

2020年，传统的汽车营销模式之路注定泥泞难行；

2020年后半场，将是汽车新零售崛起腾飞的时刻。

期待与更多志同道合的朋友，成为同行者。

⑺ 市场营销成功案例详细分析

案例分析是以提高营销效益为目的,依据一定的理论原则,采用科学 方法 ,有组织、有计划地收集、整理和分析市场信息资料,提出解决问题建议的一种科学方法。那么下面是我整理的 市场营销 案例分析3例，就随我一起去看看吧，希望能够有所帮助。

黄太吉：从“煎饼果子”到“外卖”，3年3变为哪般?

时间定格在2012年7月。

定位白领一族的黄太吉，在北京建外SOHO西区12号楼一层较为偏僻的位置开了第一家“煎饼果子”店。

挑选较差位置的原因有两个：一是房租便宜，二是线上引流。希图借力互联网工具解构餐饮居高不下场景成本的黄太吉，就这样踏上了创业的征程。

互联网餐饮风口，加上出身互联网行业的黄太吉创始人赫畅出手不凡，短短数月，就令黄太吉的“煎饼果子”火爆大江南北，让扎根餐饮行业多年的众多传统餐饮品牌在愕然之下，多的是自叹弗如。

黄太吉的成功虽然短暂，但其在营销模式和互联网上的创新，都对传统餐饮业带来巨大冲击，特别是“国八条”出台后，传统餐饮业举步维艰的这几年。而随后声名远播的雕爷牛腩、西少爷们再一次震动了传统餐饮业。

传统餐饮人从不屑一顾，到按捺不住关注、学习、应用互联网，甚而四处寻找“灵丹妙药”，主动寻找互联网的入口，餐饮业的竞争迅速从线下转移到线上，并逐渐走向立体化竞争。

餐饮业的主动求变，火了大众点评、美团等团购平台，也催热了网络外卖、饿了么、口碑、美团外卖，在百舸争流的移动互联网时代，逐渐沉寂的黄太吉再次出击，竖起“外卖”大旗，携资本青睐以求一博。

煎饼果子

从“街边摊”到“大雅之堂”

2012年，中国互联网行业正在被新浪改写，一个叫“微博”的自媒体平台颠覆了中国，所有人趋之若鹜。

这种点对面的开放模式，极具互动性的营销价值，将微博推向高峰。

黄太吉能在微博时代迅猛崛起，第一要素在于赫畅的从业经历，使其对互联网行业发展趋势有着精准把握，以及对 广告 设计的精通，对营销的熟稔，给予了他借助新媒体平台，以创意的手法与消费者互动的机会。

新奇的餐厅设计，持续不断的话题制造，当然少不了众多的炒作：外星人、美女豪车、特斯拉……一步步将消费者带入舆论的旋涡中心不能自拔。

不管是打着好玩的旗号，亦或与跨界的结合，还是对 热点 的抓取，赫畅成功引爆了各种话题，各种新奇的手法，让粉丝们自动在微博上转发，赫畅更是身先士卒与每一个留言的粉丝互动……让煎饼果子从“街边摊”走进“环境优美的餐厅”成为现实，黄太吉的品牌知名度在中国声名鹊起。

从“产品矩阵”到“品牌矩阵”

黄太吉演绎了一个神话般的 故事 ：从“煎饼果子”起步，到多元化品牌矩阵的布局，黄太吉只用了短短的两年时间。

这当然是一个神一样的传奇!我们抛开那些玩得极为花哨并被炒烂了的营销手法，去重新审视它的品牌战略。

“煎饼果子”是黄太吉的战略大单品，承接的是产品功能和品牌功能，以此吸引资本的输入，以创新的互联网营销得以快速品牌化。

从自身发展需求，以及市场多元化的角度出发,黄太吉开始围绕煎饼果子打造产品矩阵：五花肉卷、风味卷饼、豆腐脑、豆浆、油条、自家秘制肉、凉面、卤汁、莲藕猪骨汤、南瓜羹、盖世苏泊汤、麻辣个烫等，酸甜苦辣可谓样样俱全，以此应对单一产品的功能和利润局限性。

然而20平方米左右的小店难以承载如此立体的产品布局，消费者的体验较差，相比麦当劳员工每人每小时5单的业务量，黄太吉员工只能做到每人每小时0.7单。

巨大的差距，想必让赫畅吃惊得闭不上嘴。

关键是，黄太吉快速扩张的野心并不在此。

赫畅开始抛掉对标的麦当劳，喊出百丽来挡枪，为的就是品类多样化下的多品牌运作，而这较能获得资本的青睐。

于是，黄太吉以类百丽模式为借口，迅速多元化，想以品牌围剿的形式，将商圈人流一网打尽。

2014年6月，赫畅的众多子品牌布满了商圈的各个角落：“从来”饺子馆、川渝风味的“大黄疯”小火锅、主打炖菜的“牛炖先生”以及“叫个鸭子”“幸福小冒菜”……黄太吉神话继续，短短一年多时间，连锁发展40多家。

潮水退去方知谁在裸泳，几个月后，餐饮形式突变，投资热逐渐降温，黄太吉也走在了关店的道路上。

不是事与愿违，而是事物都有其自身的本质和发展规律，餐饮也不例外。为人类提供食物是餐饮的本质要求，而食物的第一铁律就是“好吃”。

以互联网切入餐饮并迅速成功的黄太吉，似乎忽略了这个常识，也许是无意，也许是力有不逮：打着产品主义旗号的黄太吉，在要钱有钱、要人有人、要名有名如日中天时，却没有去认真研究如何弥补自己在产品上的短板，而是继续在自己擅于传播的长板上不断狂飙。

长板越长，短板越发显短。知名度越来越高的黄太吉，使大家对其产品的心理期待也越来越高。然而，名不副实的结果是顾客下次不愿意再买单，黄太吉慢慢从高峰跌向谷底。

黄太吉公布投身“外卖”那天，宣告了它彻底走下神坛。

赫畅难解“多品牌矩阵”

下的困局

“我确实败了。”赫畅曾公开承认之前的黄太吉已经成为过往。

黄太吉打着产品主义的旗号，却并不能将产品做到极致，而是更多地去塑造概念和炒作，被盖上了过度营销的大檐帽，深陷其中难以自拔。

但仅这一点，也不足以搞垮这个互联网煎饼果子之王，有大量资金支撑的黄太吉，有的是时间和实力提升产品。

可惜的是，此时它却又走向了多品牌运营之路。作为一个新崛起的餐饮品牌，选择聚焦一个品类来实现竞争破局是不错的战略，黄太吉也得以快速实现品牌的成长。

但消费者对黄太吉的认知，恰恰是建立在煎饼果子这一品类上，而多品牌的运营，让消费者无所适从，极大地稀释了黄太吉辛苦建立起来的品牌认知。

从黄太吉的扩张角度看，多品牌战略有着强大的强盗逻辑，这也许是黄太吉追逐资本的无奈选择。逻辑没错，但选择的时机可能错了。在赢利能力上，开的店越多，边际成本越高。然而，快速的直营跃进，资金回笼速度缓慢，根本跟不上开店的步伐。

赫畅一直对外念叨，“产品=制造+认知”，事实是，黄太吉眼花缭乱的营销告诉我们，它一直游离在产品制造之外来谈认知。消费者不是傻子，短期会为你的营销概念买单，时间长了呢?

如果将单店效率与规模发展速度进行有效结合，或许黄太吉不会这么快倒下。打着产品主义的旗号，却行平台战略的构思也没有错，但只是一味地玩概念，消费者就一定会抛弃你。

平台战略：

“黄太吉外卖”要去向何方?

2015年10月，沉寂数月的黄太吉，突然对外宣布获得B轮融资1.8亿元，它再次被舆论推到风口浪尖，但这次却已面目全非，彻底与过往南辕北辙。

这次重生，黄太吉看到了自己的产品短板，选择联手产品生产方打造餐饮外卖平台：开放中央厨房—吸引品牌餐饮产品合作—在黄太吉的中央厨房对各品牌的半成品产品进行加工—集中从中央厨房工厂店进行配送。

这种以供应链为入口的模式，背后的逻辑仍然是改变餐饮业居高不下的成本结构：利用外卖送餐，解除传统餐饮成本结构中最大的一环—餐厅场景，以中餐品牌企业产品为核心，形成工厂集中生产模式，并以黄太吉自建的配送团队，进行3公里以内的30分钟快速配送。

相比网络、美团外卖等，黄太吉外卖在模式上有新意。网络、美团等外卖对合作餐饮企业的品质把控以及配送效率上都比较差，也解决不了餐饮企业场景成本太高的问题，而且场景还在移动化过程中。

黄太吉模式则希望击中这一痛点：品牌餐饮企业负责解决品质和口味问题，黄太吉负责解决销售和配送问题。虽然都是帮助餐厅做增量，但黄太吉想做的是，真正利用餐饮的剩余产能，而网络外卖类则会与在餐厅就餐的顾客抢生意。

理论上，善于发现机会的赫畅又找到了一个市场风口，目前已经有不少品牌加入黄太吉的外卖平台上，如传统早晚餐品牌“净雅”“新加坡妈妈烤包”……黄太吉外卖还与网络外卖、饿了么、美团外卖、口碑等达成合作，借用它们的平台资源，形成立体的入口。

然而，另一个困难又摆在了赫畅面前，配送团队的高成本和效率要求，以及物流管理需要的高度系统、高度精密的运营体系，是不是擅长概念思维的赫畅所能把控的?如果力有不逮，他是否找到了能与他互补的合作团队?

一切都有待时间检验……但不管未来如何，赫畅与黄太吉的创新精神，仍然值得餐饮人学习。

在不确定的时代，我们需要让改变发生。

二线城市生鲜电商养成记

菜篮网于2014年8月上线，经过一年的发展，注册用户达到8万人。2015年7月24日，菜篮网宣布完成数千万元A轮融资，刷高了河南生鲜电商的颜值!

菜篮网并不是姜晓宇的第一个 创业项目 。事实上，早在2009年，他就成立九合科技，专注于互联网项目，先后建立服装、电子产品等电商平台，后来转战团购，与腾讯QQ团购合作，经历“百团大战”的硝烟。在电商界几年的摸爬滚打之后，他瞄准了被号称电商的最后一片蓝海的生鲜。

与一线城市主打高端附加值的有机菜、半成品净菜不同，菜篮网从一开始瞄准的就是普通大众的餐桌，每天都会推出一款特价爆品，比如，一元钱一个冬瓜，一元钱一盒豆芽，一元钱一块豆腐??再加上最具诱惑的不限定消费金额的免费包邮，很容易吸引家庭主妇去尝试购买。

赢利点不在于生鲜

近两年，生鲜的万亿市场规模和不到1%的电商渗透率，吸引各路资本不断涌入，助推生鲜电商爆发式增长。但与此同时，一个不争的事实却是：全国3万家涉农电子商务平台赢利者寥寥无几。

“我们的赢利点并不在于生鲜!”姜晓宇直接说。

菜篮网所售卖的都是餐桌上的日常时令果蔬，其中70%从郑州周边的蔬菜基地采摘。根据当天C2B的订单，以及利用大数据计算出来的历史平均值，下午采摘，晚上进行分拣、包装、入库，第二天早上送到消费者手里，整个流程不会超过24小时，以保证果蔬的新鲜度和口感。

“我们的果蔬定价方法，是参考河南一级批发市场的菜价，再上浮15%—20%，而按照传统果蔬销售模式，到达消费者手里的果蔬价格通常是翻了两三倍的。”

在让消费者吃到新鲜实惠的果蔬外，菜篮网还致力于帮助农民解决农产品滞销问题。姜晓宇向我们讲述了菜篮网一次次第一时间解决河南尉氏葡萄，受灾青苹果、中牟油桃等滞销农产品的事例，让劳动者劳有所得是他们的目标。

菜篮网这种基地直供，一站送达的方法确实解决了传统商贸模式农产品流通环节多、损耗大的弊端，彻底解决了菜农和消费者两头叫苦的问题。

但在我们对这种打破传统商贸模式，剥去种种环节链条的变革欢呼雀跃之余，冷静思考一下消费者的习惯就会发现：消费者特别是年轻人做饭具有随机性，在生活设施比较完善的区域，例如郑州市金水区，就有很多大型的菜市场、社区菜店，甚至有些菜农、果农会直接拉着蔬菜瓜果来这些成熟的生活区域售卖，价格也相当便宜。显然，在这种替代性、选择性比较强的小区，这样的消费环境就不利于培养消费者网上预购果蔬的习惯，自然购买频次也不会太高。

“生鲜只是菜篮网的一个流量切入口。未来生鲜与其他品类的销售比例将是1∶2。”姜晓宇一语道破天机，他看重的是生鲜用户很强的黏性。在姜晓宇的办公室里，陈列着一排货架，上面摆满了菜篮网上架的粮油副食、酒水饮品、休闲食品等商品，原来醉翁之意不在酒。

如何实现用户增长

以生鲜带动其他品类销售看似是个不错的主意，但由于菜篮网的低价策略，就需要靠规模、靠走量来赢得利润。菜篮网的目标是占到郑州生鲜市场消费额的10%，期望达到100亿元以上的规模，平均日单量达到20万单。

如何实现用户规模的增长?毕竟，菜篮网现在的知名度并不高。

菜篮网的重磅拳就是反向O2O模式，希望通过线下完成对线上的导流。目前，菜篮网有200家加盟店，计划到2016年年中，要在郑州开到2000家加盟店，覆盖整个郑州区域。这些加盟店多是社区的果蔬店。姜晓宇把聚划算的模式引入这些加盟店里，要求加盟店开辟出两三平方米的地方，菜篮网每天提供低价爆品来吸引人气，宣传菜篮网的品牌。同时，每个加盟店会有一个二维码，店铺可以从通过扫描二维码关注菜篮网的客户消费额来获得分成。

这种通过天天打爆品的方式来为线下加盟店引流的方式无可厚非，对于菜篮网，最大的作用就是品牌宣传。但有个现象不得不考虑：为了省几毛钱，排队买爆品菜的基本都是老年人，年轻人少有时间、精力和热情去参与这种活动，而老年人显然不是菜篮网的目标客户，能否带来线上的引流等待考验。

菜篮网的另一个动作就是：每个配送员每日只送60单，目的是将他们打造成顾客的家庭私人助手。

姜晓宇说，经过反复测试，60单是一个家庭私人助手最合适的配送单数，即使以后用户大量增加，配送单数再多，他也不会增加每个私人助手的工作量，只会增加私人助手的人数。

菜篮网的每个家庭私人助手都会有固定的配送小区，甚至当客户密度足够高的时候，一个私人助手只负责某小区里的某栋楼。60单的配送量，如果都集中在一栋楼里，其实在两三个小时内就可以完成。其余时间姜晓宇让配送员跟顾客交朋友、聊天，甚至可以帮顾客个小忙，倒垃圾、换个灯泡啥的，以求通过这种高频次的见面来建立和顾客的黏性。刷脸频次高了，和顾客成为朋友了，那办储值卡、介绍新客户就成了顺理成章的事情。听着有点像海底捞的服务味道，真正地把顾客看作上帝。

这事儿真能成吗?

首先，这在一定程度上需要考验私人助手的积极性和热情，同时也是对菜篮网员工管理的考验。除了需要适当的物质激励，更需要精神鼓励。显然，菜篮网也意识到了这一点，私人助手从刚 入职 ，就会受到相关的 企业 文化 培训。

其次，还有一点不容忽视。顺丰嘿客砸了十亿元的失败教训告诉我们，不要为顾客着想，要站在顾客的角度思考问题，一切为顾客着想的画蛇添足都是搬起石头砸自己的脚。现在城市里住着的都是来自四面八方不同背景的人，现在社会人的戒备心理都很强，特别是年轻人，都有很强的个人空间意识，所以才涌现出大批的宅男宅女，住在对面的邻居几年可能都不曾打过一次招呼，这些顾客凭什么要去和一个来历不明的配送员聊天，更别说闯入私人空间换个灯泡这种事情了!

菜篮网所推崇的私人助手式配送的确是本着为顾客着想的好意，但你为顾客着想，他未必就会买你的账。这种方式同样需要考验。

挑战也许不止一面

“我们马上要启动A+轮的融资。”志在必得的神情写在了姜晓宇的脸上。

在谈到目前遇到的最大挑战时，他略微沉思了一下说：“最大的挑战来自人工，仓储还有配送这块都不太容易招人。”

也许除了人工，姜晓宇还面临着更大的挑战!

2015年8月7日，京东宣布43亿元入股永辉超市，强力看好永辉超市在O2O和生鲜供应链领域的发展。3天后，也就是8月10日，阿里和苏宁宣布互为参股。“未来30年，互联网企业的机会一定在线下，传统企业的希望一定在线上。”马云在双方合作的发布会上表示。

这传递出什么?大佬们已经开始在行动了。他们已经意识到：未来，不是谁颠覆谁的问题，而是线上与线下企业融合，才能一起创造未来!

其实，菜篮网的模式并不难模仿，而且据菜篮网透露，已经有顾客在体验了十几次后，开始搭建相同模式的平台，只是做生鲜电商前期需要的是砸钱，这位模仿者未必就能像姜晓宇那么有魅力能够融到钱!

但是对于那些不差钱的主儿呢?

一切也只存在于假设!目前还没有一位大佬模仿这种模式，姜晓宇还有时间去完成自己的版图，争分夺秒地去提高市场份额和渗透率。移动互联网时代，一切拼的都是速度和资本!

生鲜这场大战，远未结束！

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